성공적인 B2B 마케팅 계획에 필요한 모든 것

게시 됨: 2020-08-28

킬러 B2B 마케팅 계획을 개발하거나 새로운 비즈니스 성장을 지원하도록 확장하려면 무엇이 필요합니까? 이 가이드에서는 모든 B2B 마케팅 계획이 자격을 갖춘 리드를 생성, 육성 및 유지하기 위해 필요한 9가지 중요한 요소를 검토합니다.

1. 올바른 소프트웨어 플랫폼

일부 B2B 조직은 시간이 지남에 따라 다양한 마케팅 도구 및 서비스에 대한 흩어진 구독으로 끝나는 것을 발견할 수 있습니다. 여기에는 이메일 마케팅 서비스, 소셜 미디어 스케줄러, 사이트 호스팅 프로그램, CRM 등이 포함될 수 있습니다. 포괄적인 마케팅 플랫폼은 시스템을 연결하고 마케팅 프로그램의 성공에 대한 진정한 통찰력을 가능하게 함으로써 B2B 전략을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다.

다음은 B2B 비즈니스를 위한 최고의 마케팅 솔루션입니다.

HubSpot: 중소 B2B 기업에 적합한 종합 마케팅 솔루션입니다. 연중무휴 지원과 사용하기 쉬운 인터페이스를 통해 HubSpot 사용자는 이 솔루션으로 최대한 빨리 마케팅을 시작할 수 있습니다.
Marketo: 포괄적인 엔터프라이즈 비즈니스 솔루션으로 브랜드화된 Marketo는 마케팅을 자동화하고 측정 가능한 결과를 이끌어내는 데 도움이 될 수 있습니다.
Pardot: Salesforce가 지원하는 Pardot은 Salesforce와 원활하게 통합되는 강력한 마케팅 자동화 도구입니다.

아직 더 강력한 솔루션을 구축 중이거나 올인원 플랫폼에 대한 예산이 아직 없다면 괜찮습니다. 도움이 되는 출발점으로 다음을 제안합니다.

이메일 플랫폼. 대부분의 B2B 고객은 MailChimp를 사용하지만 Constant Contact, Omnisend 또는 Campaign Monitor도 좋아할 수 있습니다.
소셜 미디어 일정 및/또는 성능 모니터링 시스템. Hootsuite와 Sprout Social은 탁월한 선택입니다.
웹사이트 성능 소프트웨어. 구글 애널리틱스가 최고입니다.
SEO 소프트웨어: SEMrush와 Moz는 SEO와 관련하여 성공을 추적하는 데도 도움이 될 수 있습니다. (우리는 SEMrush에 부분적입니다.)
CRM(고객 관계 관리) 플랫폼입니다. 이를 통해 판매 및 마케팅 깔때기에서 연락처를 추적하고 관리할 수 있습니다.
보고 제품군. 우리는 분리된 시스템을 하나의 라이브 대시보드(또는 대시보드)로 결합하여 필요한 모든 것을 한 곳에서 볼 수 있도록 하는 Databox의 기능을 정말 좋아합니다.

프로 팁: 우리는 거의 모든 플랫폼과 협력했으며 HubSpot이 여러 시스템의 번거로움 없이 견고하고 측정 가능한 B2B 마케팅 전략을 구축하려는 B2B 마케터에게 최고의 솔루션이라고 믿습니다. HubSpot은 이메일 마케팅, 소셜 미디어 성능, 사용하기 쉬운 CMS, 완전히 통합된 CRM, 마케팅의 모든 측면을 위한 분석 및 성능 도구 모음 등 필요한 모든 것을 한 곳에서 제공합니다. 소규모로 시작하여 더 나은 성장을 원하는 기업을 위해 경제적이고 확장 가능합니다. 무엇보다도? HubSpot의 많은 도구는 프리미엄 버전으로 시작하므로 구매하기 전에 사용해 볼 수 있습니다.

2. 90일 계획: 타겟 캠페인 전략

향후 90일 동안의 마케팅 목표는 무엇입니까? 인가...

기존 제품 및 서비스에 대해 2배 더 많은 리드를 생성하시겠습니까?
새로운 제품이나 서비스를 출시하고 홍보하시겠습니까?
3개의 새로운 고가치 타겟 키워드에 대한 순위를 매겨 유기적 도달범위를 개선하시겠습니까?
12개의 새로운 주문형 데모 보기를 생성하시겠습니까?

좋은 첫 번째 단계는 유형의 SMART 목표를 식별하는 것입니다. 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시간 제한이 있는 목표를 의미합니다. 이러한 목표는 분기마다 설정해야 하지만 이를 달성하기 위해 사용하는 전술, 자료 및 전략은 전략적 캠페인에 포함되어야 합니다.

