Como conseguimos fechar um negócio empresarial de US$ 140 mil sem uma única reunião ou equipe de vendas dedicada
Publicados: 2017-03-17A maioria das pessoas que você conhece fará com que você acredite que precisa de uma equipe de vendas cara para fechar grandes negócios. Neste blog, falamos sobre nossa experiência e dicas sobre o que você precisa fazer para criar um processo de vendas enxuto, mas eficaz!
Nenhuma equipe de vendas dedicada. Sem reuniões. 7600 km de distância. Mais de 150 e-mails. 30+ chamadas. O primeiro acordo empresarial foi feito.
Apesar de sermos de uma cidade de Nível Dois, viajamos com frequência e, nos últimos anos, muitas vezes interagimos com outros fundadores, investidores e principais interessados.
Uma das coisas que sempre ouvimos é 'Se você quer criar uma grande empresa, mude para uma grande cidade', ou 'Você precisa contratar vendedores especializados nos EUA/Europa para fechar negócios'.
Embora este seja provavelmente um bom conselho para empresas que cruzaram 20 milhões de ARR, sentimos que as empresas menores (5 – 10 milhões) não precisam levar isso como palavras gravadas em pedra. O processo de vendas é tão importante quanto a equipe de vendas. E relacionamentos podem ser criados por telefone. Mas estou me adiantando.
Vamos voltar no tempo para quando essa história começou.
Embora estejamos chamando isso de nosso primeiro acordo empresarial, isso não é estritamente preciso. Conseguimos obter e fechar vários negócios na faixa de US $ 10 a 30 mil. No entanto, nunca nos concentramos em mais de 100 mil negócios. Até agora.
Foi um dia como qualquer outro no final de julho do ano passado . Cheguei ao escritório e notei uma solicitação de 'Retorno de chamada' na minha caixa de entrada. Essas solicitações geralmente vão para a equipe de suporte, mas recebo uma cópia na minha caixa de entrada.
Reparei no ID de e-mail do cliente e imediatamente percebi que esta era uma das maiores corporações da Europa.
Eu disse à equipe que eu mesmo entraria em contato com eles. Alguém da equipe já havia tentado ligar para eles, mas não conseguiu se conectar.
Hora da primeira aula.
Lição 1: A qualificação do lead é primordial.
Você precisa escolher suas batalhas. E este foi grande !
Enviei o seguinte e-mail e não obtive retorno.
Enviei um e-mail de acompanhamento alguns dias depois e obtive uma resposta na segunda vez. Isso é bastante normal em vendas corporativas, e você precisa ter certeza de acompanhar (educadamente) pelo menos 5-7 vezes. Misturar algumas chamadas com e-mails normalmente funciona melhor. O Hubspot CRM é uma ótima ferramenta para ajudar a ficar no topo do seu pipeline de vendas.
E isso leva à próxima lição .. .
Lição 2: Não desista! Não facilmente. Não nas vendas.
Dos mais de 150 e-mails que enviei, deve ter havido pelo menos 10 que não receberam resposta e exigiram um acompanhamento.
Agora que a conversa começou, fizemos as demonstrações de produtos habituais . Eu estava agora em contato regular com seu gerente principal. Logo trocamos números de telefone e nos falamos algumas vezes ao telefone.
Um conforto básico entre nós começou a se desenvolver.
No final de agosto, sabíamos que havia um interesse significativo. Recebemos o seguinte e-mail e precisávamos preparar um orçamento. O jogo começou!
Recomendado para você:
Como o Metaverse transformará a indústria automobilística indiana
O que significa a provisão antilucratividade para startups indianas?
Como as startups de Edtech estão ajudando a qualificação da força de trabalho da Índia e se preparando para o futuro
Ações de tecnologia da nova era esta semana: os problemas do Zomato continuam, EaseMyTrip publica...
Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Plataforma de marketing digital Logicserve Bags Financiamento de INR 80 Cr, renomeia como LS Dig...
Era hora de compartilhar a oportunidade internamente. Agora, quem resiste a uma oportunidade dessas??
Embora não possamos divulgar nossa cotação e estrutura inicial, tenha certeza de que foi cerca de 50% de onde o negócio foi fechado eventualmente. Subestimamos/ subestimamos a nós mesmos, e só percebemos isso em retrospecto. A partir daí, sempre foi uma tarefa árdua convencer o cliente por que nossa cotação inicial era menor. Foi uma das piores coisas que poderíamos ter feito.
Hora de mais uma lição...
Lição 3 – Não venda mais barato nas vendas corporativas.
