Bagaimana menjalankan kampanye pemasaran berbasis akun B2B SaaS yang efektif

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi pertumbuhan terfokus di mana Pemasaran dan Penjualan berkolaborasi untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk serangkaian akun bernilai tinggi yang diidentifikasi bersama.

Taktik penjangkauan B2B ini dapat membantu perusahaan Anda memasuki pasar baru, menyerang vertikal baru, atau bahkan melibatkan prospek untuk acara atau rilis produk mendatang.

Namun, untuk menjalankan kampanye yang efektif, ABM melibatkan banyak persiapan, koordinasi antar berbagai departemen, dan pelaksanaan yang tepat waktu. Tanpa perhatian yang tepat pada area ini, Anda akan berakhir enam bulan dalam kampanye yang tidak efektif, dengan terlalu banyak uang yang dihabiskan dan sedikit wawasan tentang kesalahan Anda.

Di Kalungi, kami telah melihat banyak perusahaan SaaS B2B yang ingin meningkatkan upaya pemasaran mereka saat ini dengan kampanye ABM yang efektif. Tetapi menumbuhkan kampanye Pemasaran Berbasis Akun dari tidak ada menjadi upaya menghasilkan prospek yang komprehensif dapat menjadi hal yang menakutkan bagi perusahaan dengan sedikit atau tanpa pengalaman.

Seperti yang akan Anda lihat, ABM bukanlah tongkat ajaib. Sebaliknya, ini adalah kombinasi yang kuat dari orang, proses, dan teknologi yang, jika diterapkan secara cerdas, akan mengungguli setiap inisiatif pembangkitan permintaan lainnya di perusahaan Anda.

Jika perusahaan SaaS B2B Anda sedang mempertimbangkan kampanye ABM untuk mendorong dan mendukung pertumbuhan bisnis, teruslah membaca untuk mempelajari cara menerapkan kampanye yang berhasil.

Bawa pemandu bersamamu

Unduh panduan Anda untuk menjalankan Kampanye Pemasaran Berbasis Akun SaaS B2B yang efektif dan gunakan sebagai referensi saat Anda merencanakan kampanye ABM berikutnya.

ABM lebih dari sekadar pemasaran keluar

Dapat diperdebatkan apakah pemasaran berbasis akun yang didorong masuk harus benar-benar dianggap sebagai ABM. Jelas, bagaimanapun, bahwa pendekatan modern untuk ABM perlu memasukkan elemen inbound dan outbound dalam pendekatan yang terkoordinasi. Pemasaran berbasis akun secara tradisional dipandang sebagai strategi menyeluruh untuk penjualan keluar B2B. Namun, pandangan yang lebih canggih melihat ABM sebagai strategi bertarget yang mencakup pemasaran keluar dan masuk. Ada juga ruang bagi bisnis B2B yang lebih canggih untuk memasukkan strategi pemasaran berbasis akun ke dalam model bisnis mereka.

Kabar baiknya adalah meluncurkan SaaS ABM tidak mengharuskan Anda mencabut semua yang Anda lakukan sekarang dan memulai dari awal. Sebaliknya, ini adalah strategi pelengkap yang bekerja bersama dengan proses pembuatan permintaan yang ada – berbagi sumber daya, data, alat, dan teknologi dengan mereka.

Ikhtisar pemasaran berbasis akun

Proses ABM mengambil saluran penjualan/pemasaran yang khas dan membaliknya, dimulai dengan prospek yang paling cocok untuk suatu produk atau layanan tetapi mungkin belum siap untuk membeli. Strategi tersebut kemudian akan memelihara mereka melalui siklus penjualan dan memperluas prospeknya melalui rujukan dan dari mulut ke mulut.

Saluran penjualan di sebelah kiri; Corong ABM di sebelah kanan

Jadi, alih-alih meledakkan email dan iklan ke audiens yang besar dan melihat siapa yang memutuskan untuk "ikut serta" dan menunjukkan minat, kampanye ABM akan memilih sekelompok kecil kandidat yang mungkin belum tahu tentang produk Anda tetapi sempurna cocok untuk itu. Setelah Anda menemukan kontak yang menjanjikan ini, Anda dapat memperluas daftar Anda dengan mencari kontak atau akun lain yang memiliki kualitas yang sama dengan mereka. Ini memungkinkan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek teratas Anda dengan setiap iterasi dan memperluas daftar Anda sambil menyempurnakan kriteria pencarian Anda.

Setelah Anda memiliki daftar dasar yang kuat, Anda perlu melibatkan prospek ini dengan pesan efektif yang berbicara kepada setiap kontak tertentu, serta ketakutan & impian mereka, memberi mereka insentif untuk terhubung dan merespons Anda. Proses ini juga melibatkan penargetan ulang prospek dan memelihara mereka di saluran penjualan dan menuju pembelian.

Dan terakhir, setelah Anda terlibat secara efektif dan memandu prospek terbaik untuk membeli, Anda perlu memanfaatkan minat mereka dengan memberi mereka kesempatan untuk memberi tahu orang lain betapa hebatnya Anda . Ini dapat melibatkan insentif rujukan, atau meminta mereka membuat testimonial mereka sendiri untuk menarik lebih banyak pelanggan seperti mereka.

Ikuti 7 langkah berikut untuk menjalankan kampanye B2B SaaS ABM yang efektif:

1. Bangun Profil Pelanggan Ideal Anda (ICP)

Ini tidak berarti bahwa Anda tidak dapat membiarkan "jaring" masuk Anda terbuka untuk pelanggan yang sesuai dengan kriteria yang lebih luas, tetapi karena Pemasaran Berbasis Akun lebih seperti spearfishing, Anda harus benar-benar teliti tentang siapa yang Anda targetkan.

Karena jenis pemasaran ini sepenuhnya berkisar pada siapa yang Anda jangkau, sangat penting bagi Anda untuk memilih perusahaan yang paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda dan akan menjadi pelanggan tingkat atas Anda, jika mereka beralih untuk membeli layanan Anda. Hal pertama dan paling mendasar yang dapat Anda lakukan untuk kampanye ABM yang efektif adalah mengetahui siapa yang perlu Anda targetkan.

