Все, что вам нужно для успешного маркетингового плана B2B

Что вам нужно, чтобы разработать убийственный маркетинговый план B2B или масштабировать его для поддержки роста нового бизнеса? В этом руководстве мы рассмотрим 9 важнейших элементов, которые необходимы каждому маркетинговому плану B2B для создания, взращивания и удержания квалифицированных лидов.

1. Правильная программная платформа

Некоторые B2B-организации могут обнаружить, что со временем у них появляются разрозненные подписки на различные маркетинговые инструменты и услуги. Они могут включать в себя службу почтового маркетинга, планировщик социальных сетей, программу хостинга сайта, CRM и многое другое. Комплексная маркетинговая платформа может вывести вашу стратегию B2B на новый уровень, подключив системы и обеспечив истинное понимание успеха ваших маркетинговых программ.

Вот некоторые из лучших маркетинговых решений для бизнеса B2B:

1. HubSpot: комплексное маркетинговое решение, которое идеально подходит для малых, средних и крупных компаний B2B. Благодаря круглосуточной поддержке и простому в использовании интерфейсу пользователи HubSpot могут как можно скорее приступить к маркетингу с помощью этого решения.
2. Marketo: Marketo, зарекомендовавший себя как комплексное корпоративное бизнес-решение, может помочь вам автоматизировать маркетинг и начать добиваться измеримых результатов.
3. Pardot: при поддержке Salesforce Pardot представляет собой мощный инструмент автоматизации маркетинга, который легко интегрируется с Salesforce.

Если вы все еще работаете над более надежным решением или у вас еще нет бюджета на платформу «все в одном», ничего страшного. В качестве полезной отправной точки мы предлагаем следующее:

• Платформа электронной почты. Большинство наших клиентов B2B используют MailChimp, но вам также могут понравиться Constant Contact, Omnisend или Campaign Monitor, и это лишь некоторые из них.
• Система планирования и/или мониторинга производительности в социальных сетях. Hootsuite и Sprout Social — отличный выбор.
• Программное обеспечение для повышения производительности веб-сайта. Гугл Аналитикс лучший.
• Программное обеспечение для SEO: SEMrush и Moz также могут помочь вам отслеживать успех, когда дело доходит до SEO. (Мы неравнодушны к SEMrush.)
• Платформа CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Это позволяет отслеживать и управлять контактами в воронках продаж и маркетинга.
• Пакет отчетов. Нам очень нравится способность Databox объединять разрозненные системы в одну живую панель (или панели), чтобы вы могли видеть все, что вам нужно, в одном месте.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: мы работали практически со всеми существующими платформами и считаем, что HubSpot — лучшее решение для маркетологов B2B, которые хотят построить надежную, измеримую маркетинговую стратегию B2B без всех хлопот, связанных с несколькими системами. HubSpot предоставляет вам все необходимое в одном месте: маркетинг по электронной почте, производительность в социальных сетях, простую в использовании CMS, полностью интегрированную CRM, а также набор инструментов аналитики и повышения производительности для всех аспектов вашего маркетинга. Это доступное и масштабируемое решение для компаний, которые хотят начать с малого и расти лучше. Лучше всего? Многие инструменты HubSpot начинаются с бесплатной версии, поэтому вы можете попробовать их перед покупкой.

2. 90-дневный план: стратегия целевой кампании

Какова цель вашего маркетинга на следующие 90 дней? Это...

• Генерировать в 2 раза больше потенциальных клиентов для существующих продуктов и услуг?
• Запустить и продвигать новый продукт или услугу?
• Увеличить органический охват, ранжируясь по 3 новым ключевым словам с высокой ценностью?
• Создать 12 новых демонстрационных просмотров по запросу?

Хорошим первым шагом является определение реальных целей SMART; что означает цели, которые являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными во времени. Хотя такие цели следует ставить каждый квартал, тактика, материалы и стратегии, которые вы используете для их достижения, должны быть объединены в стратегическую кампанию.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Ваша кампания не только определит цели вашего маркетинга, но и будет включать в себя все активы, которые вы создадите или используете для их достижения. Хранение ваших материалов в журнале и отслеживание в одной области является ключом к тому, чтобы увидеть, что работает, а что нет, поэтому вы можете скорректировать свой подход на следующий 90-дневный толчок.

