كيف تمكنا من إغلاق صفقة مؤسسية بقيمة 140 ألف دولار بدون اجتماع واحد أو فريق مبيعات مخصص
نشرت: 2017-03-17سيجعلك معظم الأشخاص الذين تقابلهم تعتقد أنك بحاجة إلى فريق مبيعات باهظ الثمن لإغلاق صفقات الشركات الكبيرة. في هذه المدونة ، نتحدث عن تجربتنا ونصائح حول ما عليك القيام به من أجل إنشاء عملية مبيعات سهلة وفعالة!
لا يوجد فريق مبيعات مخصص. لا اجتماعات. 7600 كم. أكثر من 150 بريدًا إلكترونيًا. 30+ مكالمات. تم إنجاز أول صفقة إنتربرايز.
على الرغم من كوننا من مدينة من الدرجة الثانية ، فإننا نسافر بشكل متكرر ، وعلى مدار السنوات القليلة الماضية ، غالبًا ما نتفاعل مع مؤسسين آخرين ومستثمرين وأصحاب مصلحة رئيسيين.
أحد الأشياء التي لا نزال نسمعها هي "إذا كنت ترغب في إنشاء شركة كبيرة ، أو الانتقال إلى مدينة رئيسية" ، أو "تحتاج إلى توظيف أفراد مبيعات متخصصين في الولايات المتحدة / أوروبا لإغلاق صفقات المؤسسة".
في حين أن هذه نصيحة جيدة على الأرجح للشركات التي تجاوزت 20 مليونًا في ARR ، فإننا نشعر أن الشركات الأصغر (5-10 مليون) لا تحتاج إلى أخذ هذا على أنه كلمات ثابتة. إن عملية المبيعات لا تقل أهمية عن فريق المبيعات. ويمكن إنشاء العلاقات عبر الهاتف. لكني أستبق نفسي.
دعنا نعود بالزمن إلى متى بدأت هذه القصة.
بينما نطلق على هذه أول صفقة مؤسسية لنا ، فإن ذلك ليس دقيقًا تمامًا. لقد تمكنا من الحصول على العديد من الصفقات وإغلاقها في فئة 10-30 ألف دولار. ومع ذلك ، لم نركز أبدًا على 100 ألف + صفقة. حتى الآن.
لقد كان يومًا مثل أي يوم آخر في أواخر يوليو من العام الماضي . جئت إلى المكتب ولاحظت طلب "رد اتصال" في بريدي الوارد. تذهب هذه الطلبات بشكل عام إلى فريق الدعم ، لكني أحصل على نسخة في علبة الوارد الخاصة بي.
لقد لاحظت معرف البريد الإلكتروني للعميل وأدركت على الفور أن هذه كانت واحدة من أكبر الشركات في أوروبا.
أخبرت الفريق أنني سأتصل بهم بنفسي. حاول شخص ما من الفريق الاتصال به بالفعل ولكنه لم يتمكن من الاتصال.
وقت الدرس الأول.
الدرس 1: تأهيل العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية.
تحتاج إلى اختيار المعارك الخاصة بك. وكانت هذه كبيرة !
لقد أرسلت البريد الإلكتروني التالي ولم أتلق ردًا.
أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة بعد بضعة أيام وحصل على رد في المرة الثانية. هذا أمر طبيعي إلى حد ما في مبيعات المؤسسات ، وتحتاج إلى التأكد من المتابعة (بأدب) على الأقل 5-7 مرات. عادةً ما يكون خلط بضع مكالمات مع رسائل البريد الإلكتروني هو الأفضل. يعد Hubspot CRM أداة رائعة للمساعدة في البقاء على رأس قائمة المبيعات الخاصة بك.
وهذا يقودنا إلى الدرس التالي ...
الدرس 2: لا تستسلم! ليس بسهولة. ليس في المبيعات.
من بين أكثر من 150 رسالة بريد إلكتروني أرسلتها ، يجب أن يكون هناك ما لا يقل عن 10 رسائل لم تتلق أي رد وتتطلب متابعة.
الآن بعد أن بدأت المحادثة ، قمنا بعمل عروض توضيحية للمنتجات المعتادة . كنت الآن على اتصال منتظم مع مديرهم الرئيسي. سرعان ما تبادلنا أرقام الهواتف وتحدثنا عدة مرات على الهاتف.
بدأت الراحة الأساسية بيننا في التطور.
بحلول نهاية أغسطس ، علمنا أن هناك اهتمامًا كبيرًا. تلقينا البريد الإلكتروني التالي ، واضطررنا إلى إعداد عرض أسعار. بدأت اللعبة!
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
لقد حان الوقت لمشاركة الفرصة داخليًا. الآن من يستطيع مقاومة مثل هذه الفرصة ؟؟
في حين أننا لا نستطيع الكشف عن سعرنا الأولي وهيكلنا ، كن مطمئنًا أنه كان حوالي 50 ٪ من المكان الذي تم فيه إغلاق الصفقة في النهاية. لقد قللنا / قللنا من قيمة أنفسنا ، وأدركنا ذلك فقط في وقت لاحق. من هناك كان دائمًا مهمة شاقة لإقناع العميل لماذا كان عرض الأسعار الأولي لدينا أقل. لقد كان من أسوأ الأشياء التي يمكن أن نفعلها.
حان وقت درس آخر ...
الدرس 3 - لا تخفض من مبيعات المؤسسة.
معظم الشركات الكبيرة غير مبالية بين 100 ألف و 250 ألف. في الواقع ، يؤدي السعر المنخفض في بعض الأحيان إلى شكوك حول القدرة / فهم نطاق المشروع. 20-30٪ أقل من المنافسة جيدة. 50٪ أقل شكوكاً في الجودة!