프로 팁: 캠페인은 마케팅 목표를 간략하게 설명할 뿐만 아니라 그 목표를 달성하기 위해 만들거나 활용할 모든 자산을 포함합니다. 한 영역에서 자료를 기록하고 추적하는 것은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인하는 열쇠이므로 다음 90일 푸시에 대한 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

90일 B2B 마케팅 계획에 무엇을 포함해야 할지 모르십니까? 계속 읽으십시오 -- 다음 아이디어가 도움이 될 것입니다!

2. 탄탄한 콘텐츠 마케팅 전략

탄탄한 콘텐츠 마케팅 계획은 온라인 성공의 핵심입니다. 몇 개의 블로그로는 실제 결과를 보기에 충분하지 않다는 점을 명심하십시오!

B2B 콘텐츠 마케팅 계획에는 어떤 내용이 포함되어야 하나요?

구매자 페르소나 리서치: 독자에게 맞는 콘텐츠를 만들려면 잠재고객을 안팎으로 알아야 합니다. B2B 마케터로서 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 무엇입니까? 구매자가 무엇을 원하고 온라인에서 무엇을 검색하는지 알고 있다고 가정합니다. 잠재 구매자를 얼마나 잘 알고 이해 한다고 생각 하더라도 콘텐츠 마케팅 계획을 수립하기 전에 고객 조사를 수행하는 것이 좋습니다. 5-10명의 고객을 인터뷰하여 고객의 요구 사항을 정확히 파악할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 특정 요구 사항을 해결하는 콘텐츠를 만듭니다.
광범위한 키워드 및 SEO 연구: 올바른 키워드를 찾고 이를 전략적으로 사용하여 콘텐츠를 최적화하면 콘텐츠 전략을 만들 수도 있고 깨뜨릴 수도 있습니다. 이 단계를 간과하는 것은 큰 실수이며 콘텐츠 프로그램에 대한 부정적인 ROI로 이어질 수 있습니다.
콘텐츠 및 사이트 분석: 귀하의 웹사이트 및 기타 콘텐츠 판매점의 실적을 확인하십시오. 현재 귀하의 사이트 순위는 무엇입니까? 당신 은 무엇에 대한 순위를 원하십니까? 타겟 청중과 일치하는 콘텐츠의 순위를 매기고 있습니까? 이러한 질문을 통해 향후 콘텐츠 목표에 대한 기준 분석을 구성하세요.
경쟁 분석: 귀하의 직접적인 비즈니스 경쟁자는 무엇을 평가합니까? 귀하의 비즈니스가 새로운 콘텐츠로 채울 수 있는 격차와 기회는 어디에 있습니까?
핵심 콘텐츠 주제: 무엇으로 알려지고 싶습니까? 사람들이 당신의 솔루션을 검색할 때 어떤 주제의 전문가가 되고 싶습니까? 귀하의 연구는 귀하의 주제를 식별하는 데 도움이 될 것입니다. 다음은 키워드 연구에 도움이 될 수 있는 완전한 가이드입니다.
전략적인 편집 일정: 잘 조사된 콘텐츠를 정기적으로 게시하는 것이 콘텐츠 마케팅 성공의 핵심입니다. 편집 캘린더는 알려지고 싶은 주제를 타겟팅하는 데 도움이 되며 마케팅 활동을 안내하는 장기적인 전략적 로드맵을 제공합니다.
다운로드 가능한 고가치 리드 생성 콘텐츠: 백서, 사례 연구, 제품 사양 시트, 주문형 데모 등이 포함됩니다. 이러한 각 콘텐츠 형식에 대해 독자에게 실질적인 '다음 단계'를 제공해야 합니다. 다운로드 가능한 콘텐츠는 새로운 리드를 생성하는 좋은 방법입니다.
블로그 및 블로그 전략: 게시할 내용(언제)을 정확히 파악했다면 다음 단계는 사용자 친화적이고 최적화된 블로그에 콘텐츠를 추가하는 것입니다. 모든 B2B 비즈니스에는 자격을 갖춘 방문자의 인지도를 높이는 데 도움이 되도록 잘 디자인된 블로그가 있어야 합니다. 블로그 전략에는 CTA, 인라인 양식 및 추가 콘텐츠 다운로드를 위한 눈에 거슬리지 않는 팝업 양식이 포함되어야 합니다.
과거 콘텐츠 최적화 전략: 웹사이트에 이미 오래된 블로그 콘텐츠가 많이 포함되어 있는 경우 실제로는 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 다음은 새로운 블로그 게시물보다 적은 노력으로 더 많은 트래픽을 얻을 수 있도록 과거 블로그 콘텐츠를 최적화하는 방법에 대한 안내입니다.

