Product-Market Fitの次は？
公開: 2021-07-27私たちは何年にもわたってベンチャーを構築してきましたが、本当の問題は、プロダクト マーケット フィットの後に何が来るかということです。
Product-Market Fit は、最終目標ではなく、出発点です。 それは一度きりの仕事ではなく、ベンチャー企業が構築し、関連性を持ち、リードするための生き方です。
Product-Market Fit に達したことを確認する前に、解決しようとしているニーズは何か、それが需要を生み出した欲求なのかを知る必要があります。
私はこの主題を繰り返そうとしているわけではありませんが、実際、セクター、ソリューション、段階を超えてベンチャーを構築してきた無数の年の間、私たちはこの同じ質問をしてきましたが、そのたびに本当の質問は次のとおりであることに気付くだけです。プロダクトマーケットフィット？
深く掘り下げていく前に、まずこの質問に同意しましょう – Product-Market Fit (PMF) を達成するには、何が最初に来るでしょうか?
市場って言った？ 私もそう信じているからです。 市場は PMF を決定しますが、製品は重要なコンポーネントであり、この階層で 2 番目に近い位置にあります。
この製品が市場に出回ると信じている人が何人かいますが、両者が一致したら、同じ答えを確立する必要があります。
それでは、次の 5 分間で、ポスト PMF の世界への旅に出ましょう。
Product-Market Fit – チェック！ でも…次は？
まず、秩序を回復する必要があります。 Product-Market Fit に達したことを確認する前に、解決しようとしているニーズは何か、それが需要を生み出した欲求なのかを知る必要があります。 必要に応じて、習慣を作成する要素は、正しいコミュニケーションと配布に対応することがすべてであるため、簡単です。
欲求の場合は、製品の緊急性を生み出す要素、またはある種の使用法を確立するための好奇心に焦点を当てて、最初の発動者を閉じ込める必要があります.
あなたの製品は「水」（必要なもの）ですか、それとも「ソーダ」（欲しいもの）ですか？ 私たちの生活におけるニーズと欲求の他の比較は、持続的な病気に対する薬と新しい電話の発売です。 医薬品は信頼と有効性の認識を伝える必要がありますが、モバイル ブランドは機能や最善のマーケティング (リテンションには必ずしも効果的ではありません) を通じてユーザーをユーザー グループに引き込み、見逃してしまうことへの恐怖を生み出す必要があります。 OnePlus は、これらの言及されたハックのいくつかでウォントベースのオーディエンスを獲得したことで有名であり、かつては困難な市場でしたが、現在は「ウォントベース」の成功の例として使用されるスペースである市場での存在感を確立するために、さらに多くのことを行っています.
PMF後の次の段階に進む前に、PMFが次のいくつかについて教えてくれたことを確認してください* –
- あなたは欲しいですか、それとも必要ですか？
- 顧客獲得のコスト。
- サービス/生産コストの安定化。
- 機能する流通チャネルと機能しない流通チャネル (および機能しない理由)
※リストは無限大ですが、この4つのパラメータが柱となって成長を繰り返します。
ポスト・プロダクト・マーケット・フィットの世界にはルールがある
探偵になる: 何が機能しているかを知る:
最初の 50* 人の顧客に向けて:
顧客とのこれらの会話から収集および分析するデータ:
1. 彼らはあなたの製品の配合やサービスがユニークであるためにあなたを信頼しましたか? それはあなたの価格のためですか、それとも彼らはあなたの市場や競合他社について十分に調査していませんか?
各質問は、正当化されていない会社内のコストを特定するのに役立つ個別のデータセットに到達するのに役立つか、顧客の粘り強さを評価して収益を実現し、それによって顧客の生涯価値を評価するのに役立つ必要があります。
2. 消費者があなたの製品やサービスを恋しく思うかどうか、またこの割合が消費者セットの過半数を占めているかどうかを調べます。
調査のほとんどが、顧客があなたを恋しく思わないことを示している場合は、その理由を調査し、それが製品/サービスの質の悪さの要因なのか、小さな市場の要因なのか、時には準備ができていない市場の要因なのかを区別する必要があります。
たとえば、インドにおけるすべての「Thrasio モデル」の例を調べた場合、数年前にインドで出現した場合、これらは今日のように関連性があったでしょうか?