Banyak perusahaan senang memiliki audiens yang besar karena potensi yang mereka miliki, dan pendapatan yang dapat dibuka jika mereka dapat dijangkau dengan benar. Namun, dalam pemasaran, terutama dengan perusahaan SaaS B2B, ketika Anda mencoba untuk menyenangkan semua orang, Anda tidak akan menyenangkan siapa pun karena Anda menghasilkan pesan umum yang tidak benar-benar berbicara kepada sekelompok orang mana pun.

Di Kalungi, kami suka menggunakan kerangka kerja yang disebut Profil Pelanggan Ideal (ICP) untuk klien SaaS B2B kami. Kerangka kerja ini dirancang untuk mengidentifikasi perusahaan (bukan orang atau kontak) yang akan sangat cocok untuk produk Anda berdasarkan serangkaian kriteria. Kami biasanya memecah kriteria ini menjadi Filter dan Sinyal. Filter adalah kriteria yang "membuat-atau-hancur" atau sepenuhnya diperlukan bagi perusahaan untuk menjadi cocok, sementara Sinyal adalah "bagus untuk dimiliki" dan tidak akan menjadi pemecah kesepakatan jika perusahaan tidak' t memenuhi syarat untuk mereka.

Berikut adalah daftar Filter dan Sinyal potensial yang dapat Anda gunakan untuk bisnis Anda:

Filter

• Firmografi
  • Industri
  • # karyawan
  • # pelanggan
  • Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)
  • Geografi
  • Kematangan organisasi
• Teknologi:
  • Sistem manajemen IT/teknis/ (masukkan area produk Anda) saat ini
  • Kemudahan integrasi dengan sistem Anda
  • Program/perangkat lunak saat ini

sinyal

• Firmografi
  • Tingkat pertumbuhan
  • % pengadukan
  • Saham
  • ulasan pelanggan
• teknografi
  • Waktu sejak penyegaran sistem/IT/program
  • Penggunaan produk pesaing
  • Penggunaan sistem yang sudah ketinggalan zaman

Bagaimana Anda mengembangkan ICP untuk perusahaan Anda? Wawancarai beberapa pelanggan terbaik Anda untuk mencari tahu mana yang paling mudah untuk bergabung, yang paling menguntungkan, atau lihat yang paling bernilai dengan produk Anda untuk membantu Anda membuat daftar ini. Anda juga dapat mewawancarai Penjualan, Pemasaran, Keberhasilan Pelanggan, dan Eksekutif untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang pelanggan mana yang paling cocok. Setelah Anda menyelesaikan cukup banyak wawancara ini, gunakan pola yang Anda lihat pada pelanggan terbaik yang pernah Anda ajak bicara, dan kembangkan daftar Filter dan Sinyal Anda dan buat Profil Pelanggan Ideal Anda.

Setelah Anda mengembangkan ICP, gunakan informasi baru ini untuk menyempurnakan Serviceable Addressable Market (SAM) Anda ke daftar akun terbaik di pasar tersebut. Daftar ini akan menjadi dasar untuk keseluruhan kampanye ABM Anda dan juga akan menjadi indikator yang bagus tentang potensi pasar yang Anda pilih atau efektivitas Strategi Go To Market Anda.

2. Hubungi orang yang tepat

Tidak ada gunanya bagi Anda untuk memiliki daftar perusahaan terbaik yang harus diikuti jika Anda tidak tahu orang mana yang perlu Anda hubungi di perusahaan tersebut. Dengan mengingat hal ini, penting untuk menggunakan pengetahuan yang telah Anda peroleh dari latihan ICP Anda dan melangkah lebih jauh dengan menciptakan beberapa persona yang akan memberi Anda paling sukses, di dalam perusahaan tersebut.

Beberapa pertanyaan yang harus dijawab saat membuat persona Anda adalah:

• Siapa pengambil keputusan bisnis yang pada akhirnya membeli produk Anda?
• Siapa titik kontak pertama Anda yang dapat Anda gunakan untuk menginjakkan kaki di pintu?
• Siapa yang akan menjadi advokat internal Anda dalam organisasi? Siapa yang akan berjuang untuk memastikan layanan Anda dibeli?
• Siapa yang akan menjadi pemblokir dalam organisasi? Bagaimana Anda akan memengaruhi mereka untuk menyelaraskan diri dengan produk Anda?
• Masalah siapa yang akan dipecahkan oleh layanan Anda? Kehidupan siapa yang akan dibuat lebih baik olehnya?

Seperti latihan ICP di atas, wawancarai pelanggan terbaik Anda saat ini, Penjualan, Pemasaran, Keberhasilan Pelanggan, dan Eksekutif untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa persona ini. Pada akhirnya, Anda harus memiliki dokumen dengan beberapa persona yang berbeda untuk ditangani, dan untuk masing-masingnya, satu set karakteristik yang menentukan.

Beberapa karakteristik yang kami gunakan adalah:

• Demografi
  • Rentang usia
  • Posisi (daftar gelar yang mungkin dimiliki persona ini)
  • Tanggung jawab atau "pekerjaan yang harus dilakukan"
• Psikografis
  • Ketakutan (apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?)
  • Mimpi (apa yang secara nyata meningkatkan kehidupan mereka?)
  • Sakit

Jika Anda melakukan ini dengan benar, dokumen Persona ini akan memberi Anda banyak wawasan tentang orang-orang yang akan menjadi pendukung atau penghambat dalam suatu organisasi, apa yang dipedulikan oleh masing-masing, dan bagaimana berkomunikasi dengan berbagai jenis pemangku kepentingan yang terlibat dalam pembelian. keputusan layanan Anda. Daftar persona yang bagus akan memberi Anda dasar tentang siapa yang harus dihubungi terlebih dahulu, dan bagaimana berkomunikasi dengan setiap jenis pemangku kepentingan dalam perjalanan pelanggan.