3. 리드 육성 및 이메일 전략

견고한 리드 데이터베이스가 확보되면 마케팅 자동화 및 리드 육성을 설정할 차례입니다. 대상이 지정되고 도움이 되며 사려 깊고 잘 작성된 이메일만 보내야 함을 기억하십시오. 이메일 전송 점수는 이메일이 다른 사람의 받은 편지함에 들어가도록 하는 데 매우 중요합니다. 이메일을 보내기 위해 이메일을 보내지 마십시오. 항상 질문하십시오: 이 이메일의 목표는 무엇입니까? 내가 도움이 되고 있는 걸까, 아니면 세일즈하는 걸까? 더 많은 팁을 보려면 이메일 마케팅에 대한 이 가이드를 확인하십시오.

일반적으로 B2B 마케팅 계획에 추가하는 것을 고려할 수 있는 세 가지 유형의 이메일 마케팅이 있습니다.

자동화된 리드 육성 및 후속 이메일: 누군가가 귀하의 사이트에서 개에 대한 콘텐츠를 다운로드하고 귀하의 비즈니스에 개에 대한 다른 콘텐츠가 4-5개 있다고 가정해 보겠습니다. 관련 콘텐츠를 보내는 것은 그들이 관심을 갖고 있다는 것을 알고 있는 주제로 핵심 청중 앞에 머물 수 있는 좋은 방법입니다. 자동 육성을 사용하면 장기적으로 많은 투자를 하지 않고도 정기적으로 관련성이 높은 콘텐츠를 보낼 수 있습니다.
뉴스레터: 잠재고객이 비즈니스에서 정기적으로 콘텐츠 업데이트를 받을 수 있도록 하기 위해 유용한 산업별 뉴스레터를 고려할 수도 있습니다. 좋은 뉴스레터는 80%는 도움이 되고 20%(또는 그 이하)는 당신에 관한 것입니다. 유용한 콘텐츠에는 업계 뉴스, 예정된 이벤트, 실질적인 팁 또는 요약, 다운로드 가능한 콘텐츠, 관련 블로그 게시물 등이 포함될 수 있습니다. 모든 내용을 귀하가 작성해야 하는 것은 아닙니다. 귀하의 비즈니스에서도 신뢰할 수 있는 제3자 리소스를 활용할 수 있습니다.
일회성 이메일 : 대규모 웨비나 또는 디지털 이벤트가 예정되어 있습니까? 연구하고 작성하는 데 몇 시간을 소비한 정말 놀라운 블로그 게시물을 보여주고 싶으십니까? 우선 순위 리드의 참여를 유지하는 방법으로 일회성 이메일을 상위 참여 목록에 보냅니다.

4. 정기적인 소셜 미디어 콘텐츠

콘텐츠를 만들 때마다 콘텐츠를 증폭하고 도달 범위를 넓힐 수 있는 방법으로 소셜 채널을 살펴봐야 합니다. 자신에 대해 너무 많이 이야기하지 않도록 주의하십시오. 앞서 언급한 80/20 규칙이 여기에도 적용됩니다. 귀하의 제품, 서비스 또는 산업에 대한 유용하고 관련성 있는 제3자 콘텐츠를 게시하고 홍보하고 있는지 확인하십시오. 그러면 청중의 참여를 유도하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어 계획 수립에 대한 더 많은 전략 은 반드시 답변해야 하는 7가지 소셜 미디어 질문을 참조 하십시오.

프로 팁: 소셜 미디어 캘린더는 콘텐츠를 정기적으로 예약할 수 있는 좋은 방법입니다. 블로그 게시물을 작성할 때 게시물이 게시된 주에 해당하는 소셜 일정을 예약하지 마십시오. 발행일로부터 3개월, 6개월, 심지어 12개월까지 반복적인 프로모션 일정을 잡습니다. 이렇게 하면 일정이 꽉 차고 오래된 콘텐츠가 시간이 지남에 따라 주목을 받을 수 있습니다.

5. 유료 소셜 및 PPC 전략

전체 온라인 검색의 70%가 Google을 통해 이루어진다는 사실을 알고 계셨습니까? 즉, Google 전략, 즉 이 특정 검색 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하는 것이 온라인 마케팅 성공에 매우 중요합니다. 실제로 Google 검색의 64.4%는 고객이 특별히 타겟팅된 서비스나 제품을 찾고 있을 때 광고 클릭으로 이어집니다.

더 큰 유료 전략은 B2B 마케터에게 엄청난 이점이 될 수 있지만 먼저 구매 의도 키워드에 유료 캠페인에 표시할 최적화된 콘텐츠가 포함되도록 할 수 있습니다.

유료 광고로 처음부터 시작하시겠습니까? 유료 광고에 대한 투자로부터 최고의 ROI를 얻을 수 있도록 시작하기 전에 컨설턴트에게 물어볼 PMG의 10가지 핵심 질문을 반드시 참조하십시오.

