Kurşun besleme nedir? [+Nasıl strateji oluşturulur]

lead nurturing'nin tanımı nedir?

Potansiyel müşterilerle, satın almaya hazır olana kadar onları satış hunisinden aşağı taşımak amacıyla ilişkiler kurmaya yönelik B2B pazarlama sürecini beslemeye liderlik edin.

Bir alıcının, bir ürün veya hizmet satın alma niyetiyle bir şirketin web sitesine gelmesi çok nadirdir. Çoğu zaman, potansiyel müşteriler şirket hakkında daha fazla bilgi edinmek ve onları rekabetle karşılaştırmak ister. Akıllarında sayısız soru olacak ve ürün veya hizmetinizin sorunlu noktalarını çözmek için gerekenlere sahip olup olmadığını sürekli kontrol edecekler.

İyi bir lider yetiştirmenin yapması gerekenler :

Soruları yanıtlamalı ve ürününüzü potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı zorluklara nihai çözüm olarak konumlandırmalıdır.

Christelle Fraysse, orta ölçekli şirketler için uygun fiyatlı, zengin özelliklere sahip CRM çözümü Workbooks.com'da Pazarlamadan Sorumlu Başkandır. B2B teknolojisinde 20 yıllık deneyime sahip tutkulu ve sonuç odaklı bir pazarlama lideridir - beslemeye öncülük eden her şeyi sormak için ideal kişi!

Christelle'den kurşun besleme ve bunun nasıl etkili bir şekilde yönetileceği konusundaki düşüncelerini sorduk. Onun görüşleri, herhangi bir B2B/SaaS pazarlamacısına liderlik etme çabalarında yardımcı olacaktır. Christelle'e!

Neden lider yetiştirme yapmak istiyorsun? Ne elde etmeye çalışıyorsun?

Genellikle işletmeler, satışa devredilen B2B olası satışlarının kalitesini artırmaya çalışırlar (müşteri adaylarını "satışa hazır" bir aşamaya götürmek - bu genellikle olası satış puanlaması ile el ele gider - olası satışlarınızı hazır duruma göre sıralamak belirli bir eşiğe ulaşana kadar ölçeklendirin).

Beslemeye başlamak için alıcınızın yolculuğunu incelemeniz gerekir. Kendinize aşağıdaki anahtar soruları sorun:

• Ürünlerinizi/hizmetinizi nasıl buldular?
• Bilgi için çevrimiçi olarak nereye bakıyorlar?
• Hangi ürünlerin işletmeleri için uygun olduğunu nasıl değerlendiriyorlar?
• Keşif yolculuklarında hangi adımları atıyorlar?
• Hangi içerikle ilgileniyorlar?

Ne kadar çok bilirseniz, yetiştirme programınız o kadar iyi olur!

Bu bilgiyi almanın yollarından biri, satış döngünüzden henüz geçen müşterilerle konuşmaktır.

Bu, çevrimiçi anketler veya sanal toplantılar ayarlanarak yapılabilir. Onlarla yolculuğu gözden geçirin - neleri sevdiklerini, neleri sevmediklerini ve sürece onlar için ne gibi katma değer kattığını.

Beslenmeye başlamak için doğru zaman ne zaman?

Bu önemli bir sorudur! Hemen mi başlamalısınız (yani potansiyel müşteri devreye girer girmez)? Veya potansiyel müşteri belirli bir eşiğe ulaştığında (eğer puan alıyorsanız)?

Beslemeye çok erken başlarsanız, araştırma sürecini bozma ve potansiyel müşterilerin kapanması riskini alırsınız. Beslenmeye çok geç başlarsanız, fırsatı kaçırma ihtimaliniz yüksek.

Başarılı bir lider yetiştirme stratejisinin unsurları nelerdir?

