Cómo logramos cerrar un acuerdo empresarial de $ 140,000 sin una sola reunión o un equipo de ventas dedicado
Publicado: 2017-03-17La mayoría de las personas que conozca le harán creer que necesita un equipo de ventas costoso para cerrar acuerdos empresariales importantes. En este blog, hablamos sobre nuestra experiencia y consejos sobre lo que debe hacer para crear un proceso de ventas ágil pero efectivo.
Sin equipo de ventas dedicado. Sin Reuniones. 7600 Km. de distancia. Más de 150 correos electrónicos. Más de 30 llamadas. Se hizo el primer acuerdo empresarial.
A pesar de ser de una ciudad de nivel dos, viajamos con frecuencia y, en los últimos años, a menudo hemos interactuado con otros fundadores, inversionistas y partes interesadas clave.
Una de las cosas que escuchamos constantemente es 'Si desea crear una gran empresa, muévase a una ciudad importante', o 'Necesita contratar personal de ventas especializado en EE. UU./Europa para cerrar acuerdos empresariales'.
Si bien este es probablemente un buen consejo para las empresas que han cruzado 20 mn en ARR, creemos que las empresas más pequeñas (5 a 10 mn) no necesitan tomar esto como palabras escritas en piedra. El proceso de ventas es tan importante como el equipo de ventas. Y las relaciones se pueden crear por teléfono. Pero me estoy adelantando.
Retrocedamos en el tiempo a cuando comenzó esta historia.
Si bien llamamos a este nuestro primer acuerdo empresarial, eso no es estrictamente exacto. Hemos podido obtener y cerrar numerosos acuerdos en el rango de $10-30K. Sin embargo, nunca nos enfocamos en acuerdos de más de 100k. Hasta ahora.
Era un día como cualquier otro a finales de julio del año pasado . Llegué a la oficina y noté una solicitud de 'Devolución de llamada' en mi bandeja de entrada. Estas solicitudes generalmente van al equipo de soporte, pero recibo una copia en mi bandeja de entrada.
Me fijé en el ID de correo electrónico del cliente e inmediatamente me di cuenta de que se trataba de una de las corporaciones más grandes de Europa.
Le dije al equipo que los contactaría yo mismo. Alguien del equipo ya había intentado llamarlos pero no había podido conectarse.
Hora de la primera lección.
Lección 1: La calificación de los clientes potenciales es primordial.
Tienes que elegir tus batallas. ¡Y este era uno grande !
Envié el siguiente correo electrónico y no tuve respuesta.
Envié un correo electrónico de seguimiento unos días después y obtuve una respuesta la segunda vez. Esto es bastante normal en las ventas empresariales, y debe asegurarse de hacer un seguimiento (cortésmente) al menos de 5 a 7 veces. Mezclar algunas llamadas con correos electrónicos normalmente funciona mejor. Hubspot CRM es una gran herramienta para ayudarlo a mantenerse al tanto de su canal de ventas.
Y esto lleva a la siguiente lección.. .
Lección 2: ¡No te rindas! No es fácil. No en ventas.
De los más de 150 correos electrónicos que envié, debe haber al menos 10 que no recibieron respuesta y requirieron un seguimiento.
Ahora que la conversación había comenzado, hicimos las demostraciones de productos habituales . Ahora estaba en contacto regular con su gerente principal. Pronto intercambiamos números de teléfono y habíamos hablado algunas veces por teléfono.
Una comodidad básica entre nosotros había comenzado a desarrollarse.
A fines de agosto, sabíamos que había un interés significativo. Recibimos el siguiente correo electrónico y teníamos que preparar una cotización. ¡El juego estaba encendido!
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Era hora de compartir la oportunidad internamente. Ahora bien, ¿quién puede resistirse a una oportunidad así?
Si bien no podemos revelar nuestra cotización y estructura inicial, tenga la seguridad de que fue aproximadamente el 50% de donde finalmente se cerró el trato. Pujamos menos/ nos subvaloramos, y solo nos dimos cuenta de eso en retrospectiva. A partir de ahí, siempre fue una tarea ardua convencer al cliente de por qué nuestra cotización inicial era más baja. Fue una de las peores cosas que pudimos haber hecho.
Es hora de otra lección...
Lección 3: no subestime las ventas de la empresa.
La mayoría de las grandes empresas son indiferentes entre 100k y 250k. De hecho, una cotización baja a veces crea dudas sobre la capacidad/comprensión del alcance del proyecto. 20-30% más bajo que la competencia es bueno. ¡50% menos crea dudas sobre la calidad!