6. 리드 스코어링 모델

B2B 마케팅 및 판매를 위한 가장 가치 있는 투자 중 하나는 강력한 리드 스코어링 모델입니다. 리드 스코어링을 사용하면 리드에 가치 메트릭을 할당할 수 있으므로 어떤 것이 다른 것보다 더 적합한지 결정할 수 있습니다 . 채점 모델은 다음 질문을 포함하도록 이중적이어야 합니다.

이상적인 고객의 인구 통계는 무엇입니까? 여기에는 회사 규모, 회사 수익, 예산, 직원 수, 직위, 산업 및 구매 문제가 포함될 수 있습니다.
그들이 귀하의 사이트 또는 마케팅 자료에서 취하는 조치는 무엇입니까? 여기에는 웹사이트 방문 횟수, 특정 페이지 보기, 콘텐츠 다운로드, 문의 양식, 열어 본 이메일 수, 참여하는 소셜 게시물 수 등이 포함될 수 있습니다.

리드 스코어링 모델을 정기적으로 평가하고 업데이트하여 메트릭이 이상적인 구매자와 밀접하게 일치하도록 하여 영업 및 마케팅 모두가 데이터베이스에서 '인기 있는' 리드를 한 눈에 식별할 수 있도록 해야 합니다.

7. 대화형 마케팅: 채팅 및 봇 전략

누군가 귀하의 웹사이트에 방문합니다. 그들이 지금 당신에게 어떻게 연락할 수 있습니까?

채팅은 이제 사람들이 비즈니스에 연락하는 네 번째로 일반적인 방법입니다. 이는 이메일(65%), 전화 통화(55%), 웹사이트 문의 양식(42%)에 이어 다음입니다. 그러나 채팅은 소셜 미디어, 모바일 앱 및 대면 커뮤니케이션을 포함한 다른 일반 채널보다 목록에서 더 높습니다. 확실한 챗봇이나 챗봇 전략이 없다면 지금이 재고해야 할 때입니다. 여기에서 채팅에 대한 더 많은 통계를 읽어보세요.

8. 정기 보고

한 가지 특정 마케팅 지표(예: 웹사이트 트래픽)를 주시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 중요한 것은 전체 그림입니다. 마케팅 성공은 다양한 메트릭으로 정의되어야 하며, 이를 위해서는 마케팅이 비즈니스에 진정으로 필요한 리드와 수익을 유도하고 있는지 확인하기 위해 상당히 강력한 보고서 세트가 필요합니다.

다음은 권장되는 몇 가지 표준 보고서입니다.

원본 소스별 웹사이트 트래픽
전환율
1. 안내하는 손님
2. 고객에게 리드
이메일 참여 보고서 표시
1. 보낸 이메일 수
2. 전달 가능성 측정항목
3. 구독 취소 및 반송
수익 귀속 보고
1. 마케팅 자료 및 캠페인으로 인해 발생할 수 있는 수익
캠페인 성공 보고
1. 캠페인의 모든 개별 요소의 실적은 어떻습니까? 그것은 포함:
  - - 사이트 및 방문 페이지
    - 이메일 마케팅
    - 유료 광고 및 PPC
    - 소셜 메시지
    - 판매 자료
    - 그리고 분기에 대한 큰 추진력과 관련된 기타 모든 것
2. 다른 캠페인에 비해 캠페인 실적은 어떻습니까?
소셜 미디어 보고
1. 채널별 참여도
2. 전체 도달 범위 및 성장
유입경로 보고
1. 유입경로를 통해 이동하는 연락처가 얼마나 효과적인지

9. 도움을 줄 아웃소싱 팀

아무도 혼자서 전체 마케팅 전략을 관리할 수 없습니다. 좋은 뉴스? 당신은 할 필요가 없습니다. 아웃소싱 마케팅 팀이 도움이 될 수 있습니다.

전략 개발, 콘텐츠 개발, 캠페인 실행, 새로운 소프트웨어 솔루션 구현 또는 모범 사례에 대한 일반적인 마케팅 지침 등 무엇이든 적절한 아웃소싱 대행사는 향후 90일 동안 실제 결과를 정의하고 확인하는 데 도움을 줄 수 있습니다. (당신만큼 당신의 사업을 사랑하게 될 재미있는 사람들이라면 보너스 포인트!)

이제 우리와 함께 일하는 것이 어떤 것인지 자세히 알아볼 수 있는 CTA가 있습니다.

우리는 진정으로 돕고 싶습니다! B2B 마케팅 전략에 대해 궁금한 점이 있으면 알려주세요. 우리는 모든 의견에 응답하므로 아래에 한 줄을 남겨주세요.