13 estrategias e ideas efectivas para la generación de leads de Cognism
Publicado: 2022-03-07Según HubSpot, seis de cada diez especialistas en marketing hacen de la generación de clientes potenciales su máxima prioridad.
Significa que probablemente han aprendido los conceptos básicos y ahora se enfocan en llevar sus estrategias de generación de prospectos al siguiente nivel. El secreto es mantener la tubería llena del tipo correcto de clientes potenciales.
Si aún no lo ha logrado, siéntase libre de tomar las ideas de este artículo y utilizarlas para ganar terreno frente a sus competidores el próximo trimestre.
En este artículo, aprenderá las mejores estrategias de generación de prospectos para empresas de cualquier tamaño:
- Simplifique el sitio web de generación de prospectos
- Usa la inteligencia de ventas
- Analiza a tus competidores
- Redefinir el embudo de ventas
- Combina la generación de leads orgánica y paga
- Reorienta tus campañas de generación de leads
- Extiéndete a otras plataformas publicitarias
- Usar herramientas de IA y automatización
- Ofrece demostraciones en vivo
- Crear video de formato corto
- Empezar a trabajar en red
- Monitorear las redes sociales
- Incluir elementos de gamificación
Si esto no es lo que estás buscando, prueba estos artículos:
- ¿Qué es la generación de leads?
- Estrategias de generación de leads para empresas tecnológicas
- ¿Qué son las empresas de generación de leads?
La lista de estrategias de generación de prospectos a continuación contiene técnicas probadas e ideas innovadoras. Serán relevantes para las pequeñas empresas y los profesionales del marketing.
1. Simplifique su sitio web de generación de prospectos
El resultado: ruta de conversión mejorada
Hay varias formas en las que puede optimizar su sitio web para obtener más clientes potenciales. Una tarea básica es conseguir un buen alojamiento web para WordPress. Pero, ¿quieres escuchar cuál es la mejor estrategia de generación de prospectos en línea?
Es mantener su sitio web simple para que sus prospectos lleguen a su destino más rápido. Solo piense en su sitio web desde la perspectiva del usuario:
Según la encuesta de Hubspot, el 76 % de los consumidores desea navegar fácilmente por los sitios web. Dado que casi la mitad de la población mundial utiliza dispositivos móviles para acceder a Internet, comience con un diseño de sitio web receptivo para generar más clientes potenciales.
La clave para mejorar la navegación de su sitio web en pantallas más pequeñas es despejar sus páginas. Sus visitantes no pueden convertirse en clientes potenciales si se distraen con funciones o imágenes innecesarias. Es por eso que cuando crea un sitio web de generación de prospectos, elija un botón de llamado a la acción claro y fácil de encontrar. No lo entierre en la parte inferior de la página porque la profundidad de desplazamiento no es tan profunda.
Por último, siga esta sencilla técnica de generación de prospectos:
Mantenga el formulario de registro breve y recopile solo la información crucial. El objetivo aquí es garantizar una experiencia de usuario perfecta, que es una de las mejores técnicas de generación de leads.
2. Usa la inteligencia de ventas
El resultado: Información relevante sobre prospectos
Si se pregunta cómo generar clientes potenciales que le encantarán a su equipo de ventas, debe conocer a su cliente potencial y su industria.
Las estrategias de generación de prospectos de hoy se tratan de ser relevantes para el cliente tanto que la relevancia puede ser un diferenciador entre usted y sus competidores.
Comprender a sus prospectos e interesarse en ellos requiere más que solo mirar su sitio web. La inteligencia de ventas va más allá para ayudarlo a identificar clientes potenciales calificados y cerrar más negocios.
La tecnología de inteligencia de ventas ayuda a recopilar información sobre clientes potenciales y clientes. Puede usar los datos de intención recopilados para comprender qué hizo que los clientes se convirtieran, su viaje de compra y sus necesidades únicas.
Esta técnica de generación de prospectos se trata de aplicar la información de marketing que encuentre de una manera que proporcione valor a su prospecto. Le ayuda a hacer mejores preguntas de calificación de ventas para beneficiar a los clientes potenciales comerciales.
