効果的なB2BSaaSアカウントベースのマーケティングキャンペーンを実行する方法

公開: 2021-06-16

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングとセールスが協力して、相互に識別された一連の高価値アカウントのパーソナライズされた購入エクスペリエンスを作成する、焦点を絞った成長戦略です。

このB2Bアウトリーチ戦術は、企業が新しい市場に参入したり、新しい業種を攻撃したり、今後のイベントや製品リリースの見込み客を引き付けるのに役立ちます。

ただし、効果的なキャンペーンを実行するには、ABMには多くの準備、複数の部門間の調整、および正確なタイミングでの実行が含まれます。これらの領域に適切な注意を払わないと、6か月間、効果のないキャンペーンに陥り、多額の費用がかかり、どこが間違っていたかについての洞察がほとんど得られません。

Kalungiでは、効果的なABMキャンペーンで現在のマーケティング活動を強化したいと考えている多くのB2BSaaS企業を見てきました。しかし、アカウントベースのマーケティングキャンペーンをゼロから包括的なリード生成の取り組みに成長させることは、経験がほとんどまたはまったくない企業にとっては気が遠くなる可能性があります。

ご覧のとおり、ABMは魔法の杖ではありません。代わりに、それは人、プロセス、テクノロジーの強力な組み合わせであり、インテリジェントに導入された場合、企業内の他のすべての需要生成イニシアチブよりも優れたパフォーマンスを発揮します。

B2B SaaS企業がビジネスの成長を促進およびサポートするためにABMキャンペーンを検討している場合は、キャンペーンを成功させる方法を学ぶために読み続けてください。

ABMは単なるアウトバウンドマーケティング以上のものです

インバウンド主導のアカウントベースのマーケティングを本当にABMと見なすべきかどうかは議論の余地があります。ただし、ABMへの最新のアプローチでは、調整されたアプローチ内にインバウンド要素とアウトバウンド要素の両方を組み込む必要があることは明らかです。アカウントベースのマーケティングは、従来、B2Bアウトバウンド販売の包括的な戦略と見なされてきました。ただし、より洗練された見方では、ABMは、アウトバウンドとインバウンドの両方のマーケティングを含むターゲット戦略と見なされます。より洗練されたB2Bビジネスには、アカウントベースのマーケティング戦略をビジネスモデルに組み込む余地もあります。

幸いなことに、SaaS ABMを起動するために、現在行っているすべてのプラグを抜いて最初からやり直す必要はありません。代わりに、これは既存の需要生成プロセスと連携して機能する補完的な戦略であり、リソース、データ、ツール、テクノロジーをそれらと共有します。

アカウントベースマーケティングの概要

ABMプロセスは、典型的な販売/マーケティングファネルを採用し、製品またはサービスに最適であるが購入の準備ができていない可能性のある見込み客から始めて、それを真っ向から反転させます。その後、戦略は販売サイクルを通じて彼らを育成し、紹介と口コミを通じてそのリードを拡大します。

Saasマーケティングファネル

左側の販売目標到達プロセス。 右側のABMファンネル

そのため、大量のオーディエンスにメールや広告を送り、誰が「オプトイン」して関心を示すかを確認する代わりに、ABMキャンペーンでは、製品についてまだ知らないかもしれないが完璧な候補者の小さなグループを選択します。それに合う。これらの有望な連絡先を見つけたら、それらと同様の品質を共有する他の連絡先またはアカウントを検索して、リストを拡張できます。これにより、反復ごとに上位の見込み客について詳しく知ることができ、検索条件を絞り込んでリストを拡張できます。

しっかりとした基本的なリストができたら、これらの見込み客を、それぞれの特定の連絡先、および彼らの恐れや夢に話しかける効果的なメッセージで関与させ、あなたとつながり、あなたに対応するインセンティブを与える必要があります。このプロセスには、見込み客のターゲットを変更し、販売目標到達プロセスを下って購入に向けて育成することも含まれます。

そして最後に、あなたが効果的に関与し、購入するための最良の見込み客を導いたら、あなたは彼らにあなたがどれほど素晴らしいかを他の人に話す機会を与えることによって彼らの興味を利用する必要があります。これには、紹介のインセンティブが含まれる場合もあれば、自分のような顧客をさらに引き付けるために独自の紹介文を作成してもらう場合もあります。

次の7つの手順に従って、効果的なB2BSaaSABMキャンペーンを実行します。

1.理想的な顧客プロファイル（ICP）を構築する

これは、インバウンドの「ネット」をより広い範囲の基準に適合する顧客に開放し続けることができないという意味ではありませんが、アカウントベースのマーケティングはスピアフィッシングに似ているため、ターゲットとする人について本当に意識する必要があります。

このタイプのマーケティングは完全にあなたが連絡をとる相手を中心に展開するので、あなたの製品やサービスから最も利益を得る会社を選び、彼らがあなたのサービスを購入するように転換した場合、あなたのトップクラスの顧客になることが不可欠です。効果的なABMキャンペーンのためにできる最初のそして最も基本的なことは、あなたが誰をターゲットにする必要があるかを知ることです。

