Semua yang Anda Butuhkan untuk Rencana Pemasaran B2B yang Sukses

Apa yang Anda perlukan untuk mengembangkan rencana pemasaran B2B yang mematikan -- atau menskalakannya untuk mendukung pertumbuhan bisnis baru? Dalam panduan ini, kami meninjau 9 elemen penting yang dibutuhkan setiap rencana pemasaran B2B untuk menghasilkan, memelihara, dan mempertahankan prospek yang berkualitas.

1. Platform Perangkat Lunak yang Tepat

Beberapa organisasi B2B mungkin menemukan bahwa seiring waktu, mereka berakhir dengan langganan yang tersebar ke berbagai alat dan layanan pemasaran. Ini mungkin termasuk layanan pemasaran email, penjadwal media sosial, program hosting situs, CRM, dan banyak lagi. Platform pemasaran yang komprehensif dapat membawa strategi B2B Anda ke tingkat berikutnya dengan menghubungkan sistem dan memungkinkan wawasan yang benar tentang keberhasilan program pemasaran Anda.

Berikut adalah beberapa solusi pemasaran teratas untuk bisnis B2B:

1. HubSpot: Solusi pemasaran komprehensif yang sempurna untuk perusahaan B2B kecil, menengah, dan besar. Dengan dukungan 24/7 dan antarmuka yang mudah digunakan, pengguna HubSpot dapat mulai memasarkan secepatnya dengan solusi ini.
2. Marketo: Dicap sebagai solusi bisnis Perusahaan yang komprehensif, Marketo dapat membantu Anda mengotomatiskan pemasaran dan mulai mendorong hasil yang terukur.
3. Pardot: Didukung oleh Salesforce, Pardot adalah alat otomatisasi pemasaran yang kuat yang terintegrasi secara mulus dengan Salesforce.

Jika Anda masih membangun solusi yang lebih kuat, atau belum memiliki anggaran untuk platform all-in-one, tidak apa-apa. Sebagai titik awal yang membantu, kami menyarankan hal berikut:

• Sebuah platform email. Sebagian besar pelanggan B2B kami menggunakan MailChimp, tetapi Anda mungkin juga menyukai Kontak Konstan, Omnisend, atau Monitor Kampanye, untuk beberapa nama.
• Penjadwalan media sosial dan/atau sistem pemantauan kinerja. Hootsuite dan Sprout Social adalah pilihan yang sangat baik.
• Perangkat lunak kinerja situs web. Google Analytics adalah yang terbaik.
• Perangkat lunak SEO: SEMrush dan Moz juga dapat membantu Anda melacak kesuksesan dalam hal SEO. (Kami memihak SEMrush.)
• Platform CRM (manajemen hubungan pelanggan). Ini memungkinkan Anda untuk melacak dan mengelola kontak di saluran penjualan dan pemasaran Anda.
• Sebuah suite pelaporan. Kami sangat menyukai kemampuan Databox untuk menggabungkan sistem yang terputus-putus menjadi satu, dasbor langsung (atau dasbor) sehingga Anda dapat melihat semua yang Anda butuhkan di satu tempat.

KIAT PRO: Kami telah bekerja dengan hampir semua platform di luar sana dan percaya HubSpot adalah solusi terbaik bagi pemasar B2B yang ingin membangun strategi pemasaran B2B yang solid dan terukur tanpa kerumitan berbagai sistem. HubSpot memberi Anda semua yang Anda butuhkan di satu tempat: pemasaran email, kinerja media sosial, CMS yang mudah digunakan, CRM yang terintegrasi penuh, dan rangkaian alat analisis dan kinerja untuk semua aspek pemasaran Anda. Ini terjangkau dan dapat diskalakan untuk bisnis yang ingin memulai dari yang kecil dan tumbuh lebih baik. Terbaik dari semuanya? Banyak alat HubSpot dimulai dengan versi freemium, jadi Anda dapat mencoba sebelum membeli.

2. Rencana 90 hari: Strategi kampanye yang ditargetkan

Apa tujuan pemasaran Anda selama 90 hari ke depan? Apakah itu...

• Hasilkan 2x lebih banyak prospek untuk produk dan layanan yang ada?
• Luncurkan dan promosikan produk atau layanan baru?
• Tingkatkan jangkauan organik dengan memberi peringkat untuk 3 kata kunci target bernilai tinggi baru?
• Hasilkan 12 tampilan demo sesuai permintaan baru?

Langkah pertama yang baik adalah mengidentifikasi tujuan SMART yang nyata; yang berarti tujuan yang Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Terikat Waktu. Sementara tujuan tersebut harus dibuat setiap kuartal, taktik, materi, dan strategi yang Anda gunakan untuk mencapainya harus dimasukkan ke dalam kampanye strategis.

