Objetivos de ventas: 11 consejos y ejemplos para 2022

¿Cuál es el boleto de oro para el éxito de ventas B2B?

En primer lugar, esto es lo que no es:

Tener un solo objetivo, como cumplir con la cuota.

Así no es como cierran los mejores equipos de ventas.

Esto es lo que hacen:

Hacen los cálculos de ventas y establecen objetivos, ¡muchos de ellos!

Porque establecer metas hace que sea más fácil para los SDR generar confianza, aumentar la motivación y mejorar el rendimiento.

En este artículo, el embajador de la marca de Cognism, Ryan Reisert, profundizará en los objetivos de ventas y cómo establecerlos.

Líderes de ventas, sigan desplazándose.

Cómo establecer objetivos de ventas realistas ️

Solo hay una regla cuando se trata de establecer objetivos para su equipo de ventas, y es:

Tenga un objetivo de ingresos principal, respaldado por objetivos más pequeños que lo ayuden a alcanzar su objetivo.

Eso es todo.

Solo tenga en cuenta que cada negocio es diferente y lo que funciona para uno puede no funcionar para otro.

Así es como lo hacemos en Cognism:

Luego, establecemos mini-objetivos para ayudarnos a lograr este objetivo (desplácese hacia abajo a la siguiente sección para obtener más información).

Lanzamos incentivos para motivar a nuestro equipo de ventas. Y, por supuesto, hacemos un seguimiento de las métricas y monitoreamos el progreso.

Si notamos una caída, nos enfocamos en encontrar la causa subyacente y luego solucionarla.

Sam Schooley , Gerente de SDR en Postclick, Molly Grossman, Gerente de Desarrollo de Ventas en Outreach y Patrick Connolly, Jefe de Desarrollo de Ventas de EE. UU. en Cognism hablan más sobre cómo establecer objetivos de ventas aquí.

11 consejos y ejemplos para el éxito de los objetivos de ventas

Decidir un objetivo de ingresos no se trata solo de elegir un número y trabajar para lograrlo.

Se trata de matemáticas. Necesitas   conocer sus datos de ventas para establecer expectativas realistas. Ryan dice:

“Siempre debe usar datos para establecer expectativas realistas sobre lo que es posible para sus objetivos. La mayoría de las organizaciones no hacen esto muy bien. Ponen su pulgar en el aire, o tienen un VC de un modelo que funcionó, y simplemente lo están replicando”.

Por lo tanto, todos sus objetivos deben basarse en una pregunta integral:

¿Cuáles necesitamos que sean nuestros ingresos anuales?

“Si necesita producir un millón de dólares en ingresos y el valor promedio de su transacción es de $50,000, entonces necesita 20 transacciones. A partir de ahí, debe seguir invirtiéndolo y descubriendo cuál es su tasa de cierre. Todo se reduce a las matemáticas de las ventas”.

Si no tiene estos datos a mano, deberá mirar hacia atrás históricamente. Ryan agrega:

“Si tiene tratos y normalmente los cierra al 10%, entonces necesitará 200 oportunidades. Y si se necesitan tantas reuniones para obtener una oportunidad (digamos que solo mueve el 50%, necesitará 400 reuniones), así que invierta eso usando matemáticas y proporciones de conversión”.

“Para que pueda alcanzar un objetivo específico, esto se remonta al concepto de control: puede hacer más, encontrar más o aumentar el valor de las ofertas. Por ejemplo, en lugar de ofertas de $ 50k, su objetivo es obtener ofertas de $ 100k o elegir optimizar su embudo ".

Ryan explica más sobre las matemáticas de las ventas en este video

1. Ventas mensuales

Alcanzar un objetivo de ingresos es el objetivo número uno de cualquier equipo de ventas B2B exitoso.

Pero es abrumador cuando miras tu meta anual como un gran número.

Lo que debes hacer es esto:

Divide la meta anual en objetivos de ventas mensuales. Pueden ser individuales o para todo el equipo. Solo aumente los objetivos una vez que se hayan alcanzado.

Ryan dice:

“Comprenda sus matemáticas de ventas y obtenga una buena idea de cuál es su CAC . Luego, puede dar a cada vendedor un objetivo de ingresos realista en función de la cantidad de ofertas que realmente pueden generar mensualmente, trimestralmente o anualmente”.

Simplemente no olvide enfatizar que su objetivo de ingresos por ventas mensuales debe priorizarse sobre otros objetivos.

Ejemplo de objetivo de ventas mensual:

Aumentar sus ingresos mensuales en un 10%.

2. Ciclo de ventas

La duración promedio de un ciclo de ventas depende de su industria y del tamaño de las transacciones que desea realizar.