多くの企業は、彼らが持っている可能性と、彼らが適切にアウトリーチできればロックを解除できる収益のために、大勢の聴衆を持つことを楽しんでいます。ただし、マーケティング、特にB2B SaaS企業では、すべての人を喜ばせようとすると、実際にはどのグループの人々にも話さない一般的なメッセージングを作成するため、誰も喜ばないことになります。

Kalungiでは、B2BSaaSクライアントにIdealCustomerProfile（ICP）と呼ばれるフレームワークを使用したいと考えています。このフレームワークは、一連の基準に基づいて、製品に最適な企業（人や連絡先ではない）を特定するように設計されています。通常、これらの基準をフィルターとシグナルに分割します。フィルタは「成功または失敗」であるか、企業が適切に適合するために完全に必要な基準ですが、シグナルは「必要なもの」であり、企業がそうでなければ取引を破ることはありません。 tそれらの資格があります。

これはあなたがあなたのビジネスのために使うことができる潜在的なフィルターと信号のリストです：

フィルタ

ファームグラフィックス
- 業界
- 従業員数
- 顧客数
- 年間経常収益（ARR）
- 地理
- 組織の成熟度
技術：
- 現在のIT/技術/（製品の領域を挿入）管理システム
- システムとの統合のしやすさ
- 現在のプログラム/ソフトウェア

信号

ファームグラフィックス
- 成長速度
- ％チャーン
- 市場占有率
- カスタマーレビュー
テクノグラフィックス
- システム/IT/プログラムの更新からの時間
- 競合他社の製品の使用
- 古いシステムの使用

あなたの会社のICPをどのように開発しますか？最高の顧客の何人かにインタビューして、どの顧客が最も乗り込みやすく、最も収益性が高いか、またはこのリストを作成するのに役立つ製品の最大の価値を確認します。また、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、エグゼクティブにインタビューして、どの顧客が最適かについてより多くの洞察を得ることができます。これらのインタビューを十分に完了したら、話をした最高の顧客に見られるパターンを使用し、フィルターとシグナルのリストを作成して、理想的な顧客プロファイルを作成します。

ICPを開発したら、この新しい情報を使用して、サービス可能で利用可能な市場（SAM）を、その市場内の最良のアカウントのリストに絞り込みます。このリストは、ABMキャンペーン全体の基礎となり、選択した市場の可能性またはGoToMarket戦略の有効性を示す優れた指標にもなります。

2.適切な人に連絡する

あなたがそれらの会社でどの人に対処する必要があるかわからない場合、あなたが追いかけるのに最適な会社のリストを持っていることはあなたに何の役にも立ちません。このことを念頭に置いて、ICPの演習で得た知識を活用し、それらの企業内で最も成功する少数のペルソナを作成することで、さらに一歩踏み出すことが重要です。

ペルソナを作成するときに答える質問は次のとおりです。

最終的にあなたの製品を購入するビジネスの意思決定者は誰ですか？
ドアに足を踏み入れるために使用できる最初の連絡先は誰ですか？
組織内で誰があなたの内部擁護者になりますか？あなたのサービスが購入されていることを確認するために誰が戦うのでしょうか？
組織内で誰がブロッカーになりますか？あなたは彼らにどのように影響を与えてあなたの製品と彼ら自身を一致させますか？
あなたのサービスは誰の問題を解決しますか？それによって誰の人生が良くなるのでしょうか？

上記のICP演習のように、現在の最高の顧客、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、およびエグゼクティブにインタビューして、これらのペルソナが誰であるかを明確に把握します。一日の終わりには、対処するための少数の異なるペルソナと、それぞれについて定義する特性のセットを含むドキュメントを用意する必要があります。

私たちが使用したいくつかの特徴は次のとおりです。

人口統計
- 年齢層
- 位置（このペルソナが持つ可能性のあるタイトルのリスト）
- 責任または「やるべき仕事」
サイコグラフィック
- 恐れ（何が彼らを夜に保つのか？）
- 夢（彼らの生活を著しく改善するものは何ですか？）
- 痛み

これを正しく行うと、このペルソナドキュメントは、組織内の支持者または妨害者となる人々、それぞれが気にすること、および購入に関与するさまざまなタイプの利害関係者とのコミュニケーション方法に関する膨大な量の洞察を提供します。あなたのサービスの決定。ペルソナの優れたリストは、最初に連絡する相手の基礎と、カスタマージャーニーで各タイプの利害関係者と通信する方法を提供します。

3.アカウントの包括的なリストを作成します

ABMの連絡先のリストを作成する方法はたくさんありますが、その方法は、価格、使用できるツール、リストをまとめる時間によって大幅に異なります。

購入リスト

よく使われる方法の1つは、リストを購入することです。これを行うと、ボタンを押すだけで追跡できる数千の連絡先のリストが生成されます。ただし、この方法は非常に高速ですが、非常に高価で、数万ドルから数十万ドルの費用がかかる場合もあります。リストデータは、不完全または古くなっていることもよくあります。一部のリスト作成会社は、データを断続的に更新するだけであり、連絡先が古くなり、その結果、アウトリーチのミスが恥ずかしいものになる可能性があります。

独自のリストを作成する

リストを作成するための適切なリソースを見つけることが重要です。 Kalungiでは、パブリックおよびプライベートのオンラインデータベースを広範囲に検索して、ICPおよびペルソナに関する最も正確で更新された情報のリストを見つけることをお勧めします。

