¿Qué viene después del ajuste entre producto y mercado?

No estoy tratando de repetir el tema, sin embargo, nos hemos estado haciendo esta misma pregunta durante incontables años de creación de empresas en todos los sectores, soluciones y etapas, solo para darnos cuenta de que cada vez que la pregunta real es: para usted, ¿qué viene después ? ajuste producto-mercado?

Antes de profundizar más, estemos todos en sintonía con esta pregunta: para lograr el ajuste del producto al mercado (PMF), ¿qué es lo primero?

¿Dijiste mercado? Porque eso es lo que creo yo también. El mercado dicta PMF, sin embargo, el producto es un componente clave y un segundo lugar cercano en esta jerarquía.

Si bien muchos de ustedes creerían que el producto llega antes que el mercado, una vez que ambos coincidan, debemos establecer la misma respuesta: '¿Qué sigue?'

Entonces, en los próximos 5 minutos, hagamos un viaje a un mundo posterior al PMF.

Ajuste producto-mercado: ¡compruébelo! Pero... ¿Qué sigue?

Primero tenemos que restablecer el orden. Antes de confirmar que ha alcanzado el ajuste de mercado de su producto, debe saber qué necesidad está resolviendo o si es un deseo para el que ha creado una demanda. En caso de que sea una necesidad, bueno, el elemento de crear un hábito es más fácil para usted porque se trata de atender la comunicación y distribución correctas.

Para un deseo, debe concentrarse en el elemento de crear urgencia para su producto o la curiosidad de establecer algún tipo de uso, para que los primeros en moverse se fijen.

Pregúntese si su producto es 'agua' (una necesidad) o 'refresco' (un deseo). Otras comparaciones en nuestras vidas de una necesidad y un deseo son los medicamentos para una dolencia persistente versus el lanzamiento de un nuevo teléfono. Si bien el medicamento debe comunicar confianza y conciencia de la eficacia, la marca móvil debe atraerlo a un grupo de usuarios a través de características o el mejor marketing (no siempre efectivo para la retención) para crear el miedo de perderse algo. OnePlus ha capturado a la audiencia basada en deseos con algunos de estos trucos mencionados, y muchos más para establecer su presencia en lo que fue un mercado difícil en un momento y ahora es un espacio donde se utilizan como ejemplos de éxito "basado en deseos".

Antes de saltar a la siguiente etapa post-PMF, establezca lo que su PMF le ha enseñado sobre algunos de los siguientes*:

• ¿Eres un deseo o una necesidad?
• Costo de Adquisición de Clientes.
• Estabilización de Costos de Servicio/Producir.
• Canales de distribución que funcionan frente a los que no funcionan (y razones para que no funcionen)

*La lista es casi interminable, pero estos cuatro parámetros actuarán como pilares para crecer repetidamente.

Un mundo en forma posterior al mercado de productos tiene reglas

Sea un detective: sepa lo que está funcionando, al:

Hablando con sus primeros 50* clientes:

Datos para recopilar y analizar de estas conversaciones con sus clientes:

1. ¿Confiaron en usted por la formulación de su producto o porque su servicio es único? ¿Es por su precio o no han investigado lo suficiente sobre su mercado y competidores?

Cada pregunta debe ayudarlo a llegar a un conjunto de datos separado que lo ayude a identificar los costos dentro de su empresa que no están justificados o la realización de ingresos mediante la evaluación de la permanencia de sus clientes y, con eso, su valor de por vida.

2. Inspeccione si su consumidor extrañará su producto o servicio y si esta proporción es la mayoría del conjunto de consumidores.

Si la mayor parte de su encuesta indica que sus clientes no lo extrañarán, debe investigar por qué y luego distinguir, si esto es un factor de un producto/servicio deficiente o un mercado pequeño y, a veces, un mercado que no está listo.

Por ejemplo, si estudiamos el ejemplo de todos los 'modelos de Thrasio' en la India, ¿habrían sido tan relevantes como lo son hoy si hubieran surgido en la India hace unos años?

