3 façons d'aider vos commerciaux à automatiser l'ABM avec HubSpot

Il s'agit d'un processus entrant assez simple qui fonctionne depuis des années pour de nombreuses entreprises :

1. Un contact de votre base de données interagit avec le contenu de votre site web pendant plusieurs jours, voire plusieurs mois, soit par lui-même, soit par le biais d'un lead nurturing automatisé.
   
   
2. Ils soumettent enfin un formulaire de contact ou s'inscrivent pour un essai gratuit - qui informe ensuite votre équipe de vente.
   
   
3. Un vendeur est affecté au compte et il planifie sa première conversation.
   
   
4. Lors de l'appel, le vendeur utilise les données de soumission du formulaire d'origine pour informer la conversation, ce qui donne le coup d'envoi à la relation officielle entre le prospect et le vendeur.

Mais pourquoi ne pas commencer à établir cette relation critique avec le vendeur dès son entrée dans votre base de données de messagerie ? Pourquoi attendre l'étape 3 ? Imaginez comment cultiver la relation du prospect avec votre vendeur dès le début pourrait améliorer vos chances de conclure une affaire.

Réorganisons le processus ci-dessus pour refléter ce concept...

1. À partir du moment où le visiteur devient un nouveau contact dans votre base de données via une soumission de formulaire, un commercial lui est attribué (alias HubSpot Owner). L'affectation devra être prédéterminée par la stratégie de marketing basée sur les comptes de votre organisation (continuez à lire pour des exemples). Chaque fois qu'ils interagissent avec le contenu de votre site Web, leur Propriétaire HubSpot reçoit des notifications par e-mail (également appelées Notifications de prospect) - fournissant un aperçu cohérent des intérêts du prospect à chaque fois qu'il visite le site. Cela s'applique également aux contacts que vous avez téléchargés manuellement dans votre base de données et qui visitent ensuite votre site Web par e-mail (même sans avoir rempli de formulaire).
   
   
2. Au fur et à mesure que le lead est nourri, tous les e-mails qu'il reçoit proviennent automatiquement de son propriétaire HubSpot. S'ils téléchargent une offre d'étape de sensibilisation, l'e-mail les remerciant pour le téléchargement provient de leur propriétaire HubSpot. S'ils sont inscrits dans un workflow de maturation de leads, tous les e-mails proviennent de leur propriétaire HubSpot qui leur est attribué. Une fois qu'ils sont prêts à parler, il leur suffit de répondre à l'e-mail. Le vendeur n'a pas à lever le petit doigt jusqu'à ce que le prospect lève la main.
   
   
3. Si le prospect soumet un autre formulaire, sur une page Contactez-nous, par exemple, il sera déjà attribué à son propriétaire Hubspot, de sorte que le vendeur recevra immédiatement une notification par e-mail. Ils pourraient alors configurer l'appel comme d'habitude.
   
   
4. Lors de cet appel, le propriétaire HubSpot serait bien préparé pour la conversation car il serait déjà familiarisé avec les intérêts du prospect grâce aux notifications de prospect qu'il avait reçues. À son tour, le prospect connaîtrait déjà le propriétaire HubSpot respectif, car il s'agit du seul "contact" qu'il a eu avec un humain de votre entreprise. Un appel de vente autrement chaleureux sera désormais très chaud !

Si vous aimez le son du processus numéro deux, vous serez heureux de savoir qu'il peut être configuré dans HubSpot Professional ou Enterprise - aucun module complémentaire n'est nécessaire ; juste un peu d'huile de coude.

Conseil n° 1 : Attribuez des propriétaires HubSpot à des comptes

Tout d'abord, ajoutez vos commerciaux en tant qu'utilisateurs HubSpot afin qu'ils puissent être reconnus en tant que propriétaires HubSpot potentiels.

Vient ensuite la partie la plus importante. Déterminez votre meilleure façon d'attribuer des Propriétaires HubSpot aux comptes. Si vous disposez déjà d'un système d'attribution de comptes en interne ou via un CRM, vous souhaiterez faire correspondre ce système dans HubSpot à l'aide de Workflows. Vous pouvez attribuer des Propriétaires HubSpot manuellement, mais notre objectif est que cela fonctionne automatiquement en coulisses.

