Jak udało nam się zamknąć transakcję korporacyjną o wartości 140 000 USD bez jednego spotkania lub dedykowanego zespołu sprzedaży?
Opublikowany: 2017-03-17Większość ludzi, z którymi się spotykasz, przekona Cię, że potrzebujesz drogiego zespołu sprzedaży, aby zamykać duże transakcje korporacyjne. Na tym blogu opowiadamy o naszym doświadczeniu i wskazówkach, co należy zrobić, aby stworzyć szczupły, ale skuteczny proces sprzedaży!
Brak dedykowanego zespołu sprzedaży. Brak spotkań. 7600 km. 150+ e-maili. 30+ połączeń. Pierwsza umowa Enterprise została sfinalizowana.
Pomimo tego, że pochodzimy z miasta poziomu drugiego, często podróżujemy, a w ciągu ostatnich kilku lat często kontaktowaliśmy się z innymi założycielami, inwestorami i kluczowymi interesariuszami.
Jedną z rzeczy, o których ciągle słyszymy, jest „Jeśli chcesz stworzyć dużą firmę, przenieś się do dużego miasta” lub „Musisz zatrudnić specjalistów ds. sprzedaży w USA/Europie, aby sfinalizować transakcje biznesowe”.
Chociaż jest to prawdopodobnie dobra rada dla firm, które przekroczyły 20 mln w ARR, uważamy, że mniejsze firmy (5 – 10 mln) nie muszą brać tego za słowa wyryte w kamieniu. Proces sprzedaży jest równie ważny jak zespół sprzedaży. A relacje można nawiązywać przez telefon. Ale wyprzedzam siebie.
Cofnijmy się w czasie, kiedy ta historia się zaczęła.
Chociaż nazywamy to naszą pierwszą transakcją korporacyjną, nie jest to ściśle dokładne. Udało nam się pozyskać i zamknąć wiele transakcji w przedziale 10-30 000 USD. Jednak nigdy nie skupialiśmy się na ponad 100 000 transakcji. Do teraz.
To był dzień jak każdy inny pod koniec lipca zeszłego roku . Przyszedłem do biura i zauważyłem w mojej skrzynce odbiorczej żądanie „oddzwonienia”. Te prośby zazwyczaj trafiają do zespołu pomocy, ale otrzymuję kopię w mojej skrzynce odbiorczej.
Zauważyłem identyfikator e-mail klienta i od razu zdałem sobie sprawę, że to jedna z największych korporacji w Europie.
Powiedziałem zespołowi, że sam się z nimi skontaktuję. Ktoś z zespołu próbował już do nich zadzwonić, ale nie był w stanie się połączyć.
Czas na pierwszą lekcję.
Lekcja 1: Kwalifikacja lidera jest najważniejsza.
Musisz wybrać swoje bitwy. A to był duży !
Wysłałem następujący e-mail i nie otrzymałem odpowiedzi.
Wysłałem e-maila uzupełniającego kilka dni później i otrzymałem odpowiedź za drugim razem. Jest to całkiem normalne w sprzedaży korporacyjnej i musisz upewnić się, że (uprzejmie) sprawdzisz co najmniej 5-7 razy. Połączenie kilku połączeń z e-mailami zwykle działa najlepiej. Hubspot CRM to świetne narzędzie, które pomoże Ci pozostać na szczycie lejka sprzedaży.
A to prowadzi do kolejnej lekcji...
Lekcja 2: Nie poddawaj się! Nie łatwo. Nie w sprzedaży.
Spośród ponad 150 e-maili, które wysłałem, musiało być co najmniej 10, które nie otrzymały odpowiedzi i wymagały dalszych działań.
Teraz, gdy rozmowa się rozpoczęła, zrobiliśmy zwyczajowe prezentacje produktów . Byłem teraz w stałym kontakcie z ich głównym menedżerem. Wkrótce wymieniliśmy się numerami telefonów i kilka razy rozmawialiśmy przez telefon.
Zaczął się rozwijać między nami podstawowy komfort.
Pod koniec sierpnia wiedzieliśmy, że zainteresowanie jest spore. Otrzymaliśmy następujący e-mail i musieliśmy przygotować wycenę. Gra trwała!
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Nadszedł czas, aby wewnętrznie podzielić się szansą. Kto może się oprzeć takiej okazji?
Chociaż nie możemy ujawnić naszej początkowej wyceny i struktury, zapewniamy, że było to około 50% ostatecznego zamknięcia transakcji. Zaniżaliśmy/nie docenialiśmy siebie i zdaliśmy sobie z tego sprawę dopiero z perspektywy czasu. Od tego momentu zawsze było trudne zadanie, aby przekonać klienta, dlaczego nasza początkowa wycena była niższa. To była jedna z najgorszych rzeczy, jakie mogliśmy zrobić.
Czas na kolejną lekcję…
Lekcja 3 – Nie zaniżaj sprzedaży w przedsiębiorstwie.
Większość dużych firm jest obojętna między 100 tys. a 250 tys. W rzeczywistości niski cytat czasami budzi wątpliwości co do umiejętności/zrozumienia zakresu projektu. 20-30% niższa niż konkurencja jest dobra. 50% niższy budzi wątpliwości co do jakości!