Por lo tanto, es importante evaluar el alcance del mercado antes de comprender hasta dónde puede llegar realmente en comparación con lo que cree que crecerá. En pocas palabras, las suposiciones realizadas deben alinearse con el mercado (no percibido sino con el mercado real).

3. Quién es usted para usted y quién es para su cliente debe estar alineado entre sí. Lo mejor es analizar lo que tu cliente te define para saber cómo te perciben realmente y hacia dónde debes ir desde allí, hay una correlación directa con los valores fundamentales que obtienen de ti.

Por ejemplo, si vende té, si bien eso lo convierte en una marca de bienes de consumo masivo, la forma en que se consume, ya sea para bajar de peso o controlarlo o como una bebida informal, determina sus canales de distribución y su comunicación.

*¿Por qué detenerse solo en hablar con 50 clientes? Mantenga el número tan alto como pueda mantener los datos de retroalimentación y asegúrese de que el ciclo de retroalimentación del cliente tenga una tendencia recurrente. Esto podría ser después del lanzamiento de un nuevo producto/servicio o después de cada trimestre exitoso/no exitoso o (y este es mi favorito personal) llegar a un conjunto de clientes de los que ve una baja, porque si hay algo que sabe sobre ellos es que le dieron una oportunidad a su marca una vez y convertirlos a través de la mejora de su parte sellará el trato hacia la retención.

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Identificar quién no retuvo y dónde está ahora

Esto puede ayudar al comprender a los competidores por los que sus consumidores lo han dejado y compararlo con la razón por la cual sus clientes existentes se quedaron.

Llevar a cabo este análisis de lo que tu competidor hace correctamente te ayudará a establecer en qué es lo que quieres mejorar. No se trata de hacerlo todo, o hacerlo a su manera, sino de analizar qué representa tu producto/servicio/marca.

¿Posicionamiento de marca vs desarrollo de nuevos productos?

Apunta a un crecimiento explosivo antes de diversificar.

Esto se relaciona con el siguiente punto, pero antes, comience a evaluar preguntas como las siguientes:

1. ¿Puede cambiar el precio de su producto?
2. ¿Necesita agregar más capas de experiencia para que sus clientes resuenen con su producto?
3. ¿Está lo suficientemente equipado como equipo para agregar más y más nuevos productos y, de ser así, también podrá atender al consumidor?

1 cliente repetido siempre es mejor que 2 clientes únicos

En lo que debemos centrarnos es en cómo convertirnos en parte de los hábitos diarios de sus clientes. Los trucos que hemos visto funcionan son, educar a su usuario sobre cómo pueden consumir su producto con la máxima eficiencia. Hay una razón por la cual el contenido es tan clave para la experiencia del cliente.

Gamifica el proceso… ¿a quién no le gustan los juegos? Haga que sus clientes se den cuenta de que están mejorando a través de sus ofertas. Cree herramientas que les ayuden a seguir su progreso antes y después de convertirse en su consumidor. Los datos no mienten y mostrar datos en formas simplificadas de cómo ha mejorado su consumidor, ya que ser parte de su base de usuarios es la mejor manera de ganarse su confianza.

Desarrollo de nuevos productos (NPD)

Es importante evaluar si su mercado es lo suficientemente grande en el momento oa largo plazo.

Versus

¿Evaluar si su producto se comercializa por un requisito que es temporal?

Esto ayudará a responder, es el desarrollo de su nuevo producto:

• Un acto de relevancia para el patrón de consumo actual de sus clientes frente a una decisión de hacer crecer su base de clientes a una nueva cohorte de usuarios.

Nota: PMF no se trata solo de que el producto y el mercado se unan. Se trata de conocer el costo para generar ingresos. Repítase a sí mismo: 'No se trata solo de encontrar PMF, sino también de optimizar el camino hacia la repetición de PMF'.

“Cuando cojas una ola, no te detengas allí… intenta encontrar una ola más grande para surfear”

Esto no significa que tenga que escalar en muchos productos. La escala no siempre implica nuevos productos tanto como indica optimización.

