無料トライアルコンバージョンを増やすための完全ガイド

無料トライアルのコンバージョンを増やすことは、持続可能なビジネスの成長につながる可能性があります。 このガイドには、コンバージョンを最適化し、無料ユーザーを有料顧客に変えるための5つのヒントが含まれています。 また、製品主導の成長（PLG）戦略の一部として検討する必要があるフリーミアムのような他のモデルにも焦点を当てています。

製品の無料試用版またはフリーミアム版を提供することは、顧客を獲得、アクティブ化、および維持するための効果的な方法であることが証明できます。 無料トライアルとフリーミアム製品モデルの成功は、顧客があなたの製品をどのように採用するか、そしてあなたの成長戦略に依存します。

無料トライアルは実際に売り上げを伸ばしますか？

無料トライアルを使用するほとんどの企業は、新規売上の最大10％を占めると述べています。 ただし、無料トライアルから有料への変換率は、企業によって大きく異なる可能性があります。 また、無料試用モデルの種類によっても異なります。

無料試用モデルの種類

Webアプリケーションやモバイルアプリなどのオンライン製品の場合、無料トライアルにはオプトイントライアルとオプトアウトトライアルの2種類があります。

• オプトイン無料トライアルは、ユーザーが支払い情報を提供せずに完全な製品にアクセスできる場合です。
• オプトアウトトライアルは、ユーザーが支払い情報を事前に提供することで製品全体にアクセスできるようにする場合です。

フリーミアムモデルのように、ユーザーが時間の制約なしに製品の無料バージョンにアクセスできる他のモデルもありますが、通常は機能セットの点で制限されています。 一方、無料トライアルは時間によって制限されますが、多くの場合、製品の全機能または特定の機能を提供します。

これらのモデルのうち、コンバージョンと売上を増やすのに最適なのはどれですか？ フリーミアムモデルのコンバージョン率の業界ベンチマークは10％未満ですが、オプトインの無料トライアルの場合は最大25％、オプトアウトの無料トライアルの場合は最大50％です。 ただし、どのモデルが成長に適しているかを判断する際には、考慮すべきことがたくさんあります。

ビジネスの成長に最適なモデルの選択

無料トライアルを決定し、無料トライアルのコンバージョンを増やす方法を考える前に、どのモデルが製品や会社に適しているかを考えてください。

追加する先行摩擦の量を測定します

無料の製品に追加する摩擦の程度に応じて（前払いで支払いを回収する場合でも、プレミアム機能への露出を制限する場合でも）、無料トライアルから有料への変換率を高くすることで、ユーザーの成長とトレードオフすることができます。 基本的に、事前に摩擦を増やすと、目標到達プロセスのトップユーザーの成長率は高くないかもしれませんが、コンバージョン率は高くなる可能性があります。

使用する時間枠と指標を検討する

無料の製品戦略の成功を評価するために使用する時間枠と指標も、選択するモデルに影響を与えます。 Amplitudeでは、短期的な収益のために無料トライアルを最適化するのではなく、より長い期間での成長戦略について考えることをお勧めします。

無料トライアルモデルに対するユーザーの反応を評価する

無料トライアルが実際に売り上げを伸ばさない理由はいくつかあります。 たとえば、獲得したユーザーが製品のターゲット顧客ではない場合があります。 あるいは、不十分なオンボーディングエクスペリエンスでは価値を実証できず、顧客をすぐに「あはは」の瞬間に導くことができません。 または、試用期間中に投資収益率（ROI）が表示されず、有料プランの価格が受け取った価値（またはその欠如）に対して高すぎると感じる場合があります。

成長戦略に適したモデルを選択してください

無料トライアルが実際に売り上げを伸ばすかどうかは、無料トライアルの設計と実行、およびユーザーのニーズによって異なります。 それがすべてのビジネスで機能するかどうかについて包括的な声明を出すことはできませんが、前提条件として、あなたの会社は最初に製品主導の成長戦略を持っている必要があります。 その高レベルの戦略の調整と賛同がなければ、あなたの努力は組織の短期的な目標と一致しなくなり、設計と実行が最適化されなくなります。

