Ce este lead nurturing? [+Cum să construiești o strategie]

Care este definiția lead nurturing?

Conduceți încurajarea procesului de marketing B2B de construire a relațiilor cu potențialii clienți, cu scopul de a-i muta pe canalul de vânzări până când sunt gata să cumpere.

Este foarte rar ca un cumpărător să ajungă pe site-ul unei companii cu intenția expresă de a cumpăra un produs sau serviciu. De cele mai multe ori, perspectivele doresc să afle mai multe despre companie și să le compare cu concurența. Ei vor avea o multitudine de întrebări în minte și vor verifica în mod constant dacă produsul sau serviciul dvs. are ceea ce este necesar pentru a le rezolva punctele dureroase.

Iată ce trebuie să facă buna nutrire a lead-ului :

Acesta trebuie să răspundă la întrebări și să poziționeze produsul dvs. ca soluție supremă la provocările clienților potențiali.

Christelle Fraysse este Chief Marketing Officer la Workbooks.com, soluția CRM accesibilă, bogată în funcții, pentru companiile mijlocii. Ea este un lider de marketing pasionat și orientat spre rezultate, cu 20 de ani de experiență în tehnologia B2B - persoana ideală pentru a întreba despre toate aspectele legate de nutrirea lead-ului!

I-am cerut lui Christelle părerile ei despre nutrirea lead-ului și cum să o gestionăm eficient. Perspectivele ei vor ajuta orice agent de marketing B2B/SaaS cu eforturile de cultivare a liderilor. La Christelle!

De ce vrei să faci educație de lead-uri? Ce încerci să obții?

De obicei, companiile caută să îmbunătățească calitatea clienților potențiali B2B care sunt predați vânzărilor (preluarea clienților potențiali într-o etapă „pregătită pentru vânzări” - care de obicei merge mână în mână cu scorul clienților potențiali - clasarea clienților potențiali în funcție de gradul de pregătire scară până ating un anumit prag).

Pentru a începe să vă hrăniți, trebuie să explorați călătoria cumpărătorului dvs. Pune-ți următoarele întrebări cheie:

• Cum ți-au găsit produsele/serviciile?
• Unde caută online informații?
• Cum evaluează ei ce produse sunt potrivite pentru afacerea lor?
• Ce pași fac ei în călătoria lor de descoperire?
• Cu ce ​​conținut se implică?

Cu cât știi mai multe, cu atât programul tău de îngrijire va fi mai bun!

Una dintre modalitățile de a obține aceste informații este să vorbești cu acelor clienți care tocmai au trecut prin ciclul tău de vânzări.

Acest lucru se poate realiza prin stabilirea de sondaje online sau întâlniri virtuale. Revizuiți călătoria cu ei - ce le-a plăcut, ce nu le-a plăcut și ce valoare adăugată procesului pentru ei.

Când este momentul potrivit pentru a începe să crești?

Aceasta este o întrebare importantă! Ar trebui să începi imediat (adică de îndată ce prospectul se angajează)? Sau atunci când prospectul atinge un anumit prag (dacă sunteți cu scorul de clienți potențiali)?

Dacă începeți să cultivați prea devreme, riscați să întrerupeți procesul de prospectare și să vă dezactivați perspectivele. Dacă începi să te hrănești prea târziu, sunt șanse să ratezi ocazia.

Care sunt elementele unei strategii de succes de lead nurturing?

Hrănirea de succes este despre trei lucruri: actualitate, relevanță și personalizare. Pentru a gestiona aceste trei elemente, trebuie să utilizați următoarele:

Date demografice

În B2B, luați în considerare acești factori:

• Care este rolul prospectului, vechimea lor și statutul decizional.
• Tipul de companie la care lucrează persoana - căutați orice tendințe sau factori specifici din industria respectivă care se potrivesc cu oferta dvs
• Dimensiunea afacerii - sunt întreprinderi sau IMM-uri?

Date comportamentale

Întrebările pe care trebuie să le pui sunt:

• Ce a făcut prospectul pentru a intra în programul de nutrire?
• Au cumpărat ceva în trecut? Dacă da - ce și când?
• Cum s-au angajat cu tine înainte?
• Care sunt preferințele lor?

Personalizare

Toate datele demografice și comportamentale B2B ar putea fi o sursă de personalizare, asigurându-se că programul dvs. de nutrire este relevant și oportun pentru fiecare prospect.

Cu toate acestea, fără tehnologia și infrastructura potrivite pentru a sprijini execuția, personalizarea poate deveni rapid foarte complexă.

De exemplu, dacă ne personalizăm marketingul pe baza datelor demografice, a datelor comportamentale și a scorului potențial, sunt posibile mai multe căi de educare:

• Dacă prospectul este un agent de marketing într-o afacere de producție, atunci calea de cultivare este A.
• Dacă prospectul este un agent de vânzări în aceeași afacere de producție, atunci calea de cultivare este B.

Puteți vedea cum poate deveni foarte ușor complex! Sfatul meu este să nu încercați folosind Excel - în curând va deveni un coșmar logistic! Așadar, asigurați-vă că aveți tehnologia care să vă sprijine în execuție, cum ar fi un CRM cu un instrument adecvat de îngrijire a e-mailului.

