Tot ce ai nevoie pentru un plan de marketing B2B de succes

De ce aveți nevoie pentru a dezvolta un plan de marketing B2B ucigaș -- sau pentru a-l scala pentru a sprijini creșterea noilor afaceri? În acest ghid, trecem în revistă 9 elemente esențiale de care are nevoie fiecare plan de marketing B2B pentru a genera, hrăni și reține clienți potențiali calificați.

1. Platforma software potrivită

Unele organizații B2B pot descoperi că, în timp, ajung să aibă abonamente dispersate la o varietate de instrumente și servicii de marketing. Acestea pot include un serviciu de marketing prin e-mail, un planificator de rețele sociale, un program de găzduire a site-urilor, un CRM și multe altele. O platformă de marketing cuprinzătoare vă poate aduce strategia B2B la următorul nivel, conectând sisteme și permițând o perspectivă reală asupra succesului programelor dvs. de marketing.

Iată câteva dintre soluțiile de marketing de top pentru afacerile B2B:

1. HubSpot: O soluție cuprinzătoare de marketing care este perfectă pentru companiile mici, mijlocii și mari B2B. Cu asistență 24/7 și o interfață ușor de utilizat, utilizatorii HubSpot pot începe să comercializeze cât mai curând posibil cu această soluție.
2. Marketo: Marcat ca o soluție de afaceri cuprinzătoare pentru întreprinderi, Marketo vă poate ajuta să vă automatizați marketingul și să începeți să obțineți rezultate măsurabile.
3. Pardot: Susținut de Salesforce, Pardot este un instrument puternic de automatizare a marketingului care se integrează perfect cu Salesforce.

Dacă încă construiți o soluție mai robustă sau nu aveți încă bugetul pentru o platformă all-in-one, este în regulă. Ca punct de plecare util, vă sugerăm următoarele:

• O platformă de e-mail. Majoritatea clienților noștri B2B folosesc MailChimp, dar s-ar putea să vă placă și Constant Contact, Omnisend sau Campaign Monitor, pentru a numi câteva.
• Un sistem de planificare și/sau monitorizare a performanței în rețelele sociale. Hootsuite și Sprout Social sunt alegeri excelente.
• Un software de performanță a site-ului web. Google Analytics este cel mai bun.
• Software SEO: SEMrush și Moz vă pot ajuta, de asemenea, să urmăriți succesul atunci când vine vorba de SEO. (Suntem parțiali față de SEMrush.)
• O platformă CRM (gestionarea relațiilor cu clienții). Acest lucru vă permite să urmăriți și să gestionați contactele în canalele dvs. de vânzări și marketing.
• O suită de raportare. Ne place foarte mult capacitatea Databox de a combina sisteme dezarticulate într-un singur tablou de bord live (sau tablouri de bord), astfel încât să puteți vedea tot ce aveți nevoie într-un singur loc.

SFAT PRO: Am lucrat cu aproape toate platformele existente și credem că HubSpot este cea mai bună soluție pentru agenții de marketing B2B care doresc să construiască o strategie de marketing B2B solidă, măsurabilă, fără toate problemele legate de mai multe sisteme. HubSpot vă oferă tot ce aveți nevoie într-un singur loc: marketing prin e-mail, performanță în rețelele sociale, un CMS ușor de utilizat, un CRM complet integrat și o suită de instrumente de analiză și performanță pentru toate aspectele marketingului dvs. Este atât accesibil, cât și scalabil pentru companiile care doresc să înceapă mici și să crească mai bine. Cel mai bun din toate? Multe dintre instrumentele HubSpot încep cu o versiune freemium, așa că puteți încerca înainte de a cumpăra.

2. Planul de 90 de zile: strategie de campanie vizată

Care este scopul dvs. de marketing pentru următoarele 90 de zile? Este...

• Generați de două ori mai mulți clienți potențiali pentru produsele și serviciile existente?
• Lansați și promovați un nou produs sau serviciu?
• Îmbunătățiți acoperirea organică prin clasarea pentru 3 cuvinte cheie țintă noi de mare valoare?
• Generați 12 noi vizualizări demonstrative la cerere?

Un prim pas bun este identificarea obiectivelor SMART tangibile; adică obiective care sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp. În timp ce astfel de obiective ar trebui făcute în fiecare trimestru, tacticile, materialele și strategiile pe care le utilizați pentru a le atinge ar trebui să fie grupate într-o campanie strategică.