KIAT PRO: Kampanye Anda tidak hanya akan menguraikan tujuan pemasaran Anda, tetapi juga akan mencakup setiap aset yang akan Anda buat atau manfaatkan untuk mencapainya. Menjaga materi Anda tetap dicatat dan dilacak di satu area adalah kunci untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak -- sehingga Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk dorongan 90 hari berikutnya.

Tidak yakin apa yang harus disertakan dalam rencana pemasaran B2B 90 hari Anda? Baca terus -- ide-ide berikut akan membantu!

2. Strategi pemasaran konten yang solid

Rencana pemasaran konten yang solid adalah inti dari kesuksesan online Anda. Perlu diingat, beberapa blog tidak cukup untuk melihat hasil nyata!

Apa yang harus disertakan dalam rencana pemasaran konten B2B?

• Riset persona pembeli: Anda harus mengetahui audiens Anda luar dalam untuk membuat konten yang disesuaikan dengan pembaca Anda. Salah satu kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar B2B? Dengan asumsi Anda tahu apa yang diinginkan pembeli Anda dan apa yang mereka cari secara online. Tidak peduli seberapa baik Anda berpikir Anda mengenal dan memahami calon pembeli Anda, adalah ide yang baik untuk melakukan riset pelanggan sebelum membentuk rencana pemasaran konten Anda. Wawancarai antara 5-10 pelanggan Anda sehingga Anda benar-benar dapat menyesuaikan dengan kebutuhan mereka. Kemudian, buat konten yang menjawab kebutuhan spesifik tersebut.
• Riset kata kunci dan SEO yang ekstensif: Menemukan kata kunci yang tepat — dan menggunakannya secara strategis untuk mengoptimalkan konten Anda — dapat membuat atau menghancurkan strategi konten Anda. Mengabaikan langkah ini adalah kesalahan besar dan dapat menyebabkan ROI negatif untuk program konten Anda.
• Analisis konten dan situs: Cari tahu bagaimana kinerja situs web Anda dan outlet konten lainnya. Untuk apa peringkat situs Anda saat ini? Anda ingin peringkatnya untuk apa? Apakah Anda memberi peringkat untuk konten yang selaras dengan audiens target Anda? Ajukan pertanyaan-pertanyaan ini untuk membentuk analisis dasar untuk tujuan konten masa depan.
• Analisis kompetitif: Apa peringkat pesaing bisnis langsung Anda? Di mana celah dan peluang yang dapat diisi bisnis Anda dengan konten baru?
• Topik konten inti: Anda ingin dikenal karena apa? Subjek apa yang ingin Anda kuasai saat orang mencari solusi Anda? Penelitian Anda akan membantu Anda mengidentifikasi topik Anda. Berikut panduan lengkap yang dapat membantu Anda dengan riset kata kunci.
• Kalender editorial yang strategis: Menerbitkan konten yang diteliti dengan baik secara teratur adalah kunci keberhasilan pemasaran konten Anda. Kalender editorial membantu Anda menargetkan topik yang ingin Anda ketahui dan memberi Anda peta jalan strategis jangka panjang untuk memandu upaya pemasaran Anda.
• Konten penghasil prospek yang dapat diunduh dan bernilai tinggi: Termasuk kertas putih, studi kasus, lembar spesifikasi produk, demo sesuai permintaan, dan banyak lagi. Untuk setiap format konten ini, pastikan untuk memberi pembaca 'langkah selanjutnya' yang nyata untuk diambil -- konten yang dapat diunduh adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek baru.
• Strategi blog dan blog: Setelah Anda tahu persis apa yang Anda publikasikan (dan kapan), menambahkan konten Anda ke blog yang ramah pengguna dan dioptimalkan adalah langkah berikutnya. Setiap bisnis B2B harus memiliki blog yang dirancang dengan baik untuk membantu menciptakan kesadaran di antara pengunjung yang memenuhi syarat. Strategi blog Anda harus menyertakan CTA, formulir sebaris, dan formulir pop-up yang tidak mencolok untuk mengunduh konten tambahan.
• Strategi pengoptimalan konten historis: Jika situs web Anda sudah menyertakan sejumlah besar konten blog tanggal, itu sebenarnya bisa lebih berbahaya daripada baik. Berikut adalah panduan tentang cara mengoptimalkan konten blog historis Anda untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas dengan sedikit usaha daripada posting blog baru.