3. Kembangkan daftar akun yang lengkap

Ada banyak cara untuk membuat daftar kontak ABM dan metodenya dapat bervariasi secara drastis tergantung pada titik harga Anda, alat yang Anda inginkan, dan waktu yang Anda miliki untuk menyusun daftar tersebut.

daftar pembelian

Salah satu metode yang sering digunakan adalah pembelian daftar. Melakukan ini akan menghasilkan daftar ribuan kontak untuk Anda kejar dengan menekan sebuah tombol. Namun, meskipun metode ini sangat cepat, bisa juga sangat mahal, menghabiskan biaya puluhan ribu dolar hingga ratusan ribu dolar. Data daftar juga sering kali tidak lengkap atau ketinggalan zaman. Beberapa perusahaan pembuat daftar hanya memperbarui data mereka sesekali, yang dapat menyebabkan kontak kedaluwarsa dan, sebagai akibatnya, kesalahan penjangkauan yang memalukan.

Membangun daftar Anda sendiri

Menemukan sumber daya yang tepat untuk membangun daftar Anda adalah kuncinya. Di Kalungi, kami merekomendasikan untuk melakukan pencarian ekstensif di database online publik dan pribadi di mana Anda dapat menemukan daftar informasi yang paling akurat dan terbaru untuk ICP dan persona Anda.

Untuk menggambarkan hal ini dengan lebih baik, bayangkan bahwa produk atau layanan Anda ditawarkan kepada pemilik bisnis mekanik seluler. Mekanik keliling adalah teknisi perbaikan mobil yang dapat membawa peralatan dan perlengkapan mereka langsung kepada Anda, dan pemiliknya mengelola bisnis dengan lebih dari satu mekanik.

Untuk membuat daftar kontak Anda, di mana Anda dapat menemukan informasi kontak untuk bisnis mekanik seluler di satu tempat? dan di mana informasi kontak yang paling mutakhir dan lengkap? Tidak ada pilihan lain selain menggunakan Mesin Pencari dan situs web seperti:

• Menyalak
• Google Maps
• Facebook
• Halaman Kuning Sejati
• Manta.com

Karena ini adalah database publik yang tidak dapat Anda ekspor informasinya, Anda memerlukan alat untuk mengidentifikasi dan mengekstrak informasi perusahaan dalam ICP Anda dan mencari informasi kontak secara manual. Melakukan hal ini seringkali membutuhkan lebih banyak waktu, tenaga, dan sumber daya daripada yang dapat dilakukan oleh perusahaan SaaS biasa. Di Kalungi, departemen entri data kami mengkhususkan diri dalam mencari informasi perusahaan dan kontak dalam profil ICP dan persona tertentu.

Cara lain untuk menemukan informasi kontak adalah dengan perlahan membangun daftar kontak Anda melalui peserta acara. Ini dapat dilakukan dengan menghadiri acara yang umumnya sesuai dengan ICP Anda, membayar sendiri daftar peserta, atau melalui sponsor. Mengumpulkan kontak dengan metode ini akan memakan waktu dan memerlukan penyaringan untuk memastikan bahwa perusahaan tersebut layak untuk dihubungi. Namun, ini memungkinkan perusahaan SaaS untuk menghasilkan daftar kontak yang akurat dan real-time untuk Anda hubungi.

Platform Penjualan

Metode ketiga untuk membangun daftar kontak penjangkauan Anda adalah melalui layanan pihak ketiga seperti alat Navigator Penjualan Linkedin untuk membuat daftar secara manual.

Layanan ini jauh lebih murah daripada membeli daftar, tetapi dapat menghasilkan hasil yang serupa atau bahkan lebih baik daripada membeli daftar jika Anda memiliki waktu dan bandwidth untuk memastikan bahwa daftar tersebut berkualitas tinggi.

Linkedin juga bisa dibilang memiliki database kontak penjangkauan B2B terbaik yang tersedia. Sales Navigator memberi Anda akses ke pencarian prospek yang lebih canggih, memungkinkan Anda memfilter kontak berdasarkan atribut perusahaan seperti ukuran karyawan dan industri. Namun, LinkedIn sendiri memiliki informasi perusahaan yang terbatas, sehingga sulit untuk memastikan bahwa kontak cocok dengan Profil Pelanggan Ideal.

Jalan Kalungi

Di Kalungi, kami ingin menggabungkan daftar yang ada (seperti daftar yang dibeli atau beberapa daftar acara) dengan LinkedIn dan Sales Navigator untuk membuat daftar yang benar-benar lengkap. Daftar yang ada dengan cepat memberi kami pandangan umum tentang pasar, sementara informasi LinkedIn memberi kami data terperinci dan terkini untuk mencocokkan setiap perusahaan dengan ICP kami dan setiap kontak dengan persona kami.

Setelah informasi ini digabungkan menjadi satu kumpulan data yang kohesif, informasi ini dapat disempurnakan untuk menunjukkan seberapa besar Serviceable Obtainable Market (atau “SOM”) Anda sebenarnya, uji stres Strategi Go To Market Anda, dan digunakan untuk membuat konten yang relevan untuk kampanye penjangkauan Anda.

4. Buat konten yang relevan untuk mendorong Kesadaran, Pertimbangan, dan Konversi

Sekarang setelah Anda memiliki ICP dan Persona, saatnya untuk berkomunikasi dengan mereka. Tetapi bagaimana Anda memastikan bahwa Anda berkomunikasi secara efektif dengan setiap orang dan dengan benar menunjukkan nilai yang dapat didorong oleh solusi Anda untuk perusahaan mereka?

Rahasianya terletak pada pemanfaatan pengetahuan yang Anda peroleh dari ICP dan persona Anda dan menerapkannya pada setiap tahap dalam perjalanan pelanggan: Kesadaran, Pertimbangan, dan Konversi . Untuk kampanye Pemasaran Berbasis Akun yang berdampak, Anda akan membuat konten untuk setiap tahap ini yang menyediakan informasi produk & perusahaan umum untuk Kesadaran, detail teknis dan harga untuk Pertimbangan, dan urgensi untuk Konversi. Setiap konten di setiap tahap harus dirancang untuk mendidik prospek dengan tepat tentang posisi mereka dalam perjalanan pelanggan dan mendorong mereka ke fase berikutnya.