Zrobiliśmy więc niską cenę i staraliśmy się licytować na projekt, który był większy niż wszystko, co kiedykolwiek wcześniej zamknęliśmy. Poza tym nigdy nie pracowaliśmy nad technologią, której chciał klient. Sprawy nie wyglądały dobrze.
Ale tutaj robi się ciekawie!
W tym czasie udało mi się nawiązać dobre relacje z głównym menedżerem. Przeszliśmy nawet z numerów telefonów do WhatsApp/Skype. Podczas licznych rozmów, które prowadziliśmy, zdałem sobie sprawę, że był naszym wewnętrznym mistrzem i wierzył w nas.
Byli jednak inni kluczowi interesariusze, których nigdy nie spotkaliśmy i którzy mieli poważne wątpliwości. Wyraźnie powiedział mi, że ma w tej sprawie tylko około 35% głosów.
Byli członkowie klienta, którzy mieli wątpliwości co do naszej zdolności do zbudowania (w ciągu 3 miesięcy) produktu do planowania, który współpracowałby z interfejsami API CISCO.
To była sytuacja z kurczakiem i jajkiem. Nie mogliśmy pokazać im, co możemy zrobić, dopóki nie otrzymaliśmy projektu. I nie dostaniemy projektu, dopóki nie przekonamy ich, co możemy zrobić. Byli również zaniepokojeni koordynacją z zespołem spoza Europy ze względu na separację geograficzną. Wszystkie uzasadnione obawy.
Zanim przejdziemy do tego, jak rozwiązaliśmy tę sytuację, myślę, że nadszedł czas na kolejną i najważniejszą lekcję.
Lekcja 4: Posiadanie / tworzenie dobrych relacji ma kluczowe znaczenie.
Posiadanie wewnętrznego mistrza ogromnie nam pomogło. To był jedyny powód, dla którego mogliśmy zrozumieć ich obawy i zaproponować rozwiązanie. Być może był to jeden z najważniejszych powodów, dla których wygraliśmy ten projekt.
Szybko podjąłem decyzję . Napisałem do klienta maila z informacją, że będziemy
- Opracuj działające demo CISCO od podstaw w 5 dni i
- Że pojedziemy osobiście do Europy, aby rozpocząć projekt, jeśli zostanie nagrodzony. Zgodzili się dać nam szansę na zrobienie demo.
Nasz zespół był w stanie stworzyć działające demo w 1 dzień. Tak, JEDEN dzień. Do piątego dopracowaliśmy nawet interfejs użytkownika/UX. Nasi stażyści znów to dali czadu!
Nemesh mówił już o naszym sukcesie w przeprojektowaniu Appointy od podstaw przy użyciu tego samego zespołu.
Nie trzeba dodawać, że byli pod wrażeniem tego, co udało nam się osiągnąć w ciągu 5 dni. I dano nam zgodę na udział w RFP.
Byliśmy już w listopadzie. Minęły 4 miesiące…
Byliśmy bliżej niż kiedykolwiek.
W rzeczywistości naszemu klientowi demo do tego stopnia spodobało się, że zespół finansowy negocjujący finanse przyznał się do tego, że powiedziano mu, że jesteśmy pierwsi. Sprawy stały się teraz znacznie łatwiejsze.
Zakończyliśmy rozmowy handlowe/licytację i na początku grudnia wygraliśmy kontrakt.
W połowie grudnia byliśmy w Europie na spotkaniach inauguracyjnych.
Przenieśmy się o 3 miesiące do dzisiaj.
- Pomimo tego, że „ weszliśmy” do przestrzeni korporacyjnej dopiero 6 miesięcy temu, mamy już ponad 800 tys . Biorąc pod uwagę, że nasza działalność związana z chlebem i masłem jest przestrzenią dla małych i średnich firm i ma największy udział w naszych przychodach, jest to niezwykle zachęcające.
- Zawsze mieliśmy bardzo silny zespół produktowy. Mamy teraz referencje i zespół sprzedaży, aby uzupełnić produkt i napędzać sprzedaż w przedsiębiorstwie
- Nasz zespół stażystów nie tylko wspierał proces sprzedaży tej transakcji, ale byliśmy w stanie stworzyć proces, dzięki któremu jesteśmy w stanie przejść po transakcjach korporacyjnych przy bardzo małym zaangażowaniu założycieli.
- Udało nam się wykorzystać początkowe kontrakty, aby zwiększyć przychody od tego samego klienta, a także uzyskać wysokiej jakości prezentacje.
Chciałbym zostawić cię z jedną ostatnią myślą. Nazwijmy to kolejną lekcją.
Lekcja 5: Znaczenie zespołu technicznego/produktu w cyklu sprzedaży.
Jedynym powodem, dla którego weszliśmy na szczyt stawki w okresie rywalizacji, było nasze absolutnie gwiezdne „nocne” demo (ponownie wykonane przez stażystę).
Nawet dziś jakość pracy zrobiła na kliencie wrażenie do tego stopnia, że zaproponował zapłatę 100% z góry (zaangażowanie umowne wynosiło 30%).
Dobrowolnie .
To znacznie ułatwia przyszłe możliwości sprzedaży z nimi, a także referencje. Teraz to zrównoważona sprzedaż.
[Ten post autorstwa Sarang Vermy pojawił się po raz pierwszy na oficjalnym blogu i został powielony za zgodą.]