顧客が無料トライアルと有料トライアルをどのように認識しているか

長期的な成長と市場シェアの獲得を最適化する場合、多くの場合、無料トライアルが推奨されるモデルです。 無料トライアルは、潜在的なユーザーが製品をテストし、購入決定に自信を植え付けるための低コストで低摩擦のエクスペリエンスを提供し、最終的にユーザーの成長と製品の採用を促進します。

有料トライアルが業界の標準である直接現金化を優先する企業にとっては、有料トライアルの方が適している可能性があります。 また、顧客獲得コスト（CAC）が高すぎて無料で試用版を提供できない場合、たとえば、製品が完全にセルフサービスではなく、会社が試用版でいくつかのヒューマンサービスを提供している場合にも適しています。

注意点の1つは、有料トライアルが業界の標準であり、顧客が高い支払い意欲を持っている場合でも、競合他社が無料トライアルを提供して市場シェアを奪うことは非常に簡単です。 さらに、チームは、製品トライアルイニシアチブが短期的ではなく長期的な時間枠に与える影響を測定することを検討することをお勧めします。

以下を考慮して、無料トライアルと有料トライアルのどちらを使用するかを決定することが重要です。

• トライアル戦略で誰を引き付けようとしているのか。 ターゲットセグメントで支払う顧客の意欲を理解し、次に顧客に適切な戦略を選択します。
• あなたの長期的な成長戦略。 トライアルがあなたのビジネスにどのくらいの成長をもたらすことを望んでいますか？ 積極的なユーザー増加目標がある場合、有料のみの試用版を提供しても意味がないかもしれません。
• それらは相互に排他的ではありません。 一部の企業では、製品の試用方法に応じて、ニーズの異なるさまざまな顧客セグメント（たとえば、中小企業と企業）の両方をターゲットにすることができます。

無料トライアルのコンバージョン率を上げる方法

フリーミアムまたは無料の試用版製品をお持ちの場合、無料試用版のユーザーを有料の顧客に変換するには、適切な作業が必要です。

1.無料試用期間中に製品を使いやすくします

最初に製品エクスペリエンスをより直感的にすることで、無料トライアルからのコンバージョン率を上げることができます。 カスタマーサポートやカスタマーサクセスリソースなどの製品以外の手段に頼ることなく、ユーザーが「あはは」の瞬間に到達し、習慣を形成できるようにします。 製品エクスペリエンスを最適化するためのいくつかのステップには、次のものが含まれます。

• Amplitude Analyticsなどの製品分析ツールを使用して、カスタマージャーニーを分析します。 製品の使用法と採用を理解し、最も成功した顧客がどのように見えるかを確認します。
• 画面の記録とセッションのリプレイを見て、ユーザーが行き詰まっている場所を確認します。 それらの摩擦点を滑らかにするための措置を講じてください。
• ライフサイクルマーケティング、教育ビデオ、またはガイド付き製品ツアーで視聴者を教育し、有料機能の価値をマーケティングしながら製品を使用することの価値を示します。

たとえば、Amplitudeでは、成長チームは、オンボーディングフローで最も摩擦の大きいステップの1つであるAmplitudeへのデータの送信の改善に取り組みました。 再設計されたデータソースページを導入することで、これを修正しました。

以前は、オンボーディングフローの終わりまでに、ユーザーは空白の設定ページにアクセスし、開発者向けドキュメントへの外部リンクを見つける必要がありました。 新しいデータソースページは、顧客がAmplitudeのソフトウェア開発キット（SDK）またはサードパーティの統合を通じてデータを送信できるすべての方法を明確に示しています。

ユーザーは、どのソースが自分に適用されるかをすばやく把握し、チームメンバーと協力して、初日にAmplitudeを設定できるようになりました。 この変更により、ユーザーの摩擦が大幅に減少し、当社の製品が使いやすくなりました。

2.コア機能を低摩擦にして、習慣を身に付けます

製品に高頻度で他の機能よりも多く使用される特定の機能があることに気付いた場合は、それらをアクティブにするための摩擦が少ないことを確認し、ユーザーがコールドスタートの問題を克服できるようにします。