Por lo tanto, permítanme elaborar sobre lo que sugiero que no haga justo después de encontrar su ajuste de mercado de productos y eso es:

• Contratar demasiado pronto, solo porque ha encontrado su PMF.
• Escalar demasiado pronto es un error común después de encontrar su PMF. PMF es un poco como hacer la forma perfecta del producto a través de arcilla húmeda. La arcilla tardará un tiempo en asentarse antes de que puedas hacer más de las mismas macetas. Espera antes de escalar.
• PMF toma tiempo para establecerse: comenzar a construir un equipo grande demasiado pronto no es lo ideal hasta que su equipo actual esté en la misma página. Espere a que todos en su equipo reconozcan por qué funcionó el PMF y cree su libro de jugadas interno que ayudará a las nuevas contrataciones del equipo a aprender de estas plantillas.
• Debe concentrarse en defender un producto antes de asumir la responsabilidad de escalar a otro.

Innovar en todo momento

. . ya sea su producto, su forma de atender a un cliente, su distribución, la lista continúa….

La madurez de un producto proviene del mercado. El mercado que es el cliente dicta la innovación. La innovación debe tener lugar internamente, como un equipo para mantenerse a la vanguardia del sector en el que se encuentra.

Una vez más, apunto hacia la investigación de mercado. Tienes que crear tu próximo producto o servicio como parte del ecosistema ascendente o descendente del consumidor. Esto solo ayuda a restablecer un hábito que se está creando.

Experimente por adelantado, ejecute en el momento

La importancia de las pequeñas cohortes de clientes para las siguientes estrategias en línea, como la fijación de precios, el cambio demográfico, etc., es importante y manténgase cerca de su primer grupo de clientes para esta investigación. Te conocen mejor de lo que te conoces a ti mismo. Para evaluar si PMF no está funcionando y cuándo necesita establecerlo nuevamente, evalúe los siguientes dos factores:

• ¿Ha aumentado el costo de adquisición? ¿Y ha disminuido el boca a boca?

Cualquier empresa que se vende bien, a escala, tiene el mejor equipo de ventas: sus clientes. En el momento en que su tasa de referencia se reduce, la razón o el "por qué" de sus clientes para elegirlo se ha reducido.

Ajuste Producto-Mercado, Y Su Optimización Se Resuelve A Través De LA CONFIANZA

T – Hablando con tus clientes

El mercado es como un casino, si su producto no se sincroniza bien o no se distribuye de la manera correcta, como si el casino siempre ganara, el mercado también ganará.

Para crear para los clientes, observe el ajuste del mercado y vea cómo se atiende a su cliente. Una vez que resuelva el punto de dolor, debe estar listo para el próximo producto.

R – Conjunto confiable de partes interesadas para una calidad constante

Asóciese con las partes interesadas para su producción, entrega, capacidad de servicio, todo y cualquier cosa que constituya sus partes interesadas desde un punto de vista a largo plazo.

U – Comprender a sus competidores

Enfrentarse a la competencia no se trata de hacer lo que hacen mejor, se trata de establecer su propuesta de valor, que en una etapa temprana se crea proporcionando contenido para crear conciencia o distribución a través de medios innovadores.

S – Resolver problemas antes de que aparezcan

Una startup debe ser flexible. Los pivotes son buenos porque no solo muestran su capacidad como equipo para adaptarse a la adversidad y reconocer lo que no es correcto para la empresa, sino que también muestran la versatilidad de su producto para poder evolucionar y adaptarse al mercado.

T – Objetivos muy unidos para garantizar un refuerzo y un crecimiento constantes

Las grandes hazañas se encuentran con la constante conquista de pequeños objetivos. Asigne llamados a la acción con límites de tiempo que puedan evaluarse a través de cada curva de crecimiento para identificar qué está funcionando bien para replicar el proceso y, en caso de que no lo esté, identifique los errores temprano para garantizar pivotes efectivos para acelerar.

El ajuste del producto al mercado es el comienzo, no el objetivo final. No es una tarea de una sola vez, sino una forma de vida para que las empresas construyan, sean relevantes y lideren.