Başarılı yetiştirme üç şeyle ilgilidir: dakiklik, uygunluk ve kişiselleştirme. Bu üç unsuru yönetmek için aşağıdakilerden yararlanmanız gerekir:

Demografik veri

B2B'de şu faktörleri göz önünde bulundurun:

• Potansiyel müşterinin rolü nedir, kıdemleri ve karar verme durumları.
• Kişinin çalıştığı şirket türü - o sektördeki teklifinize uyan belirli trendleri veya sürücüleri arayın
• İşletmenin büyüklüğü - kurumsal mı yoksa KOBİ mi?

davranışsal veriler

Sormanız gereken sorular şunlardır:

• Potansiyel müşteri yetiştirme programına girmek için ne yaptı?
• Geçmişte bir şey satın aldılar mı? Eğer öyleyse - ne ve ne zaman?
• Daha önce sizinle nasıl ilişki kurdular?
• Tercihleri ​​neler?

Kişiselleştirme

Tüm demografik ve davranışsal B2B verileri, yetiştirme programınızın her potansiyel müşteri için alakalı ve zamanında olmasını sağlayarak bir kişiselleştirme kaynağı olabilir.

Ancak, yürütmeyi destekleyecek doğru teknoloji ve altyapı olmadan, kişiselleştirme hızla çok karmaşık hale gelebilir.

Örneğin, pazarlamamızı demografiye, davranışsal verilere ve müşteri adayı puanına dayalı olarak kişiselleştirirsek, birden fazla yetiştirme yolu mümkündür:

• Potansiyel müşteri bir üretim işinde pazarlamacıysa, yetiştirme yolu A'dır.
• Potansiyel müşteri aynı imalat işinde bir satış elemanıysa, yetiştirme yolu B'dir.

Nasıl çok kolay bir şekilde karmaşık hale gelebileceğini görebilirsiniz! Benim tavsiyem Excel kullanarak denememek - yakında lojistik bir kabusa dönüşecek! Bu nedenle, uygun bir e-posta geliştirme aracına sahip bir CRM gibi uygulamada sizi destekleyecek teknolojiye sahip olduğunuzdan emin olun.

İş akışı tasarımınızı basitleştirmek için e-postalarınızda dinamik pazarlama içeriğinden yararlanmayı düşünün. Araçta iş akışlarınızı oluşturduktan sonra (farklı kanalları birleştirir), geliştirme otomatik olarak çalışır ve size zaman kazandırır.

Veri yakalama

Yetiştirme programınızın ayrıntılarını düşünün. Veri yakalama hayati bir bileşendir: potansiyel müşterinizi daha da hedeflenmiş hale getirmek için potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek.

Verileri CRM'nizde zaten varsa (örneğin, bir form doldurmadan), o zaman bunu büyütme kampanyanız sırasında tekrar talep etmenize gerek yoktur. Bu, B2B pazarlama hunisinin başında kullandığınızdan farklı olarak, kapısız veya "ücretsiz" içerik sunmak için mükemmel bir fırsattır. Potansiyel müşterilerinize özel bir şey sunun, potansiyel müşterilerinizin sizinle etkileşim kurmasını kolay ve sorunsuz hale getirin.

En iyi ipucu: UTM'leri veya PURL'leri kullanarak bu etkileşimi yakalayın ve etkileşimi ölçmek için web sayfası puanlamasını kullanın. Potansiyel katılımı artırmak için standart e-postalar yerine basit anketler kullanmayı deneyin.

zamanlamaları

Ne sıklıkla beslemelisiniz? Her bir yetiştirme angajmanı arasında bırakılacak sürenin uzunluğu değişecektir. Her gün, her beş günde bir veya iki haftada bir herhangi bir şey olabilir.

Kanallar

Diğer önemli sorular şunlardır: Hangi kanal(lar)ı kullanmalı ve bunları en iyi nasıl bir araya getirmeli? Bloglar, videolar ve sosyal medya tanıtımlarının bir karışımı olabilir. Müşteri yolculuğunuz ve alıcılarınızın tercihleriyle ilgili ilk araştırmanızdan sonra hangi potansiyel müşteri kaynağı kanallarını kullanacağınızı bileceksiniz.