لذلك قدمنا عرض أسعار منخفضًا وكنا نحاول تقديم عطاء لمشروع أكبر من أي شيء أغلقناه من قبل. بالإضافة إلى أننا لم نعمل أبدًا على التكنولوجيا التي يريدها العميل. لم تبدو الأشياء جيدة.
ولكن هنا حيث تصبح مثيرة للاهتمام!
خلال هذا الوقت ، تمكنت من تكوين علاقة جيدة مع المدير الرئيسي. لقد تقدمنا حتى من أرقام الهواتف إلى WhatsApp / Skype. خلال المحادثات العديدة التي أجريناها ، أدركت أنه كان بطلنا الداخلي ، وكان يؤمن بنا.
ومع ذلك ، كان هناك أصحاب مصلحة رئيسيون آخرون لم نلتق بهم مطلقًا ، ولديهم شكوك جدية. لقد أخبرني بوضوح أنه لم يكن لديه سوى حوالي 35٪ يقولون في الأمر.
كان هناك أعضاء داخل العميل لديهم شكوك حول قدرتنا على إنشاء منتج جدولة (خلال 3 أشهر) يعمل مع واجهات برمجة تطبيقات CISCO.
لقد كانت حالة دجاجة وبيضة. لم نتمكن من إظهار ما يمكننا القيام به حتى حصلنا على المشروع. ولن نحصل على المشروع حتى نتمكن من إقناعهم بما يمكننا القيام به. كما أبدوا قلقهم من التنسيق مع فريق غير أوروبي في ظل الفصل الجغرافي. جميع المخاوف الصحيحة.
قبل أن ننتقل إلى كيفية حل هذا الموقف ، أعتقد أن الوقت قد حان للدرس التالي والأكثر أهمية.
الدرس 4: وجود / إنشاء علاقات جيدة أمر بالغ الأهمية.
ساعدنا وجود بطل داخلي بشكل كبير. كان هذا هو السبب الوحيد لفهم مخاوفهم واقتراح حل. ربما كان هذا هو السبب الوحيد الأكثر أهمية لفوزنا بالمشروع.
اتخذت قرارا بسرعة . لقد كتبت بريدًا إلكترونيًا إلى العميل يقول فيه أننا سنفعل ذلك
- قم بتطوير عرض CISCO عملي من البداية في 5 أيام ، و
- أننا سوف نسافر إلى أوروبا شخصيًا لبدء المشروع إذا تم منحنا. وافقوا على منحنا فرصة لعمل العرض التوضيحي.
تمكن فريقنا من إنشاء عرض توضيحي عملي في يوم واحد. نعم يوم واحد. بحلول الخامس ، كنا قد صقلنا واجهة المستخدم / UX. هزها متدربونا مرة أخرى!
تحدث نيمش بالفعل عن نجاحنا في إعادة تصميم Appointy من الصفر باستخدام نفس الفريق.
وغني عن القول ، لقد أعجبوا بما تمكنا من تحقيقه في 5 أيام. وقد حصلنا على الضوء الأخضر للمشاركة في طلب تقديم العروض.
الآن كنا في نوفمبر. 4 أشهر مرت ...
كنا أقرب من أي وقت مضى.
في الواقع ، أحب عميلنا العرض التوضيحي لدرجة أن الفريق المالي الذي يتفاوض على البيانات المالية اعترف بالفعل بأنه قد تم إخباره بأننا كنا التفضيل الأول. أصبحت الأمور الآن أسهل بكثير.
انتهينا من المناقشات التجارية / العطاءات وبحلول أوائل ديسمبر ، كنا قد فزنا بالعقد.
بحلول منتصف ديسمبر ، كنا في أوروبا لحضور اجتماعات البداية.
دعنا نقدم سريعًا 3 أشهر حتى اليوم.
- على الرغم من أننا "دخلنا" مساحة المؤسسة منذ 6 أشهر فقط ، إلا أن لدينا بالفعل أكثر من 800 ألف دولار أمريكي في خط أنابيب المبيعات مع دورة من 5 إلى 6 أشهر ومعدلات إغلاق أعلى بكثير من متوسط الصناعة. نظرًا لأن أعمال الخبز والزبدة لدينا هي مساحة للشركات الصغيرة والمتوسطة وتساهم بمعظم إيراداتنا ، فهذا أمر مشجع للغاية.
- لطالما كان لدينا فريق منتج قوي للغاية. لدينا الآن أوراق الاعتماد وفريق المبيعات لاستكمال المنتج وزيادة مبيعات المؤسسة
- لم يدعم فريقنا المتدرب فقط عملية المبيعات لهذه الصفقة ، ولكننا تمكنا من إنشاء عملية يمكننا من خلالها متابعة صفقات المؤسسة مع مشاركة قليلة جدًا من المؤسسين.
- لقد تمكنا من الاستفادة من العقود الأولية لتوسيع الإيرادات من نفس العميل ، وكذلك الحصول على مقدمات عالية الجودة.
أود أن أتركك بفكرة أخيرة. دعنا نسميها درسًا آخر.
الدرس الخامس: أهمية فريق التكنولوجيا / المنتج في دورة المبيعات.
كان السبب الوحيد الذي جعلنا نذهب إلى قمة الكومة خلال فترة المنافسة هو العرض التجريبي الرائع "بين عشية وضحاها" (مرة أخرى بواسطة أحد المتدربين).
حتى اليوم ، أثارت جودة العمل إعجاب العميل لدرجة أنه عرض دفع 100٪ مقدمًا (كان الالتزام التعاقدي 30٪).
طوعا .
هذا يجعل فرص البيع المستقبلية معهم أسهل بكثير ، وكذلك المراجع. الآن هذه مبيعات مستدامة.
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه سارانج فيرما لأول مرة على المدونة الرسمية وتم نسخه بإذن.]