무료 평가판 전환을 늘리기 위한 전체 가이드

무료 평가판 전환을 늘리면 지속 가능한 비즈니스 성장으로 이어질 수 있습니다. 이 가이드에는 전환을 최적화하고 무료 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위한 5가지 팁이 포함되어 있습니다. 또한 제품 주도 성장(PLG) 전략의 일부로 고려해야 하는 프리미엄과 같은 다른 모델도 강조합니다.

제품의 무료 평가판 또는 프리미엄 버전을 제공하는 것은 고객을 확보, 활성화 및 유지하는 효과적인 방법임이 입증될 수 있습니다. 무료 평가판과 프리미엄 제품 모델의 성공 여부는 고객이 제품과 성장 전략을 어떻게 채택하느냐에 달려 있습니다.

무료 평가판은 실제로 판매를 증가합니까?

무료 평가판을 사용하는 대부분의 회사는 신규 매출의 최대 10%를 차지한다고 말합니다. 그러나 무료 평가판에서 유료로의 전환율은 회사마다 크게 다를 수 있습니다. 또한 무료 평가판 모델의 유형에 따라 다릅니다.

무료 평가판 모델 유형

웹 애플리케이션 또는 모바일 앱과 같은 온라인 제품의 경우 무료 평가판에는 옵트인 및 옵트아웃 평가판의 두 가지 유형이 있습니다.

• 옵트인 무료 평가판 은 사용자가 결제 정보를 제공하지 않고 전체 제품에 액세스할 수 있는 경우입니다.
• 옵트아웃 시도 는 사용자가 결제 정보를 미리 제공하여 전체 제품에 액세스할 수 있는 경우입니다.

사용자가 시간 제약 없이 제품의 무료 버전에 액세스할 수 있는 프리미엄 모델 과 같은 다른 모델도 있지만 일반적으로 기능 세트 측면에서 제한됩니다. 반면에 무료 평가판 은 시간이 제한되어 있지만 제품 또는 특정 기능의 전체 기능을 제공하는 경우가 많습니다.

다음 중 전환 및 매출 증대에 가장 적합한 모델은 무엇입니까? 프리미엄 모델 전환율에 대한 업계 벤치마크는 10% 미만인 반면 옵트인 무료 평가판의 경우 최대 25%, 옵트아웃 무료 평가판의 경우 최대 50%입니다. 그러나 성장에 더 적합한 모델을 결정할 때 고려해야 할 사항이 많이 있습니다.

비즈니스 성장을 위한 최적의 모델 선택

무료 평가판을 결정하고 무료 평가판 전환율을 높이는 방법을 찾기 전에 제품과 회사에 어떤 모델이 적합한지 생각해 보세요.

추가할 선행 마찰의 양 측정

무료 제품에 얼마나 많은 마찰을 추가하는지에 따라(선불 결제이든 프리미엄 기능에 대한 노출 제한이든) 더 높은 무료 평가판에서 유료 전환율로 사용자 증가를 상쇄할 수 있습니다. 기본적으로 사전에 더 많은 마찰을 추가하면 유입경로 상단 사용자 증가 수준이 높지 않을 수 있지만 전환율은 높아질 수 있습니다.

사용된 기간 및 측정항목 고려

무료 제품 전략의 성공을 평가하는 데 사용하는 기간과 측정항목도 선택한 모델에 영향을 미칩니다. Amplitude에서는 단기 수익을 위해 무료 평가판을 최적화하기보다 장기적 관점에서 성장 전략에 대해 생각하는 것이 좋습니다.

무료 평가판 모델에 대한 사용자 반응 평가

무료 평가판이 실제로 매출 증가로 이어지지 않는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 예를 들어 획득한 사용자는 제품의 대상 고객이 아닐 수 있습니다. 또는 열악한 온보딩 경험이 가치를 입증하지 못하고 고객을 "아하" 순간으로 신속하게 안내하지 못할 수도 있습니다. 또는 고객이 평가판 기간 동안 투자 수익(ROI)을 확인하지 못하고 유료 플랜의 가격이 받은 가치(또는 부족한 가치)에 비해 너무 높다는 것을 알게 될 수 있습니다.

성장 전략에 적합한 모델 선택

무료 평가판이 실제로 판매를 증가시키는지 여부는 무료 평가판의 설계 및 실행과 사용자의 요구에 따라 달라집니다. 그것이 모든 비즈니스에 효과가 있을지에 대해 포괄적인 진술을 할 수는 없지만 전제 조건으로 귀사는 먼저 제품 주도 성장 전략을 가지고 있어야 합니다. 높은 수준의 전략 조정 및 동의 없이는 조직의 단기 목표와 일치하지 않아 최적의 설계 및 실행이 이루어지지 않을 것입니다.