Berikut adalah jenis konten yang kami buat untuk kampanye ABM kami yang paling sukses:

• Email ke setiap persona (penjangkauan awal, tindak lanjut, tanggapan, dll.)
• Halaman arahan yang mendukung manfaat utama, memberikan lebih banyak informasi dan memfasilitasi pengisian formulir
• Kepemimpinan pemikiran & artikel blog untuk tahap Kesadaran
• Halaman khusus produk untuk dipertimbangkan (harga, versi, spesifikasi, dll.)
• Testimonial, spesial, & insentif untuk tahap Konversi

Kami juga ingin mengatur konten kami ke dalam kerangka kerja yang menunjukkan setiap persona pelanggan, setiap tahap saluran, dan konten yang berlaku untuk masing-masing. Ini memungkinkan Anda menemukan dan mengisi kesenjangan konten saat Anda membuat rencana komprehensif untuk menangani setiap persona, sepanjang perjalanan pelanggan.

Setelah Anda membangun repositori konten Anda, Anda harus dapat secara efektif menghubungi setiap persona di setiap tahap perjalanan pelanggan dan membimbing mereka ke saluran penjualan.

5. Terhubung dengan audiens target Anda menggunakan Perpesanan, Saluran, dan Irama yang tepat

Bagaimana Anda menyampaikan konten itu kepada prospek dengan cara yang membuat mereka terbuka untuk mengonsumsinya? Ini bisa sangat sulit dengan pesan keluar karena Anda menjangkau orang-orang yang mungkin atau mungkin belum pernah mendengar tentang Anda, dan bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah yang perlu diperbaiki. Akibatnya, orang-orang jauh lebih curiga terhadap pesan keluar yang dingin daripada saat dalam perjalanan pelanggan masuk.

Pesan ABM

Tempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan selama satu menit. Kami semua (sayangnya) terbiasa dengan kotak masuk kami yang dibanjiri oleh iklan email dan promosi penjualan dingin yang mengalihkan perhatian kami dari hal-hal penting yang perlu kami selesaikan setiap hari. Akibatnya, kami dengan sangat cepat membuang pesan dari pengirim yang tidak dikenal yang hanya memberi kami promosi penjualan. Kami sering memberikan pesan di kotak masuk kami sekilas subjek (dan mungkin jika pengirim beruntung, melirik kalimat pertama) sebelum membuang pesan ke tempat sampah.

Karena itu, pesan keluar awal Anda harus segera memberikan nilai bagi pembaca dengan beberapa elemen kunci:

1. Personalisasikan pesan Anda: Tunjukkan bahwa Anda menjangkau mereka satu per satu. Komunikasikan kepada mereka bahwa Anda melakukan penelitian dan mengetahui siapa mereka/apa yang mereka lakukan.
2. Bicaralah dengan Ketakutan & Impian mereka : Gunakan persona yang telah Anda capai dalam latihan di atas untuk membuat pesan yang menunjukkan kepada pembaca bahwa Anda memahami poin rasa sakit mereka dan tahu bagaimana meningkatkan kehidupan mereka.
3. Minta bantuan : Cara terbaik untuk mendapatkan teman baru adalah dengan meminta bantuan mereka. Sementara orang sangat sering tidak mau mendengarkan promosi penjualan dari seseorang yang tidak mereka kenal, mereka lebih cenderung memberikan bantuan kepada seseorang yang memintanya. Mereka merasa penting, karena mereka memiliki pengetahuan atau pengalaman yang tidak Anda miliki, dan mereka merasa senang membantu orang lain dan melakukan perbuatan baik mereka untuk hari itu.

• Beri mereka sesuatu sebagai balasannya: Buatlah waktu yang berharga bagi pembaca untuk terlibat dengan Anda. Orang-orang lebih cenderung membaca dan menanggapi pesan Anda jika mereka mendapatkan balasan. Ini bisa berupa pengetahuan industri, informasi tentang praktik terbaik, atau apa pun yang menurut pembaca berharga.

Salah satu contoh penyelesaian langkah 3 & 4 yang kami lihat berhasil dengan baik adalah meminta masukan dari prospek ke dalam whitepaper industri yang kami susun, karena kami berusaha mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan potensial. Proses ini melibatkan mereka untuk melakukan wawancara singkat dengan salah satu staf kami, di mana kami bertanya kepada mereka tentang masalah dan aspirasi mereka yang terkait dengan layanan kami. Sebagai imbalannya, kami menjanjikan mereka laporan yang akan kami hasilkan. Ini memberikan prospek gambaran lanskap industri, serta beberapa praktik terbaik yang dapat mereka ikuti untuk meningkatkan bisnis mereka.

Selalu uji (A/B)

Ada aturan umum dalam pemasaran, serta banyak hal lainnya, yang harus selalu Anda uji. Sentimen ini terutama berlaku dengan pesan ABM karena jauh lebih sulit daripada pesan masuk biasa Anda. Dengan pesan ABM, Anda menjangkau seseorang yang mungkin belum tahu bahwa mereka memiliki masalah, dan mencoba meyakinkan mereka untuk membelanjakan uang orang lain untuk Anda.

Seperti yang dapat Anda bayangkan, proses ini bisa sangat sulit, dan meskipun kerangka kerja perpesanan biasa dapat memberi Anda konten untuk dimasukkan ke dalam pesan Anda, tidak ada satu cara pun untuk memikat pembaca dan meyakinkan mereka tentang nilai produk Anda. Akibatnya, Anda harus terus-menerus melakukan pengujian A/B sehingga Anda dapat membuat keputusan yang didukung data tentang pesan apa yang berfungsi dan harus digunakan lebih banyak, dan mana yang gagal dan perlu dihapus dari irama.

Saluran pesan ABM

Ada banyak cara yang dapat Anda gunakan untuk melibatkan prospek dalam kampanye ABM. Faktanya, media apa pun yang dapat Anda gunakan untuk berkomunikasi dengan seseorang secara langsung dapat digunakan secara efektif.

Demi kesederhanaan, kami akan fokus pada saluran ABM paling populer yang kami gunakan di Kalungi: LinkedIn, Email, dan Telepon. Setiap metode memiliki kekurangan dan kelebihannya masing-masing, tetapi semuanya sangat efektif untuk menyampaikan pesan Anda kepada orang yang tepat, dengan cara yang membuat mereka mau menerima dan mendorong mereka ke bawah.

LinkedIn

LinkedIn adalah saluran ABM Kalungi yang paling banyak digunakan karena kemampuan pengiriman pesannya, serta kemampuan pengayaan daftarnya. LinkedIn memungkinkan Anda mengirim pesan hingga 300 karakter, gratis. Selain itu, jika dan ketika Anda terhubung dengan kontak, Anda langsung mendapatkan semua informasi profesional mereka termasuk peran, tanggung jawab, email, dan terkadang nomor telepon.