Así que hicimos una cotización baja y estábamos tratando de ofertar por un proyecto que era más grande que cualquier cosa que habíamos cerrado antes. Además, nunca habíamos trabajado en la tecnología que quería el cliente. Las cosas no pintaban bien.
¡Pero aquí es donde se pone interesante!
Durante este tiempo, logré crear una buena relación con el gerente principal. Incluso habíamos pasado de números de teléfono a WhatsApp/Skype. Durante numerosas conversaciones que tuvimos, me di cuenta de que él era nuestro campeón interno y que creía en nosotros.
Sin embargo, había otras partes interesadas clave que nunca habíamos conocido y que tenían serias dudas. Claramente me dijo que solo tenía un 35% de opinión en el asunto.
Había miembros dentro del cliente que tenían dudas sobre nuestra capacidad para construir (dentro de 3 meses) un producto de programación que funcionara con las API de CISCO.
Era una situación del huevo y la gallina. No pudimos mostrarles lo que podíamos hacer hasta que obtuvimos el proyecto. Y no obtendríamos el proyecto hasta que pudiéramos convencerlos de lo que podíamos hacer. También les preocupaba la coordinación con un equipo no europeo dada la separación geográfica. Todas las preocupaciones válidas.
Antes de pasar a cómo resolvimos esta situación, creo que es hora de la siguiente y más importante lección.
Lección 4: Tener/crear buenas relaciones es fundamental.
Tener un campeón interno nos ayudó inmensamente. Esta fue la única razón por la que pudimos entender sus preocupaciones y proponer una solución. Esta fue quizás la razón más importante por la que ganamos el proyecto.
Rápidamente tomé una decisión . Escribí un correo electrónico al cliente diciendo que lo haríamos
- Desarrolle una demostración funcional de CISCO desde cero en 5 días, y
- Que viajaríamos personalmente a Europa para poner en marcha el proyecto en caso de resultar adjudicatario. Acordaron darnos la oportunidad de hacer la demostración.
Nuestro equipo pudo crear una demostración funcional en 1 día. Si un dia. Para el quinto, incluso habíamos pulido la UI/UX. ¡Nuestros pasantes lo sacudieron de nuevo!
Nemesh ya ha hablado sobre nuestro éxito en el rediseño de Appointy desde cero con el mismo equipo.
No hace falta decir que quedaron impresionados con lo que pudimos lograr en 5 días. Y nos dieron el visto bueno para participar en la RFP.
Por ahora estábamos en noviembre. habían pasado 4 meses…
Estábamos más cerca que nunca.
De hecho, a nuestro cliente le gustó la demostración hasta tal punto que el equipo financiero que negoció las finanzas confesó que les habían dicho que éramos la primera preferencia. Las cosas ahora se volvieron mucho más fáciles.
Concluimos las discusiones comerciales/licitaciones y, a principios de diciembre, habíamos ganado el contrato.
A mediados de diciembre, estábamos en Europa para las reuniones de lanzamiento.
Avancemos rápido 3 meses hasta hoy.
- A pesar de haber 'ingresado' al espacio empresarial hace solo 6 meses, ya tenemos más de 800 000 USD en cartera de ventas con un ciclo de 5 a 6 meses y tasas de cierre que están significativamente por encima del promedio de la industria. Dado que nuestro negocio de pan y mantequilla es el espacio de las PYMES y aporta la mayor parte de nuestros ingresos, esto es extremadamente alentador.
- Siempre hemos tenido un equipo de producto muy fuerte. Ahora tenemos las credenciales y el equipo de ventas para complementar el producto e impulsar las ventas empresariales.
- Nuestro equipo interno no solo ha respaldado el proceso de ventas para este acuerdo, sino que también hemos podido crear un proceso mediante el cual podemos perseguir acuerdos empresariales con muy poca participación del fundador.
- Hemos podido aprovechar los contratos iniciales para aumentar los ingresos del mismo cliente, así como obtener presentaciones de calidad.
Me gustaría dejarte con un último pensamiento. Llamémoslo otra lección.
Lección 5: La importancia del equipo técnico/producto en el ciclo de ventas.
La única razón por la que llegamos a la cima de la pila durante el período competitivo fue nuestra demostración absolutamente estelar 'de la noche a la mañana' (nuevamente hecha por un interno).
Aún hoy, la calidad del trabajo ha impresionado al cliente hasta tal punto que se ha ofrecido a pagar el 100% por adelantado (el compromiso contractual era del 30%).
Voluntariamente
Esto facilita mucho las futuras oportunidades de venta con ellos, así como las referencias. Eso sí que son ventas sostenibles.
[Esta publicación de Sarang Verma apareció por primera vez en el blog oficial y se ha reproducido con autorización].