これをよりよく説明するために、あなたの製品またはサービスがモバイルメカニックビジネスの所有者に提供されていると想像してみましょう。モバイルメカニックは、工具や機器をあなたに届けることができる自動車修理技術者であり、所有者は複数のメカニックとのビジネスを管理しています。

連絡先のリストを作成するために、モバイルメカニックビジネスの連絡先情報を1か所で見つけることができますか？そして、最も更新された完全な連絡先情報はどこにありますか？次のような検索エンジンやウェブサイトを使用する以外に選択肢はありません。

Yelp
グーグルマップ
フェイスブック
本当のイエローページ
Manta.com

これらは情報をエクスポートできない公開データベースであるため、ICP内の企業の情報を識別および抽出し、連絡先情報を手動で検索するためのツールが必要です。これを行うには、通常のSaaS企業が提供できるよりも多くの時間、労力、およびリソースが必要になることがよくあります。 Kalungiのデータ入力部門は、特定のICPおよびペルソナプロファイル内の会社および連絡先情報の検索を専門としています。

連絡先情報を見つける別の方法は、イベントの参加者を通じて連絡先のリストをゆっくりと作成することです。これは、一般的にICPに適合するイベントに参加するか、参加者のリストに単独で支払うか、スポンサーシップを通じて行うことができます。この方法で連絡先を収集するには時間がかかり、企業が連絡する価値があることを確認するためにフィルタリングが必要です。ただし、これにより、SaaS企業は、連絡先の正確なリアルタイムの連絡先リストを作成できます。

販売プラットフォーム

アウトリーチ連絡先リストを作成する3番目の方法は、LinkedinのSalesNavigatorツールなどのサードパーティサービスを使用して手動でリストを作成することです。

このサービスはリストを購入するよりもはるかに安価ですが、リストが高品質であることを保証する時間と帯域幅がある場合は、リストを購入するよりも同等またはそれ以上の結果を生み出すことができます。

Linkedinは、間違いなく、利用可能な最高のB2Bアウトリーチ連絡先データベースを持っています。 Sales Navigatorを使用すると、より高度なリード検索にアクセスでき、従業員の規模や業界などの会社の属性で連絡先をフィルタリングできます。ただし、LinkedIn自体には会社情報が限られているため、連絡先が理想的な顧客プロファイルに適切に適合していることを確認することは困難です。

カルンギウェイ

Kalungiでは、既存のリスト（購入済みリストや複数のイベントリストなど）をLinkedInおよびSales Navigatorと組み合わせて、真に包括的なリストを作成したいと考えています。既存のリストから市場の概要がすぐにわかりますが、LinkedInの情報から、各企業をICPおよびペルソナとの各連絡先に一致させるための最新の詳細なデータが得られます。

この情報を1つのまとまりのあるデータセットにまとめると、サービス可能で利用可能な市場（または「SOM」）の実際の大きさを示し、Go To Market戦略のストレステストを行い、アウトリーチキャンペーンに関連するコンテンツを作成するために使用できます。

4.認知度、検討、コンバージョンを促進するための関連コンテンツを作成します

ICPとペルソナを特定したので、次はそれらと通信します。しかし、どのようにして、各人と効果的にコミュニケーションを取り、ソリューションが彼らの会社にもたらす価値を適切に示していることを確認しますか？

秘訣は、ICPとペルソナから得た知識を活用し、それをカスタマージャーニーの各段階（認識、検討、変換）に適用することにあります。インパクトのあるアカウントベースのマーケティングキャンペーンでは、これらの各段階のコンテンツを作成し、認知度に関する一般的な製品と会社の情報、検討のための技術的な詳細と価格設定、および変換の緊急性を提供します。各段階のすべてのコンテンツは、見込み客がカスタマージャーニーのどこにいるかを適切に教育し、次の段階に進むように設計する必要があります。

最も成功したABMキャンペーン用に作成したコンテンツの種類は次のとおりです。

各ペルソナへの電子メール（最初のアウトリーチ、フォローアップ、応答など）
主なメリットをサポートし、より多くの情報を提供し、フォーム入力を容易にするランディングページ
意識向上段階のリーダーシップとブログ記事を考えた
検討のための製品固有のページ（価格、バージョン、仕様など）
コンバージョン段階の証言、スペシャル、インセンティブ

また、コンテンツを、各顧客のペルソナ、各目標到達プロセスの段階、およびそれぞれに適用されるコンテンツを示すフレームワークに編成したいと考えています。これにより、カスタマージャーニー全体を通して、各ペルソナに対処するための包括的な計画を作成しながら、コンテンツのギャップを見つけて埋めることができます。

コンテンツリポジトリを構築すると、カスタマージャーニーの各段階で各ペルソナに効果的に連絡を取り、セールスファネルを案内できるようになります。

5.適切なメッセージング、チャネル、ケイデンスを使用して、ターゲットオーディエンスとつながります

見込み客がそれを消費しやすいように、そのコンテンツをどのように見込み客に配信しますか？これは、アウトバウンドメッセージングでは特に難しい場合があります。これは、自分のことを聞いたことがあるかどうかわからない人に連絡を取り、修正が必要な問題があることさえ知らない場合があるためです。その結果、人々は、インバウンドのカスタマージャーニーにいるときよりも、コールドアウトバウンドメッセージをはるかに疑っています。