Namun, salah satu bagian terbaik dari penjangkauan LinkedIn adalah ketika Anda menjangkau, Anda dianggap sebagai seseorang, bukan bot. Anda memiliki foto, latar belakang, dan resume, yang memanusiakan Anda. Karena faktor-faktor ini, LinkedIn adalah salah satu (jika tidak) daftar penjangkauan B2B paling akurat dan terkini yang tersedia, karena setiap orang terus memperbarui profil LinkedIn mereka dengan setiap pencapaian profesional besar yang mereka capai.

Ketiga elemen ini digabungkan untuk membuat alat yang relatif murah yang memungkinkan Anda untuk secara efektif mengirim pesan ke target Anda, mempelajari lebih lanjut tentang mereka, dan memelihara mereka di saluran penjualan. Juga, Anda perlu mengingat bahwa ada beberapa batasan dengan LinkedIn, Anda dapat mengirim sekitar 100 koneksi per minggu, dengan itu Anda ingin menggunakan saluran ini untuk kontak terpenting dalam daftar Anda.

Surel

Keuntungan terbesar email dibandingkan LinkedIn adalah tidak memiliki batasan karakter pada pesan penjangkauan awal. Anda dapat menulis sebanyak yang Anda inginkan dan Anda tidak akan dibatasi sama sekali. Namun, ada beberapa pengorbanan yang sejalan dengan kebebasan itu.

• Karena email murah, mudah digunakan, dapat diotomatisasi, dan dapat menjangkau ribuan kontak sekaligus, email ini digunakan oleh hampir setiap pemasar B2B dan B2C yang ada. Ini menghasilkan kotak masuk yang sama seperti yang disebutkan di atas, tetapi juga menghasilkan filter spam, persaingan penjangkauan tingkat tinggi, dan konsumen yang curiga terhadap email dari pengirim yang tidak dikenal.
• Kedua, jika penjangkauan email disalahgunakan, itu dapat menyebabkan kerusakan signifikan pada domain email Anda dengan memasukkannya ke dalam daftar hitam, yang berdampak pada penjangkauan Anda, pemasaran email Anda, dan bahkan kemampuan Anda untuk berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan saat ini.

Untungnya, Anda dapat membeli alat email seperti Outreach.io untuk membantu mengelola kampanye penjangkauan email Anda. Alat seperti ini dapat mengotomatiskan ledakan email, membatasi pengiriman pesan untuk menghindari filter spam, dan bahkan menguji A/B pesan Anda untuk memastikan bahwa Anda selalu mengoptimalkan jangkauan Anda ke prospek. Alat-alat ini harus dimiliki untuk kampanye penjangkauan email yang efektif, dan akan secara eksponensial meningkatkan jangkauan Anda dengan otomatisasi dan membuat Anda lebih pintar dengan analitik.

Telepon

Penjangkauan melalui telepon adalah saluran penjangkauan paling efektif yang pernah kami tangani. Jangkauan telepon sejauh ini merupakan metode yang paling pribadi. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk benar-benar mengenal calon pelanggan Anda, serta ketakutan dan impian mereka sehingga Anda dapat a) mengetahui apakah produk Anda cocok untuk pelanggan, dan b) mengetahui cara berkomunikasi dengan cepat dan efektif nilai produk Anda kepada pelanggan itu. Panggilan telepon, bila dilakukan dengan benar, juga merupakan media yang sangat menarik dan ditargetkan untuk penjangkauan, karena memungkinkan konsumen untuk mengenal Anda dan perusahaan Anda dengan cara yang secara langsung dapat diterapkan pada bisnis mereka.

Meskipun Anda dapat menulis skrip dan panduan panggilan, Anda harus melakukan setiap panggilan satu per satu dan jika Anda cukup beruntung untuk mendapatkan seseorang di telepon, Anda harus melakukan percakapan nyata dengan mereka untuk mengubahnya ke saluran untuk meminta lebih banyak informasi atau menjadwalkan demo.

Namun, penjangkauan melalui telepon juga merupakan metode penjangkauan yang paling sulit dan memakan waktu karena memerlukan personalisasi, jumlah waktu yang diperlukan untuk membuat setiap panggilan telepon dengan benar, dan menindaklanjuti dengan mayoritas orang yang tidak menjawab di telepon. percobaan pertama. Akibatnya, jika Anda ingin memiliki program penjangkauan telepon yang efektif, Anda biasanya harus berinvestasi dalam mempekerjakan tim Perwakilan Pengembangan Bisnis dan berkomitmen untuk secara rajin melacak teknik penjualan dan metrik konversi, untuk memastikan Anda mempertahankan ROI yang positif.

Irama pesan ABM

Ada banyak aliran pemikiran tentang cara terbaik menjangkau prospek yang dingin. Namun, urutan yang tampaknya paling sukses tampaknya memiliki beberapa kesamaan:

• Beberapa saluran penjangkauan
• Kesenjangan kecil di antara sentuhan
• Personalisasi

Namun, urutan dan saluran akan berubah tergantung pada siapa yang Anda targetkan dalam Profil Pelanggan Ideal Anda. Jika produk atau layanan Anda ditawarkan ke perusahaan besar, Anda mungkin tidak ingin menggunakan pesan teks atau panggilan dingin sebagai saluran. Namun, jika ICP Anda mencakup bisnis kecil seperti restoran lokal, toko, dll, SMS dan telepon mungkin lebih efektif.

Saat melakukan penjangkauan dingin, Anda dapat menggunakan Urutan Agoge untuk mengatur waktu dan merencanakan komunikasi Anda.

Urutan Agoge

Urutan Agoge adalah teknik penjangkauan dingin yang digunakan secara luas yang menjanjikan tingkat konversi tinggi dengan pendekatan formula yang sederhana. Urutan ini menggunakan pesan khusus dan kombinasi sentuhan yang sangat spesifik dari sosial, email, dan telepon untuk mendorong keterlibatan dari prospek yang mungkin belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda sebelumnya. Selain itu, urutannya menggunakan sentuhan pendek yang dipersonalisasi yang memaksimalkan hasil-untuk-usaha Anda, dan menggunakan irama otomatis untuk terus mendorong hasil tanpa memerlukan input tambahan.

