Tout ce dont vous avez besoin pour un plan marketing B2B réussi

De quoi avez-vous besoin pour développer un plan marketing B2B efficace ou le mettre à l'échelle pour soutenir la croissance de nouvelles entreprises ? Dans ce guide, nous passons en revue 9 éléments essentiels dont chaque plan marketing B2B a besoin pour générer, entretenir et fidéliser des prospects qualifiés.

1. La bonne plateforme logicielle

Certaines organisations B2B peuvent constater qu'au fil du temps, elles se retrouvent avec des abonnements dispersés à une variété d'outils et de services marketing. Ceux-ci peuvent inclure un service de marketing par e-mail, un planificateur de médias sociaux, un programme d'hébergement de site, un CRM, etc. Une plate-forme marketing complète peut faire passer votre stratégie B2B au niveau supérieur en connectant les systèmes et en permettant un véritable aperçu du succès de vos programmes marketing.

Voici quelques-unes des meilleures solutions marketing pour les entreprises B2B :

1. HubSpot : Une solution marketing complète qui est parfaite pour les petites, moyennes et grandes entreprises B2B. Avec une assistance 24h/24 et 7j/7 et une interface facile à utiliser, les utilisateurs de HubSpot peuvent commencer à commercialiser dès que possible avec cette solution.
2. Marketo : Considéré comme une solution commerciale complète pour les entreprises, Marketo peut vous aider à automatiser votre marketing et à générer des résultats mesurables.
3. Pardot : Soutenu par Salesforce, Pardot est un puissant outil d'automatisation du marketing qui s'intègre parfaitement à Salesforce.

Si vous envisagez toujours une solution plus robuste ou si vous n'avez pas encore le budget pour une plate-forme tout-en-un, ce n'est pas grave. Comme point de départ utile, nous suggérons ce qui suit :

• Une plateforme de messagerie. La plupart de nos clients B2B utilisent MailChimp, mais vous aimerez peut-être aussi Constant Contact, Omnisend ou Campaign Monitor, pour n'en nommer que quelques-uns.
• Un système de planification et/ou de suivi des performances sur les réseaux sociaux. Hootsuite et Sprout Social sont d'excellents choix.
• Un logiciel de performance de site Web. Google Analytics est le meilleur.
• Logiciel de référencement : SEMrush et Moz peuvent également vous aider à suivre le succès en matière de référencement. (Nous sommes partisans de SEMrush.)
• Une plateforme CRM (gestion de la relation client). Cela vous permet de suivre et de gérer les contacts dans vos entonnoirs de vente et de marketing.
• Une suite de rapports. Nous aimons vraiment la capacité de Databox à combiner des systèmes disjoints en un seul tableau de bord en direct (ou tableaux de bord) afin que vous puissiez voir tout ce dont vous avez besoin au même endroit.

CONSEIL DE PRO : Nous avons travaillé avec à peu près toutes les plateformes et pensons que HubSpot est la meilleure solution pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à élaborer une stratégie marketing B2B solide et mesurable sans les tracas de plusieurs systèmes. HubSpot vous offre tout ce dont vous avez besoin au même endroit : marketing par e-mail, performances des médias sociaux, un CMS facile à utiliser, un CRM entièrement intégré et une suite d'outils d'analyse et de performance pour tous les aspects de votre marketing. Il est à la fois abordable et évolutif pour les entreprises qui cherchent à démarrer petit et à mieux se développer. Le meilleur de tous? De nombreux outils de HubSpot commencent par une version freemium, vous pouvez donc essayer avant d'acheter.

2. Le plan de 90 jours : stratégie de campagne ciblée

Quel est l'objectif de votre marketing pour les 90 prochains jours ? Est-ce...

• Générer 2x plus de prospects pour des produits et services existants ?
• Lancer et promouvoir un nouveau produit ou service ?
• Améliorez la portée organique en vous classant pour 3 nouveaux mots-clés cibles de grande valeur ?
• Générer 12 nouvelles vues de démonstration à la demande ?

Une bonne première étape consiste à identifier des objectifs SMART tangibles ; c'est-à-dire des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Bien que de tels objectifs doivent être atteints chaque trimestre, les tactiques, les matériaux et les stratégies que vous utilisez pour les atteindre doivent être regroupés dans une campagne stratégique.