したがって、市場がどこまで成長すると信じているかを比較して、実際にどこまで行けるかを理解する前に、市場の範囲を評価することが重要です。 簡単に言えば、設定された仮定は市場 (認識されているのではなく、実際の市場) と一致する必要があります。
3. 自分にとっての自分と顧客にとっての自分は、互いに一致している必要があります。 あなたが実際にどのように認識されているかを知るために、顧客があなたを定義するものを分析するのが最善です。そこからどこへ行くべきかは、あなたから得られるコアバリューと直接相関しています。
たとえば、お茶を販売する場合、FMCG ブランドになりますが、減量/管理のため、またはカジュアルな飲み物として、どのように消費されるかによって、流通チャネルとコミュニケーションが決まります。
*なぜ50人の顧客と話すだけで終わるのですか? フィードバック データを維持できる限り高い数値を維持し、顧客からのフィードバック ループに繰り返しの傾向があることを確認します。 これは、新しい製品/サービスの発売後、四半期ごとの成功/失敗後、または (これが私の個人的なお気に入りです) 顧客の離脱が見られる一連の顧客に連絡する場合です。彼らはあなたのブランドに一度チャンスを与え、あなたの側で改善を通じてそれらを変換することは、保持に向けた取引を封印するということです.
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保持されなかったユーザーと現在の位置を特定する
これは、消費者があなたを離れた競合他社を理解し、これを既存の顧客がとどまっている理由と比較するのに役立ちます.
競合他社が正しく行っていることを分析することで、改善したい点を明確にすることができます。 あなたの製品/サービス/ブランドが何を表しているかを分析するのと同じくらい、すべてを行うこと、または彼らのやり方で行うことではありません.
ブランドポジショニング vs 新商品開発？
多様化する前に爆発的な成長を目指す。
これは次のポイントにつながりますが、その前に、以下のような質問の評価を開始してください –
- 製品の価格を変更できますか?
- 顧客が製品に共鳴するために、さらに多くのエクスペリエンスを追加する必要がありますか?
- チームとして、より多くの新しい製品を追加するのに十分な準備ができていますか? もしそうなら、消費者にもサービスを提供できますか?
1 人のリピート顧客は常に 2 人のユニークな顧客よりも優れています
私たちが焦点を当てる必要があるのは、お客様の毎日の習慣の一部になる方法です。 私たちが見たハックは、製品を最大限に効率的に消費する方法についてユーザーを教育することです。 コンテンツが顧客体験にとって非常に重要であるのには理由があります。
プロセスをゲーム化…ゲームが嫌いな人はいますか? あなたの製品を通じて、顧客がより良くなっていることを認識させてください。 消費者になる前と後の進捗状況を追跡するのに役立つツールを作成します。 データは嘘をつきません。ユーザーベースの一部になることが消費者の信頼を得る最善の方法であるため、消費者がどのように改善したかを単純化した形式でデータを示します。
新製品開発（NPD）
評価することが重要です。あなたの市場は、現時点または長期的に十分な大きさですか?
対
製品が一時的な要件によって販売されているかどうかを評価していますか?