고객이 무료 평가판과 유료 평가판을 인식하는 방식

장기적인 성장과 시장 점유율 확보를 위해 최적화하는 경우 무료 평가판 이 선호되는 모델인 경우가 많습니다. 무료 평가판은 잠재적인 사용자가 제품을 테스트하고 구매 결정에 확신을 심어 궁극적으로 사용자 성장과 제품 채택을 주도할 수 있는 저비용 및 저마찰 경험을 제공합니다.

유료 평가판은 업계에서 표준인 직접 수익 창출을 우선시하는 회사에 더 적합할 수 있습니다. 또한 CAC(고객 확보 비용)가 너무 높아 평가판을 무료로 제공할 수 없는 경우(예: 제품이 완전한 셀프 서비스가 아니고 회사에서 평가판과 함께 일부 인적 서비스를 제공하는 경우)에 더 좋을 수 있습니다.

한 가지 주의할 점은 업계에서 유료 평가판이 일반적이고 고객이 지불할 의향이 높더라도 경쟁업체가 무료 평가판을 제공하고 시장 점유율을 빼앗는 데 공격적으로 나타나기 쉽습니다. 또한 팀이 제품 평가판 이니셔티브의 영향을 단기가 아닌 장기 기간에 측정하는 것에 대해 생각하는 것이 좋습니다.

다음을 고려하여 무료 평가판과 유료 평가판을 함께 사용할지 여부를 결정하는 것이 중요합니다.

• 시험 전략으로 끌어들이려고 하는 사람 . 타겟 세그먼트에서 고객의 지불 의향을 이해하고 고객에게 적합한 전략을 선택하십시오.
• 귀하의 장기 성장 전략 . 평가판을 통해 귀하의 비즈니스가 얼마나 성장하기를 바라십니까? 공격적인 사용자 성장 목표가 있는 경우 유료 전용 평가판을 제공하는 것이 합리적이지 않을 수 있습니다.
• 그것들은 상호 배타적이지 않습니다 . 일부 회사에서는 제품 평가 방법에 따라 요구 사항이 서로 다른 다양한 고객 세그먼트(예: 중소기업 및 대기업)를 모두 보유하고 대상으로 지정할 수 있습니다.

무료 평가판 전환율을 높이는 방법

프리미엄 또는 무료 평가판 제품이 있는 경우 무료 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하려면 몇 가지 작업이 필요합니다.

1. 무료 체험 기간 동안 제품을 쉽게 사용할 수 있도록

먼저 제품 경험을 보다 직관적으로 만들어 무료 평가판에서 전환율을 높일 수 있습니다. 사용자가 고객 지원 및 고객 성공 리소스와 같은 비 제품 수단에 의존하지 않고 "아하" 순간에 도달하고 습관을 형성할 수 있도록 합니다. 제품 경험을 최적화하기 위한 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

• Amplitude Analytics와 같은 제품 분석 도구를 사용하여 고객 여정을 분석하십시오. 제품 사용 및 채택을 이해하고 가장 성공적인 고객의 모습을 확인하십시오.
• 화면 녹화 및 세션 다시보기를 시청하여 사용자가 중단되는 위치를 알아보세요. 이러한 마찰 지점을 부드럽게 하기 위한 조치를 취하십시오.
• 수명 주기 마케팅, 교육 비디오 또는 제품 둘러보기를 통해 청중을 교육하여 유료 기능의 가치를 마케팅하면서 제품 사용의 가치를 보여줍니다.

예를 들어 Amplitude에서 성장 팀은 온보딩 흐름에서 가장 마찰이 심한 단계 중 하나인 데이터를 Amplitude로 전송하는 작업을 개선하기 위해 노력했습니다. 재설계된 데이터 소스 페이지를 도입하여 이 문제를 해결했습니다.

이전에는 온보딩 플로가 끝날 때 사용자가 빈 설정 페이지로 이동하여 개발자 문서에 대한 외부 링크를 찾아야 했습니다. 새로운 데이터 소스 페이지는 고객이 Amplitude의 소프트웨어 개발 키트(SDK) 또는 타사 통합을 통해 데이터를 보낼 수 있는 모든 방법을 명확하게 제시합니다.

이제 사용자는 자신에게 적용되는 소스를 빠르게 파악하고 팀원들과 협력하여 첫날 Amplitude를 설정할 수 있습니다. 이 변경으로 사용자 마찰이 크게 줄어들고 제품을 더 쉽게 사용할 수 있습니다.

2. 핵심 기능을 낮은 마찰로 만들어 습관을 들이십시오.

귀하의 제품에 다른 제품보다 더 많이 사용되는 특정 기능이 있다는 것을 알게 되면 마찰이 적은지 확인하여 활성화하고 사용자가 콜드 스타트 ​​문제를 극복할 수 있도록 하십시오.

