15 report CRM essenziali che puoi creare per diversi team

Pubblicato: 2022-04-04

Il CRM fa tutto ciò di cui la tua azienda ha bisogno.

Organizza i dati, consente la collaborazione tra i team, automatizza i processi importanti e potenzia il tuo raggio d'azione, tutto dalla stessa scheda.

Soprattutto, fornisce alla tua attività uno strumento prezioso.

Supervisione .

Senza i rapporti CRM, la tua azienda sembra una nave senza capitano, alla deriva in mare aperto nella speranza di imbattersi in qualche tesoro. Il mare è vasto, non funzionerà.

La reportistica CRM utilizza tutti quei preziosi dati aziendali per riflettere sul passato e pianificare il futuro.

È un argomento ampio, abbastanza ampio da permetterci di avere una propria sezione nella libreria del nostro blog.

La reportistica CRM può toccare tutti i diversi aspetti della tua attività, dalle vendite al marketing; supporto al cliente al management di alto livello. Questo articolo illustra tutti i diversi rapporti che puoi eseguire in CRM per le diverse parti della tua attività.

Ovviamente, ci sono alcuni piccoli consigli per aiutarti lungo la strada.

Il CRM è la risposta a tutte le tue esigenze di reporting

NetHunt CRM offre funzionalità di reporting CRM all'avanguardia per diversi dipartimenti aziendali. Con funzionalità di automazione, integrazioni di terze parti e un ampio elenco di funzioni, puoi gestire l'intera attività fuori dalla nostra piattaforma. Va bene per due motivi.

Innanzitutto, previene l'affaticamento delle schede, l'archiviazione disordinata dei dati e le enormi curve di apprendimento per diversi sistemi.

In secondo luogo, e soprattutto per questo articolo, significa che tutti i tuoi dati, processi e reparti condividono lo stesso ombrello. La creazione di rapporti è facile e raggiunge ogni fase della pipeline di vendita e del percorso del cliente. Questa supervisione offre alla tua azienda enormi vantaggi, offrendo alla tua azienda il vantaggio di eseguire il backup delle decisioni basate sui dati piuttosto che sul semplice istinto.

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Reportistica CRM di vendita

Il reporting delle vendite è importante perché, piaccia o no, le vendite sono il cuore pulsante della tua attività. È interazione con il cliente, è feedback... È denaro. I rapporti sulle vendite eliminano le congetture dalle transazioni dei clienti, aprendo la strada a un perfetto percorso del cliente.

Report CRM sulla pipeline di vendita

La pipeline di vendita indica lo stato attuale delle operazioni di vendita della tua attività. A tal fine, un rapporto generale sulla pipeline di vendita offre una panoramica di come i lead progrediscono (o regrediscono) nel loro percorso, in generale e individualmente. I rapporti sulla pipeline di vendita in genere esaminano metriche di base come...

Numero di offerte
Costi vs ricavi
Dimensione media delle offerte : Dimensione totale delle offerte in corso ÷ # offerte in corso
Vittoria: rapporto di perdita delle offerte : # Opportunità vinte ÷ # Opportunità perse

Quante offerte sono in cantiere? Dove dobbiamo allocare risorse e manodopera questa settimana? Quanto possiamo aspettarci di chiudere?

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Report CRM sull'imbuto di vendita

I rapporti sulla canalizzazione di vendita esaminano lo stato di salute delle transizioni della canalizzazione di vendita. Il suo obiettivo principale è identificare eventuali colli di bottiglia nella canalizzazione di vendita, che aiuterebbero a rilevare eventuali problemi con il processo di vendita. Questi problemi sono più comunemente indicati come colli di bottiglia.

Ad esempio, se solo il 20% dei lead passa dalle negoziazioni faccia a faccia alle negoziazioni contrattuali, allora deve esserci un problema con il modo in cui vengono condotte le negoziazioni.

Hai provato le trattative online? Hai provato a formare i tuoi negoziatori?

Report CRM sullo stato di avanzamento degli obiettivi di vendita

I team di vendita possono monitorare se sono sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi durante il periodo corrente.