ABMメッセージング

少しの間、見込み客の立場になってください。私たちは皆（残念ながら）、毎日行う必要のある重要なことから注意をそらす電子メール広告や売り込みの売り込みで受信トレイがいっぱいになることに慣れています。その結果、私たちは、私たちにちょうど別の売り込みをしている未知の送信者からのメッセージを非常に迅速に破棄します。ゴミ箱にメッセージを投げる前に、受信トレイのメッセージに件名をざっと目を通すことがよくあります（そして、送信者が運が良ければ、最初の文を一瞥します）。

このため、最初のアウトバウンドメッセージは、いくつかの重要な要素を備えたリーダーにすぐに価値を提供する必要があります。

メッセージをパーソナライズする：個別に連絡していることを示します。あなたがあなたの研究をしたことを彼らに伝え、彼らが誰であるか/彼らが何をしているのかを知ってください。
彼らの恐れと夢に話しかける：上記の演習で達成したペルソナを使用して、読者に彼らの問題点を理解し、彼らの生活を改善する方法を知っていることを示すメッセージを作成します。
助けを求める：新しい友達を獲得する最良の方法は、彼らの助けを求めることです。人々は知らない人からの売り込みを聞きたがらないことがよくありますが、それを求めている人を支援する可能性がはるかに高くなります。彼らはあなたが持っていない知識や経験を持っているので重要だと感じ、他の誰かを助け、その日の善行をすることに満足しています。

彼らに見返りに何かを与えてください：あなたと関わる間、読者の価値があるようにしてください。何かが戻ってきた場合、人々はあなたのメッセージを読んで返信する可能性がはるかに高くなります。これは、業界の知識、ベストプラクティスに関する情報、または読者が価値があると思うその他の情報である可能性があります。

うまく機能していることがわかったステップ3と4を完了する一例は、潜在的な顧客についてもっと知りたいと考えているため、私たちがまとめている業界ホワイトペーパーで見込み客に意見を求めることです。このプロセスでは、スタッフの1人と簡単に面接し、サービスに関連する問題点と抱負について質問します。その見返りとして、私たちは彼らに私たちが生成するレポートを約束します。これにより、見込み客は業界の状況と、ビジネスを改善するために従うことができるいくつかのベストプラクティスを把握できます。

常に（A / B）テストを行う

マーケティングや他の多くのことには、常にテストする必要があるという一般的なルールがあります。この感情は、通常のインバウンドメッセージングよりもはるかに難しいため、ABMメッセージングに特に当てはまります。 ABMメッセージングを使用すると、まだ問題があることさえ知らないかもしれない誰かに連絡を取り、他の誰かのお金をあなたに使うように説得しようとしています。

ご想像のとおり、このプロセスは非常に難しい場合があります。通常のメッセージングフレームワークでは、メッセージに入れるコンテンツが提供される場合がありますが、読者を惹きつけて製品の価値を納得させる方法はありません。その結果、どのメッセージが機能していて、より多く利用する必要があるか、どのメッセージが失敗してケイデンスから削除する必要があるかについて、データに基づいた決定を下せるように、常にA/Bテストを行う必要があります。

ABMメッセージングチャネル

見込み客をABMキャンペーンに参加させるために使用できる方法はたくさんあります。実際、誰かと直接コミュニケーションをとるために使用できるあらゆる媒体を効果的に利用することができます。

わかりやすくするために、Kalungiで利用した最も人気のあるABMチャネルであるLinkedIn、Eメール、および電話に焦点を当てます。それぞれの方法には独自の欠点と利点がありますが、すべてが適切な人々にメッセージを伝えるのに非常に効果的であり、彼らが受け入れて目標到達プロセスを押し下げるようになります。

LinkedInは、メッセージング機能とリスト強化機能により、Kalungiで最も利用されているABMチャネルです。 LinkedInでは、最大300文字のメッセージを無料で送信できます。さらに、連絡先に連絡すると、役割、責任、電子メール、場合によっては電話番号など、連絡先のすべての専門情報を即座に取得できます。

ただし、LinkedInのアウトリーチの最も優れた点の1つは、連絡をとったときに、ボットではなく人と見なされることです。あなたはあなたを人間化する写真、背景、そして履歴書を持っています。これらの要因により、LinkedInは（そうでない場合でも）利用可能な最も正確で最新のB2Bアウトリーチリストの1つです。誰もが、達成したすべての大きなプロのマイルストーンでLinkedInプロファイルを絶えず更新しているからです。

これらの3つの要素を組み合わせることで、比較的安価なツールを作成できます。このツールを使用すると、ターゲットに効果的にメッセージを送信し、ターゲットについて詳しく学び、セールスファネルで育成することができます。また、LinkedInにはいくつかの制限があることに注意する必要があります。週に約100の接続を送信できます。これは、リスト内の最も重要な連絡先にこのチャネルを使用することを意味します。

Eメール

LinkedInに対するEメールの最大の利点は、最初のアウトリーチメッセージに文字数制限がないことです。あなたは好きなだけ書くことができ、あなたはまったく制限されません。ただし、その自由に伴ういくつかのトレードオフがあります。