Luați în considerare utilizarea conținutului de marketing dinamic din e-mailurile dvs. pentru a simplifica designul fluxului de lucru. Odată ce v-ați construit fluxurile de lucru în instrument (încorporând diferite canale), nurture va rula automat, economisind timp.

Captarea datelor

Gândiți-vă la detaliile programului dvs. de nutriție. O componentă vitală este captarea datelor: aflați mai multe despre clientul dvs. potențial pentru a vă face creșterea potențială și mai direcționată.

Dacă aveți deja datele lor în CRM (de la, de exemplu, un formular de completare), atunci nu este nevoie să solicitați acest lucru din nou în timpul campaniei dvs. de nutrire. Aceasta este oportunitatea perfectă de a oferi conținut nelimitat sau „gratuit”, diferit de ceea ce ați folosit în partea de sus a pâlniei de marketing B2B. Oferiți-le clienților potențiali ceva exclusiv, făcându-le ușor și fără fricțiuni pentru clienții potențiali să interacționeze cu dvs.

Sfat de top: capturați această implicare folosind UTM-uri sau PURL-uri și utilizați scorul paginii web pentru a măsura implicarea. Încercați să utilizați sondaje simple în loc de e-mailuri standard pentru a stimula implicarea potențialului.

Timinguri

Cât de des ar trebui să hrănești? Timpul de plecare dintre fiecare angajament de nutrire va varia. Ar putea fi orice de la fiecare zi, la fiecare cinci zile sau la două săptămâni.

Canale

Alte întrebări esențiale sunt: ​​ce canal(e) să utilizați și cum să le combinați cel mai bine? Ar putea fi un amestec de bloguri, videoclipuri și promoții pe rețelele sociale. Veți ști ce canale sursă de clienți potențiali să utilizați după cercetarea inițială a călătoriei clienților și a preferințelor cumpărătorilor.

Cât de strâns ar trebui să lucreze marketingul cu vânzările în domeniul lead nurturing?

Lead nurturing înseamnă obținerea unui lead până la un punct în care sunt pregătiți pentru vânzări. Deci, alinierea vânzărilor și a marketingului este crucială. Începeți prin a discuta cu echipa dvs. de vânzări cum arată un client potențial „pregătit pentru vânzări”. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cât de multă educație va trebui să faceți (acest lucru va depinde de tipul de afacere în care vă aflați).

Introduceți un sistem de punctare a clienților potențiali (dacă nu există deja unul la compania dvs.). Trebuie să monitorizați în mod regulat impactul pe care îl are educația dvs. de lead-uri asupra conductei. Functioneaza? Este prea lung? Prea scurt? Oamenii coboară? Se usucă conducta de vânzări B2B sau calitatea scăzută a plumbului rămâne problema?

În funcție de răspunsurile la aceste întrebări, puteți crește sau micșora punctajul sau perfecționa programul de îngrijire.

Care este cea mai bună practică pentru perfecționarea unui program de nutrire a lead-urilor?

Odată ce programul tău este pus în aplicare, monitorizează-l și începe următoarea fază, care este: rafinament! Începeți să faceți teste A/B. Încercați canale diferite, încercați conținut diferit, încercați linii de subiect diferite.

Definirea căii de nutrire este primul pas, dar în niciun caz ultimul; Marketingul bazat pe date este despre iterare și îmbunătățiri mici constante.

Fii atent, totuși - nu încercați și testați prea multe lucruri deodată! În caz contrar, nu veți ști care dintre modificările dvs. au afectat cu adevărat rezultatul.

În schimb, efectuați testarea A/B pe o anumită parte a fluxului de lucru. Odată ce ați testat suficient de mult și datele dvs. arată că Opțiunea B are performanțe mai bune, apoi implementați acea opțiune în întregul program de nutrire.

Pe măsură ce programul rulează, continuați să faceți iterații. Acordați-vă suficient timp pentru a efectua testarea A/B, astfel încât să știți că proba dvs. de testare este suficient de semnificativă.

S-ar putea să fii surprins - micile îmbunătățiri ar putea avea un impact mare! La Workbooks.com, datorită testării și rafinării riguroase A/B, am trecut de la o conversie de plumb la conductă de mai puțin de 10% la o conversie curentă de 25%, ceea ce reprezintă o schimbare substanțială a performanței.

Gânduri finale

Am dori să-i mulțumim Christellei pentru că și-a acordat timpul de a ne împărtăși cunoștințele ei! Sperăm că l-ați găsit la fel de util ca și noi. Veți găsi sfaturi practice similare pentru îmbunătățirea performanței afacerii pe blogul Workbooks.

Dacă sunteți în căutarea mai multor sfaturi de marketing B2B, de ce să nu descărcați Generarea cererii de cărți electronice: Cum să creați cerere care să stimuleze creșterea ?

Este manualul suprem pentru scalarea marketingului SaaS, inclusiv hacking-ul de creștere și sfaturi de marketing de conținut! Cartea a fost creată de Cognism, cea mai bună soluție de prospectare B2B din lume, în colaborare cu alte câteva firme de top SaaS, inclusiv G2, Vidyard și SaaStock!

Faceți clic mai jos pentru a obține o copie gratuită!