3. Strategi pengasuhan utama dan email

Setelah Anda memiliki basis data prospek yang solid, inilah saatnya untuk menyiapkan otomatisasi pemasaran dan pemeliharaan prospek. Ingat, hanya kirim email jika ditargetkan, bermanfaat, bijaksana, dan ditulis dengan baik . Skor pengiriman email Anda sangat penting untuk memastikan email Anda masuk ke kotak masuk seseorang. Jangan pernah mengirim email hanya untuk mengirim email. Selalu tanyakan: Apa tujuan email ini? Apakah saya membantu atau menjual? Untuk kiat lainnya, lihat panduan pemasaran email ini.

Secara umum, ada tiga jenis pemasaran email yang mungkin ingin Anda pertimbangkan untuk ditambahkan ke rencana pemasaran B2B Anda:

1. Email tindak lanjut dan pengasuhan prospek otomatis: Katakanlah seseorang mengunduh konten di situs Anda tentang anjing -- dan bisnis Anda memiliki 4-5 konten lain tentang anjing. Mengirim konten terkait adalah cara yang bagus untuk tetap berada di depan audiens inti Anda dengan topik yang Anda tahu mereka minati. Pemeliharaan otomatis memungkinkan Anda mengirim konten yang sangat relevan dengan irama reguler tanpa banyak investasi jangka panjang di pihak Anda.
2. Nawala: Anda juga dapat mempertimbangkan buletin yang bermanfaat, khusus industri, dan dirancang dengan cermat untuk memastikan audiens Anda mendapatkan pembaruan konten rutin dari bisnis Anda. Newsletter yang baik adalah 80% bermanfaat dan 20% (atau kurang) tentang ANDA. Konten yang bermanfaat dapat mencakup: berita industri, acara mendatang, kiat atau kesimpulan nyata, konten yang dapat diunduh, entri blog terkait, dan banyak lagi. Ingat, tidak semuanya harus ditulis oleh Anda -- bisnis Anda juga dapat memanfaatkan sumber daya pihak ketiga yang kredibel.
3. Email sekali pakai : Punya webinar atau acara digital besar yang akan datang? Ingin menampilkan posting blog yang benar-benar luar biasa yang Anda habiskan berjam-jam untuk meneliti dan menulis? Kirim email satu kali ke daftar keterlibatan teratas Anda sebagai cara untuk menjaga agar prospek prioritas Anda tetap terlibat.

4. Konten media sosial reguler

Setiap kali Anda membuat konten, Anda harus melihat ke saluran sosial Anda sebagai cara untuk memperkuat konten itu dan memperluas jangkauan Anda. Berhati-hatilah untuk tidak berbicara terlalu banyak tentang diri Anda -- aturan 80/20 yang kami rujuk sebelumnya juga berlaku di sini. Pastikan Anda memublikasikan dan mempromosikan konten pihak ketiga yang relevan dan bermanfaat tentang produk, layanan, atau industri Anda -- ini akan membantu Anda lebih terlibat dan membangun kepercayaan dengan audiens Anda.

Untuk lebih banyak strategi dalam membangun rencana media sosial Anda, baca 7 Pertanyaan Media Sosial yang Harus Anda Jawab .

KIAT PRO: Kalender media sosial adalah cara yang bagus untuk memastikan Anda memiliki konten yang dijadwalkan secara berkala. Saat Anda menulis posting blog, jangan hanya menjadwalkan sosial yang sesuai untuk minggu di mana posting tersebut diterbitkan. Jadwalkan untuk promosi berulang tiga, enam bahkan 12 bulan dari tanggal penerbitannya. Ini membuat kalender Anda tetap penuh dan memastikan konten lama mendapatkan perhatian yang layak dari waktu ke waktu.

5. Strategi sosial dan PPC berbayar

Tahukah Anda bahwa sebanyak 70% dari semua pencarian online dilakukan melalui Google? Itu berarti strategi Google Anda -- dengan kata lain, mengoptimalkan konten Anda untuk mesin pencari khusus ini -- sangat berharga bagi kesuksesan pemasaran online Anda. Faktanya, 64,4% pencarian Google akan menghasilkan klik iklan ketika pelanggan secara khusus mencari layanan atau produk yang ditargetkan.

Meskipun strategi berbayar yang lebih besar dapat sangat bermanfaat bagi pemasar B2B, Anda dapat memulai dengan memastikan kata kunci niat beli Anda menyertakan konten yang dioptimalkan untuk ditampilkan dalam kampanye berbayar Anda.

Memulai dari awal dengan iklan berbayar? Pastikan Anda berkonsultasi dengan 10 pertanyaan kunci PMG untuk ditanyakan kepada konsultan sebelum memulai untuk memastikan Anda mendapatkan ROI maksimal dari investasi Anda pada iklan berbayar.