SFAT PRO: Campania dvs. nu numai că va sublinia obiectivele de marketing, ci va include fiecare activ pe care îl veți crea sau pe care îl veți folosi pentru a ajunge acolo. Păstrarea materialelor înregistrate și urmărite într-o zonă este esențială pentru a vedea ce funcționează și ce nu -- astfel încât să vă puteți ajusta abordarea pentru următoarele 90 de zile.

Nu sunteți sigur ce să includeți în planul dvs. de marketing B2B de 90 de zile? Citiți mai departe - următoarele idei vă vor ajuta!

2. O strategie solidă de marketing de conținut

Un plan solid de marketing de conținut se află în centrul succesului tău online. Rețineți că câteva bloguri nu sunt suficiente pentru a vedea rezultate reale!

Ce ar trebui să includă un plan de marketing de conținut B2B?

• Cercetarea persoanei cumpărătorului: trebuie să vă cunoașteți publicul în interior și în exterior pentru a crea conținut care este adaptat cititorilor dvs. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poți face ca agent de marketing B2B? Presupunând că știți ce doresc cumpărătorii dvs. și ce caută aceștia online. Indiferent cât de bine credeți că vă cunoașteți și vă înțelegeți potențialii cumpărători, este o idee bună să faceți câteva cercetări despre clienți înainte de a vă modela planul de marketing de conținut. Intervievați între 5-10 clienți, astfel încât să vă puteți adapta cu adevărat la nevoile lor. Apoi, creați conținut care să rezolve acele nevoi specifice.
• Cercetare extinsă a cuvintelor cheie și SEO: Găsirea cuvintelor cheie potrivite - și utilizarea lor strategică pentru a vă optimiza conținutul - vă poate determina sau distruge strategia de conținut. Trecerea cu vederea acestui pas este o greșeală uriașă și poate duce la rentabilitatea investiției negativă pentru programul dvs. de conținut.
• O analiză a conținutului și a site-ului: aflați cum funcționează site-ul dvs. web și alte puncte de vânzare de conținut. Pentru ce se clasează în prezent site-ul tău? Pentru ce ai vrea să se claseze? Vă clasați pentru conținut care este aliniat cu publicul țintă? Pune aceste întrebări pentru a forma o analiză de bază pentru obiectivele viitoare de conținut.
• O analiză competitivă: pentru ce se clasează concurenții dvs. direcți în afaceri? Unde sunt golurile și oportunitățile pe care afacerea dvs. le poate umple cu conținut nou?
• Subiecte de conținut de bază: Pentru ce vrei să fii cunoscut? În ce subiect ți-ar plăcea să fii expert atunci când oamenii caută soluția ta? Cercetarea dvs. vă va ajuta să vă identificați subiectele. Iată un ghid complet care vă poate ajuta cu cercetarea cuvintelor cheie.
• Un calendar editorial strategic: publicarea periodică a conținutului bine cercetat este cheia succesului dvs. de marketing de conținut. Un calendar editorial vă ajută să vizați subiectele pentru care doriți să fiți cunoscut și vă oferă o foaie de parcurs strategică pe termen lung pentru a vă ghida eforturile de marketing.
• Conținut descărcabil și de mare valoare generator de clienți potențiali: inclusiv documente albe, studii de caz, fișe de specificații ale produselor, demonstrații la cerere și multe altele. Pentru fiecare dintre aceste formate de conținut, asigurați-vă că le oferiți cititorilor un „pas următor” tangibil de făcut – conținutul descărcabil este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali noi.
• O strategie de blog și blog: odată ce știi exact ce publicați (și când), adăugarea conținutului dvs. la un blog ușor de utilizat și optimizat este următorul pas. Fiecare afacere B2B ar trebui să aibă un blog bine conceput pentru a ajuta la creșterea gradului de conștientizare în rândul vizitatorilor calificați. Strategia dvs. de blog ar trebui să includă CTA, formulare în linie și formulare pop-up discrete pentru a descărca conținut suplimentar.
• Strategia de optimizare a conținutului istoric: dacă site-ul dvs. web include deja un volum mare de conținut de blog datat, ar putea face mai mult rău decât bine. Iată un ghid despre cum să optimizați conținutul istoric al blogului pentru a obține mai mult trafic cu mai puțin efort decât o nouă postare de blog.