これはあなたの新製品の開発に役立ちます:
- 顧客の現在の消費パターンに関連する行為と、顧客ベースを新しいユーザー コホートに拡大するという決定。
注 – PMF は、製品と市場が一緒になるだけではありません。 それは、収益を生み出すためのコストを知ることです。 「PMF を見つけるだけでなく、繰り返される PMF へのパスを最適化することも重要です」と自分に言い聞かせてください。
「波に乗ったら、そこで止まらないで…もっと大きな波を見つけてサーフィンしてください」
これは、多くの製品にスケールする必要があるという意味ではありません。 スケールは、最適化を示すほど常に新製品を意味するわけではありません。
では、プロダクト マーケット フィットを達成した直後にすべきでないことを詳しく説明しましょう。
- PMF を見つけたからといって、採用が早すぎます。
- PMF を見つけた後、スケーリングが早すぎるのはよくある間違いです。 PMFは、湿った粘土を通して製品の完璧な形を作ることに少し似ています. 同じポットをさらに作ることができるようになるまで、粘土が固まるまでしばらく時間がかかります。 スケーリングする前に待ってください。
- PMF は定着するまでに時間がかかります。大規模なチームの構築を開始するのが早すぎるのは、現在のチームが同じ認識を持つまで理想的ではありません。 チームの全員が PMF が機能した理由を認識し、新しいチームの採用者がこれらのテンプレートから学ぶのに役立つ内部プレイブックを作成するのを待ちます。
- 別の製品にスケーリングする責任を負う前に、1 つの製品を擁護することに集中する必要があります。
常に革新する
. . 製品、顧客へのサービス方法、ディストリビューションなど、リストは続きます。
製品の成熟度は市場からもたらされます。 顧客である市場がイノベーションを決定します。 イノベーションは、所属するセクターの先を行くために、チームとして社内で行う必要があります。
繰り返しますが、私は市場調査を指しています。 消費者の上流または下流のエコシステムの一部として、次の製品またはサービスを作成する必要があります。 これは、作成された習慣を元に戻すのにのみ役立ちます.
事前に実験し、すぐに実行
価格設定、人口統計学的切り替えなどの次世代戦略にとって小規模な顧客コホートの重要性は重要であり、この調査では最初の顧客セットに近づきます。 彼らは、あなたが自分自身を知っているよりも、あなたのことをよく知っています。 PMF が機能していないかどうか、および PMF を再度確立する必要があるかどうかを評価するには、次の 2 つの要因を評価します。
- 取得コストは増加しましたか？ そして、口コミは減りましたか？
大規模に売れ行きの良いベンチャーには、最高の営業チーム、つまり顧客がいます。 紹介率が低下した瞬間、顧客があなたを選ぶ理由または「理由」が低下します。
Product-Market Fit、そしてその最適化は信頼によって解決されます
T – 顧客と話す
市場はカジノのようなものです。カジノが常に勝つように、製品のタイミングが適切でなかったり、正しい方法で配布されていなかったりすると、市場も勝つことになります。
顧客のために作成するには、市場適合性を見て、顧客がどのようにサービスを受けているかを確認します。 問題点を解決したら、次の製品に備える必要があります。
R –一貫した品質のための信頼できる一連の利害関係者
長期的な観点から、生産、配信、保守性、すべて、および利害関係者を構成するあらゆるものについて、利害関係者と提携します。
U – 競合他社を理解する
競争に立ち向かうことは、彼らがより良いことをすることではなく、価値提案を確立することであり、それは早い段階でコンテンツを提供して認知度を高めたり、革新的な手段で流通させたりすることによって作成されます。
S –問題が発生する前に解決する
スタートアップは柔軟である必要があります。 ピボットは、逆境に適応し、会社にとって何が正しくないかを認識するチームとしての能力を示すだけでなく、進化して市場に適応できる製品の多様性を示すため、優れています。
T – 絶え間ない強化と成長を確実にするための緊密な目標
大きな偉業は、小さな目標を絶え間なく征服することによって達成されます。 各成長曲線を通じて評価できる期限付きの行動喚起を割り当てて、プロセスを再現するために何がうまく機能しているかを特定し、そうでない場合は、間違いを早期に特定して効果的なピボットを確実に加速させます。 
Product-Market Fit は、最終目標ではなく、出発点です。 これは 1 回限りのタスクではなく、ベンチャー企業が構築し、関連性を持ち、リードするための生き方です。