Ad esempio, potremmo essere a metà del terzo trimestre. Se voglio controllare l'avanzamento del mio obiettivo di vendita in termini di entrate ottenute, guardo l'obiettivo che mi ero prefissato all'inizio del trimestre e stabilisco i progressi verso tale obiettivo. La previsione attuale significa che raggiungeremo quell'obiettivo?

Allo stesso modo, possiamo confrontare i progressi attuali con i progressi compiuti in un periodo precedente per vedere se stiamo superando le aspettative precedenti o meno.

Rapporto CRM di conversione delle vendite

I rapporti CRM sulla conversione delle vendite descrivono la percentuale di offerte nella pipeline convertita come clienti. In generale, questa è una buona cosa da sapere: offre informazioni su quanto bene il tuo team di vendita svolge il proprio lavoro (ne parleremo più avanti), l'efficacia delle tue attività di vendita e la corrispondenza tra prodotto e mercato.

Inoltre, puoi approfondire un rapporto di conversione delle vendite basato su diverse variabili...

Offerte per fonte per comprendere i migliori canali di generazione di lead
Offerte per geolocalizzazione per capire quali parti del mondo apprezzano di più il tuo prodotto
Offerte per fascia demografica, ad esempio fascia di età, identificazione di genere, settore e titolo professionale
Offerte del rappresentante di vendita per capire chi ha la migliore qualità di lead generati
Offerte di account executive per capire chi converte di più

Report CRM sulle previsioni di vendita

Sì, una previsione di vendita è un report. È un report sul futuro della tua attività, immediato o meno.

Con un quadro chiaro della tua pipeline, i lead e le opportunità attuali, nonché le tendenze di vendita passate possono essere utilizzati per prevedere le entrate future e altre metriche. Una previsione di vendita è un rapporto approfondito su ciò che un dipendente, un dipartimento o un'organizzazione nel suo insieme venderà entro un determinato periodo di tempo. È uno strumento essenziale per qualsiasi azienda moderna per una serie di motivi...

Informa decisioni migliori
Tiene traccia dell'andamento delle vendite
Motiva le squadre a raggiungere gli obiettivi
Semplifica il flusso di cassa, il credito e il finanziamento
Aiuta a pianificare le spese per la crescita futura

Come previsto, esistono diversi tipi di previsione delle vendite, che possono essere tutti registrati nel CRM per prendere decisioni basate sui dati...

Fase di opportunità Previsione : basare il successo di opportunità sulla fase di pipeline
Previsione della durata del ciclo di vendita : basare il successo delle opportunità sul tempo in cantiere
Previsione intuitiva : basando il successo dell'opportunità sul sentimento del rappresentante di vendita
Previsioni storiche : basare il successo delle opportunità su ciò che è accaduto prima

Report CRM del ciclo di vendita

Un rapporto sul ciclo di vendita delinea la quantità di affari vinti dai rappresentanti di vendita in un determinato periodo di tempo e il tempo medio impiegato per concludere un affare. Andando oltre, un report CRM sul ciclo di vendita può chiarire la durata media del ciclo di vendita. Approfondindo, può anche rappresentare singole metriche come il tempo di risposta medio dei singoli rappresentanti.

Scopri come abbreviare il tuo ciclo di vendita con un CRM!

Avere un'idea del tuo ciclo di vendita medio e del tempo necessario per completare le fasi al suo interno stabilisce il punto di riferimento per le offerte future.

Un affare è bloccato? Abbiamo bisogno di spendere risorse extra per superarlo? Quanto è pronto questo lead per acquistare un prodotto da noi?

Report CRM sull'esito dell'attività di vendita

I report sui risultati forniscono una panoramica del successo delle diverse attività di vendita nel processo di vendita. A seconda della tecnica di sensibilizzazione, il successo (o meno) di ciascuna istanza dovrebbe essere registrato nel sistema CRM. Successivamente, possiamo aggregare questi risultati e chiarire l'efficacia di ogni stile di sensibilizzazione per la nostra attività.

Rapporto CRM sui lead totali della pipeline in entrata
Questo rapporto offre una finestra sulle opportunità create da tutte le nostre attività di vendita messe insieme. Con la comprensione di chi sta entrando nella nostra pipeline entro un certo periodo di tempo, possiamo creare parametri per determinare il successo di diverse attività di vendita...