3. O strategie de nutrire a clienților potențiali și de e-mail

Odată ce aveți o bază de date solidă de clienți potențiali, este timpul să configurați automatizarea de marketing și cultivarea clienților potențiali. Nu uitați, trimiteți e-mailuri numai dacă sunt direcționate, utile, atent și bine scrise . Scorul dvs. de trimitere a e-mailurilor este esențial pentru a vă asigura că e-mailurile dvs. ajung în căsuța de e-mail a cuiva. Nu trimite niciodată e-mailuri doar pentru a trimite e-mailuri. Întrebați întotdeauna: Care este scopul acestui e-mail? Sunt de ajutor sau vânzător? Pentru mai multe sfaturi, consultați acest ghid de marketing prin e-mail.

În general, există trei tipuri de marketing prin e-mail pe care poate doriți să le adăugați la planul dvs. de marketing B2B:

1. E-mailuri automate de îngrijire a plumbului și de urmărire: să presupunem că cineva descarcă un conținut de pe site-ul tău despre câini -- iar compania ta are alte 4-5 articole de conținut despre câini. Trimiterea de conținut similar este o modalitate excelentă de a rămâne în fața publicului principal cu subiectele de care știți că sunt interesați. Cursurile automate vă permit să trimiteți conținut hiperrelevant la o cadență obișnuită, fără investiții pe termen lung din partea dvs.
2. Buletine informative: ați putea lua în considerare, de asemenea, un buletin informativ util, specific industriei și conceput cu atenție, pentru a vă asigura că publicul primește actualizări regulate de conținut de la afacerea dvs. Un buletin informativ bun este 80% util și 20% (sau mai puțin) despre TINE. Conținutul util ar putea include: știri din industrie, evenimente viitoare, sfaturi tangibile sau lucruri la pachet, conținut care poate fi descărcat, postări de blog conexe și multe altele. Amintiți-vă, nu toate trebuie să fie scrise de dvs. -- afacerea dvs. poate folosi și resurse credibile de la terți.
3. E-mailuri unice : Urmează un mare webinar sau un eveniment digital? Vrei să prezinți o postare de blog cu adevărat incredibilă pe care ai petrecut ore întregi cercetând și scriind? Trimiteți un e-mail unic la lista dvs. de cei mai implicați ca o modalitate de a vă menține potențialii prioritari implicați.

4. Conținut regulat în rețelele sociale

De fiecare dată când creați conținut, ar trebui să vă uitați la canalele sociale ca pe o modalitate de a amplifica acel conținut și de a vă extinde acoperirea. Ai grijă să nu vorbești prea mult despre tine -- regula 80/20 la care am făcut referire mai devreme se aplică și aici. Asigurați-vă că publicați și promovați conținut util, relevant de la terță parte despre produsul, serviciul sau industria dvs. -- acest lucru vă va ajuta să vă implicați în continuare și să construiți încredere cu publicul dvs.

Pentru mai multe strategii privind construirea planului de rețele sociale, citiți 7 întrebări pe rețelele sociale la care trebuie să răspundeți .

SFAT PRO: Un calendar pentru rețelele sociale este o modalitate excelentă de a vă asigura că aveți conținut programat la intervale regulate. Când scrieți o postare pe blog, nu programați doar socialul corespunzător pentru săptămâna în care postarea este publicată. Programați-l pentru promovarea repetată trei, șase chiar și 12 luni de la data publicării. Acest lucru vă menține calendarul plin și vă asigură că conținutul mai vechi primește atenția pe care o merită în timp.

5. O strategie socială și PPC plătită

Știați că până la 70% din toate căutările online se fac prin Google? Aceasta înseamnă că strategia dvs. Google -- cu alte cuvinte, optimizarea conținutului dvs. pentru acest motor de căutare special -- este incredibil de valoroasă pentru succesul dvs. de marketing online. De fapt, 64,4% din căutările Google vor avea ca rezultat un clic pe anunț atunci când clientul caută în mod special un serviciu sau un produs vizat.

În timp ce o strategie plătită mai largă poate fi extrem de benefică pentru agenții de marketing B2B, puteți începe prin a vă asigura că cuvintele cheie privind intenția de cumpărare includ conținut optimizat pentru a fi afișat în campaniile dvs. plătite.

Începeți de la zero cu anunțuri plătite? Asigurați-vă că consultați cele 10 întrebări cheie ale PMG pe care să le adresați unui consultant înainte de a începe, pentru a vă asigura că obțineți cel mai mare ROI din investiția dvs. în reclame plătite.

