Apa itu pengasuhan timbal? [+Cara membangun strategi]

Apa definisi pengasuhan timbal?

Pimpin memelihara proses pemasaran B2B dalam membangun hubungan dengan pelanggan potensial, dengan tujuan memindahkan mereka ke saluran penjualan sampai mereka siap untuk membeli.

Sangat jarang bagi pembeli untuk tiba di situs web perusahaan dengan maksud yang jelas untuk membeli produk atau layanan. Sering kali, prospek ingin mengetahui lebih banyak tentang perusahaan dan membandingkannya dengan pesaing. Mereka akan memiliki segudang pertanyaan dalam pikiran mereka dan akan terus-menerus memeriksa untuk melihat apakah produk atau layanan Anda memiliki apa yang diperlukan untuk memecahkan masalah mereka.

Inilah yang harus dilakukan oleh pengasuhan pemimpin yang baik—

Itu harus menjawab pertanyaan dan memposisikan produk Anda sebagai solusi utama untuk tantangan calon pelanggan Anda.

Christelle Fraysse adalah Chief Marketing Officer di Workbooks.com, solusi CRM yang kaya fitur dan terjangkau untuk perusahaan pasar menengah. Dia adalah pemimpin pemasaran yang bersemangat dan berorientasi pada hasil dengan 20 tahun pengalaman dalam teknologi B2B - orang yang ideal untuk bertanya tentang segala hal yang mengarah pada pengasuhan!

Kami meminta pendapat Christelle tentang pemeliharaan timbal dan bagaimana mengelolanya secara efektif. Wawasannya akan membantu setiap pemasar B2B/SaaS dengan upaya pengasuhan utama mereka. Ke Christelle!

Mengapa Anda ingin melakukan pengasuhan timbal? Apa yang Anda coba capai?

Biasanya, bisnis mencari untuk meningkatkan kualitas prospek B2B yang diserahkan ke penjualan (mengambil prospek ke tahap "siap-penjualan" - yang biasanya berjalan seiring dengan penilaian prospek - memberi peringkat prospek Anda pada kesiapan skala sampai mereka mencapai ambang tertentu).

Untuk mulai mengasuh, Anda perlu menggali perjalanan pembeli Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan kunci berikut:

• Bagaimana mereka menemukan produk/layanan Anda?
• Di mana mereka mencari informasi secara online?
• Bagaimana mereka mengevaluasi produk mana yang tepat untuk bisnis mereka?
• Langkah apa yang mereka ambil melalui perjalanan penemuan mereka?
• Dengan konten apa mereka terlibat?

Semakin banyak Anda tahu, semakin baik program pengasuhan Anda!

Salah satu cara untuk mendapatkan informasi ini adalah berbicara dengan pelanggan yang baru saja melalui siklus penjualan Anda.

Ini dapat dilakukan dengan menyiapkan survei online atau pertemuan virtual. Tinjau perjalanan bersama mereka - apa yang mereka sukai, apa yang tidak mereka sukai, dan nilai tambah apa yang mereka peroleh dari proses tersebut.

Kapan waktu yang tepat untuk mulai mengasuh?

Ini adalah pertanyaan yang penting! Haruskah Anda langsung memulai (yaitu segera setelah prospek terlibat)? Atau ketika prospek mencapai ambang batas tertentu (jika Anda adalah lead scoring)?

Jika Anda mulai mengasuh terlalu dini, Anda berisiko merusak proses pencarian calon pelanggan dan prospek dimatikan. Jika Anda terlambat mulai mengasuh, kemungkinan Anda akan kehilangan kesempatan.

Apa saja elemen dari strategi pengasuhan pemimpin yang sukses?

Pemeliharaan yang sukses adalah tentang tiga hal: ketepatan waktu, relevansi, dan personalisasi. Untuk mengelola ketiga elemen ini, Anda perlu memanfaatkan hal-hal berikut:

Data demografi

Dalam B2B, pertimbangkan faktor-faktor ini:

• Apa peran calon pelanggan, senioritas dan status pengambilan keputusan mereka.
• Jenis perusahaan tempat orang tersebut bekerja - cari tren atau pendorong tertentu di industri tersebut yang sesuai dengan penawaran Anda
• Ukuran bisnis - apakah mereka perusahaan atau SMB?

Data perilaku

Pertanyaan yang perlu Anda tanyakan adalah:

• Apa yang dilakukan prospek untuk memasuki program pengasuhan?
• Apakah mereka membeli sesuatu di masa lalu? Jika demikian - apa dan kapan?
• Bagaimana mereka bertunangan dengan Anda sebelumnya?
• Apa preferensi mereka?

Personalisasi

Semua data B2B demografis dan perilaku dapat menjadi sumber personalisasi, memastikan bahwa program pengasuhan Anda relevan dan tepat waktu untuk setiap prospek.

Namun, tanpa teknologi dan infrastruktur yang tepat untuk mendukung eksekusi, personalisasi dapat dengan cepat menjadi sangat kompleks.

Misalnya, jika kami mempersonalisasi pemasaran kami berdasarkan demografi, data perilaku, dan skor prospek, beberapa jalur pengasuhan dimungkinkan:

• Jika prospeknya adalah seorang pemasar di bisnis manufaktur, maka jalur pengasuhannya adalah A.
• Jika prospeknya adalah wiraniaga di bisnis manufaktur yang sama, maka jalur pengasuhannya adalah B.

Anda dapat melihat bagaimana hal itu dapat dengan mudah menjadi rumit! Saran saya adalah untuk tidak mencobanya menggunakan Excel - itu akan segera menjadi mimpi buruk logistik! Jadi, pastikan Anda memiliki teknologi untuk mendukung Anda dalam eksekusi, seperti CRM dengan alat pemeliharaan email yang tepat.