Не знаете, что включить в свой 90-дневный маркетинговый план B2B? Читайте дальше — следующие идеи помогут!

2. Надежная стратегия контент-маркетинга

Надежный план контент-маркетинга лежит в основе вашего успеха в Интернете. Имейте в виду, нескольких блогов недостаточно, чтобы увидеть реальные результаты!

Что должен включать в себя план контент-маркетинга B2B?

• Исследование личности покупателя: вы должны знать свою аудиторию вдоль и поперек, чтобы создавать контент, адаптированный для ваших читателей. Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить как маркетолог B2B? Предполагая, что вы знаете, чего хотят ваши покупатели и что они ищут в Интернете. Независимо от того, насколько хорошо вы знаете и понимаете своих потенциальных покупателей, рекомендуется провести некоторое исследование клиентов, прежде чем формировать план контент-маркетинга. Опросите 5-10 ваших клиентов, чтобы вы могли действительно настроиться на их потребности. Затем создайте контент, отвечающий этим конкретным потребностям.
• Обширное исследование ключевых слов и SEO: поиск правильных ключевых слов и их стратегическое использование для оптимизации вашего контента может создать или разрушить вашу контент-стратегию. Игнорирование этого шага является огромной ошибкой и может привести к отрицательному ROI для вашей программы контента.
• Анализ контента и сайта: узнайте, как работает ваш сайт и другие источники контента. По какому рейтингу сейчас находится ваш сайт? За что бы вы хотели , чтобы он ранжировался? Вы оцениваете контент, который соответствует вашей целевой аудитории? Задайте эти вопросы, чтобы сформировать базовый анализ будущих целей контента.
• Конкурентный анализ: в чем рейтинг ваших прямых конкурентов? Где пробелы и возможности, которые ваш бизнес может заполнить новым контентом?
• Основные темы контента: Чем вы хотите быть известны? В какой области вы хотели бы быть экспертом, когда люди ищут ваше решение? Ваше исследование поможет вам определить ваши темы. Вот полное руководство, которое может помочь вам в исследовании ключевых слов.
• Стратегический редакционный календарь: регулярная публикация тщательно проработанного контента является ключом к вашему успеху в контент-маркетинге. Редакционный календарь помогает вам ориентироваться на темы, в которых вы хотите быть известным, и дает вам долгосрочную стратегическую дорожную карту, чтобы направлять ваши маркетинговые усилия.
• Загружаемый и ценный контент для привлечения потенциальных клиентов: включая официальные документы, тематические исследования, спецификации продуктов, демонстрационные версии по запросу и многое другое. Для каждого из этих форматов контента обязательно дайте читателям осязаемый «следующий шаг» — загружаемый контент — отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов.
• Блог и стратегия блога: когда вы точно знаете, что публикуете (и когда), следующим шагом будет добавление вашего контента в удобный и оптимизированный блог. У каждого B2B-бизнеса должен быть хорошо продуманный блог, который поможет привлечь внимание квалифицированных посетителей. Ваша стратегия блога должна включать призывы к действию, встроенные формы и ненавязчивые всплывающие формы для загрузки дополнительного контента.
• Стратегия оптимизации исторического контента. Если на вашем веб-сайте уже есть большой объем устаревшего контента блога, на самом деле это может принести больше вреда, чем пользы. Вот руководство о том, как оптимизировать ваш исторический контент в блоге, чтобы получить больше трафика с меньшими усилиями, чем чистый новый пост в блоге.