Por ejemplo, el ciclo de ventas promedio para un acuerdo de SaaS con un valor de contrato anual de $25,000 debería cerrarse en promedio dentro de los 90 días. Ryan dice:

“La mayoría de las empresas dicen que su ciclo de ventas promedio es de 90 días, pero realmente necesita resolverlo correctamente porque lo ayudará con su objetivo general. Puede que no sean 90 días; podrían ser 127 días”.

Acortar el ciclo de ventas es un objetivo al que aspiran la mayoría de las empresas.

Una forma de hacerlo es configurar un embudo de ventas que se adapte mejor a su público objetivo. Esto ayuda a que el proceso de venta sea más fluido y rápido.

Ejemplo de objetivo de ciclo de ventas:

Reducir el tiempo de ciclo de los clientes potenciales del mercado medio en un 5%.

3. Generación de prospectos

Todo equipo de ventas necesita un pipeline de calidad para lograr sus objetivos de generación de prospectos.

La cantidad también es un problema: ¡debe mantenerlo lleno!

Especialmente al comienzo de su embudo de ventas porque cuantos más clientes potenciales pueda calificar, más negocios podrá cerrar. Ryan dice:

“Tu embudo de ventas es tu canal de oportunidades, y ahí es donde falla la mayoría de la gente. Piensan que quieren un embudo amplio lleno de ofertas para que parezcan ocupados. Pero eso es algo malo”.

“No se trata de tener un embudo amplio. Claro, debe haber un buen inicio de embudo si los clientes potenciales cumplen con sus criterios, pero debería disminuir a medida que califica a los clientes potenciales. Piense en su embudo como un clavo. Se trata de cantidad en la parte superior y luego se diluye con clientes potenciales de calidad hasta el fondo”.

Ejemplo de objetivo de generación de leads:

Aumente los clientes potenciales calificados en un 16% cada mes.

4. Tasas de ganancias

Trabajar para lograr una tasa de ganancias específica no solo es excelente para determinar cuáles de sus estrategias están funcionando, sino que también es excelente para su balance final.

Tenga en cuenta que no todos los representantes de ventas tendrán la misma tasa de ganancias. Algunas ganancias pueden ser mayores que otras debido a factores fuera de su control.

Con esto en mente, ¿las tasas de ganancia siguen siendo buenos objetivos de ventas?

Mantienen a sus representantes enfocados en su objetivo general y pueden ayudarlo a mejorar su embudo de ventas. De Ryan:

“Desde la perspectiva de la cuota, debe asegurarse de crear números que, primero, hagan que su empresa alcance el objetivo y, segundo, que sea realmente alcanzable. Entonces, si ejecuta esos cálculos y se da cuenta de que necesita un representante para hacer tantos tratos, debe ver si es realmente posible".

“Si un representante tiene más de tres o cuatro reuniones de ventas reales al día para llegar a la cantidad de oportunidades o ganancias que necesita mensualmente, son de 80 a 100 reuniones por mes. Eso los va a maximizar, especialmente si hay 30 llamadas. Eso es mucho trabajo. Hay preparación previa e investigación, y la mayoría de los representantes no pueden manejar eso a menos que sea muy transaccional. Es por eso que el 50 % de los representantes no cumplen con la cuota. Literalmente no es alcanzable”.

Ejemplo de objetivo de tasas de ganancia:

Aumentar las tasas de ganancias mensuales en un 5%.

5. Márgenes de beneficio

Su objetivo de ingresos debe trabajar con sus márgenes de beneficio.

Por ejemplo, en un mes podría estar alcanzando su objetivo de ingresos, pero si su equipo le dio demasiados descuentos el mes anterior, sus márgenes de beneficio necesitarán un impulso.

Vuelva a verificar que su precio sea justo revisando los precios de referencia frente a sus competidores.

Y ponga un límite a la cantidad de descuentos que su equipo puede otorgar.

Ejemplo de objetivo de margen de beneficio:

Aumentar los márgenes de beneficio anuales en un 10%.

6. Coste de adquisición de clientes

Definitivamente querrá saber cuánto le cuesta a su empresa atraer nuevos clientes.

Y cuanto menor sea el número, mejor.

Ryan dice:

“En SaaS, existe una vieja ecuación: su CAC debe ser menos de tres veces el valor de por vida de su cliente”.

Esto se debe a que SaaS a menudo se basa en suscripciones, por lo que tomará un tiempo ver esos resultados.

Su CAC generalmente consta de:

• Salario y com. de repeticiones
• Gastos de divulgación entre los equipos.
• Costos de llamadas.
• Costos de tecnología.

Lo mejor que puede hacer es pedirle a un Gerente de Operaciones de Ingresos que calcule lo que le está costando más. Ayudarán a agilizar sus procesos y reducir su CAC.

Ejemplo de meta de costo de adquisición de clientes:

Reducir el costo de adquisición de clientes en un 9%.