電子メールは安価で使いやすく、自動化可能であり、一度に数千の連絡先に到達できるため、既存のほぼすべてのB2BおよびB2Cマーケターによって利用されています。これにより、上記と同じ受信トレイが詰まりますが、スパムフィルター、高レベルのアウトリーチ競争、および認識されていない送信者からの電子メールを疑う消費者も発生します。
第二に、電子メールのアウトリーチが悪用されると、ブラックリストに登録することで電子メールドメインに重大な損害を与える可能性があります。これは、アウトリーチ、電子メールマーケティング、さらには見込み客や現在の顧客とのコミュニケーション能力にも影響を及ぼします。

幸いなことに、 Outreach.ioなどの電子メールツールを購入して、電子メールアウトリーチキャンペーンの管理に役立てることができます。このようなツールを使用すると、メールブラストを自動化し、メッセージ送信を抑制してスパムフィルタを回避し、メッセージングをA / Bテストして、見込み客へのアウトリーチを常に最適化していることを確認できます。これらのツールは、効果的な電子メールアウトリーチキャンペーンになくてはならないものであり、自動化によってリーチを飛躍的に拡大し、分析によってよりスマートになります。

電話

電話によるアウトリーチは、私たちが取り組んできた中で最も効果的なアウトリーチチャネルです。電話によるアウトリーチは、これまでで最も個人的な方法です。また、見込み客とその恐れや夢を実際に知る機会が得られるため、a）製品が顧客に適しているかどうかを判断し、 b）迅速かつ効果的にコミュニケーションをとる方法を知ることができます。その顧客にとってのあなたの製品の価値。電話は、正しく行われると、消費者が自分のビジネスに直接適用できる方法であなたとあなたの会社を知ることができるため、非常に人懐っこく、ターゲットを絞ったアウトリーチの媒体にもなります。

スクリプトや通話ガイドを作成することはできますが、各通話を個別に実行する必要があります。運が良ければ誰かに電話をかけることができれば、実際に会話して、詳細情報を要求したり、デモのスケジュール。

ただし、電話によるアウトリーチは、必要なパーソナライズ、各電話を適切にかけるのにかかる時間、および応答しない大多数の人々のフォローアップのために、最も困難で最も時間のかかるアウトリーチ方法でもあります。最初の試み。その結果、効果的な電話アウトリーチプログラムが必要な場合は、通常、ビジネス開発担当者のチームを雇うことに投資し、販売手法とコンバージョン指標を熱心に追跡して、確実にプラスのROIを維持する必要があります。

ABMメッセージングケイデンス

寒い見通しに最善のアウトリーチをする方法については、多くの考え方があります。ただし、最も成功していると思われるシーケンスには、いくつかの共通点があるようです。

複数のアウトリーチチャネル
タッチ間の小さなギャップ
パーソナライズ

ただし、シーケンスとチャネルは、理想的な顧客プロファイル内でターゲットにしている人によって異なります。製品またはサービスが大企業に提供されている場合は、テキストメッセージやコールドコールをチャネルとして使用したくない場合があります。ただし、ICPに地元のレストランや店舗などの中小企業が含まれている場合は、テキストメッセージや電話の方が効果的です。

コールドアウトリーチを実施するときは、 Agogeシーケンスを使用して、コミュニケーションの時間を計り、計画することができます。

アゴージシーケンス

Agoge Sequenceは、広く利用されているコールドアウトリーチ手法であり、シンプルで定型的なアプローチで高いコンバージョン率を約束します。このシーケンスでは、ソーシャル、電子メール、電話からの特別なメッセージングと非常に具体的なタッチの組み合わせを使用して、これまで会社のことを聞いたことがない可能性のある見込み客からのエンゲージメントを促進します。また、このシーケンスでは、短いパーソナライズされたタッチを使用して、努力の結果を最大化し、自動化されたリズムを使用して、追加の入力を必要とせずに結果を出し続けます。

仕組みの概要は次のとおりです。

メッセージング

Agoge Sequenceは、見込み客に送信される最初の電子メールの最初の2文からすべての成功を構築します。この最初のアウトリーチの秘訣は、最初の文をパーソナライズし、見込み客、彼らの役割、または彼らの会社についてのユニークな属性に言及することによって見込み客の注意を引くことです。

この詳細は最小限の時間と労力で済み、さらに重要なことは、あなたが彼らの個々の問題を気にかけていること、そしてあなたが一般的な売り込みで彼らを爆破しているだけではないことをあなたの連絡先に示します。このカスタマイズは、会社のWebサイトにアクセスしたり、作成したブログ記事を読んだり、LinkedInのプロフィールを見たりすることで完了できます。しかし、もっと重要なことは、それは、冷たい電子メールへの彼らの典型的な冷笑的なアプローチから視聴者を和らげる人間のメモからあなたの相互作用を開始します。

パーソナライズされた最初の文を作成したら、その後に、販売しようとしている製品の価値提案に最初の文を結び付ける文を続ける必要があります。見込み客が抱えている可能性のある問題（恐れや夢を考えてください）を、製品やサービスが提供する利益に結び付ける方法でこれを行います。簡潔に保つことができる場合は、サポート情報、統計、さらにはクライアントの見積もりを添えてこれに従ってください。