6. Un model de punctare a clienților potențiali

Una dintre cele mai valoroase investiții pentru marketing și vânzări B2B este un model puternic de punctare a clienților potențiali. Scorul clienților potențiali vă permite să atribuiți o valoare pentru clienții potențiali, astfel încât să puteți determina care sunt mai calificați decât alții . Modelul dvs. de punctaj ar trebui să fie dublu pentru a include următoarele întrebări:

1. Care sunt datele demografice ale clientului tău ideal? Acestea pot include dimensiunea companiei, veniturile companiei, bugetul, numărul de angajați, titlul postului, industria și punctele dureroase de cumpărare.
2. Care sunt acțiunile pe care le întreprind pe site-ul dvs. sau cu materialele dvs. de marketing? Acestea pot include numărul de vizite ale site-ului web, afișări de pagini specifice, descărcări de conținut, formulare de contact, numărul de e-mailuri deschise, numărul de postări sociale cu care sunt implicate și așa mai departe.

Modelul dvs. de punctare a clienților potențiali ar trebui să fie evaluat și actualizat în mod regulat pentru a vă asigura că valorile dvs. se aliniază îndeaproape cu cumpărătorul ideal, astfel încât atât vânzările, cât și marketingul să poată identifica clienții potențiali „fierbinți” în baza de date dintr-o privire.

7. Marketing conversațional: strategie de chat și bot

Cineva vine pe site-ul tău. Cum pot intra în contact cu tine chiar acum ?

Chatul este acum a patra cea mai comună modalitate prin care oamenii pot intra în contact cu companiile. Asta se află doar în spatele e-mailurilor (65%), apelurilor telefonice (55%) și formularelor de contact ale site-ului web (42%). Cu toate acestea, chat-ul este mai sus pe listă decât alte canale comune, inclusiv rețelele sociale, aplicațiile mobile și comunicarea față în față. Dacă nu aveți o strategie solidă de chat sau chatbot, acum este momentul să vă reconsiderați. Citiți mai multe statistici despre chat aici.

8. Raportare regulată

Nu este suficient să fii cu ochii pe o anumită măsură de marketing -- de exemplu, traficul către site-ul tău web. Întreaga imagine contează. Succesul de marketing ar trebui să fie definit de o varietate de valori -- și pentru asta, veți avea nevoie de o suită destul de solidă de rapoarte pentru a vă asigura că marketingul dvs. conduce clienții potențiali și veniturile de care afacerea dvs. are cu adevărat nevoie.

Iată câteva rapoarte standard pe care le recomandăm:

1. Trafic pe site-ul web după sursa originală
2. Rate de conversie
   1. Vizitator de condus
   2. Conduce la client
3. Se afișează rapoarte de implicare prin e-mail
   1. Numărul de e-mailuri trimise
   2. Valori de livrabilitate
   3. Se dezabonează și se respinge
4. Raportarea atribuirii veniturilor
   1. Cât de mult venit poate fi atribuit materialelor și campaniilor de marketing
5. Raportarea succesului campaniei
   1. Cum au avut toate elementele individuale ale campaniei dvs.? Care include:
      • • Site și pagini de destinație
        • Marketing prin e-mail
        • Reclame plătite și PPC
        • Mesaje sociale
        • Materiale de vânzare
        • Și orice altceva este asociat cu marea ta efort pentru trimestrul
   2. Cum a performat campania față de alte campanii?
6. Raportare pe rețelele sociale
   1. Implicare pe canal
   2. Aria generală și creștere
7. Raportarea canalului
   1. Cât de eficient se deplasează contactele prin pâlnie

9. O echipă externalizată care să ajute

Nimeni nu poate gestiona singur o intreaga strategie de marketing. Veștile bune? Nu trebuie. O echipă de marketing externalizată poate ajuta.

Fie că este vorba despre dezvoltarea strategiei, dezvoltarea conținutului, execuția campaniei, implementarea unei noi soluții software sau îndrumări generale de marketing privind cele mai bune practici, agenția externalizată potrivită vă poate ajuta să definiți și să vedeți rezultate reale în următoarea perioadă de 90 de zile. (Puncte bonus dacă sunt persoane distractive care vor ajunge să-ți iubească afacerea la fel de mult ca tine!)

Acum, iată un CTA pentru a afla mai multe despre cum este să lucrezi cu noi.

Ne-ar plăcea cu adevărat să ajutăm! Doar anunțați-ne dacă aveți întrebări despre strategia dvs. de marketing B2B. Răspundem la fiecare comentariu, așa că trimite-ne un rând mai jos.