7. Tasa de abandono

La tasa de abandono se refiere a la tasa a la que los clientes terminan su relación con una empresa.

Comprensiblemente, no desea una alta tasa de abandono. Reducir el abandono debe ser un objetivo de ventas clave dentro de su estrategia de ventas. Ryan dice:

“Si su tasa de abandono es muy alta, tendrá que seguir acumulando más y más, y eso nunca es saludable”.

Hay una serie de diferentes tipos de abandono a tener en cuenta:

• Rotación de morosos en la que la tarjeta de un comprador caduca sin que se dé cuenta.
• Rotación de cuentas cuando un comprador no siente que su producto es el adecuado para sus necesidades.
• Abandono de usuarios cuando su producto no funciona como debería, por lo que sus compradores dejan de usarlo.

En primer lugar, evite la pérdida de clientes buscando prospectos que sean adecuados para su producto o servicio. También es importante mantener las relaciones con los clientes, incluso después de que hayan firmado el trato.

Ejemplo de objetivo de tasa de abandono:

Reducir la rotación de clientes trimestrales al 3%.

8. Retención de clientes

Retener a un cliente es oro para cualquier negocio.

• Valor de vida mejorado (LTV).
• CAC disminuido.
• Mayor presupuesto.
• Clientes potenciales de calidad.
• Referencias.

Ryan aconseja:

“La retención es una parte importante de los objetivos de ingresos de una empresa. Es por eso que SaaS es tan bueno porque, con el tiempo, su retención aumenta su LT V. Cuanto más tiempo esté su cliente, mayor será ese LT V. Es decir, puede pagar más para obtenerlos en primer lugar, puede usar canales más caros para llegar a las personas y hay más calidad allí”.

“Por ejemplo, al usar SDR, llamadas en frío y correo electrónico, generalmente generará mejores oportunidades al hacer ese tipo de anuncios salientes versus pagos. La calidad de la llamada va a ser mucho mejor que un anuncio pagado. La posibilidad de comunicarse con un CEO con un anuncio en lugar de una llamada telefónica es que es mucho más probable que lo llame por teléfono que que responda a un anuncio social”.

Si desea que la retención de clientes sea parte de sus objetivos de ventas, entonces la forma en que trata a sus clientes es importante.

Asegúrese de que sus representantes se comuniquen, compartan recursos valiosos y aborden los problemas y las quejas tan pronto como sucedan.

Ejemplo de objetivo de retención de clientes:

Mejorar la retención de clientes en un 15% para fin de año.

9. Venta cruzada y venta adicional

Lo mejor de mantener contentos a sus clientes es que genera más oportunidades, como aumentar las ventas. Ryan explica:

“Cuando tienes clientes que te aman, abres oportunidades para referencias, ventas adicionales y ventas cruzadas, y eso es oro. Ayuda a que los costos de ventas bajen y mejora su tasa de conversión, ya que estos clientes potenciales siempre son de gran calidad”.

Para lograr este objetivo, su equipo querrá echar un vistazo a los datos de intención de sus clientes actuales. Desde su CRM, debería poder rastrear si han investigado una nueva función en su sitio web. Entonces es tan fácil como comunicarse con ellos con su discurso.

Ejemplo de objetivo de venta cruzada y venta adicional:

Aumentar las ventas adicionales y cruzadas mensuales en un 5 %.

10. Valor de por vida del cliente

Su valor de vida útil del cliente o CLV significa los ingresos generados por un cliente durante un período de tiempo determinado.

Desea que su CLV sea alto, por lo que deberá invertir para brindar a sus clientes más valor con el tiempo.

Esto significa actualizar y mejorar su producto, evitando la necesidad de ofrecer demasiados descuentos para mantener a los clientes a bordo.

También significa menos presión sobre los nuevos negocios netos porque sabe que estarán disponibles por un tiempo.

Ejemplo de objetivo de valor de por vida del cliente:

Incrementar el CLV en un 10 % año tras año.

11. Seguimiento del tiempo de ventas por semana

Un objetivo de ventas simple pero efectivo.

Si sus representantes tardan demasiado en las llamadas o se esfuerzan demasiado en la preparación sin reuniones reservadas, entonces tiene un problema.

Conocer este problema significa que puede implementar una nueva capacitación y reenfocar a sus representantes en tareas de ventas más valiosas.

Ejemplo de objetivo de seguimiento de tiempo:

Aumentar las reuniones reservadas por tiempo al 50%.

Pensamientos finales

Ahí tienes. 11 ejemplos de objetivos estratégicos de ventas para disparar tu estrategia.

La conclusión clave de Ryan:

“Si realmente quiere alcanzar su número y lograr sus objetivos de ingresos, entonces necesita hacer los cálculos”.

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