Differenzia il tuo business: content marketing per il centro del funnel

Molte tattiche di marketing dei contenuti si concentrano sui potenziali clienti che si trovano in cima alla canalizzazione o alla fase di consapevolezza del percorso dell'acquirente. Ma cosa succede quando i potenziali clienti avanzano a metà del tuo funnel di vendita e iniziano a valutare le varie soluzioni a loro disposizione?

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La buona notizia è: il tuo content marketing non deve fermarsi qui. Il contenuto giusto consegnato ai potenziali clienti nella fase di considerazione può aiutare ad accelerare efficacemente la pipeline di vendita e guidare i potenziali clienti alla fase decisionale (o alla fine della canalizzazione).

In questo articolo, vedremo come creare contenuti di marketing per i potenziali clienti nel mezzo della canalizzazione (MoFu) e cosa puoi fare per aumentarne l'efficacia.

Obiettivi per il targeting di un pubblico MoFu

A questo punto, hai utilizzato i contenuti progettati per la parte superiore della canalizzazione per aiutare il tuo pubblico a identificare i propri problemi e iniziare ad associare i tuoi prodotti o servizi con la soluzione di cui hanno bisogno, spostandoli essenzialmente dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione.

Tuttavia, probabilmente devi creare più fiducia prima che il tuo pubblico sia pronto ad acquistare da te. L'obiettivo dei tuoi contenuti MoFu è coltivare questa fiducia fornendo valore e approfondendo le relazioni.

Nella fase di valutazione, il tuo pubblico desidera saperne di più sulle potenziali soluzioni ai propri problemi in modo da poter valutare le proprie opzioni. I contenuti progettati per un pubblico nel mezzo della canalizzazione dovrebbero concentrarsi sulla soluzione di cui hanno bisogno e mostrare loro come il tuo prodotto o servizio fornisce risultati.

La natura dei contenuti di marketing di MoFu è spesso più dettagliata o tecnica e tocca le caratteristiche uniche dei tuoi prodotti o servizi. Ma non si tratta solo di pubblicizzare caratteristiche e funzionalità speciali. È importante collegare ciò che offri ai punti deboli e alle esigenze dei potenziali clienti.

5 tipi di contenuto efficace nel mezzo della canalizzazione

Esistono molti tipi di contenuti che puoi utilizzare per il marketing MoFu, alcuni dei quali probabilmente conosci abbastanza. Ma altri potrebbero non essere immediatamente evidenti. Ecco cinque tecniche di marketing dei contenuti che tendono a guidare il movimento nella canalizzazione di vendita:

1. Casi di studio

I case study sono tra le risorse di contenuto più preziose che puoi creare. Casi di studio e storie di clienti di alta qualità mostrano le prestazioni dei tuoi prodotti o servizi nel mondo reale. Dimostrano ai tuoi lettori come le persone come loro ottengono risultati sorprendenti in particolare dal fare affari con te.

Pianifica di investire tempo e risorse nella creazione di case study perché il processo prevede più passaggi , come intervistare i clienti, scrivere e modificare la copia e disporre quella copia in un design accattivante e digeribile.

Ottieni il maggior numero possibile di metriche specifiche per illustrare i risultati e raccogliere diverse prospettive della stessa storia: ad esempio, oltre al punto di vista del cliente, puoi includere il punto di vista del team per uno sguardo "dietro le quinte" o per dimostrare impegno dei tuoi dipendenti per l'eccellenza.

2. Blog o contenuto del sito web

I post di blog di lunga durata e di alto valore sono un punto fermo per molti marketer di contenuti. Anche se la maggior parte li usa per attirare il pubblico più in alto della canalizzazione, il giusto contenuto del blog può anche essere molto efficace per far progredire i potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita nella fase di considerazione. Ad esempio, una guida pratica che si rivolge a un problema particolare affrontato dai tuoi servizi o un colloquio di esperti che copre alcuni dettagli tecnici sui tuoi prodotti potrebbero entrambi servire a questo scopo.

Puoi anche utilizzare le informazioni sul tuo sito Web per indirizzare il pubblico nella fase di considerazione. Un paio di esempi potrebbero essere una pagina delle domande frequenti o una tabella di confronto dei prodotti che fornisce informazioni aggiuntive sulle tue offerte.