Supposons que vos prospects soient affectés par territoire. Votre logique de flux de travail pourrait ressembler à ceci :

Si l'État/la région du compte fait partie de la région du nord-est ou du centre de l'Atlantique, attribuez-les au propriétaire de HubSpot, Erick Garcia.

Une fois que vous aurez créé votre flux de travail, vous souhaiterez le cloner pour en créer un pour chaque vendeur.

Cette logique de workflow suppose que vous avez soit collecté les informations sur l'état/la région via une soumission de formulaire, soit les ai téléchargées manuellement, soit utilisé HubSpot Insights. La configuration de votre flux de travail variera en fonction des informations disponibles sur le prospect et l'entreprise et des systèmes en place pour collecter ces informations.

Conseil n° 2 : personnalisez vos e-mails pour qu'ils proviennent du propriétaire de HubSpot

Après avoir configuré vos workflows d'attribution automatique de compte, vous souhaiterez personnaliser vos e-mails pour qu'ils proviennent des bons propriétaires HubSpot.

Accédez à Contenu > E-mail dans votre portail HubSpot et accédez à l'éditeur de l'e-mail que vous souhaitez personnaliser. Dans les détails de l'e-mail, remplacez l'expéditeur et l'adresse e-mail par Propriétaire HubSpot en utilisant owner.fullname et owner.email indiqués ci-dessous.

Faites défiler jusqu'au corps de l'e-mail pour personnaliser la signature de l'e-mail. Dans la zone de signature d'e-mail, cliquez sur Insérer, puis sélectionnez Jeton de personnalisation. Sélectionnez Propriétaire HubSpot comme catégorie et personnalisez la signature avec les jetons disponibles. Configurez toujours une valeur par défaut pour chaque jeton au cas où un prospect n'aurait pas de propriétaire HubSpot. La valeur par défaut peut être un directeur des ventes ou un autre humain de votre entreprise. Si vous souhaitez apporter des modifications aux jetons du propriétaire HubSpot, accédez aux paramètres utilisateur.

Les jetons ci-dessous seront remplacés par les informations du propriétaire HubSpot du lead.

Conseil n° 3 : Activez les notifications de prospects

Maintenant, la partie facile. Dès que vous configurez vos workflows d'attribution de leads, vous pouvez activer les notifications de leads. Accédez à Paramètres > Notifications. Cliquez sur le paramètre Lead Revisit pour chaque vendeur. Sous « Recevoir des alertes de nouvelle visite de prospect pour : », cliquez sur « Les prospects détenus par [email protected] ». Alors vous êtes tous ensemble!

L'entretien représente 50 % du travail

Même si vous configurez correctement vos flux de travail du premier coup, les choses changent constamment dans le monde numérique et, bien sûr, dans votre entreprise. Apportez les modifications nécessaires à votre configuration. Voici ce que vous voudrez peut-être envisager :

• L'un de vos commerciaux vous a-t-il envoyé une mauvaise affectation de prospect ? Cela pourrait révéler un trou dans votre logique de workflow. Effectuez les modifications nécessaires.

• Avez-vous oublié d'inclure des prospects internationaux dans vos flux de travail parce que vous vous concentriez initialement sur l'attribution basée sur vos territoires américains ? Créez des flux de travail supplémentaires pour ces prospects.

• Intégrez-vous votre CRM à HubSpot ? Examinez la logique de votre workflow et voyez si l'intégration des données aura un impact sur la façon dont les propriétaires HubSpot sont attribués.

Ce ne sont là que quelques exemples de situations qui pourraient survenir et vous aider à apporter des ajustements, non seulement à votre logique de workflow, mais également à d'autres paramètres de votre portail HubSpot. Si vous avez besoin d'aide, contactez-nous ! Nous connaissons HubSpot de fond en comble et nous sommes heureux de vous faire gagner du temps et de tout faire pour vous, ou de vous fournir une deuxième paire d'yeux avant que vous n'appuyiez sur GO sur votre chef-d'œuvre simplifié.