3. Utiliza el análisis de la competencia y el SEO
El resultado: Generación de prospectos dirigida
La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una de las estrategias de generación de prospectos en línea de mayor ROI , principalmente debido al menor costo de adquisición de clientes.
La investigación de palabras clave es su forma de generar clientes potenciales específicos, lo que mejora aún más la tasa de ventas. Comience explorando ideas de temas amplios que sean relevantes para su negocio en herramientas como SEMrush o Ahrefs. Le brindan palabras clave de cola larga (de tres a cinco palabras) que son más específicas y le permiten dirigirse a su cliente ideal con mayor precisión.
Para llevar las estrategias de generación de leads de SEO al siguiente nivel, verifica en qué se están enfocando tus competidores. Puede ver qué tipo de contenido les funciona para comprender mejor el mercado. También ayuda a predecir mejor los KPI y medir el éxito de sus tácticas de generación de prospectos.
¡Consejo! Descubra cómo ampliar el contenido de su blog para generar más clientes potenciales con los consejos de Karla Rivershaw, directora de marketing de Turtl.
4. Aproveche la intención de búsqueda
El resultado: embudo de ventas redefinido
El embudo de ventas estándar tiene tres capas: conocimiento, consideración y conversión. Pero, ¿alguna vez has considerado saltarte uno de ellos? ¿Qué pasaría si hubiera una manera de gastar menos dinero y hacer que el embudo de ventas sea más eficiente?
El primer paso en el proceso de ventas es conseguir prospectos en su embudo a través de, digamos, anuncios pagados, y llevarlos hasta el fondo del embudo donde se convierten en clientes de pago. Pero cada campaña de generación de prospectos debe adaptarse a su usuario.
El truco para saltarse la parte superior y la mitad de los pasos del embudo es analizar la intención de las frases de su investigación de palabras clave. Simplemente agrúpelos en informativos, de navegación o transaccionales, y concéntrese en aquellos que indican la intención del cliente potencial de realizar una compra: generan clientes potenciales calificados.
5. Lanzar campañas de medios pagados
El resultado: obtener clientes potenciales rápidamente
A diferencia del SEO, esta es una de las mejores estrategias de generación de leads en marketing digital para promocionar tu contenido y aumentar rápidamente la exposición. Algunos de los ejemplos de medios pagados incluyen actualizaciones patrocinadas en LinkedIn, anuncios de Facebook o anuncios de pago por clic en Google.
El secreto de una campaña exitosa de generación de prospectos en esos canales es resolver su aspecto técnico. Un pequeño error, como insertar un enlace incorrecto, le costará dinero y no verá el retorno de su inversión.
Además de eso, un estudio muestra que el 63% de los clientes dejarán una empresa después de una sola mala experiencia. Y no hay nada peor desde la perspectiva del usuario que enlaces rotos o imágenes y videos que se cargan lentamente.
¡Consejo! Mire el video a continuación para conocer los mejores consejos de generación de prospectos para optimizar Google Ads.
6. Realice campañas de retargeting y remarketing
El resultado: audiencia similar ampliada
El objetivo de la reorientación y el remarketing es captar clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una compra en su sitio. Estas estrategias de marketing de generación de prospectos utilizan principalmente anuncios pagados dirigidos a prospectos que interactuaron con su sitio web o perfiles de redes sociales.
Cuando lanza por primera vez campañas de medios pagados, las basa en su personalidad de comprador. Cada campaña de reorientación suele estar más dirigida que su campaña inicial. Porque puedes ajustar tu audiencia en función de los resultados del anuncio original.
También puede usar esta táctica para encontrar nuevos clientes potenciales que compartan características similares a las de sus clientes existentes. Prueba Lookalike Audience en Facebook o Audience expansion en Google. El algoritmo lo ayudará a expandir su audiencia y generar clientes potenciales de calidad. Funciones similares también están disponibles en otras plataformas.
¡Consejo! Puede utilizar diferentes métodos para volver a comercializar sus productos o servicios, como correo electrónico o SMS. La tasa de respuesta promedio para el marketing por SMS es del 45%. En cambio, el 20% de los correos electrónicos se abren y solo se hace clic en el 2% de los enlaces en ellos.