Berikut adalah ikhtisar singkat tentang cara kerjanya:

Perpesanan

Urutan Agoge membangun semua kesuksesannya dari dua kalimat pertama dari email pertama yang dikirim ke prospek. Rahasia penjangkauan pertama ini adalah untuk mempersonalisasi kalimat pertama dan mendapatkan perhatian calon pelanggan dengan menyebutkan atribut unik tentang calon pelanggan, peran mereka, atau perusahaan mereka.

Detail ini membutuhkan waktu dan usaha yang minimal dan, yang lebih penting, menunjukkan kepada kontak Anda bahwa Anda peduli dengan masalah individu mereka dan bahwa Anda tidak hanya meledakkan mereka dengan promosi penjualan umum. Penyesuaian ini dapat diselesaikan dengan mengunjungi situs web perusahaan mereka, membaca artikel blog yang mereka tulis, atau bahkan hanya melihat profil LinkedIn mereka. Tetapi yang lebih penting, ini memulai interaksi Anda dengan nada manusiawi yang melembutkan pemirsa dari pendekatan mereka yang biasanya sinis terhadap email dingin.

Setelah Anda membuat kalimat pertama yang dipersonalisasi, Anda harus mengikutinya dengan kalimat yang mengikat kalimat pertama dengan proposisi nilai produk yang Anda coba jual. Lakukan ini dengan cara mengaitkan masalah yang mungkin dialami calon pelanggan (pikirkan ketakutan dan impian) dengan manfaat yang diberikan produk atau layanan Anda. Ikuti ini dengan informasi pendukung, statistik, dan bahkan kutipan klien, jika Anda dapat membuatnya singkat.

Terakhir, akhiri dengan ajakan bertindak yang jelas. Berikut beberapa contohnya:

• Permintaan pertemuan (singkat)
• Tautan sumber daya yang dapat mereka pelajari lebih lanjut dengan
• Meminta tanggapan dengan pengetahuan khusus industri atau peran mereka, dll.
• Pendaftaran webinar
• Dll.

Irama

Irama Agoge adalah tentang menghubungi target Anda beberapa kali melalui berbagai sumber, secara berurutan. Inti dari irama adalah untuk menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang nyata dan membuat Anda selalu diingat, sambil menyimpan pesan Anda di bagian atas kotak masuk target sepanjang irama.

Menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang nyata adalah tentang seberapa efektif Anda dapat membuat sentuhan media sosial Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan jenis pesan yang sama yang Anda gunakan di email Anda, tetapi Anda perlu memastikan bahwa Anda menyentuh prospek Anda di media sosial yang mereka gunakan. Jadi jika prospek Anda menggunakan LinkedIn, gunakan LinkedIn, dan sebagainya. Untuk melanjutkan contoh LinkedIn, Anda dapat menyelesaikan beberapa jenis sentuhan seperti permintaan koneksi, pesan, dan tampilan profil, agar prospek tetap memikirkan Anda dan solusi Anda.

Anda dapat menjaga agar layanan/produk Anda tetap menjadi yang teratas di benak calon pelanggan dengan "menabrak" email awal Anda kembali ke bagian atas kotak masuk pada langkah 4 & 7 dengan "hanya melihat apakah Anda mendapatkan ini..." atau " Ada pikiran?” Pesan sederhana ini cukup singkat untuk membuat pesan asli Anda tetap terlihat tanpa pengguliran tambahan, memungkinkan Anda mendapatkan jarak tempuh 3x dari pesan asli Anda tanpa usaha ekstra.

Anda dapat menggunakan panggilan telepon untuk menjaga agar pesan tetap sangat personal dan mempelajari dengan tepat apa masalah prospek Anda dan bagaimana produk/layanan Anda dapat menyelesaikannya. Anda memfasilitasi ini dengan membaca baris pertama email awal Anda untuk memperkuat ingatan Anda. Kemudian, ketika Anda menelepon mereka, gunakan percakapan itu sebagai kesempatan untuk mengenal mereka, perusahaan mereka, posisi mereka, dan masalah & peluang mereka, daripada kesempatan untuk memberi tahu mereka mengapa produk Anda begitu hebat. Semakin Anda bisa mendapatkan prospek untuk berbicara tentang diri mereka sendiri, semakin baik. Dengan begitu, Anda menjadi sumber tepercaya dan proposisi nilai yang Anda berikan kepada mereka akan ditargetkan secara berlebihan pada masalah spesifik mereka.

Terakhir, Anda dapat menggunakan "email putus". Taktik ini digunakan ketika Anda telah menjalankan seluruh urutan tanpa respon dan memiliki satu kesempatan terakhir untuk mendapatkan koneksi. Kami suka menganggapnya sebagai hujan es, di mana Anda hanya mendapat sedikit keuntungan dengan bersikap konservatif dan sedikit kehilangan dengan mengambil risiko. Risiko yang Anda ambil akan bergantung pada prospek yang Anda ajak bicara, peran mereka, dan norma sosial industri Anda, tetapi berikut adalah beberapa taktik yang dapat Anda terapkan:

• Jadilah lucu. Cobalah mengatakan sesuatu yang lucu untuk memecah ketegangan atau menghancurkan kewaspadaan calon pelanggan Anda.
• Langsung. Tidak ada gunanya bertele-tele pada saat ini. Beri tahu mereka dengan tepat mengapa Anda mengirim pesan kepada mereka dan berapa banyak nilai yang dapat Anda berikan kepada mereka.
• Berempati. Beri tahu mereka tentang kuota yang Anda coba capai yang dapat membantu mendorong Anda melewati batas, atau bos yang membuat Anda tertekan.

Lihat di bawah contoh Urutan Agoge:

6. Kembangkan hubungan digital yang baru Anda temukan

Bagian tersulit tentang ABM adalah ketika Anda mendapatkan prospek keluar, siklus penjualan jauh lebih lama daripada saat Anda mendapatkan prospek masuk.