最後に、明確な行動の呼びかけで終了します。ここではいくつかの例を示します。

（簡単な）会議出席依頼
彼らがより多くを学ぶことができるリソースリンク
業界や役割別の知識などで回答を求める。
ウェビナーの申し込み
等。

ケイデンス

Agogeケイデンスとは、複数のソースを介してターゲットに複数回、すばやく連続して連絡することです。ケイデンスの要点は、あなたが実在の人物であることを示し、ケイデンス全体でターゲットの受信トレイの上部にメッセージを表示しながら、頭を悩ませることです。

あなたが本物の人間であることを示すことは、あなたがソーシャルメディアに触れることがどれほど効果的であるかということです。これを行うには、メールで使用するのと同じタイプのメッセージングを使用できますが、彼らが使用するソーシャルメディアで見込み客に触れていることを確認する必要があります。したがって、見込み客がLinkedInを使用している場合は、LinkedInなどを使用します。 LinkedInの例を続けるには、接続要求、メッセージ、プロファイルビューなど、複数の種類のタッチを完了して、見込み客があなたとあなたのソリューションについて考え続けることができます。

手順4と7で、最初のメールを受信トレイの一番上に「バンプ」して、「これを受け取ったかどうかを確認するだけで...」または「何かご意見は？" これらの単純なメッセージは、追加のスクロールなしで元のメッセージを表示し続けるのに十分短いため、余分な労力をかけずに元のメッセージの3倍のマイレージを得ることができます。

電話を使用してメッセージを非常にパーソナライズし、見込み客の問題が何であるか、および製品/サービスがそれらをどのように解決できるかを正確に知ることができます。あなたはあなたの記憶を準備するためにあなたの最初の電子メールの最初の行を読むことによってこれを容易にします。次に、電話で彼らを迎えるときは、あなたの製品がなぜそんなに素晴らしいのかを彼らに話す機会ではなく、彼ら、彼らの会社、彼らの立場、そして彼らの問題と機会を知る機会として会話を使ってください。見込み客に自分自身について話してもらうことができれば、それだけ良い結果が得られます。そうすることで、あなたは信頼できるリソースになり、あなたが彼らに与える価値提案は、彼らの特定の問題にハイパーターゲットを絞ることになります。

最後に、「分割メール」を使用できます。この戦術は、応答なしでシーケンス全体を実行し、接続を取得する最後のショットがある場合に使用されます。私たちはそれをあられのメアリーと考えるのが好きです。そこでは、保守的であることによって得るものはほとんどなく、リスクを冒すことによって失うものはほとんどありません。あなたが取るリスクはあなたが話している見込み客、彼らの役割、そしてあなたの業界の社会的規範に依存しますが、ここにあなたが採用できるいくつかの戦術があります：

面白くしてください。緊張をほぐしたり、見込み客の警戒を解いたりするために、ユーモラスなことを言ってみてください。
率直に。この時点で茂みの周りを殴る意味はありません。あなたが彼らにメッセージを送っている理由とあなたが彼らにどれだけの価値をもたらすことができるかを彼らに正確に伝えてください。
共感する。あなたが達成しようとしている割り当てについて、彼らがあなたを一線を越えさせるのを助けることができるか、またはあなたの首を呼吸している上司について彼らに話してください。

以下のAgogeシーケンスの例を参照してください。

Saasメッセージングシーケンス

6.新しく見つけたデジタル関係を育む

ABMの難しい部分は、アウトバウンドリードを取得した場合、インバウンドリードを取得した場合よりも販売サイクルがはるかに長くなることです。

その結果、あなたが得るリードはあなたのサービスに興味があるかもしれませんが、今は何かを必要としないか、最初に予算の承認を得る必要があるか、またはすでに競合するソリューションを持っているため、長い決定プロセスにつながります。これは、アウトバウンドの見込み客と話すときに期待を調整する必要があることを意味します。

準備ができていないので、売りに出さないでください。実際、コールドアウトリーチからの迅速な販売を期待するのは愚かなことです。確かに、それらは起こりますが、それらは外れ値です。アウトバウンド販売サイクルは長く、成功するにはABMの見込み客を育成する必要があります。これで、ABMプロセスを設定するためのすべての作業が完了しました。

あなたは自分のICP、ペルソナ、メッセージング、ケイデンスを理解し、誰かが興味を持って応答しました！これでどうしますか？興味を引くために効果的にターゲットを絞り、アウトリーチし、メッセージを送ったことは素晴らしいことです。今、あなたは販売に向けた顧客の旅を通して彼らを導くという大変な仕事をしなければなりません。

リソースになる

カルンギでは、リードのリソースになることでこれを実現したいと考えています。これは、業界とその製品について教育したり、どの製品を検討するかについての情報を提供したり、現在のソリューションを評価する方法を提供したりすることを意味する場合があります。。この方法は、一部の人には直感に反しているように見えるかもしれません。結局のところ、なぜあなたはあなたの製品やサービスに深刻な関心を示してさえいないリードにその時間と労力のすべてを浪費するのでしょうか？

私たちがこの戦略を選択する理由は、クライアントが業界のソートリーダーになり、接触する可能性のある顧客の目から見てほしいからです。これは、クライアントが信頼できるアドバイザーになり、その分野の専門家であることを見込み客に示すことを意味します。つまり、クライアントはすぐには販売されないかもしれませんが、見込み客が新しいソリューションの準備ができたら、見込み客との信頼性と権限を確立しているため、クライアントが最初に目にする企業になります。

また、見込み客とやり取りする価値があるようにする必要があるため、見込み客のためにこれらのリソースを作成することも非常に重要です。 Prospects are much more likely to answer your emails or connect with you if they get something in return. Think about yourself for a second. Would you be more inclined to accept an email from someone who was just asking you to buy their product, or someone who wanted your opinion on something and offered you information that helped you solve a professional problem, in return?

