คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อเพิ่มการแปลงรุ่นทดลองใช้ฟรี

การเพิ่มการแปลงการทดลองใช้ฟรี สามารถนำไปสู่การเติบโตทางธุรกิจที่ยั่งยืน คู่มือนี้มีเคล็ดลับ 5 ข้อในการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion และเปลี่ยนผู้ใช้ฟรีให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน นอกจากนี้ยังเน้นย้ำโมเดลอื่นๆ เช่น freemium ที่คุณควรพิจารณาว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG)

การเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นทดลองใช้ฟรีหรือรุ่น freemium สามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการได้มาซึ่ง เปิดใช้งาน และรักษาลูกค้าไว้ ความสำเร็จของการทดลองใช้ฟรีและรูปแบบผลิตภัณฑ์ freemium ขึ้นอยู่กับวิธีที่ลูกค้านำผลิตภัณฑ์ของคุณและกลยุทธ์การเติบโตของคุณไปใช้

การทดลองใช้ฟรีช่วยเพิ่มยอดขายได้จริงหรือ

บริษัทส่วนใหญ่ที่ใช้ช่วงทดลองใช้ฟรีกล่าวว่าคิดเป็น 10% ของยอดขายใหม่ แต่อัตราการแปลงแบบทดลองใช้ฟรีเป็นเงินอาจแตกต่างกันอย่างมากในบริษัทต่างๆ นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับประเภทของรุ่นทดลองใช้งานฟรี

ประเภทของรุ่นทดลองใช้งานฟรี

สำหรับผลิตภัณฑ์ออนไลน์ เช่น เว็บแอปพลิเคชันหรือแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ มีการทดลองใช้ฟรีสองประเภท: การเลือกเข้าร่วมและยกเลิกการทดลองใช้

• การเลือกทดลองใช้ฟรี เกิดขึ้นเมื่อผู้ใช้เข้าถึงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดโดยไม่ต้องให้ข้อมูลการชำระเงิน
• การเลือกไม่ใช้การทดลอง ใช้คือเมื่อผู้ใช้เข้าถึงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดโดยให้ข้อมูลการชำระเงินล่วงหน้า

นอกจากนี้ยังมีรุ่นอื่นๆ เช่น รุ่น freemium ซึ่งผู้ใช้สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์รุ่นฟรีโดยไม่มีข้อจำกัดด้านเวลา แต่โดยปกติแล้วจะถูกจำกัดในแง่ของชุดคุณลักษณะ ในทางกลับกัน การทดลองใช้ฟรี นั้นถูกจำกัดด้วยเวลา แต่มักจะให้ฟังก์ชันการทำงานที่สมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะเฉพาะ

รุ่นใดต่อไปนี้ดีที่สุดสำหรับการเพิ่ม Conversion และการขาย เกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับอัตรา Conversion ของโมเดล freemium ต่ำกว่า 10% ในขณะที่สำหรับการทดลองใช้ฟรีแบบเลือกรับ จะสูงถึง 25% และสำหรับการเลือกไม่ใช้ช่วงทดลองใช้ฟรีสูงสุด 50% อย่างไรก็ตาม มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาขณะตัดสินใจว่ารูปแบบใดดีกว่าสำหรับการเติบโตของคุณ

เลือกโมเดลธุรกิจให้เติบโตดีที่สุด

ก่อนตัดสินใจทดลองใช้ฟรีและหาวิธีเพิ่มการแปลงรุ่นทดลองใช้ฟรี ให้คิดว่ารุ่นใดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ

วัดปริมาณแรงเสียดทานล่วงหน้าที่จะเพิ่ม

ขึ้นอยู่กับความเสียดทานที่คุณเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์ฟรีของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการเรียกเก็บเงินล่วงหน้าหรือจำกัดการเปิดเผยคุณสมบัติระดับพรีเมียม คุณสามารถแลกเปลี่ยนการเติบโตของผู้ใช้ด้วยอัตราการแปลงจากการทดลองใช้เป็นเงินที่สูงกว่า โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณเพิ่มความขัดแย้งล่วงหน้า คุณอาจไม่เห็นการเติบโตของผู้ใช้ที่ด้านบนของช่องทางในระดับสูง แต่คุณอาจเห็น Conversion ที่สูงขึ้น