CONSEIL DE PRO : Votre campagne définira non seulement les objectifs de votre marketing, mais inclura tous les actifs que vous créerez ou exploiterez pour y parvenir. Garder vos documents enregistrés et suivis dans un domaine est essentiel pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas - afin que vous puissiez ajuster votre approche pour la prochaine poussée de 90 jours.

Vous ne savez pas quoi inclure dans votre plan marketing B2B de 90 jours ? Continuez à lire - les idées suivantes vous aideront !

2. Une solide stratégie de marketing de contenu

Un plan de marketing de contenu solide est au cœur de votre succès en ligne. Gardez à l'esprit que quelques blogs ne suffisent pas pour voir de vrais résultats !

Que doit inclure un plan de marketing de contenu B2B ?

• Recherche de personnalités d'acheteurs : vous devez connaître votre public de fond en comble afin de créer un contenu adapté à vos lecteurs. L'une des plus grosses erreurs que vous puissiez commettre en tant que spécialiste du marketing B2B ? En supposant que vous sachiez ce que veulent vos acheteurs et ce qu'ils recherchent en ligne. Peu importe à quel point vous pensez connaître et comprendre vos acheteurs potentiels, c'est une bonne idée de faire des recherches sur les clients avant d'élaborer votre plan de marketing de contenu. Interviewez entre 5 et 10 de vos clients afin que vous puissiez vraiment répondre à leurs besoins. Ensuite, créez du contenu qui répond à ces besoins spécifiques.
• Recherche approfondie de mots clés et de référencement : trouver les bons mots clés - et les utiliser de manière stratégique pour optimiser votre contenu - peut faire ou défaire votre stratégie de contenu. Négliger cette étape est une énorme erreur et peut entraîner un retour sur investissement négatif pour votre programme de contenu.
• Une analyse de contenu et de site : découvrez les performances de votre site Web et des autres points de vente de contenu. Sur quoi votre site se classe-t-il actuellement ? Pour quoi voudriez -vous qu'il soit classé ? Classez-vous le contenu qui correspond à votre public cible ? Posez ces questions pour former une analyse de base pour les futurs objectifs de contenu.
• Une analyse concurrentielle : sur quoi se classent vos concurrents commerciaux directs ? Quelles sont les lacunes et les opportunités que votre entreprise peut combler avec du nouveau contenu ?
• Sujets de contenu de base : pour quoi voulez-vous être connu ? Dans quel domaine aimeriez-vous être un expert lorsque les gens recherchent votre solution ? Votre recherche vous aidera à identifier vos sujets. Voici un guide complet qui peut vous aider dans la recherche de mots clés.
• Un calendrier éditorial stratégique : La publication régulière de contenus bien documentés est la clé du succès de votre marketing de contenu. Un calendrier éditorial vous aide à cibler les sujets pour lesquels vous souhaitez être connu et vous donne une feuille de route stratégique à long terme pour guider vos efforts marketing.
• Contenu de génération de leads téléchargeable et de grande valeur : y compris des livres blancs, des études de cas, des fiches techniques de produits, des démonstrations à la demande, etc. Pour chacun de ces formats de contenu, assurez-vous de donner aux lecteurs une "prochaine étape" tangible à franchir - le contenu téléchargeable est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects.
• Un blog et une stratégie de blog : Une fois que vous savez exactement ce que vous publiez (et quand), ajouter votre contenu à un blog convivial et optimisé est la prochaine étape. Chaque entreprise B2B devrait avoir un blog bien conçu pour aider à sensibiliser les visiteurs qualifiés. Votre stratégie de blog doit inclure des CTA, des formulaires en ligne et des formulaires contextuels discrets pour télécharger du contenu supplémentaire.
• Stratégie d'optimisation du contenu historique : si votre site Web comprend déjà un grand volume de contenu de blog daté, il pourrait en fait faire plus de mal que de bien. Voici un guide sur la façon d'optimiser le contenu de votre blog historique pour obtenir plus de trafic avec moins d'effort qu'un nouveau billet de blog net.