Here are a few ways that you can nurture prospects, once they've connected and expressed interest:

Thought leadership articles (top of funnel, educational)
Industry reports (White papers, yours or not)
Expert interviews
A quick sample of how your solution can add value
チュートリアルビデオ
ニュースレター

Keep your brand top-of-mind with retargeting

One other reason to create resources and share them with your prospects is slightly more self-serving: you can use these resources to retarget your prospects after they've left your site. You can do this by placing a “pixel” on the resources from 3rd party platforms such as Google, Facebook, and LinkedIn. These pixels cookie your viewers and allow you follow them around the internet, serving them ads across millions of different sites.

Once you set up accounts with the correct channels and place pixels on the resources you plan to push people to with your outreach, you can then create simple retargeting ads that guide them further through the customer journey. These ads will take a step down the funnel and have Calls to Action that offer case studies or white paper resources on your solution or industry, to give your prospects market insights, and real-world examples of how your solution can benefit companies like theirs. It also can't hurt to throw in a bottom-of-the-funnel-facing ad here and there that guides viewers to schedule a demo or experience a free trial.

On top of just getting your logo and message in front of prospects again, retargeting ads generally perform very well, when compared to their traditional counterparts. In fact, a recent MarketLand article explained that retargeting ads often have Click-Through-Rates of “0.30%-0.95% - which is 3-10x higher than the industry average.”

However, retargeting is also a bit of a double-edged sword, so you have to be careful with how you use it. While it does boast great Click-Through Rates, it also has the propensity to irritate prospects who feel that you have invaded their privacy or took advantage of their trust in you for personal gain. As a result, it is critical that you pay close attention to who your audience is that you're serving these ads to, as well as where and how often you're delivering them. Doing this will allow you to reap the large rewards that retargeting can bestow upon your ABM campaign.

Guide your prospects down the funnel with email nurturing

A third way to cultivate your ABM relationships is to enroll them in an email nurturing campaign. You can set this up by ensuring that any form fills that you place in any of your ABM campaigns or resources a) capture an email address and b) disclaim that by filling the form out, prospects are enrolling in an email nurture program.

This way, whenever someone downloads a resource or fills out one of your campaign forms, they are automatically enrolled in an automated email nurture sequence that explains the asset they just acquired and then leads them further down the funnel towards a sale. The best part about email nurtures is that, while they do take time and effort to set up, once you have them established, they are a phenomenal way to gently lead prospects down the funnel with no additional work.

Here's an example of email nurture:

A prospect fills out a form to download a resource and are automatically enrolled in your email nurture program.
They are sent a 4 email sequence that delivers the resource, explains how to use it, and reinforces the value propositions of the resource.
They are then entered into a similar email sequence for a resource that is lower down the funnel.
This process continues until the prospect reaches the bottom of the funnel with a “schedule a demo” Call to action

Cultivating your outbound relationships requires dedication, empathy, and constant tweaking to be successful. But if you are able to create a comprehensive repository of assets and are willing to spend the time to educate and add value for your prospects, you will create a continuous pipeline of leads and resulting revenue for your business.

7. Get referrals from your ABM-sourced customers

Here is where the rubber really meets the road for your ABM campaign. After all, no one can promote your company to prospects like current customers. Your customers have been through the exact buyer's journey of many of your prospects.

Your current customers were in the prospect's shoes not too long ago, felt their pain, and looked for a solution, just like your prospects do now. This instills a type of trust in prospects that is very difficult for you to garner on your own. However, harnessing the enthusiasm of your best customers creates invaluable collateral for your prospects and shows them the difference you can make for their organizations.

おめでとう！ You've done all the hard work of targeting, messaging, and nurturing your prospects. Many of you would think the work is over -- but no! Now comes the most important step: Harnessing the enthusiasm of these newly acquired customers to generate even newer ones with testimonials, case studies, and referrals.

カスタマージャーニーマップ

Mapping your customer journey is a crucial step in understanding the customer experience and identifying possible referral sources. The customer journey map enables you to visualize who your customers are so you can build connections and bridge the gap between sales, marketing and operations. Most importantly, it will tell you which customers are ready, and at what point are they ready to join your referral program.

When mapping your customer journey, do the following to make you're optimizing resources + including all of your inputs:

Talk to your customer success, sales and marketing teams.

While all customer-facing, each of these teams will bring different perspectives and experiences to the table. Each of these roles experiences different pain points of the customer along the buyer's journey, and can identify ways to reduce friction. For example, the customer success team might know that customers struggle with integrating your software with another product, providing you with additional insight into how to make the customer experience better for others.