พิจารณากรอบเวลาและเมตริกที่ใช้

กรอบเวลาและเมตริกที่คุณใช้ในการประเมินความสำเร็จของกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ฟรีของคุณจะส่งผลต่อรูปแบบที่คุณเลือกด้วย ที่ Amplitude เราขอแนะนำให้คุณนึกถึงกลยุทธ์การเติบโตของคุณในระยะเวลาที่ยาวกว่า แทนที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการทดลองใช้ฟรีสำหรับรายได้ระยะสั้น

ประเมินการตอบสนองของผู้ใช้ต่อรุ่นทดลองใช้ฟรี

มีสาเหตุหลายประการที่การทดลองใช้ฟรีอาจไม่ช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้ที่คุณได้รับอาจไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ไม่ดีอาจล้มเหลวในการแสดงคุณค่าและนำลูกค้ามาสู่ช่วงเวลา "aha" อย่างรวดเร็ว หรือลูกค้าอาจไม่เห็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ระหว่างช่วงทดลองใช้งานและพบว่าราคาสำหรับแผนชำระเงินสูงเกินไปสำหรับมูลค่า (หรือไม่มี) ที่พวกเขาได้รับ

เลือกโมเดลที่เหมาะสมกับกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

การทดลองใช้ฟรีจะเพิ่มยอดขายจริงหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับการออกแบบและการดำเนินการของการทดลองใช้ฟรี ตลอดจนความต้องการของผู้ใช้ เราไม่สามารถออกแถลงการณ์แบบครอบคลุมว่าจะใช้ได้กับทุกธุรกิจหรือไม่ แต่สำหรับข้อกำหนดเบื้องต้น บริษัทของคุณควรมีกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก หากไม่มีการจัดวางกลยุทธ์ในระดับสูงและเข้าซื้อกิจการ ความพยายามของคุณจะไม่สอดคล้องกับเป้าหมายระยะสั้นขององค์กร ส่งผลให้การออกแบบและการดำเนินการไม่มีประสิทธิภาพ

วิธีที่ลูกค้ารับรู้ช่วงทดลองใช้ฟรีเทียบกับการทดลองใช้แบบชำระเงิน

หากคุณปรับให้เหมาะสมสำหรับการเติบโตในระยะยาวและส่วนแบ่งการตลาด การทดลองใช้ฟรี มักจะเป็นรูปแบบที่ต้องการ ช่วงทดลองใช้ฟรีมอบประสบการณ์ต้นทุนต่ำและแรงเสียดทานต่ำสำหรับผู้ใช้ที่มีศักยภาพในการทดสอบผลิตภัณฑ์และสร้างความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะผลักดันการเติบโตของผู้ใช้และการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้

การทดลองใช้งานแบบชำระเงิน อาจดีกว่าสำหรับบริษัทที่ให้ความสำคัญกับการสร้างรายได้โดยตรง โดยที่การทดลองใช้งานแบบชำระเงินเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรม นอกจากนี้ยังอาจดีกว่าหากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) สูงเกินไปที่จะเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี—ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ไม่บริการตนเองอย่างสมบูรณ์และบริษัทเสนอบริการมนุษย์บางอย่างพร้อมช่วงทดลองใช้

ข้อแม้ประการหนึ่งคือแม้ว่าการทดลองใช้แบบชำระเงินจะเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรมของคุณและลูกค้าของคุณมีความเต็มใจที่จะจ่ายสูง แต่ก็ค่อนข้างง่ายสำหรับคู่แข่งที่จะก้าวร้าวในการเสนอการทดลองใช้ฟรีและแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด นอกจากนี้ เราแนะนำให้ทีมพิจารณาวัดผลกระทบของโครงการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ในกรอบเวลาระยะยาว มากกว่าในระยะสั้น

สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าจะใช้ช่วงทดลองใช้ฟรีกับช่วงทดลองใช้แบบชำระเงินโดยพิจารณาจาก:

• คุณกำลังพยายามดึงดูดใครด้วยกลยุทธ์การทดลองใช้ ทำความเข้าใจความเต็มใจของลูกค้าที่จะจ่ายในกลุ่มเป้าหมายของคุณ แล้วเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับพวกเขา
• กลยุทธ์การเติบโตระยะยาวของ คุณ คุณหวังว่าการทดลองใช้จะช่วยปลดล็อกธุรกิจของคุณได้มากน้อยเพียงใด หากคุณมีเป้าหมายการเติบโตของผู้ใช้ในเชิงรุก การเสนอการทดลองใช้แบบชำระเงินอย่างเดียวอาจไม่สมเหตุสมผล
• พวกเขาไม่ได้แยกออกจากกัน ในบางบริษัท คุณอาจมีทั้งสองอย่างและกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันซึ่งมีความต้องการต่างกัน (เช่น ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางกับองค์กร) ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาต้องการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

วิธีเพิ่มอัตราการแปลงทดลองฟรี

เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ฟรีเมียมหรือผลิตภัณฑ์ทดลองใช้งานฟรี การเปลี่ยนผู้ใช้ที่ทดลองใช้ฟรีเป็นลูกค้าที่ชำระเงินจะต้องดำเนินการบางอย่างเพื่อให้ได้สิทธิ์

1. ทำให้ง่ายต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ในช่วงทดลองใช้ฟรี

คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงจากการทดลองใช้ฟรีโดยทำให้ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานง่ายขึ้นก่อน ทำให้ผู้ใช้สามารถเข้าถึงช่วงเวลา "aha" และสร้างนิสัยโดยไม่ต้องพึ่งพาเครื่องมือที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ เช่น การสนับสนุนลูกค้าและทรัพยากรความสำเร็จของลูกค้า บางขั้นตอนในการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ผลิตภัณฑ์อาจรวมถึง:

• ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ เช่น Amplitude Analytics เพื่อวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้า ทำความเข้าใจการใช้ผลิตภัณฑ์และการนำไปใช้ และดูว่าลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร
• ดูการบันทึกหน้าจอและการเล่นซ้ำของเซสชันเพื่อเรียนรู้ว่าผู้ใช้ติดขัดตรงไหน ทำตามขั้นตอนเพื่อทำให้จุดเสียดทานเหล่านั้นราบรื่น
• ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณด้วยการตลาดตลอดอายุการใช้งาน วิดีโอเพื่อการศึกษา หรือการแนะนำผลิตภัณฑ์เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่าของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในขณะที่ทำการตลาดมูลค่าของคุณลักษณะที่ต้องชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น ที่ Amplitude ทีมเติบโตได้ปรับปรุงขั้นตอนแรงเสียดทานสูงสุดในขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน นั่นคือ การส่งข้อมูลไปยัง Amplitude เราแก้ไขปัญหานี้โดยแนะนำหน้าแหล่งข้อมูลที่ออกแบบใหม่

ก่อนหน้านี้ เมื่อสิ้นสุดขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน ผู้ใช้จะเข้าสู่หน้าการตั้งค่าที่ว่างเปล่า และจำเป็นต้องค้นหาลิงก์ภายนอกไปยังเอกสารของนักพัฒนา หน้าแหล่งข้อมูลใหม่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงวิธีที่ลูกค้าสามารถส่งข้อมูลผ่านชุดพัฒนาซอฟต์แวร์ (SDK) ของ Amplitude หรือการผสานรวมกับบุคคลที่สาม