Rapporto sull'esito dell'e-mail
Comprendere l'efficacia delle campagne e-mail monitorando il numero di letture e risposte rispetto al numero di e-mail inviate . Ancora più importante, possiamo mettere un numero sul tasso di conversione dei nostri risultati di posta elettronica. Siamo in grado di misurare i risultati delle e-mail individualmente e collettivamente.

Chiamare i rapporti sui risultati
Comprendi come funziona un buon contatto telefonico per la tua azienda misurando le tendenze nei risultati delle telefonate sia individualmente che collettivamente. I risultati delle chiamate si basano maggiormente su dati qualitativi, quindi ogni risultato dovrebbe essere registrato nel CRM subito dopo la fine di ogni chiamata .

Visita i rapporti sui risultati
Comprendi l'efficacia degli incontri faccia a faccia con i clienti etichettando le visite con interessati , non interessati e torna più tardi .

Reportistica CRM di marketing

Purtroppo, il CRM non è più solo per il tuo team di vendita. La maggior parte dei moderni sistemi CRM offre alle aziende una serie di funzionalità di marketing di cui la tua azienda può trarre vantaggio. Soprattutto, le campagne di marketing tendono ad essere la migliore fonte di dati buoni e qualitativi per la tua attività. Con questi dati, il tuo sistema CRM può creare report per misurare l'efficacia del marketing.

Rapporto CRM sulle prestazioni della fonte principale

Il CRM apre un mondo di opportunità di generazione di lead, dall'e-mail alle chiamate a freddo; dai social media all'automazione dei moduli Web e alle pagine di destinazione!

Essere presenti dove sono i tuoi clienti è solo buon senso per la tua attività.

Con i lead provenienti da luoghi diversi, sia fisici che informatici, è importante tenere sotto controllo da dove provengono in modo da poter spendere più risorse per quelli che funzionano e meno per quelli che non lo fanno. Scavando più a fondo, i rapporti sulle prestazioni delle fonti di piombo offrono informazioni su quanto siano allineati i tuoi team di vendita e marketing, aiutando a identificare diversi punti di contatto nella canalizzazione di vendita che devono essere migliorati dal marketing in base alla loro fonte di generazione.

Come funziona ? Contrassegniamo ogni lead con la fonte da cui sono stati generati. Supponiamo di voler esaminare i lead generati da moduli Web. Possiamo aggregare tutti i lead dei nostri moduli Web in un unico posto, configurando un rapporto tra offerte vinte e perse. Possiamo anche guardare quelli che sono andati perduti e capire dove e perché sono andati persi nel gasdotto. Ad esempio, il marketing potrebbe non essere presente in un punto in cui dovrebbe essere per questa particolare fonte di lead . Il CRM ce lo dice e noi agiamo di conseguenza .

Report CRM di analisi delle campagne e-mail

Il tracciamento delle e-mail funziona inserendo un singolo pixel di tracciamento nelle e-mail inviate.

Questo magico pixel di tracciamento avvisa il mittente ogni volta che viene scaricato, fornendo informazioni precise su se, dove, quando e su quale dispositivo è stata aperta un'e-mail. Indica anche se i collegamenti all'interno di un'e-mail sono stati cliccati. Di conseguenza, un rapporto sulla campagna e-mail è una componente essenziale per il successo dell'e-mail marketer e centrale per il loro lavoro quotidiano.

Queste informazioni vengono utilizzate per determinare quali campagne possono essere eseguite e quali devono essere chiuse.

Quali parametri di posta elettronica contano nell'email marketing?

Totale campagne inviate
Tasso aperto . Le righe dell'oggetto sono abbastanza allettanti per consentire ai clienti di aprire un'e-mail?
Percentuale di clic . Il contenuto viene letto e i collegamenti sono rilevanti?
Tasso di cancellazione . Le persone ti vogliono nella loro casella di posta?
Tasso di risposta . I potenziali clienti sono pronti a diventare lead?
Frequenza di rimbalzo . La tua mailing list è perfetta?