슬랙을 예로 들어보자. 새로운 사용자가 채널 개념에 익숙해지고 작업 공간의 기존 마이크로 커뮤니티에 가입하도록 하기 위해 구축된 우수한 온보딩 흐름이 있습니다. 새로운 사용자가 처음 Slack에 가입하면 여러 공개 채널에 자동으로 추가되고 안전한 환경에서 Slack 봇에 메시지를 보내도록 권장됩니다. 이 바로 가기는 새로운 사용자가 기존의 모든 채널을 검색하고 어떤 채널과 관련이 있는지 파악하는 데 걸렸을 검색 프로세스입니다. 또한 플랫폼에서 다른 사람들에게 메시지를 보내는 습관을 형성하기 시작합니다.

3. 사용자가 습관을 형성하는 데 필요한 적절한 시간 프레임을 파악합니다.

사용자가 제품의 핵심 사용 사례에 대한 습관을 형성하고 그 시간 동안 평가판을 제공하는 데 이상적인 시간을 파악합니다. 무료 평가판이 너무 길면 수익 창출이 불필요하게 지연됩니다. 무료 체험 기간이 너무 짧으면 사용자가 "아하" 순간을 완전히 경험할 기회를 얻지 못할 수 있습니다.

습관 형성 시기 분포는 유료 고객의 제품 사용 데이터를 통해 확인할 수 있습니다. 그러나 특정 상황에 맞는 기간을 찾기 위해 다양한 시도 기간을 실험하는 것이 중요합니다.

예를 들어 Dropbox는 무료 평가판의 이상적인 기간이 비즈니스 제품의 경우 30일이라는 것을 알아냈습니다. 30일 동안 제공하는 이유는 다음과 같습니다.

• 유료 요금제에 대한 월간 구독 모델이 있으므로 30일 평가판 기간을 제공하는 것은 사용자가 핵심 기능을 두 번 이상 사용할 시간을 갖는 것이 합리적입니다.
• 파일 저장에 대한 핵심 사용 사례는 습관을 형성하는 데 일주일 이상 걸립니다.
• 평가판 기간을 제품 간에 일관되게 만들어 더 쉽게 묶을 수 있습니다. 두 제품을 30일 평가판으로 묶을 수 있습니다.
• 다양한 버전(15일, 30일 또는 그 이상)을 테스트했으며 30일이 가장 좋은 성능을 발휘하는 것으로 나타났습니다.

적절한 기간에 제품을 제공하기만 하면 무료 평가판 전환 및 수익을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

4. 무료 체험 기간 동안 개인화하기

다양한 방법을 활용하여 고객이 언제 어떻게 도달해야 하는지 파악하세요. 제품 사용 데이터를 분석하여 활성화하지 않은 고객, 활성화했지만 습관 형성에 실패한 고객 또는 고급 사용자이고 일반적으로 업그레이드한 고객에게서 볼 수 있는 행동 유형을 나타내는 고객을 분류합니다. 그런 다음 사용자에게 셀프 서비스 지원 리소스를 제공해야 하는지, 영업 전화로 후속 조치를 취해야 하는지, 또는 사용자의 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 설문 조사를 보내야 하는지 결정하십시오.

평가판 사용자가 등록한 직후에 후속 조치를 취하는 것은 올바른 전략이 아닌 경우가 많습니다. 왜냐하면 이러한 사용자는 귀하의 제품을 보거나 사용해 보지도 않았으며 어떤 가치도 얻지 못했기 때문입니다. 많은 PLG 회사(Amplitude 포함)의 경우 라이프사이클 마케팅, 활성화 지원 및 적시에 적절한 사용자에게 판매를 위한 사려 깊은 설계가 있습니다.

5. 제품 중심의 영업 전략 수립

귀하의 최고의 평생 가치(LTV) 고객은 누구입니까? 완전한 셀프 서비스 무료 평가판 경험(사용자가 신용 카드로 체크아웃 및 업그레이드 가능)을 사용하더라도 무료 플랜에서 가장 높은 LTV 계정에 대한 영업 기회를 추가할 수 있다는 이점이 있습니다. 그렇게 하려면 먼저 고객이 셀프 서비스보다 영업 프로세스에 더 적합하다는 것을 나타내는 올바른 속성을 파악하기 위해 계정 및 제품 사용 데이터를 활용해야 합니다. 데이터 팀과 협력하여 해당 고객을 예측하는 PQA(제품 적격 계정) 모델을 구축해야 할 수도 있습니다.

이 데이터를 영업 팀에 제공하고 가장 가치 있는 고객의 잠재적인 계약 가치를 극대화하십시오. 또한 이 프로세스를 운영하고 공유 목표에 맞춰 제품과 영업 간의 협업을 개선할 수 있습니다. 대부분의 제품 주도 기업은 무료 평가판 제품의 가치를 극대화하기 위해 제품 주도 판매 전략이 필요합니다.

5개의 PLG 다이어그램 을 읽 거나 PLG 전략 워크시트 를 작성하여 무료 평가판이 제품 주도 성장에 어떤 역할을 하는지 자세히 알아보세요 .

참고문헌

• 무료 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위한 8가지 입증된 전략. 데이터박스
• 무료 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위한 8가지 전략. 빠른 봄