3. Развитие потенциальных клиентов и стратегия электронной почты

Когда у вас будет надежная база данных потенциальных клиентов, пришло время настроить автоматизацию маркетинга и взращивание потенциальных клиентов. Помните, отправляйте электронные письма только в том случае, если они целенаправленны, полезны, содержательны и хорошо написаны . Ваша оценка отправки электронной почты имеет решающее значение для того, чтобы ваши электронные письма попали в чей-то почтовый ящик. Никогда не отправляйте электронные письма только для того, чтобы отправлять электронные письма. Всегда спрашивайте: какова цель этого письма? Я помогаю или продаю? Чтобы получить дополнительные советы, ознакомьтесь с этим руководством по электронному маркетингу.

В целом, есть три типа электронного маркетинга, которые вы можете добавить в свой маркетинговый план B2B:

1. Автоматизированное развитие потенциальных клиентов и последующие электронные письма. Допустим, кто-то загружает на ваш сайт контент о собаках, а у вашего бизнеса есть 4–5 других материалов о собаках. Отправка связанного контента — отличный способ оставаться на виду у основной аудитории с темами, которые, как вы знаете, их интересуют. Автоматизированная поддержка позволяет вам регулярно отправлять гиперрелевантный контент без особых долгосрочных вложений с вашей стороны.
2. Информационные бюллетени: вы также можете рассмотреть возможность создания полезной, отраслевой и продуманной информационной рассылки, чтобы ваша аудитория регулярно получала обновления контента от вашего бизнеса. Хороший информационный бюллетень на 80% полезен и на 20% (или меньше) посвящен ВАМ. Полезный контент может включать в себя: отраслевые новости, предстоящие события, реальные советы или выводы, загружаемый контент, соответствующие сообщения в блогах и многое другое. Помните, что не все это должно быть написано вами — ваш бизнес также может использовать заслуживающие доверия сторонние ресурсы.
3. Разовые электронные письма : предстоит большой вебинар или цифровое мероприятие? Хотите продемонстрировать действительно невероятный пост в блоге, на изучение и написание которого вы потратили часы? Отправьте однократное электронное письмо в ваш список самых активных клиентов, чтобы сохранить заинтересованность ваших приоритетных лидов.

4. Регулярный контент в социальных сетях

Каждый раз, когда вы создаете контент, вы должны смотреть на свои социальные каналы как на способ усилить этот контент и расширить охват. Просто будьте осторожны и не говорите слишком много о себе — правило 80/20, о котором мы упоминали ранее, применимо и здесь. Убедитесь, что вы публикуете и продвигаете полезный, актуальный сторонний контент о вашем продукте, услуге или отрасли — это поможет вам еще больше привлечь и укрепить доверие своей аудитории.

Чтобы узнать больше о том, как составить план действий в социальных сетях, прочитайте «7 вопросов о социальных сетях, на которые вы должны ответить» .

СОВЕТ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ: Календарь социальных сетей — отличный способ регулярно планировать контент. Когда вы пишете сообщение в блоге, не просто планируйте соответствующую социальную сеть на неделю, когда сообщение будет опубликовано. Запланируйте его повторное продвижение через три, шесть и даже 12 месяцев с даты публикации. Таким образом ваш календарь будет заполнен, а старому контенту будет уделено должное внимание с течением времени.

5. Платная социальная и контекстная реклама

Знаете ли вы, что до 70% всех поисковых запросов в Интернете выполняются через Google? Это означает, что ваша стратегия Google — другими словами, оптимизация вашего контента для этой конкретной поисковой системы — невероятно ценна для вашего успеха в онлайн-маркетинге. На самом деле, 64,4% поисковых запросов в Google приводят к клику по объявлению, когда клиент специально ищет целевую услугу или продукт.

В то время как более крупная платная стратегия может быть чрезвычайно выгодной для маркетологов B2B, вы можете начать с обеспечения того, чтобы ваши ключевые слова покупательского намерения включали оптимизированный контент для отображения в ваших платных кампаниях.

Начать с нуля с платной рекламы? Перед началом работы обязательно ознакомьтесь с 10 ключевыми вопросами PMG, чтобы задать консультанту, чтобы получить максимальную отдачу от инвестиций в платную рекламу.