Take notes of your in-depth conversations with different members from each of these teams, and weave their insights into a cohesive journey map. Make sure to keep everyone updated throughout this process + give them plenty of opportunities to see into your work and add their own perspective. They all view different parts of the customer's journey, and intersecting their insight is what creates a truly robust + strong customer journey map.

How to set up referral incentives

The best time to ask your customers for a referral is -- you guessed it -- all of the time!

Don't think you shouldn't ask for referrals right when you get a customer, though. Think about when someone buys a car -- when someone is driving it off the dealer lot, they're typically excited to tell others about the big decision they just made. They put a lot of thought and time into making this big decision, and are likely to share this with others as a positive experience.

When you're asking for referrals, make sure you research different automated referral programs. Use discount codes to facilitate a “give some, get some” transaction where your customer benefits from giving you a referral. When planning the timing of your requests, you can plan requests over 4 different times: as part of a “post-purchase survey,” a “post-go-live survey,” during an annual check-up or even when your customer pays. Regardless of when you plan this, remember that your referral campaign doesn't have a beginning or an end -- it should be a continuous process.

Wondering how to turn your current customers into lead-generators? Use referral programs to incentivize customers to bring in new leads with a focus on audience, engagement and incentive.

1. Engage your audience + Find your advocates

Focus on increasing the quality and quantity of your brand advocates by auto-enrolling customers as soon as they make a purchase to maximize your referral opportunity. Make sure you're optimizing your Net Promoter Score (NPS) to identify who your most loyal brand advocates are, and kick off the program with an announcement launched through emails and social posts to generate traction fast.

2. Increase engagement and build momentum

Once you've kicked off your referral program, continue to engage your brand advocates and keep your program top-of-mind. This means adding CTAs in your emails and social posts, encouraging your customer-facing employees to include CTAs in their email signatures, post on social channels and send dedicated emails to this campaign on a schedule. You can even add blog content and landing pages for clear messaging, so your customers have no confusion about the program.

3. Incentivize at the right time.

Make sure you're incentivizing the right behaviors at the right time by setting up a multi-event reward -- don't just reward customers for referring contacts, continue to reward them when their referrals turn into leads in your pipeline, become customers, and eventually refer to other contacts. You can automate this commission process with various referral programs. You can also offer a dual incentive by offering the brand advocate and the referee with monetary rewards, like cash or gift cards.

お客様の声

No one tells your story better than your customers. So why not quote them directly? Testimonials harness the customer's voice and allow them to directly communicate with prospects. These assets are great for showing more qualitative attributes of your product/service like dependability, ease of use, proactiveness, customer service, etc. as well as one or two high-level performance statistics.

These marketing assets add tremendous value for future customers + prospects in your buyer's journey as middle-of-the-funnel content -- if someone's wondering about their fit with your product, hearing happy + successful customers rave about your fantastic customer service or quick turnaround times will put their worries to rest & give you an advantage over your competitors when they're making their shortlist.

When you're making testimonials, call a few of your best clients and ask them to talk about their experience with your solution -- try to highlight the pain points they've solved, the “before” and “after,” and the other benefits you've given them to make their lives and work better.

ケーススタディ

While testimonials are human-centric and empathetic, a case study is an example of a scenario with your work to change their lives. Case studies allow you to illustrate and explain how you achieved success in a specific situation, or in this case, from your ABM campaign, so your customers or prospects can see your work in action. Proving your work and track record with a case study establishes trust, converts leads, attracts traffic through SEO, and it's a great way to write in a referral.

The importance of a case study cannot be overstated -- it's a crucial piece of content for MQLs who are on the fence and considering your solution, and others in the consideration stage of your buyer's journey. It's also important for top-of-the-funnel leads interested in learning about the general applications + ways to use a solution like yours (& see if their problem matches up to your customers), and convince other leads in the bottom of the funnel that your past customer successes make you a good fit for them.

Because you want to create content that illustrates the value of your solution to a prospective customer, ask questions that target the original problem, identify the solution and intended outcomes, extract measurable results (statistics, metrics, etc.). This will help your prospect relate to the context and reduce friction during the buyer's journey.

We recommend recording your conversations with clients to capture VOC (voice of the customer) quotes and verbatims. These can be used within the final version of the written case study to add social proof – and used in other assets like sales enablement materials and on the website to build trust. To start making your first case study, use the outline below to guide content and fill in this template.

Next steps with ABM

Now that you understand the framework and goals of account-based marketing, it's time to put your knowledge to the test. If you're still not sure where to start, remember that account-based marketing is centripetal around identifying your serviceable obtainable market (SOM) and actively pursuing them with the right content, messaging and cultivation.

It may seem overwhelming at first, but it'll get easier and easier over time. Properly executed Account-based Marketing will deliver the results you want. Just be patient & monitor your progress -- from A/B testing with outbound messaging to measuring your content's effectiveness when driving the buyer's journey.

And you know by now that your work doesn't end once you've secured those relationships -- it's extremely beneficial to nurture those relationships and encourage referrals, testimonials, case studies and verbatims that will encourage future prospects.

Thanks for reading -- happy Account-based Marketing!