ผู้ใช้ของเราสามารถทราบได้อย่างรวดเร็วว่าแหล่งที่มาใดนำไปใช้กับพวกเขา และทำงานร่วมกับสมาชิกในทีมเพื่อตั้งค่า Amplitude ในวันแรก การเปลี่ยนแปลงนี้ลดแรงเสียดทานของผู้ใช้ลงอย่างมากและทำให้ใช้งานผลิตภัณฑ์ของเราได้ง่ายขึ้น

2. ทำให้คุณสมบัติหลักของคุณมีแรงเสียดทานต่ำเพื่อสร้างนิสัยรอบ ๆ

หากคุณสังเกตเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติบางอย่างที่ใช้ความถี่สูงมากกว่าคุณสมบัติอื่นๆ ให้ตรวจสอบว่ามีแรงเสียดทานต่ำในการเปิดใช้งานและช่วยให้ผู้ใช้เอาชนะปัญหาการสตาร์ทแบบเย็นได้

ใช้ Slack เป็นตัวอย่าง มีโฟลว์ออนบอร์ดที่ยอดเยี่ยมที่สร้างขึ้นเพื่อให้ผู้ใช้ใหม่คุ้นเคยกับแนวคิดของแชนเนลและให้พวกเขาเข้าร่วมไมโครคอมมิวนิตี้ที่มีอยู่ในพื้นที่ทำงาน เมื่อผู้ใช้ใหม่เข้าร่วม Slack เป็นครั้งแรก พวกเขาจะถูกเพิ่มลงในช่องทางสาธารณะหลายช่องโดยอัตโนมัติ และสนับสนุนให้ส่งข้อความไปยังบอท Slack ในสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัย ทางลัดนี้เป็นทางลัดในกระบวนการค้นพบสำหรับผู้ใช้ใหม่เพื่อค้นหาช่องที่มีอยู่ทั้งหมดและค้นหาว่าช่องใดที่เกี่ยวข้องกับช่องเหล่านี้ นอกจากนี้ยังทำให้พวกเขาเริ่มสร้างนิสัยในการส่งข้อความถึงผู้อื่นบนแพลตฟอร์ม

3. หากรอบเวลาที่เหมาะสมที่ผู้ใช้ของคุณต้องการเพื่อสร้างนิสัยนั้น

กำหนดระยะเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ใช้ในการสร้างนิสัยเกี่ยวกับกรณีการใช้งานหลักในผลิตภัณฑ์ของคุณและเสนอการทดลองใช้ตามระยะเวลาดังกล่าว หากช่วงทดลองใช้ฟรียาวเกินไป คุณจะชะลอการสร้างรายได้โดยไม่จำเป็น หากช่วงทดลองใช้ฟรีสั้นเกินไป ผู้ใช้อาจไม่มีโอกาสได้สัมผัสกับช่วงเวลา "aha" อย่างเต็มที่

การกระจายระยะเวลาในการสร้างนิสัยสามารถกำหนดได้ด้วยข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์จากลูกค้าที่ชำระเงินของคุณ อย่างไรก็ตาม การทดลองใช้ระยะเวลาทดลองใช้ต่างๆ เพื่อค้นหากรอบเวลาสำหรับสถานการณ์เฉพาะของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

ตัวอย่างเช่น Dropbox พบว่าระยะเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการทดลองใช้ฟรีคือ 30 วันสำหรับผลิตภัณฑ์ทางธุรกิจ เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการเสนอเป็นเวลา 30 วันอาจเป็น:

• มีรูปแบบการสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับแผนแบบชำระเงิน ดังนั้นการเสนอช่วงทดลองใช้งาน 30 วันจึงเหมาะสมสำหรับผู้ใช้ที่จะมีเวลาใช้คุณสมบัติหลักมากกว่าหนึ่งครั้ง
• กรณีการใช้งานหลักเกี่ยวกับการจัดเก็บไฟล์จะใช้เวลามากกว่าหนึ่งสัปดาห์ในการสร้างนิสัย
• ทำให้เงื่อนไขการทดลองใช้มีความสอดคล้องกันในผลิตภัณฑ์ต่างๆ เพื่อให้สามารถรวมกลุ่มได้ง่ายขึ้น สามารถรวมผลิตภัณฑ์สองรายการเข้าไว้ในการทดลองใช้ 30 วัน
• อาจทดสอบเวอร์ชันต่างๆ มากมาย (15, 30 วันขึ้นไป) และพบว่า 30 วันทำงานได้ดีที่สุด