例としてSlackを取り上げます。 新しいユーザーがチャネルの概念に慣れ、ワークスペース内の既存のマイクロコミュニティに参加できるように構築された優れたオンボーディングフローがあります。 新しいユーザーが最初にSlackに参加すると、それらは自動的にいくつかのパブリックチャネルに追加され、安全な環境でSlackボットにメッセージを送信するように促されます。 これにより、新しいユーザーが既存のすべてのチャネルを検出し、それらに関連するチャネルを特定するために必要な検出プロセスが短縮されます。 また、プラットフォーム上で他の人にメッセージを送る習慣を身に付け始めることもできます。

3.ユーザーがその習慣を形成するために必要な適切な時間枠を把握する

ユーザーが製品の主要なユースケースを中心に習慣を身に付け、その時間の試用版を提供するための理想的な時間を把握します。 無料トライアルが長すぎると、不必要に収益化が遅れます。 無料トライアルが短すぎると、ユーザーは「あは」の瞬間を十分に体験できない可能性があります。

習慣形成のタイミングの分布は、有料の顧客からの製品使用状況データを使用して決定できます。 ただし、特定の状況の時間枠を見つけるには、さまざまな試行期間を試してみることが重要です。

たとえば、Dropboxは、無料トライアルの理想的な期間は、そのビジネス製品では30日であると考えました。 30日間提供する理由は次のとおりです。

• 有料プランの月額サブスクリプションモデルがあるため、30日間の試用期間を提供することは、ユーザーがコア機能を複数回使用する時間を持てるようにするのに意味があります。
• ファイルストレージに関する主要なユースケースは、習慣を形成するのに1週間以上かかります。
• 試用期間が製品間で一貫しているため、バンドルが簡単です。 2つの製品を30日間の試用版にバンドルできます。
• 多くの異なるバージョン（15、30、またはそれ以上）をテストし、30日で最高のパフォーマンスが得られた可能性があります。

適切な時間枠で製品を提供するだけで、無料トライアルの変換と収益を最適化できます。

4.無料トライアル中にアウトリーチをパーソナライズする

さまざまな方法を活用して、顧客がどこに向かっているのかを把握し、いつどのように連絡を取るかを把握します。 製品の使用状況データを分析して、アクティブ化していない顧客、アクティブ化したが習慣を形成できなかった顧客、またはパワーユーザーであり、アップグレードした顧客に通常見られるタイプの行動を示す顧客をセグメント化します。 次に、ユーザーにセルフサービスのヘルプリソースを提供するか、セールスコールでフォローアップするか、アンケートを送信してユーザーのニーズをよりよく理解するかを決定します。

多くの場合、トライアルユーザーがサインアップした直後にフォローアップすることは、これらのユーザーがあなたの製品を見て試したり、価値を得たりしていないため、適切な戦略ではありません。 多くのPLG企業（Amplitudeを含む）にとって、ライフサイクルマーケティング、アクティベーションサポート、および適切なユーザーへの適切なタイミングでのセールスタッチに関する思慮深い設計があります。

5.製品主導の販売戦略を構築する

あなたの最高かつ最高の生涯価値（LTV）の顧客は誰ですか？ 完全にセルフサービスの無料トライアルエクスペリエンス（ユーザーはクレジットカードでチェックアウトおよびアップグレードできます）を使用しても、無料プランで最高のLTVアカウントのセールスタッチを追加することにはメリットがあります。 そのためには、まずアカウントと製品の使用状況データを活用して、顧客がセルフサービスよりも販売プロセスに適していることを示す適切な属性を把握する必要があります。 データチームと協力して、これらの顧客を予測するためのPQA（製品認定アカウント）モデルを構築する必要がある場合があります。

このデータを営業チームの手に渡して、最も価値のある顧客からの潜在的な契約価値を最大化します。 また、このプロセスを運用し、共通の目標に合わせることで、製品と販売の間のコラボレーションを改善します。 ほとんどの製品主導の企業は、無料トライアルの提供から価値を最大化するために製品主導の販売戦略を必要としています。

5つのPLGダイアグラムを読むか、 PLG戦略ワークシートに記入して、無料トライアルが製品主導の成長にどのように影響するかをご覧ください。

参考文献

• 無料試用ユーザーを有料顧客に変換するための8つの実証済みの戦略。 データボックス
• 無料トライアルユーザーを有料顧客に変換するための8つの戦略。 ファストスプリング