7. Ve más allá de la publicidad de Google y Facebook
El resultado: encontrar clientes potenciales de la más alta calidad
Con el surgimiento de nuevas plataformas publicitarias específicas para nichos, por ejemplo, BuySellAds para prospectos de alta tecnología, puede obtener más prospectos y más participación de mercado. Esto es lo que debe hacer:
Investigue su nicho y vea qué plataformas alternativas está utilizando su público objetivo. Esta estrategia de generación de leads requiere que sigas tu sentido común. No desea utilizar una plataforma que sea demasiado específica. Pero no subestimes cuántos usuarios tiene una plataforma. Es mejor probarlo y ver si te funciona.
Ejecute anuncios y compare métricas como clics, impresiones, etc. con sus campañas de marketing estándar para ver cuáles le brindan mejores resultados. Puede optimizar la nueva técnica de generación de prospectos más tarde para obtener un mejor retorno de la inversión.
8. Usa IA y automatización
El resultado: impulsar todas las estrategias de generación de leads
La investigación de Gartner predice que la inteligencia artificial (IA) dominará el mercado en un futuro próximo. Ahorrará a los especialistas en generación de leads el trabajo manual en la generación de leads.
Puedes incorporar chatbots y asistentes virtuales como parte de tus estrategias de generación de leads. También aumentan la participación en su sitio web y nutren a los clientes potenciales. Por ejemplo, puede usar IA para hacer coincidir los clientes potenciales con el agente que mejor puede ayudarlos según el historial de interacción de los visitantes con su sitio web.
Esta es la mejor manera de generar clientes potenciales a partir de los activos que ya tiene. Puede integrar bots con sistemas CRM y conectar procesos de aprendizaje automático a aplicaciones comerciales como Slack, Google Analytics o software de automatización de correo electrónico. Luego, los algoritmos de IA pueden analizar los datos recopilados para proporcionar información sobre el origen de sus clientes potenciales y sus características.
¡Consejo! Conozca 10 formas en que la IA está transformando las ventas B2B en el mundo actual.
9. Ofrece demostraciones y presentaciones
El resultado: experiencia de usuario personalizada
Habiendo dicho que el uso de IA es una de las principales estrategias de generación de prospectos en la actualidad, debo advertirle:
Demasiadas empresas intentan automatizar demasiado pronto y luchan por alcanzar sus objetivos de marketing. Cuando la automatización falla (o sucede demasiado pronto), aumenta la distancia entre su empresa y un cliente potencial.
Para evitar que estos pequeños contratiempos se conviertan en problemas mayores a largo plazo, siempre es mejor brindarles a sus prospectos una experiencia mejor y más personalizada ofreciendo demostraciones y presentaciones en vivo.
Durante una llamada en vivo, puede preguntar directamente a los prospectos por qué estaban interesados en su producto o servicio o qué los desanimó. Estos comentarios pueden ayudarlo a abordar cualquier problema en su contenido y mejorar su producto.
¡Consejo! Aprenda a realizar una demostración de ventas perfecta con los consejos de nuestros expertos.
10. Usa video marketing
El resultado: alcance escalado
El video marketing debe incluirse en su programa de generación de prospectos por un par de razones. Servicios como YouTube no son solo plataformas de video, también son motores de búsqueda donde las personas acuden con un propósito.
YouTube tiene 122 millones de usuarios activos diariamente y, en promedio, ven 16 minutos y 44 segundos de contenido todos los días. La gente prefiere los tutoriales a la lectura de manuales, unboxings y presentaciones de productos. Hace que el video marketing sea una excelente estrategia para impulsar la generación de leads para sus productos y servicios.
Si combina esta técnica con otras estrategias de generación de leads, no necesitará muchos suscriptores al principio. Concéntrese en optimizar el contenido de su video para clasificarlo en Google. También puede agregar hashtags para aumentar el aspecto social de sus campañas.