3. Une stratégie de lead nurture et d'email

Une fois que vous disposez d'une solide base de données de prospects, il est temps de mettre en place l'automatisation du marketing et la maturation des prospects. Rappelez-vous, n'envoyez des e-mails que s'ils sont ciblés, utiles, réfléchis et bien rédigés . Votre score d'envoi d'e-mails est essentiel pour vous assurer que vos e-mails arrivent dans la boîte de réception de quelqu'un. N'envoyez jamais d'e-mails juste pour envoyer des e-mails. Demandez toujours : Quel est le but de cet e-mail ? Suis-je utile ou commercial ? Pour plus de conseils, consultez ce guide du marketing par e-mail.

En général, il existe trois types de marketing par e-mail que vous pouvez envisager d'ajouter à votre plan de marketing B2B :

1. E-mails automatisés de maturation et de suivi des leads : supposons que quelqu'un télécharge un contenu sur votre site à propos des chiens et que votre entreprise dispose de 4 à 5 autres contenus sur les chiens. L'envoi de contenu connexe est un excellent moyen de rester devant votre public principal avec les sujets qui vous intéressent. Les nurtures automatisées vous permettent d'envoyer du contenu hyper pertinent à une cadence régulière sans trop d'investissement à long terme de votre part.
2. Newsletters : vous pouvez également envisager une newsletter utile, spécifique à l'industrie et conçue avec soin pour vous assurer que votre public reçoit des mises à jour régulières du contenu de votre entreprise. Une bonne newsletter est à 80% utile et à 20% (ou moins) à propos de VOUS. Le contenu utile peut inclure : des actualités de l'industrie, des événements à venir, des conseils concrets ou des plats à emporter, du contenu téléchargeable, des articles de blog connexes, etc. N'oubliez pas que tout cela ne doit pas être écrit par vous - votre entreprise peut également tirer parti de ressources tierces crédibles.
3. Courriels ponctuels : vous avez un grand webinaire ou un événement numérique à venir ? Vous voulez présenter un article de blog vraiment incroyable que vous avez passé des heures à rechercher et à écrire ? Envoyez un e-mail unique à votre liste des meilleurs engagés afin de maintenir l'engagement de vos prospects prioritaires.

4. Contenu régulier des médias sociaux

Chaque fois que vous créez du contenu, vous devez considérer vos réseaux sociaux comme un moyen d'amplifier ce contenu et d'élargir votre portée. Faites juste attention à ne pas trop parler de vous-même – la règle des 80/20 que nous avons mentionnée plus tôt s'applique également ici. Assurez-vous de publier et de promouvoir du contenu tiers utile et pertinent sur votre produit, service ou secteur d'activité. Cela vous aidera à vous engager davantage et à renforcer la confiance avec votre public.

Pour plus de stratégies sur l'élaboration de votre plan de médias sociaux, lisez 7 questions sur les médias sociaux auxquelles vous devez répondre .

CONSEIL DE PRO : Un calendrier de médias sociaux est un excellent moyen de vous assurer que vous avez du contenu programmé à intervalles réguliers. Lorsque vous écrivez un article de blog, ne vous contentez pas de programmer le social correspondant pour la semaine au cours de laquelle l'article est publié. Programmez-le pour une promotion répétée trois, six voire 12 mois à compter de sa date de publication. Cela garde votre calendrier plein et garantit que le contenu plus ancien reçoit l'attention qu'il mérite au fil du temps.

5. Une stratégie sociale et PPC payante

Saviez-vous que jusqu'à 70 % de toutes les recherches en ligne sont effectuées via Google ? Cela signifie que votre stratégie Google - en d'autres termes, l'optimisation de votre contenu pour ce moteur de recherche particulier - est extrêmement précieuse pour votre succès marketing en ligne. En fait, 64,4 % des recherches Google aboutiront à un clic sur une annonce lorsque le client recherche spécifiquement un service ou un produit ciblé.

Bien qu'une stratégie payante plus large puisse être extrêmement bénéfique pour les spécialistes du marketing B2B, vous pouvez commencer par vous assurer que vos mots clés d'intention d'achat incluent un contenu optimisé à afficher dans vos campagnes payantes.

Partir de zéro avec des publicités payantes ? Assurez-vous de consulter les 10 questions clés de PMG à poser à un consultant avant de commencer pour vous assurer d'obtenir le meilleur retour sur investissement de votre investissement dans les publicités payantes.