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในกรอบเวลาที่เหมาะสมจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงและรายได้ช่วงทดลองใช้ฟรี

4. ปรับแต่งการเข้าถึงในช่วงทดลองใช้ฟรี

ใช้ประโยชน์จากวิธีต่างๆ ในการรับรู้ว่าลูกค้าอยู่ที่ใดในเส้นทางของพวกเขา เพื่อดูว่าจะติดต่อเมื่อใดและอย่างไร วิเคราะห์ข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่ได้เปิดใช้งาน ผู้ที่เปิดใช้งานแต่ไม่สามารถสร้างนิสัย หรือผู้ที่เป็นผู้ใช้ระดับสูงและแสดงประเภทพฤติกรรมที่คุณมักจะเห็นจากลูกค้าที่อัปเกรดแล้ว จากนั้นพิจารณาว่าคุณควรเสนอแหล่งข้อมูลความช่วยเหลือแบบบริการตนเองแก่ผู้ใช้ ติดตามการขาย หรือส่งแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาให้ดีขึ้น

บ่อยครั้ง การติดตามผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ทันทีหลังจากที่ลงชื่อสมัครใช้ไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสม เนื่องจากผู้ใช้เหล่านี้ไม่เคยเห็นและลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่เห็นคุณค่าใดๆ เลยด้วยซ้ำ สำหรับบริษัท PLG หลายแห่ง (รวมถึง Amplitude) มีการออกแบบอย่างรอบคอบเกี่ยวกับการตลาดตลอดวงจรชีวิต การสนับสนุนการเปิดใช้งาน และการขายต่อผู้ใช้ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

5. สร้างกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์

ลูกค้าที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่ดีที่สุดและสูงสุดของคุณคือใคร? แม้จะมีประสบการณ์การทดลองใช้ฟรีแบบบริการตนเองโดยสมบูรณ์ ผู้ใช้ก็สามารถชำระเงินและอัปเกรดด้วยบัตรเครดิตของตนได้ แต่ก็ยังมีประโยชน์ในการเพิ่มช่องทางการขายสำหรับบัญชี LTV สูงสุดของคุณในแผนบริการฟรี ในการทำเช่นนั้น ก่อนอื่นคุณต้องใช้ประโยชน์จากข้อมูลบัญชีและการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อค้นหาคุณสมบัติที่เหมาะสมซึ่งบ่งชี้ว่าลูกค้ามีความเหมาะสมมากกว่าสำหรับกระบวนการขายและการบริการตนเอง คุณอาจต้องทำงานร่วมกับทีมข้อมูลของคุณเพื่อสร้างแบบจำลอง PQA (บัญชีที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์) เพื่อคาดการณ์ลูกค้าเหล่านั้น

รับข้อมูลนี้ในมือของทีมขายและเพิ่มมูลค่าสัญญาที่เป็นไปได้สูงสุดจากลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ คุณจะปรับปรุงการทำงานร่วมกันระหว่างผลิตภัณฑ์และการขายด้วยการดำเนินการตามกระบวนการนี้และปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ต้องการกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุดจากการเสนอช่วงทดลองใช้ฟรี

เรียนรู้เพิ่มเติมว่าการทดลองใช้ฟรีมีบทบาทอย่างไรในการเติบโตจากผลิตภัณฑ์โดยการอ่าน 5 แผนภาพ PLG หรือกรอก แผ่น งาน กลยุทธ์ PLG

อ้างอิง

• 8 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วในการเปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองฟรีเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน กล่องข้อมูล
• 8 กลยุทธ์ในการเปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองฟรีเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ฤดูใบไม้ผลิเร็ว