6. Модель оценки потенциальных клиентов

Одна из самых ценных инвестиций в маркетинг и продажи B2B — это мощная модель оценки потенциальных клиентов. Оценка лидов позволяет вам назначать метрику ценности вашим лидам, чтобы вы могли определить, какие из них более квалифицированы, чем другие . Ваша модель оценки должна быть двойной и включать следующие вопросы:

1. Каковы демографические данные вашего идеального клиента? Это может быть размер компании, доход компании, бюджет, количество сотрудников, должность, отрасль и болевые точки при покупке.
2. Какие действия они предпринимают на вашем сайте или с вашими маркетинговыми материалами? Это может быть количество посещений веб-сайтов, конкретных просмотров страниц, загрузок контента, контактных форм, количества открытых электронных писем, количества сообщений в социальных сетях и так далее.

Ваша модель оценки лидов должна регулярно оцениваться и обновляться, чтобы ваши показатели точно соответствовали идеальному покупателю, чтобы отделы продаж и маркетинга могли с первого взгляда определить «горячие» лиды в вашей базе данных.

7. Разговорный маркетинг: стратегия чата и ботов

Кто-то заходит на ваш сайт. Как они могут связаться с вами прямо сейчас ?

Чат стал четвертым по распространенности способом связи с компаниями. Это только электронные письма (65%), телефонные звонки (55%) и контактные формы на веб-сайтах (42%). Тем не менее, чат находится выше в списке, чем другие распространенные каналы, включая социальные сети, мобильные приложения и общение лицом к лицу. Если у вас нет надежной стратегии чата или чат-бота, сейчас самое время пересмотреть свое решение. Подробнее о чате читайте здесь.

8. Регулярная отчетность

Недостаточно следить за одним конкретным маркетинговым показателем, например, за посещаемостью вашего веб-сайта. Важна вся картина. Маркетинговый успех должен определяться множеством показателей, и для этого вам понадобится довольно надежный набор отчетов, чтобы убедиться, что ваш маркетинг привлекает потенциальных клиентов и приносит доход, который действительно нужен вашему бизнесу.

Вот некоторые стандартные отчеты, которые мы рекомендуем:

1. Трафик сайта по первоисточнику
2. Коэффициенты конверсии
   1. Посетитель, ведущий
   2. Привести к клиенту
3. Отчеты о вовлечении по электронной почте, показывающие
   1. Количество отправленных писем
   2. Показатели доставляемости
   3. Отписки и отказы
4. Отчет об атрибуции доходов
   1. Какой доход можно отнести к маркетинговым материалам и кампаниям
5. Отчет об успехе кампании
   1. Насколько эффективны все отдельные элементы вашей кампании? Это включает:
      • • Сайт и целевые страницы
        • Рекламная рассылка
        • Платная реклама и PPC
        • Социальные сообщения
        • Материалы для продажи
        • И все остальное, связанное с вашим большим толчком за квартал
   2. Как кампания показала себя по сравнению с другими кампаниями?
6. Репортаж в социальных сетях
   1. Взаимодействие по каналам
   2. Общий охват и рост
7. Отчеты о воронке
   1. Насколько эффективно контакты движутся по воронке

9. Аутсорсинговая команда в помощь

Никто не может управлять всей маркетинговой стратегией самостоятельно. Хорошие новости? Вам не нужно. В этом может помочь аутсорсинговая маркетинговая команда.

Будь то разработка стратегии, разработка контента, проведение кампании, внедрение нового программного решения или общее маркетинговое руководство по передовым методам, подходящее агентство по аутсорсингу может помочь вам определить и увидеть реальные результаты в течение следующего 90-дневного периода. (Бонусные баллы, если это веселые люди, которые полюбят ваш бизнес так же сильно, как и вы!)

А вот и призыв к действию, чтобы вы больше узнали о том, каково это работать с нами.

Мы искренне рады помочь! Просто дайте нам знать, если у вас есть вопросы о вашей маркетинговой стратегии B2B. Мы отвечаем на каждый комментарий, так что напишите нам строку ниже.