7 conseils pour vous assurer que la première expansion internationale de votre startup ne soit pas la dernière !
Publié: 2022-06-13Il est préférable d'installer des bureaux physiques et des équipes de gestion de compte après avoir eu quelques clients payants dans la région
Ne sous-estimez jamais le pouvoir du bouche à oreille et des références
Assurer la diversité culturelle dans l'équipe pour être à l'aise et grandir dans n'importe quelle région du monde
Construire depuis l'Inde pour le monde est le thème de ces dernières années. Freshworks, Browserstack, Chargebee et plusieurs autres sociétés en hyper croissance ont percé les marchés internationaux.
En tant que fondateur, la première incursion internationale est toujours cruciale et apporte beaucoup d'apprentissage. LogiNext a obtenu son premier client international en 2017 grâce à la recherche organique et cela a été un voyage exponentiel depuis lors.
Dans cet article, j'ai essayé de résumer ce voyage et d'aider d'autres entrepreneurs dans leur incursion internationale.
1. Évaluer les marchés en ligne et hors ligne
Il est vrai que beaucoup dépend si vous vendez en B2B ou en B2C, en particulier lorsqu'il s'agit d'établir des stratégies entre en ligne et hors ligne. Si vous vendez à des particuliers et vendez à des particuliers, en ligne est votre meilleur canal, mais si vous vendez à des entreprises, il est presque nécessaire d'avoir une présence physique.
La méthode d'évaluation en ligne :
Dans le monde d'aujourd'hui, vous pouvez vendre n'importe où dans le monde avec juste un site Web et donc, le référencement est la clé au début. Assurez-vous de bien connaître votre client et de comprendre ce qu'il recherche en ligne.
Ainsi, la création d'un contenu précieux en fonction de la région vous aidera grandement à obtenir plus de demandes de renseignements et à constituer votre base d'utilisateurs dans tous les pays.
La méthode d'évaluation hors ligne :
Explorez un marché hors ligne en analysant vos forces, faiblesses, menaces et opportunités externes en interne.
Y a-t-il un écart entre le problème et les solutions existantes ? Effectuez une enquête pour savoir si le problème que vous essayez de résoudre existe dans ce pays. Lors de la sélection du meilleur marché et de l'industrie à satisfaire, tenez compte des économies réalisées pour l'utilisateur final.
Les bureaux physiques et les équipes de gestion des comptes doivent être mis en place après avoir acquis une forte présence en termes de clients payants.
2. Choisissez vos batailles !
Il est important de savoir que le Moyen-Orient a relativement moins de concurrence et qu'il est plus facile d'embaucher et d'installer un bureau rapidement si nécessaire.
Pour nous, l'expansion internationale a commencé par le Moyen-Orient, suivi par l'Asie du Sud-Est. Alors que pour la plupart, Singapour est le premier choix évident, la Malaisie, la Thaïlande et l'Indonésie sont des marchés tout aussi passionnants. Et avoir un représentant local dans l'un ou l'autre de ces pays est un gros plus !
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3. La route du succès n'est pas un lit de roses
Chaque marché étranger est difficile à pénétrer, toujours. Chaque région vient avec son propre ensemble de défis. Par exemple, pour nous, le marché asiatique nous a posé de nombreux défis tels que :
- Diversité des enjeux logistiques sur le terrain (différents dans chaque pays)
- Barrière de la langue
- Sensibilité au coût du logiciel
- Les différences culturelles
Pour surmonter ces défis, nous nous sommes associés à des fournisseurs de services et des distributeurs locaux qui ont une meilleure compréhension de cet emplacement. Ces partenaires de distribution peuvent aider à résoudre les barrières linguistiques locales et sont capables de combler le fossé entre les marchés locaux et un fournisseur de technologie international.
Au fur et à mesure que vous vous déplacez vers différents marchés, concentrez-vous sur la construction de cette base de confiance - qui peut être une personne locale dans certains cas et des témoignages de clients dans d'autres cas. La persévérance est la clé.
4. Les modèles commerciaux doivent être pertinents pour le marché particulier
Les modèles de tarification et de distribution varient dans chaque pays. Sur les marchés asiatiques, il s'agit de gros volumes et de prix bas. Dans les pays du Golfe, l'accent est mis sur un volume moindre mais sur des services haut de gamme. Aux États-Unis, l'échelle et le volume sont à un tout autre niveau. Vous devez apprendre à vendre différemment sur chaque marché.
Par exemple, nous avons un site Web différent pour différentes régions qui reflète les nuances et les messages de cette région. Il faut former un playbook pour chaque région au fur et à mesure que vous expérimentez et évoluez.
5. Ne sous-estimez pas l'effet réseau
Rien ne se propage comme le bouche à oreille.
Si vous cherchez à vous développer, par exemple en Australie, cela réconfortera toujours un client potentiel si vous avez déjà une certaine forme de présence en Australie. Aucune domination sur des marchés développés comme l'Amérique du Nord ne garantira la satisfaction de quelqu'un dans une autre région.
Il faut construire un réseau de mentors, de partenaires et de sympathisants à travers le monde pour que la bonne volonté se répande et fasse boule de neige en quelque chose de beaucoup plus grand.
6. Trouvez l'adéquation produit-marché dès le début
L'adéquation produit-marché est le sujet le plus important et le plus souvent évoqué dans le monde des startups. Mais c'est difficile et vague à comprendre en tant que concept. La façon dont je vois les choses est la suivante: l'adéquation produit-marché, c'est lorsque votre marché poursuit votre produit au lieu que le produit poursuive le marché.
Du point de vue d'un entrepreneur, c'est le moment où vous n'avez pas envie de lever des fonds externes et où vous avez envie d'investir vos propres économies car vous pouvez voir le produit se vendre comme des petits pains et l'entreprise faire de bons profits.
C'est à ce moment-là que vous commencez à attirer de grands talents, de grands investisseurs et de bons clients, sans trop d'efforts.
7. Concentrez-vous sur la rentabilité dès le premier jour
Nous sommes à l'âge de la grande correction. Les licenciements et la rentabilité sont devenus le mantra.
Les journalistes me demandent si la bulle a éclaté, et je réponds : « Il y a eu une bulle de valorisations mais je n'appellerais pas ça une bulle de startups. L'esprit d'entreprise est quelque chose que nous devons exploiter pour bâtir des entreprises solides et durables. Oui, les startups ne lèveront pas de fonds pour à peu près n'importe quoi, car les attentes évoluent vers la rentabilité et la création d'entreprises avec une base solide.
Et c'est le nœud du problème, on démarre une entreprise pour résoudre un problème, ajouter de la valeur au client et générer de la richesse pour les parties prenantes. Il est essentiel de se concentrer sur le bilan et de mettre l'accent sur la rentabilité dès le mot «Go» pour assurer le succès à long terme.