Akibatnya, prospek yang Anda dapatkan mungkin tertarik dengan layanan Anda, tetapi tidak membutuhkan sesuatu saat ini, atau perlu mendapatkan persetujuan anggaran terlebih dahulu, atau sudah memiliki solusi bersaing, yang mengarah ke proses pengambilan keputusan yang lama. Artinya, Anda harus menyesuaikan ekspektasi saat berbicara dengan prospek outbound.

Jangan mendorong mereka untuk dijual karena mereka belum siap untuk itu. Bahkan, akan bodoh untuk mengharapkan penjualan cepat dari penjangkauan dingin. Tentu, mereka memang terjadi, tetapi itu adalah outlier. Siklus penjualan outbound panjang dan Anda perlu memelihara prospek ABM Anda untuk menjadi sukses. Jadi, Anda telah melakukan semua pekerjaan untuk menyiapkan proses ABM Anda.

Anda telah mengetahui ICP, persona, pesan, dan irama Anda dan seseorang merespons dengan penuh minat! Apa yang kamu lakukan sekarang? Sangat bagus bahwa Anda telah menargetkan, menjangkau, dan mengirim pesan secara efektif untuk mendapatkan minat! Sekarang Anda harus bekerja keras membimbing mereka melalui perjalanan pelanggan menuju penjualan.

Menjadi sumber daya

Di Kalungi, kami ingin melakukan ini dengan menjadi sumber daya untuk lead kami. Ini bisa berarti mendidik mereka tentang industri dan penawarannya, memberi mereka informasi tentang produk apa yang harus dilihat, atau bahkan memberi tahu mereka cara mengevaluasi solusi mereka saat ini, bahkan jika itu berarti memberi tahu mereka bahwa mereka tidak cocok untuk produk kita. . Metode ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi bagi sebagian orang. Lagi pula, mengapa Anda membuang semua waktu dan upaya itu untuk prospek yang bahkan belum menunjukkan minat serius pada produk atau layanan Anda?

Alasan kami memilih strategi ini adalah karena kami ingin klien kami menjadi pemimpin pemikiran di industri mereka dan di mata pelanggan potensial mana pun yang mereka hubungi. Itu berarti bahwa klien kami menjadi penasihat tepercaya, menunjukkan prospek mereka bahwa mereka ahli di bidangnya. Ini berarti, meskipun klien kami mungkin tidak langsung mendapatkan penjualan, tetapi ketika prospek mereka siap untuk solusi baru, klien kami akan menjadi perusahaan pertama yang mereka lihat, karena mereka telah mengembangkan kredibilitas dan otoritas dengan prospek mereka.

Hal ini juga sangat penting untuk menciptakan sumber daya ini untuk prospek karena Anda harus membuatnya berharga saat mereka berinteraksi dengan Anda. Prospects are much more likely to answer your emails or connect with you if they get something in return. Think about yourself for a second. Would you be more inclined to accept an email from someone who was just asking you to buy their product, or someone who wanted your opinion on something and offered you information that helped you solve a professional problem, in return?

Here are a few ways that you can nurture prospects, once they've connected and expressed interest:

• Thought leadership articles (top of funnel, educational)
• Industry reports (White papers, yours or not)
• Expert interviews
• A quick sample of how your solution can add value
• Tutorial videos
• Buletin

Keep your brand top-of-mind with retargeting

One other reason to create resources and share them with your prospects is slightly more self-serving: you can use these resources to retarget your prospects after they've left your site. You can do this by placing a “pixel” on the resources from 3rd party platforms such as Google, Facebook, and LinkedIn. These pixels cookie your viewers and allow you follow them around the internet, serving them ads across millions of different sites.

Once you set up accounts with the correct channels and place pixels on the resources you plan to push people to with your outreach, you can then create simple retargeting ads that guide them further through the customer journey. These ads will take a step down the funnel and have Calls to Action that offer case studies or white paper resources on your solution or industry, to give your prospects market insights, and real-world examples of how your solution can benefit companies like theirs. It also can't hurt to throw in a bottom-of-the-funnel-facing ad here and there that guides viewers to schedule a demo or experience a free trial.

On top of just getting your logo and message in front of prospects again, retargeting ads generally perform very well, when compared to their traditional counterparts. In fact, a recent MarketLand article explained that retargeting ads often have Click-Through-Rates of “0.30%-0.95% - which is 3-10x higher than the industry average.”

However, retargeting is also a bit of a double-edged sword, so you have to be careful with how you use it. While it does boast great Click-Through Rates, it also has the propensity to irritate prospects who feel that you have invaded their privacy or took advantage of their trust in you for personal gain. As a result, it is critical that you pay close attention to who your audience is that you're serving these ads to, as well as where and how often you're delivering them. Doing this will allow you to reap the large rewards that retargeting can bestow upon your ABM campaign.

Guide your prospects down the funnel with email nurturing

A third way to cultivate your ABM relationships is to enroll them in an email nurturing campaign. You can set this up by ensuring that any form fills that you place in any of your ABM campaigns or resources a) capture an email address and b) disclaim that by filling the form out, prospects are enrolling in an email nurture program.

This way, whenever someone downloads a resource or fills out one of your campaign forms, they are automatically enrolled in an automated email nurture sequence that explains the asset they just acquired and then leads them further down the funnel towards a sale. The best part about email nurtures is that, while they do take time and effort to set up, once you have them established, they are a phenomenal way to gently lead prospects down the funnel with no additional work.

Here's an example of email nurture:

1. A prospect fills out a form to download a resource and are automatically enrolled in your email nurture program.
2. They are sent a 4 email sequence that delivers the resource, explains how to use it, and reinforces the value propositions of the resource.
3. They are then entered into a similar email sequence for a resource that is lower down the funnel.
4. This process continues until the prospect reaches the bottom of the funnel with a “schedule a demo” Call to action

Cultivating your outbound relationships requires dedication, empathy, and constant tweaking to be successful. But if you are able to create a comprehensive repository of assets and are willing to spend the time to educate and add value for your prospects, you will create a continuous pipeline of leads and resulting revenue for your business.

7. Get referrals from your ABM-sourced customers

Here is where the rubber really meets the road for your ABM campaign. After all, no one can promote your company to prospects like current customers. Your customers have been through the exact buyer's journey of many of your prospects.