11. Usa tu red comercial
El resultado: promover el contenido de generación de prospectos
Esta forma de generar clientes potenciales requiere que construyas una red comercial de socios y vendedores que puedan ayudarte a cerrar ventas. El truco de esta estrategia es utilizar el tipo correcto de persona para su producto para que su marca sea creíble.
No pierda el tiempo haciendo asociaciones con personas al azar. Comuníquese con expertos de la industria que puedan respaldar su marca para encontrar los clientes potenciales adecuados. Podrán explicar cómo se beneficia su producto sin mensajes guionados.
Puede convertirse en una de sus estrategias de generación de leads más exitosas porque la gente le compra a la gente. Según un estudio, solo el 36% de los clientes confía en los consejos de los empleados de la empresa, y el 59% confía en los de sus compañeros en otras empresas.
12. Crea una estrategia para redes sociales
El resultado: obtener más visibilidad
Los programas de generación de prospectos en redes sociales pueden ser diferentes para cada empresa. Por ejemplo, las estrategias de generación de leads para startups pueden apuntar a una mayor visibilidad o conciencia. Puede ser más complejo para empresas maduras que pueden tener múltiples objetivos.
Pero antes de comenzar a crear contenido para los canales de redes sociales, es importante establecer objetivos. ¿Establece lo que estás tratando de lograr desde una perspectiva de marketing? Luego, para implementarlo correctamente, necesitará herramientas y procesos. Crea suficiente contenido bueno para ser social.
Si el tráfico de los métodos de generación de prospectos de las redes sociales está disminuyendo, intente aumentar la visibilidad a través de un video corto. Según una encuesta del blog de HubSpot de más de 1000 profesionales de marketing global, el 85 % de ellos clasifica los videos cortos como el tipo de contenido de redes sociales más efectivo en 2021.
Sin embargo, recuerda que las redes sociales cambian todo el tiempo. Así que mide y optimiza tu estrategia continuamente. No lo configure y lo olvide.
13. Prueba el contenido interactivo y la gamificación
El resultado: mayor compromiso
Las personas son sociables por naturaleza, lo que hace que les guste competir y ganar. Si encuentra una manera de agregar elementos de juego a sus estrategias de generación de prospectos, puede alentar a más prospectos a descender por el embudo de ventas.
La gamificación puede generar oportunidades de negocios al hacer, por ejemplo, que el registro por correo electrónico sea un requisito para la participación. Desde insertar una rueda de la fortuna en su sitio web hasta realizar una prueba divertida que lo empareja con un producto o servicio.
También puede agregar mecanismos de juego a las páginas de destino. En lugar de colocar contenido premium detrás de una puerta, puede colocar el formulario de generación de prospectos después de que los prospectos hayan jugado el juego. Es más probable que dejen sus datos de contacto cuando ya están enganchados.
¡Consejo! Obtenga más información sobre cómo hacer un juego a partir de la generación de prospectos con un ejemplo de una empresa de tecnología.
Conclusiones clave
¿No tienes tiempo para leer el artículo completo? No se preocupe, aquí hay un resumen de las estrategias que lo ayudarán a obtener clientes potenciales para su negocio:
- Simplifique su sitio web de generación de prospectos para mejorar la ruta de conversión
- Use la inteligencia de ventas para encontrar información relevante sobre prospectos
- Utilice el análisis de la competencia y el SEO para la generación de clientes potenciales específicos
- Aproveche la intención de búsqueda para redefinir su embudo de ventas
- Lance campañas de medios pagados para obtener clientes potenciales rápidamente
- Ejecute campañas de retargeting y remarketing para expandir su audiencia
- Vaya más allá de la publicidad de Google y Facebook para encontrar clientes potenciales de calidad
- Potencie todas las estrategias de generación de prospectos con IA y automatización de ventas
- Ofrezca demostraciones y presentaciones para personalizar la experiencia del usuario
- Escale su alcance con el video marketing
- Use su red comercial para promover contenido de generación de prospectos
- Crear una estrategia para las redes sociales.
- Pruebe el contenido interactivo y la gamificación para aumentar el compromiso
Siéntase libre de mezclarlos y combinarlos para obtener el máximo beneficio.