Pazarlama, müşteri yetiştirme konusunda satışlarla ne kadar yakından çalışmalıdır?

Müşteri adayı yetiştirme, bir müşteri adayını satışa hazır oldukları bir noktaya getirmekle ilgilidir. Bu nedenle, satış ve pazarlama uyumu çok önemlidir. Satış ekibinizle "satışa hazır" bir müşteri adayının nasıl göründüğünü tartışarak başlayın. Bu, ne kadar beslenmeniz gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır (bu, içinde bulunduğunuz işin türüne bağlı olacaktır).

Bir müşteri adayı puanlama sistemi tanıtın (şirketinizde halihazırda yoksa). Lider beslemenizin boru hattı üzerindeki etkisini düzenli olarak izlemeniz gerekir. Çalışıyormu? çok mu uzun Çok kısa? İnsanlar düşüyor mu? B2B satış hattı kuruyor mu yoksa düşük müşteri adayı kalitesi sorun olmaya devam mı ediyor?

Bu soruların cevaplarına bağlı olarak, puanlamayı artırabilir veya azaltabilir ya da yetiştirme programını iyileştirebilirsiniz.

Bir lider yetiştirme programını geliştirmek için en iyi uygulama nedir?

Programınız hazır olduğunda, onu izleyin ve bir sonraki aşamaya, yani iyileştirmeye başlayın! A/B testi yapmaya başlayın. Farklı kanallar deneyin, farklı içerikler deneyin, farklı konu satırları deneyin.

Yetiştirme yolunun tanımlanması ilk adımdır, ancak kesinlikle son adım değildir; veriye dayalı pazarlama, yineleme ve sürekli küçük iyileştirmelerle ilgilidir.

Yine de dikkatli olun - aynı anda çok fazla şey denemeyin! Aksi takdirde, hangi değişikliklerinizin sonucu gerçekten etkilediğini bilemezsiniz.

Bunun yerine, iş akışının belirli bir bölümünde A/B testi gerçekleştirin. Yeterince uzun süre test ettikten ve verileriniz B Seçeneğinin daha iyi performans gösterdiğini gösterdiğinde, bu seçeneği tüm yetiştirme programı boyunca uygulayın.

Program çalışırken, yinelemeler yapmaya devam edin. A/B testinizi yapmak için kendinize yeterli zaman verin, böylece test örneğinizin yeterince önemli olduğunu bilirsiniz.

Şaşırmış olabilirsiniz - küçük iyileştirmelerin büyük bir etkisi olabilir! Workbooks.com'da, sıkı A/B testleri ve iyileştirme nedeniyle, %10'dan daha düşük bir potansiyel müşteri hattı dönüşümünden, performansta önemli bir değişiklik olan %25'lik bir mevcut dönüşüme geçtik.

Son düşünceler

Christelle'e bilgisini bizimle paylaşmak üzere zaman ayırdığı için teşekkür etmek istiyoruz! Umarız siz de bizim kadar faydalı bulmuşsunuzdur. Çalışma Kitapları blogunda iş performansını artırmak için benzer pratik tavsiyeler bulacaksınız.

Daha fazla B2B pazarlama tavsiyesi arıyorsanız, neden e-Kitap Talep Üretimimizi indirmiyorsunuz: Büyümeyi sağlayan talep nasıl yaratılır ?

En iyi büyüme korsanlığı ve içerik pazarlama tavsiyeleri de dahil olmak üzere SaaS pazarlamasını ölçeklendirmek için nihai başucu kitabı! Kitap, dünyanın en iyi B2B araştırma çözümü olan Cognism tarafından G2, Vidyard ve SaaStock dahil olmak üzere diğer birçok SaaS firmasıyla işbirliği içinde hazırlandı!

Ücretsiz kopyanızı almak için aşağıya tıklayın!