我们如何在没有一次会议或专门的销售团队的情况下完成 14 万美元的企业交易
已发表: 2017-03-17你遇到的大多数人都会让你相信你需要一个昂贵的销售团队来完成大型企业交易。 在此博客中，我们将讨论我们的经验和提示，说明您需要做什么才能创建精益但有效的销售流程！
没有专门的销售团队。 没有会议。 7600公里。 150 多封电子邮件。 30 多个电话。 第一次企业交易完成。
尽管来自二线城市，但我们经常出差，并且在过去几年中经常与其他创始人、投资者和主要利益相关者互动。
我们经常听到的一件事是“如果你想创建一家大公司，搬到大城市”，或者“你需要在美国/欧洲聘请专业的销售人员来完成企业交易”。
虽然这对于 ARR 已超过 2000 万的公司可能是一个很好的建议，但我们认为较小的公司（5-1000 万）不需要将其视为一成不变的。 销售流程与销售团队同样重要。 并且可以通过电话建立关系。 但我正在超越自己。
让我们回到这个故事开始的时间。
虽然我们称这是我们的第一笔企业交易，但这并不完全准确。 我们已经能够在 10-30,000 美元的范围内采购并完成大量交易。 但是，我们从未专注于 100k+ 笔交易。 到现在。
去年 7 月下旬，这与其他任何一天都一样。 我来到办公室，发现收件箱中有一个“回拨”请求。 这些请求通常会发送给支持团队，但我会在收件箱中收到一份副本。
我注意到客户的电子邮件 ID 并立即意识到这是欧洲最大的公司之一。
我告诉团队我会亲自联系他们。 团队中的某个人已经尝试给他们打电话，但无法接通。
第一节课的时间。
第 1 课：主管资格至关重要。
你需要选择你的战斗。 这是一个很大的！
我发送了以下电子邮件，但没有收到回复。
几天后发了一封后续邮件，第二次收到了回复。 这在企业销售中是相当正常的，您需要确保（礼貌地）跟进至少 5-7 次。 将几个电话与电子邮件混合使用通常效果最好。 Hubspot CRM 是一个很好的工具，可以帮助您掌握销售渠道。
这导致下一课......
第 2 课：不要放弃！ 不容易。 不在销售中。
在我发送的 150 多封电子邮件中，至少有 10 封没有收到回复并需要跟进。
现在对话已经开始，我们进行了惯常的产品演示。 我现在与他们的首席经理保持定期联系。 我们很快交换了电话号码，并在电话中谈了几次。
我们之间的基本舒适感开始发展。
到 8 月底，我们知道人们对此很感兴趣。 我们收到了以下电子邮件，我们必须准备一份报价单。 比赛开始了！
为你推荐：
元界将如何改变印度汽车业
反暴利条款对印度初创企业意味着什么？
教育科技初创公司如何帮助印度的劳动力提高技能并为未来做好准备……
本周新时代科技股：Zomato 的麻烦仍在继续，EaseMyTrip 发布强...
印度初创公司走捷径寻求资金
数字营销平台 Logicserve 获得 80 卢比的资金，更名为 LS Dig...
是时候在内部分享这个机会了。 现在，谁能抗拒这样的机会？？
虽然我们不能透露我们最初的报价和结构，但请放心，这大约是交易最终完成的 50%。 我们低估了自己的出价/低估了自己，而我们只是在回想起来时才意识到这一点。 从那里开始，说服客户为什么我们的初始报价较低总是一项艰巨的任务。 这是我们本可以做的最糟糕的事情之一。
是时候再上一课了……
第 3 课——不要在企业销售中低价销售。
大多数大公司在100k和250k之间无所谓。 事实上，低报价有时会让人对项目范围的能力/理解产生怀疑。 比竞争对手低 20-30% 是好的。 降低 50% 让人怀疑质量！
因此，我们提出了一个低价报价，并试图竞标一个比我们以前关闭的任何项目都大的项目。 另外，我们从未研究过客户想要的技术。 事情看起来不太好。
但这里是有趣的地方！
在此期间，我设法与牵头经理建立了良好的关系。 我们甚至已经从电话号码发展到了 WhatsApp/Skype。 在我们进行的无数次谈话中，我意识到他是我们内部的拥护者，他相信我们。
但是，还有其他一些我们从未见过的关键利益相关者，他们对此表示严重怀疑。 他清楚地告诉我，他在这件事上只有大约 35% 的发言权。
客户中的一些成员对我们构建（在 3 个月内）与 CISCO API 一起使用的调度产品的能力表示怀疑。
这是鸡和蛋的情况。 在我们拿到项目之前，我们无法向他们展示我们能做什么。 在我们说服他们相信我们能做什么之前，我们不会得到这个项目。 鉴于地理上的分离，他们还担心与非欧洲团队的协调。 所有有效的担忧。
在我们继续讨论如何解决这种情况之前，我认为是时候学习下一个也是最重要的一课了。
第 4 课：拥有/建立良好的关系至关重要。
拥有一个内部冠军对我们帮助很大。 这是我们能够理解他们的担忧并提出解决方案的唯一原因。 这也许是我们赢得这个项目的最重要的原因。
我很快做出了决定。 我给客户写了一封电子邮件说我们会
- 在 5 天内从头开始开发一个有效的 CISCO 演示，以及
- 如果获奖，我们将亲自前往欧洲启动该项目。 他们同意给我们一个制作演示的机会。
我们的团队能够在 1 天内创建一个工作演示。 是的，一天。 到第五个，我们甚至已经完善了 UI/UX。 我们的实习生再次震撼了它！
Nemesh 已经谈到了我们使用同一个团队从头开始重新设计 Apppointy 的成功。
不用说，他们对我们在 5 天内所取得的成就印象深刻。 我们获准参加 RFP。
到现在，我们已经是 11 月了。 4个月过去了……
我们比以往任何时候都更亲近。
事实上，我们的客户非常喜欢这个演示，以至于与财务进行谈判的财务团队实际上承认他们被告知我们是首选。 现在事情变得容易多了。
我们完成了商业讨论/投标，到 12 月初，我们赢得了合同。
到 12 月中旬，我们在欧洲参加了启动会议。
让我们快进 3 个月到今天。
- 尽管 6 个月前才“进入”企业领域，但我们已经拥有超过 80 万美元的销售渠道，周期为 5-6 个月，关闭率明显高于行业平均水平。 鉴于我们的面包和黄油业务是中小企业领域并贡献了我们的大部分收入，这非常令人鼓舞。
- 我们一直拥有一支非常强大的产品团队。 我们现在拥有证书和销售团队来补充产品并推动企业销售
- 我们的实习生团队不仅支持了这笔交易的销售流程，而且我们还能够创建一个流程，通过该流程，我们能够在很少有创始人参与的情况下进行企业交易。
- 我们已经能够利用初始合同来扩大来自同一客户的收入，并获得高质量的介绍。
我想留给你最后一个想法。 让我们称之为另一个教训。
第 5 课：技术团队/产品在销售周期中的重要性。
我们在竞争期间取得成功的唯一原因是我们绝对出色的“隔夜”演示（再次由实习生制作）。
即使在今天，工作的质量也给客户留下了深刻的印象，以至于他们提出提前 100% 付款（合同承诺为 30%）。
自愿。
这使得未来的销售机会和参考变得更加容易。 现在这是可持续的销售。
【Sarang Verma 的此文首发于官博，经授权转载。】