*Tutte queste metriche possono essere monitorate all'interno di NetHunt CRM!

Un rapporto sulla pipeline di una campagna di marketing

Le pipeline di singole campagne di marketing sono un modo utile e creativo per sfruttare la funzione di visualizzazione flessibile di NetHunt CRM.

Ad esempio, in NetHunt abbiamo condotto una campagna di marketing su misura per la miniera d'oro dello shopping del Black Friday. All'interno del nostro bellissimo sistema NetHunt CRM, abbiamo impostato una vista specifica per i clienti che sono arrivati sulla nostra pagina di destinazione del Black Friday.

La vista (o pipeline) sembrava così...

Nuova negoziazione in corso vinta persa

Organizzando la nostra campagna di marketing lungo una pipeline di marketing come questa, possiamo analizzare metriche e risultati durante e dopo che la campagna è terminata. Una pipeline di marketing offre chiarezza su come sta andando una campagna di marketing attuale e come dovrebbe andare in futuro.

Risposte alle domande di prevendita : Supervisione dello stato di tutti i tuoi contatti entro un periodo di tempo specifico. Quanti lead sono qualificati? Quanti sono nella fase di accudimento? Quali canali di marketing hanno funzionato meglio per la generazione di lead? Quanti sono vicini all'essere pronti per le vendite?

Risposte post-vendita : dove i lead sono usciti più spesso dalla campagna: nuovi, in corso o in negoziazione? Quanto erano lunghi i cicli per ogni fase - potrebbero essere più brevi?

Rapporto sulla crescita dell'elenco degli iscritti alla newsletter

Probabilmente ormai lo sai, ma il marketing della newsletter è la strategia di inviare contenuti informativi, educativi e incentrati sul prodotto alle caselle di posta degli abbonati a intervalli regolari durante il percorso del cliente.

Essenzialmente, sono un successo gratuito; un mezzo economico per fare marketing e mettere il nome del tuo marchio in cima alla casella di posta di un abbonato ogni tanto.

Contrassegnando gli abbonati e-mail in NetHunt CRM, possiamo mantenere rapporti regolari sugli abbonati e tenere il passo con la crescita degli elenchi di abbonati, nonché metriche più specifiche come il coinvolgimento degli abbonati e i dati demografici. Inoltre, possiamo segmentare gli elenchi di iscritti alla newsletter in base alla loro fonte, il che significa che possiamo eseguire campagne multi-newsletter indirizzando gli iscritti in base alla loro provenienza.

Le metriche relative agli iscritti alla newsletter offrono alla tua azienda numerosi vantaggi...

Le metriche di crescita dell'elenco e-mail ci aiutano a scalare le campagne di marketing delle newsletter
Le metriche di coinvolgimento degli iscritti ci aiutano a testare A/B il contenuto delle newsletter
I dati demografici e di origine degli abbonati ci aiutano a personalizzare meglio i contenuti della newsletter

Vuoi vedere un esempio di newsletter rovente? Iscriviti a CRM Lab!

Reportistica CRM di assistenza clienti

Grande grido per l'assistenza clienti, annegando nelle richieste dei clienti (ma si spera non nei reclami), hanno ancora un po' di reportistica CRM da fare. Tuttavia, è molto utile per l'intera organizzazione.

Rapporto CRM sul motivo dell'abbandono dei clienti e dei lead

Il tasso di abbandono dei clienti è l'ultima cosa che desideri.

Se un cliente abbandona, significa che si allontana dalla tua attività e smette di pagare l'abbonamento per il tuo prodotto o servizio. Un cliente può cambiare per qualsiasi numero di motivi. Qualunque sia la ragione, quella ragione dovrebbe essere sempre, sempre registrata nel CRM per l'aggregazione e l'analisi in seguito.

I vantaggi della raccolta di report sull'abbandono dei clienti sono evidenti. Laddove vediamo le maggiori cause di abbandono, possiamo modificare i nostri messaggi o offrire per eliminarlo.

Si tratta di dati qualitativi e le ragioni potrebbero variare da settore a settore...