Your current customers were in the prospect's shoes not too long ago, felt their pain, and looked for a solution, just like your prospects do now. This instills a type of trust in prospects that is very difficult for you to garner on your own. However, harnessing the enthusiasm of your best customers creates invaluable collateral for your prospects and shows them the difference you can make for their organizations.

Selamat! You've done all the hard work of targeting, messaging, and nurturing your prospects. Many of you would think the work is over -- but no! Now comes the most important step: Harnessing the enthusiasm of these newly acquired customers to generate even newer ones with testimonials, case studies, and referrals.

Customer Journey Map

Mapping your customer journey is a crucial step in understanding the customer experience and identifying possible referral sources. The customer journey map enables you to visualize who your customers are so you can build connections and bridge the gap between sales, marketing and operations. Most importantly, it will tell you which customers are ready, and at what point are they ready to join your referral program.

When mapping your customer journey, do the following to make you're optimizing resources + including all of your inputs:

Talk to your customer success, sales and marketing teams.

While all customer-facing, each of these teams will bring different perspectives and experiences to the table. Each of these roles experiences different pain points of the customer along the buyer's journey, and can identify ways to reduce friction. For example, the customer success team might know that customers struggle with integrating your software with another product, providing you with additional insight into how to make the customer experience better for others.

Take notes of your in-depth conversations with different members from each of these teams, and weave their insights into a cohesive journey map. Make sure to keep everyone updated throughout this process + give them plenty of opportunities to see into your work and add their own perspective. They all view different parts of the customer's journey, and intersecting their insight is what creates a truly robust + strong customer journey map.

How to set up referral incentives

The best time to ask your customers for a referral is -- you guessed it -- all of the time!

Don't think you shouldn't ask for referrals right when you get a customer, though. Think about when someone buys a car -- when someone is driving it off the dealer lot, they're typically excited to tell others about the big decision they just made. They put a lot of thought and time into making this big decision, and are likely to share this with others as a positive experience.

When you're asking for referrals, make sure you research different automated referral programs. Use discount codes to facilitate a “give some, get some” transaction where your customer benefits from giving you a referral. When planning the timing of your requests, you can plan requests over 4 different times: as part of a “post-purchase survey,” a “post-go-live survey,” during an annual check-up or even when your customer pays. Regardless of when you plan this, remember that your referral campaign doesn't have a beginning or an end -- it should be a continuous process.

Wondering how to turn your current customers into lead-generators? Use referral programs to incentivize customers to bring in new leads with a focus on audience, engagement and incentive.

1. Engage your audience + Find your advocates

Focus on increasing the quality and quantity of your brand advocates by auto-enrolling customers as soon as they make a purchase to maximize your referral opportunity. Make sure you're optimizing your Net Promoter Score (NPS) to identify who your most loyal brand advocates are, and kick off the program with an announcement launched through emails and social posts to generate traction fast.

2. Increase engagement and build momentum

Once you've kicked off your referral program, continue to engage your brand advocates and keep your program top-of-mind. This means adding CTAs in your emails and social posts, encouraging your customer-facing employees to include CTAs in their email signatures, post on social channels and send dedicated emails to this campaign on a schedule. You can even add blog content and landing pages for clear messaging, so your customers have no confusion about the program.

3. Incentivize at the right time.

Make sure you're incentivizing the right behaviors at the right time by setting up a multi-event reward -- don't just reward customers for referring contacts, continue to reward them when their referrals turn into leads in your pipeline, become customers, and eventually refer to other contacts. You can automate this commission process with various referral programs. You can also offer a dual incentive by offering the brand advocate and the referee with monetary rewards, like cash or gift cards.

Testimonial

No one tells your story better than your customers. So why not quote them directly? Testimonials harness the customer's voice and allow them to directly communicate with prospects. These assets are great for showing more qualitative attributes of your product/service like dependability, ease of use, proactiveness, customer service, etc. as well as one or two high-level performance statistics.

These marketing assets add tremendous value for future customers + prospects in your buyer's journey as middle-of-the-funnel content -- if someone's wondering about their fit with your product, hearing happy + successful customers rave about your fantastic customer service or quick turnaround times will put their worries to rest & give you an advantage over your competitors when they're making their shortlist.

When you're making testimonials, call a few of your best clients and ask them to talk about their experience with your solution -- try to highlight the pain points they've solved, the “before” and “after,” and the other benefits you've given them to make their lives and work better.

Studi kasus

While testimonials are human-centric and empathetic, a case study is an example of a scenario with your work to change their lives. Case studies allow you to illustrate and explain how you achieved success in a specific situation, or in this case, from your ABM campaign, so your customers or prospects can see your work in action. Proving your work and track record with a case study establishes trust, converts leads, attracts traffic through SEO, and it's a great way to write in a referral.

The importance of a case study cannot be overstated -- it's a crucial piece of content for MQLs who are on the fence and considering your solution, and others in the consideration stage of your buyer's journey. It's also important for top-of-the-funnel leads interested in learning about the general applications + ways to use a solution like yours (& see if their problem matches up to your customers), and convince other leads in the bottom of the funnel that your past customer successes make you a good fit for them.

Because you want to create content that illustrates the value of your solution to a prospective customer, ask questions that target the original problem, identify the solution and intended outcomes, extract measurable results (statistics, metrics, etc.). This will help your prospect relate to the context and reduce friction during the buyer's journey.

We recommend recording your conversations with clients to capture VOC (voice of the customer) quotes and verbatims. These can be used within the final version of the written case study to add social proof – and used in other assets like sales enablement materials and on the website to build trust. To start making your first case study, use the outline below to guide content and fill in this template.

Next steps with ABM

Now that you understand the framework and goals of account-based marketing, it's time to put your knowledge to the test. If you're still not sure where to start, remember that account-based marketing is centripetal around identifying your serviceable obtainable market (SOM) and actively pursuing them with the right content, messaging and cultivation.

It may seem overwhelming at first, but it'll get easier and easier over time. Properly executed Account-based Marketing will deliver the results you want. Just be patient & monitor your progress -- from A/B testing with outbound messaging to measuring your content's effectiveness when driving the buyer's journey.

And you know by now that your work doesn't end once you've secured those relationships -- it's extremely beneficial to nurture those relationships and encourage referrals, testimonials, case studies and verbatims that will encourage future prospects.

Thanks for reading -- happy Account-based Marketing!