3. Video dimostrativi

Molti potenziali clienti potrebbero essere riluttanti a prendere una decisione di acquisto perché non sanno abbastanza come funziona un prodotto o come risolve effettivamente i loro problemi. Un video dimostrativo può essere un modo molto efficace per mostrare il tuo prodotto in azione e dimostrarne la rilevanza per i tuoi potenziali acquirenti.

Assicurati che i tuoi video dimostrativi replichino l'esperienza utente desiderata, affrontino le sfide comuni, attraggano studenti sia visivi che basati su testo e autorizzino gli spettatori in modo che abbiano la sensazione di poter ottenere un successo simile con i tuoi prodotti.

Inoltre, considera la possibilità di presentare utenti o clienti effettivi per mostrare al pubblico che "le persone nei loro panni" possono utilizzare il tuo prodotto e realizzare i risultati che cercano di ottenere.

4. Webinar sui prodotti

I webinar offrono un modo efficace per coinvolgere il pubblico, mantenere la loro attenzione per un periodo di tempo relativamente lungo e facilitare le interazioni in tempo reale che aiutano a creare fiducia e relazioni con i partecipanti. Inoltre, i webinar sui prodotti sono specificamente rivolti a un pubblico nella fase di valutazione e si concentrano su come il tuo prodotto può essere applicato per affrontare le sue sfide.

Il contenuto del webinar dovrebbe rispondere alle domande e alle obiezioni comuni che i potenziali clienti hanno su ciò che stai vendendo. Puoi anche includere dettagli e dati per mostrare in che modo i tuoi prodotti stanno avvantaggiando le attività dei tuoi clienti.

Come suggerimento aggiuntivo, includi un componente di domande e risposte in modo da poter rispondere alle domande specifiche dei potenziali clienti durante l'evento e accelerarli lungo la pipeline di vendita.

5. Descrizioni dei prodotti, schede tecniche e informazioni sui prezzi

Possono sembrare aride, ma è probabile che tali informazioni fattuali inducano i tuoi potenziali clienti a interagire ulteriormente con il tuo marchio e considerare di effettuare un acquisto.

Le descrizioni dei prodotti dovrebbero essere succinte e iniziare con le informazioni più importanti, affrontando le possibili preoccupazioni che comunemente hanno i potenziali clienti nella fase di considerazione.

Le schede tecniche dovrebbero essere facili da scansionare ed evidenziare le caratteristiche chiave dei tuoi prodotti, mentre la pagina dei prezzi dovrebbe comunicare più dei numeri fissando i prezzi, evidenziando le migliori opzioni e creando un senso di urgenza.

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Come aumentare l'impatto dei tuoi contenuti MoFu

Proprio come qualsiasi altro tipo di contenuto, devi consegnare il messaggio giusto al pubblico giusto al momento giusto per massimizzare il tuo ROI. Ciò implica avere un piano di promozione dei contenuti in atto.

Indirizza i tuoi contenuti MoFu a potenziali clienti che hanno già familiarità con il tuo marchio utilizzando tattiche come:

• Annunci di remarketing: mostra annunci di retargeting a persone che hanno visitato pagine specifiche del tuo sito web.

• Social media marketing: promuovi i tuoi contenuti MoFu ai tuoi follower o a un pubblico personalizzato che ha già una relazione con te.

• Email marketing: invia e-mail ai tuoi abbonati per promuovere i tuoi contenuti, webinar o nuove funzionalità del prodotto.

Insomma

Quando crei i tuoi contenuti di marketing MoFu, assicurati di tenere a mente i tuoi obiettivi di business. Che si tratti di fornire dettagli sui prodotti, mostrare i tuoi prodotti in azione o rispondere ad alcune domande tipiche, i tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sull'offerta delle informazioni che il tuo pubblico di destinazione ha bisogno di sapere per muoversi lungo il tuo funnel di vendita.

Ultimo ma non meno importante, proprio come qualsiasi buon contenuto di marketing, non dimenticare di includere un invito all'azione che indurrà i tuoi potenziali clienti a fare il passo successivo!