6. Un modèle de notation des leads

L'un des investissements les plus précieux pour le marketing ET les ventes B2B est un solide modèle de notation des prospects. La notation des prospects vous permet d'attribuer une métrique de valeur à vos prospects afin que vous puissiez déterminer lesquels sont plus qualifiés que les autres . Votre modèle de notation doit être en deux volets pour inclure les questions suivantes :

1. Quelles sont les caractéristiques démographiques de votre client idéal ? Ceux-ci peuvent inclure la taille de l'entreprise, les revenus de l'entreprise, le budget, le nombre d'employés, le titre du poste, l'industrie et les problèmes d'achat.
2. Quelles sont les actions qu'ils entreprennent sur votre site ou avec vos supports marketing ? Il peut s'agir du nombre de visites de sites Web, de pages vues spécifiques, de téléchargements de contenu, de formulaires de contact, du nombre d'e-mails ouverts, du nombre de publications sur les réseaux sociaux, etc.

Votre modèle de notation des prospects doit être régulièrement évalué et mis à jour pour garantir que vos mesures s'alignent étroitement sur l'acheteur idéal afin que les ventes et le marketing puissent identifier en un coup d'œil les prospects "chauds" dans votre base de données.

7. Marketing conversationnel : stratégie chat et bot

Quelqu'un vient sur votre site Web. Comment peuvent-ils entrer en contact avec vous maintenant ?

Le chat est désormais le quatrième moyen le plus courant pour les gens d'entrer en contact avec des entreprises. C'est juste derrière les e-mails (65%), les appels téléphoniques (55%) et les formulaires de contact du site Web (42%). Cependant, le chat est plus élevé sur la liste que les autres canaux courants, notamment les médias sociaux, les applications mobiles et la communication en face à face. Si vous n'avez pas de stratégie de chat ou de chatbot solide, il est maintenant temps de reconsidérer. Lisez plus de statistiques sur le chat ici.

8. Rapports réguliers

Il ne suffit pas de garder un œil sur une métrique marketing particulière - par exemple, le trafic vers votre site Web. C'est toute l'image qui compte. Le succès du marketing doit être défini par une variété de mesures - et pour cela, vous aurez besoin d'une suite de rapports assez robuste pour vous assurer que votre marketing génère les prospects et les revenus dont votre entreprise a vraiment besoin.

Voici quelques rapports standard que nous recommandons :

1. Trafic du site Web par source d'origine
2. Taux de conversion
   1. Visiteur à diriger
   2. Mener au client
3. Rapports d'engagement par e-mail montrant
   1. Nombre d'e-mails envoyés
   2. Indicateurs de délivrabilité
   3. Se désabonne et rebondit
4. Rapports d'attribution des revenus
   1. Combien de revenus peuvent être attribués aux supports marketing et aux campagnes
5. Rapports de réussite de la campagne
   1. Quelle a été la performance de tous les éléments individuels de votre campagne ? Qui comprend:
      • • Site et pages de destination
        • Publicité par e-mail
        • Annonces payantes et PPC
        • Messages sociaux
        • Matériel de vente
        • Et tout le reste associé à votre gros coup de pouce pour le trimestre
   2. Quelles ont été les performances de la campagne par rapport aux autres campagnes ?
6. Rapports sur les réseaux sociaux
   1. Engagement par canal
   2. Portée globale et croissance
7. Rapports sur l'entonnoir
   1. Avec quelle efficacité les contacts se déplacent-ils dans l'entonnoir

9. Une équipe externalisée pour vous aider

Personne ne peut gérer à lui seul une stratégie marketing complète. La bonne nouvelle? Vous n'êtes pas obligé. Une équipe marketing externalisée peut vous aider.

Qu'il s'agisse de développement de stratégie, de développement de contenu, d'exécution de campagne, de mise en œuvre d'une nouvelle solution logicielle ou de conseils marketing généraux sur les meilleures pratiques, la bonne agence externalisée peut vous aider à définir et à voir des résultats réels au cours de la prochaine période de 90 jours. (Points bonus s'il s'agit de personnes amusantes qui aimeront votre entreprise autant que vous !)

Maintenant, voici un CTA pour que vous en appreniez plus sur ce que c'est que de travailler avec nous.

Nous aimerions vraiment vous aider ! Faites-nous savoir si vous avez des questions sur votre stratégie de marketing B2B. Nous répondons à chaque commentaire, alors envoyez-nous une ligne ci-dessous.