6. Model penilaian prospek

Salah satu investasi paling berharga untuk pemasaran DAN penjualan B2B adalah model penilaian prospek yang kuat. Penskoran prospek memungkinkan Anda menetapkan metrik nilai pada prospek sehingga Anda dapat menentukan prospek mana yang lebih berkualitas daripada yang lain . Model penilaian Anda harus dua kali lipat untuk memasukkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apa demografi pelanggan ideal Anda? Ini mungkin termasuk ukuran perusahaan, pendapatan perusahaan, anggaran, jumlah karyawan, jabatan, industri dan membeli poin rasa sakit.
2. Apa tindakan yang mereka ambil di situs Anda atau dengan materi pemasaran Anda? Ini mungkin termasuk jumlah kunjungan situs web, tampilan halaman tertentu, unduhan konten, formulir kontak, jumlah email yang dibuka, jumlah posting sosial yang terlibat, dan sebagainya.

Model penilaian prospek Anda harus dievaluasi dan diperbarui secara berkala untuk memastikan metrik Anda selaras dengan pembeli ideal sehingga penjualan dan pemasaran dapat mengidentifikasi prospek 'panas' dalam database Anda secara sekilas.

7. Pemasaran percakapan: strategi obrolan dan bot

Seseorang datang ke situs web Anda. Bagaimana mereka bisa menghubungi Anda sekarang ?

Obrolan sekarang menjadi cara paling umum keempat bagi orang-orang untuk berhubungan dengan bisnis. Itu hanya di belakang email (65%), panggilan telepon (55%), dan formulir kontak situs web (42%). Namun, obrolan lebih tinggi dalam daftar daripada saluran umum lainnya termasuk media sosial, aplikasi seluler, dan komunikasi tatap muka. Jika Anda tidak memiliki strategi obrolan atau chatbot yang solid, sekaranglah saatnya untuk mempertimbangkan kembali. Baca lebih banyak statistik tentang obrolan di sini.

8. Pelaporan rutin

Tidaklah cukup untuk mengawasi satu metrik pemasaran tertentu -- misalnya, lalu lintas ke situs web Anda. Ini adalah keseluruhan gambar yang penting. Keberhasilan pemasaran harus ditentukan oleh berbagai metrik -- dan untuk itu, Anda memerlukan rangkaian laporan yang cukup kuat untuk memastikan pemasaran Anda mendorong prospek dan pendapatan yang benar-benar dibutuhkan bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa laporan standar yang kami rekomendasikan:

1. Lalu lintas situs web menurut sumber asli
2. Tingkat konversi
   1. Pengunjung untuk memimpin
   2. Mengarah ke pelanggan
3. Laporan keterlibatan email ditampilkan
   1. Jumlah email yang dikirim
   2. Metrik keterkiriman
   3. Berhenti berlangganan dan bouncing
4. Pelaporan atribusi pendapatan
   1. Berapa banyak pendapatan yang dapat dikaitkan dengan materi pemasaran dan kampanye
5. Pelaporan keberhasilan kampanye
   1. Bagaimana kinerja semua elemen individual kampanye Anda? Itu termasuk:
      • • Situs dan halaman arahan
        • Email Pemasaran
        • Iklan berbayar dan PPC
        • Pesan sosial
        • Bahan penjualan
        • Dan semua hal lain yang terkait dengan dorongan besar Anda untuk kuartal ini
   2. Bagaimana kinerja kampanye terhadap kampanye lain?
6. Pelaporan media sosial
   1. Keterlibatan menurut saluran
   2. Jangkauan dan pertumbuhan keseluruhan
7. Pelaporan corong
   1. Seberapa efektif kontak bergerak melalui corong

9. Tim outsourcing untuk membantu

Tidak ada yang bisa mengelola seluruh strategi pemasaran sendiri. Berita bagus? Anda tidak harus. Tim pemasaran outsourcing dapat membantu.

Baik itu pengembangan strategi, pengembangan konten, pelaksanaan kampanye, penerapan solusi perangkat lunak baru, atau panduan pemasaran umum tentang praktik terbaik, agen outsourcing yang tepat dapat membantu Anda menentukan dan melihat hasil nyata selama periode 90 hari ke depan. (Poin bonus jika mereka adalah orang-orang yang menyenangkan yang akan mencintai bisnis Anda sama seperti Anda!)

Sekarang, inilah CTA bagi Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana rasanya bekerja dengan kami.

Kami akan sangat senang membantu! Beri tahu kami jika Anda memiliki pertanyaan tentang strategi pemasaran B2B Anda. Kami menanggapi setiap komentar, jadi beri kami baris di bawah ini.