Il cliente non ha più bisogno del prodotto
Il cliente ha scelto un concorrente*
Il cliente trova il prodotto troppo complicato o poco flessibile
Il cliente non è soddisfatto del servizio fornito
Il cliente pensa che il prodotto sia troppo costoso

* Un consiglio : prendi nota dei concorrenti scelti da un cliente e aggregali in un report. Questo tipo di report può essere la base per l'analisi della concorrenza e dove il tuo prodotto o servizio è carente rispetto ad essi.

Allo stesso modo, possiamo aggregare i motivi per cui un lead esce dalla pipeline. Potrebbe essere basato sul prezzo, sul livello di supporto che ricevono durante il percorso dell'acquirente o sulla consapevolezza di non aver bisogno del prodotto. Quest'ultimo potrebbe indicare qualcosa di sbagliato nei canali di generazione di lead.

Reportistica CRM esecutiva e gestionale

Alla fine della giornata, questi sono i rapporti che contano. Le C-Suite, i dirigenti in forma e persino i leader del team hanno bisogno di metriche per tenere il passo con la produttività del team e la salute generale dell'azienda. Ancora una volta, non c'è posto migliore per aggregare e segnalare tutti quei dati che in CRM.

Rapporto sul ROI CRM

I rapporti sul ROI in CRM vengono utilizzati dai dirigenti per rivedere il costo di una particolare campagna di vendita e marketing rispetto al rendimento. Questo è uno strumento analitico essenziale per le aziende impegnate in campagne di alto valore per misurare la necessità e l'efficacia delle campagne in tempi diversi.

È un po' complicato, ma il ROI viene calcolato sottraendo l'investimento iniziale dal valore corrente e quindi dividendo il numero per il valore dell'investimento iniziale. Probabilmente è meglio che un computer lo faccia per te.

Report CRM sull'attività del team

Le tue squadre stanno facendo quello che devono fare per raggiungere i loro obiettivi?

Un rapporto sulle attività del team è uno strumento di controllo e audit che consente ai manager di tenere traccia delle attività come e-mail, campagne e-mail, demo, riunioni in loco e chiamate, completate dal team di vendita in un determinato periodo di tempo. I responsabili delle vendite utilizzano i rapporti sulle attività per monitorare la produttività del team , creare previsioni e motivare il team .

Con i rapporti sulle attività, puoi monitorare le email inviate, le chiamate, gli appuntamenti e le azioni successive dei tuoi rappresentanti di vendita combinate con i record nei rispettivi sistemi di database su base giornaliera o settimanale. Possiamo esaminare il numero di accordi su cui stanno lavorando in un dato momento, quanti ne hanno vinti o persi e la quantità di entrate che generano.

Questo significa più grandi vantaggi per la tua gestione aziendale...

Assicurati che il team sia produttivo
Mantieni il controllo del responsabile vendite
Tieni traccia dei progressi delle prestazioni dei dipendenti
Impiegati dell'allenatore
Comprendi l'efficienza
Misura l'adozione del CRM
Calcolo della commissione

Report CRM sulle vendite totali

Purtroppo, il rapporto sulle vendite totali è davvero il grande capo finale del rapporto sulle vendite.

Tutte le nostre vendite sono entrate e uscite dal CRM, quindi possiamo mantenere il controllo completo di tutte alla fine di un determinato periodo di tempo: un mese, un trimestre o alla fine dell'anno. È un'istantanea delle diverse metriche dei tuoi team di vendita e in CRM possiamo segmentare le vendite totali in base a diverse variabili e monitorare le prestazioni in base ad esse...

Per cliente
Per rappresentante
Per fonte
Per squadra
Per prodotto

Ad esempio, possiamo filtrare le nostre vendite totali in base al rappresentante che le chiude. Se scopriamo che Mary ha chiuso 15 contratti nel periodo precedente, ma il povero vecchio Gil non ne ha chiusi nessuno, significa che Mary potrebbe essere in linea per un bonus, una promozione o un premio... mentre il vecchio Gil potrebbe aver bisogno di un po' di più addestramento. O il sacco .

Lo dirò una volta e lo dirò con convinzione.

Non esiste uno strumento migliore al mondo per la reportistica aziendale del CRM.

I dati entrano, escono i report. È davvero, davvero facile.

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