A maioria das grandes empresas é indiferente entre 100k e 250k. De fato, uma cotação baixa às vezes gera dúvidas sobre a capacidade/compreensão do escopo do projeto. 20-30% menor do que a concorrência é bom. 50% menor gera dúvidas sobre a qualidade!
Então, fizemos uma cotação baixa e estávamos tentando concorrer a um projeto maior do que qualquer coisa que já havíamos fechado antes. Além disso, nunca havíamos trabalhado na tecnologia que o cliente queria. As coisas não pareciam boas.
Mas aqui é onde fica interessante!
Durante esse tempo, consegui criar um bom relacionamento com o gerente líder. Nós até progredimos de números de telefone para WhatsApp/Skype. Durante inúmeras conversas que tivemos, percebi que ele era nosso campeão interno e acreditava em nós.
No entanto, havia outras partes interessadas importantes que nunca havíamos conhecido e que tinham sérias dúvidas. Ele me disse claramente que só tinha cerca de 35% a dizer sobre o assunto.
Havia membros dentro do cliente que tinham dúvidas sobre nossa capacidade de construir (em 3 meses) um produto de agendamento que funcionasse com APIs da CISCO.
Era uma situação de galinha e ovo. Não podíamos mostrar a eles o que podíamos fazer até termos o projeto. E não receberíamos o projeto até que pudéssemos convencê-los do que poderíamos fazer. Eles também estavam preocupados com a coordenação com uma equipe não europeia, dada a separação geográfica. Todas as preocupações válidas.
Antes de passarmos para como resolvemos essa situação, acho que é hora da próxima e mais importante lição.
Lição 4: Ter/criar bons relacionamentos é fundamental.
Ter um campeão interno nos ajudou imensamente. Esta foi a única razão pela qual pudemos entender suas preocupações e propor uma solução. Esta talvez tenha sido a razão mais importante para nós ganharmos o projeto.
Rapidamente tomei uma decisão . Escrevi um e-mail para o cliente dizendo que iríamos
- Desenvolva uma demonstração CISCO funcional do zero em 5 dias e
- Que viajaríamos pessoalmente para a Europa para dar início ao projeto, caso fossem premiados. Eles concordaram em nos dar a chance de fazer a demo.
Nossa equipe conseguiu criar uma demonstração funcional em 1 dia. Sim, UM dia. No quinto, já havíamos aperfeiçoado a UI/UX. Nossos estagiários arrasaram novamente!
Nemesh já falou sobre nosso sucesso em redesenhar o Appointy do zero usando a mesma equipe.
Escusado será dizer que eles ficaram impressionados com o que conseguimos alcançar em 5 dias. E recebemos autorização para participar da RFP.
Já estávamos em novembro. 4 meses se passaram...
Estávamos mais próximos do que nunca.
Na verdade, nosso cliente gostou tanto da demonstração que a equipe financeira que negociou as finanças confessou ter sido informada de que éramos a primeira preferência. As coisas agora ficaram muito mais fáceis.
Concluímos as discussões comerciais/licitações e, no início de dezembro, conquistamos o contrato.
Em meados de dezembro, estávamos na Europa para as reuniões iniciais.
Vamos avançar 3 meses para hoje.
- Apesar de ter 'entrado' no espaço corporativo há apenas 6 meses, já temos mais de 800k USD em pipeline de vendas com um ciclo de 5-6 meses e taxas de fechamento significativamente acima da média do setor. Dado que nosso negócio de pão com manteiga é o espaço SMB e contribui com a maior parte de nossa receita, isso é extremamente encorajador.
- Sempre tivemos uma equipe de produto muito forte. Agora temos as credenciais e a equipe de vendas para complementar o produto e impulsionar as vendas corporativas
- Nossa equipe de estagiários não apenas apoiou o processo de vendas para este negócio, mas também conseguimos criar um processo pelo qual podemos ir atrás de negócios corporativos com muito pouco envolvimento do fundador.
- Conseguimos alavancar os contratos iniciais para expandir a receita do mesmo cliente, bem como obter introduções de qualidade.
Eu gostaria de deixá-lo com apenas um último pensamento. Vamos chamá-lo de outra lição.
Lição 5: A importância da equipe técnica/produto no ciclo de vendas.
A única razão pela qual fomos para o topo da pilha durante o período competitivo foi nossa demo 'durante a noite' absolutamente estelar (novamente feita por um estagiário).
Ainda hoje, a qualidade do trabalho impressionou tanto o cliente que ele se ofereceu para pagar 100% adiantado (o compromisso contratual era de 30%).
Voluntariamente .
Isso facilita muito as oportunidades de vendas futuras com eles, assim como as referências. Isso é vendas sustentáveis.
[Este post de Sarang Verma apareceu pela primeira vez no blog oficial e foi reproduzido com permissão.]