Pertimbangkan untuk memanfaatkan konten pemasaran dinamis dalam email Anda untuk menyederhanakan desain alur kerja Anda. Setelah Anda membangun alur kerja Anda di alat (menggabungkan saluran yang berbeda), pengasuhan akan berjalan secara otomatis, menghemat waktu Anda.

Pengambilan data

Pikirkan tentang detail program pengasuhan Anda. Komponen penting adalah pengambilan data: mencari tahu lebih banyak tentang prospek Anda untuk membuat prospek Anda lebih terarah.

Jika Anda sudah memiliki data mereka di CRM Anda (dari, katakanlah, pengisian formulir), maka tidak perlu meminta ini lagi selama kampanye pengasuhan Anda. Ini adalah kesempatan sempurna untuk menawarkan konten tanpa batas atau "gratis", berbeda dari apa yang Anda gunakan di bagian atas saluran pemasaran B2B. Menawarkan prospek Anda sesuatu yang eksklusif, membuatnya mudah dan tanpa gesekan bagi prospek Anda untuk terlibat dengan Anda.

Kiat teratas: tangkap keterlibatan ini menggunakan UTM atau PURL dan gunakan penilaian halaman web untuk mengukur keterlibatan. Coba gunakan survei sederhana daripada email standar untuk meningkatkan keterlibatan prospek.

Pengaturan waktu

Seberapa sering Anda harus memelihara? Lamanya waktu untuk meninggalkan antara setiap keterlibatan pengasuhan akan bervariasi. Bisa apa saja dari setiap hari, setiap lima hari, atau setiap dua minggu.

saluran

Pertanyaan penting lainnya adalah: saluran apa yang digunakan dan bagaimana cara terbaik untuk menggabungkannya? Itu bisa berupa campuran blog, video, dan promosi media sosial. Anda akan mengetahui saluran sumber prospek mana yang akan digunakan setelah riset awal Anda tentang perjalanan pelanggan dan preferensi pembeli Anda.

Seberapa dekat seharusnya pemasaran bekerja dengan penjualan dalam pemeliharaan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah tentang mendapatkan prospek ke titik di mana mereka siap untuk penjualan. Jadi, keselarasan penjualan dan pemasaran sangat penting. Mulailah dengan berdiskusi dengan tim penjualan Anda seperti apa prospek "siap-penjualan". Ini akan membantu Anda memahami seberapa banyak pengasuhan yang perlu Anda lakukan (ini akan tergantung pada jenis bisnis yang Anda jalani).

Perkenalkan sistem penilaian prospek (jika belum ada di perusahaan Anda). Anda perlu secara teratur memantau dampak pengasuhan pemimpin Anda terhadap jalur pipa. Apakah itu bekerja? Apakah itu terlalu lama? Terlalu pendek? Apakah orang-orang turun? Apakah saluran penjualan B2B mengering atau apakah kualitas timbal yang rendah tetap menjadi masalah?

Tergantung pada jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat menambah atau mengurangi penilaian atau memperbaiki program pengasuhan.

Apa praktik terbaik untuk menyempurnakan program pengasuhan utama?

Setelah program Anda siap, pantau dan mulai fase berikutnya, yaitu: penyempurnaan! Mulai lakukan pengujian A/B. Coba saluran yang berbeda, coba konten yang berbeda, coba baris subjek yang berbeda.

Mendefinisikan jalur pengasuhan adalah langkah pertama tetapi tidak berarti yang terakhir; pemasaran berbasis data adalah tentang iterasi dan perbaikan kecil yang konstan.

Namun, berhati-hatilah - jangan mencoba dan menguji terlalu banyak hal sekaligus! Jika tidak, Anda tidak akan tahu perubahan mana yang benar-benar memengaruhi hasil.

Sebagai gantinya, lakukan pengujian A/B pada satu bagian tertentu dari alur kerja. Setelah Anda menguji cukup lama, dan data Anda menunjukkan bahwa Opsi B berkinerja lebih baik, maka terapkan opsi itu di seluruh program pengasuhan.

Saat program sedang berjalan, lanjutkan melakukan iterasi. Beri diri Anda cukup waktu untuk menjalankan pengujian A/B sehingga Anda tahu sampel pengujian Anda cukup signifikan.

Anda mungkin terkejut - perbaikan kecil bisa berdampak besar! Di Workbooks.com, karena pengujian dan penyempurnaan A/B yang ketat, kami telah beralih dari konversi prospek ke jalur pipa kurang dari 10% ke konversi saat ini sebesar 25%, yang merupakan perubahan substansial dalam kinerja.

Pikiran terakhir

Kami ingin berterima kasih kepada Christelle karena telah meluangkan waktu untuk berbagi pengetahuannya dengan kami! Kami harap Anda menemukannya sama bermanfaatnya seperti yang kami lakukan. Anda akan menemukan saran praktis serupa untuk meningkatkan kinerja bisnis di blog Buku Kerja.

Jika Anda mencari lebih banyak saran pemasaran B2B, mengapa tidak mengunduh eBook Demand Generation kami: Bagaimana cara menciptakan permintaan yang mendorong pertumbuhan ?

Ini adalah pedoman utama untuk meningkatkan pemasaran SaaS, termasuk peretasan pertumbuhan teratas dan saran pemasaran konten! Buku ini disusun oleh Cognism, solusi pencarian calon pelanggan B2B terbaik di dunia, bekerja sama dengan beberapa perusahaan SaaS top lainnya, termasuk G2, Vidyard, dan SaaStock!

Klik di bawah ini untuk mendapatkan salinan gratis Anda!