增加免費試用轉換的完整指南

增加免費試用轉換可以帶來可持續的業務增長。 本指南包括優化轉化和將免費用戶轉變為付費客戶的五個技巧。 它還強調了其他模式，如免費增值模式，您應該將其視為產品主導增長 (PLG) 戰略的一部分。

提供產品的免費試用版或免費增值版可以證明是獲取、激活和留住客戶的有效方式。 免費試用和免費增值產品模式的成功取決於客戶如何採用您的產品和您的增長戰略。

免費試用真的會增加銷售額嗎？

大多數使用免費試用的公司表示，它們佔新銷售額的 10%。 但免費試用到付費的轉換率可能因公司而異。 它還取決於免費試用模型的類型。

免費試用機型的種類

對於網絡應用程序或移動應用程序等在線產品，有兩種類型的免費試用：選擇加入和選擇退出試用。

• 選擇加入免費試用是指用戶無需提供付款信息即可訪問完整產品。
• 選擇退出試用是指用戶通過預先提供付款信息來獲得對完整產品的訪問權限。

還有其他模型，例如免費增值模型，用戶可以在沒有時間限制的情況下訪問產品的免費版本，但通常在功能集方面受到限制。 另一方面，免費試用受時間限制，但通常提供產品的全部功能或特定功能。

這些模型中的哪一個最適合提高轉化率和銷售額？ 免費增值模式轉換率的行業基準低於 10%，而選擇加入免費試用的轉換率高達 25%，選擇退出免費試用的轉換率高達 50%。 但是，在決定哪種模式更適合您的增長時，需要考慮很多因素。

選擇業務增長的最佳模式

在決定免費試用並弄清楚如何提高免費試用轉化率之前，請考慮哪種模式適合您的產品和公司。

測量要添加的前期摩擦量

根據您在免費產品中添加的摩擦程度（無論是預付費用還是限制使用高級功能），您可能會在用戶增長與更高的免費試用到付費轉換率之間進行權衡。 基本上，如果您預先增加更多摩擦，您可能不會看到高水平的漏斗頂部用戶增長，但您可能會看到更高的轉化率。

考慮使用的時間範圍和指標

您用來評估免費產品策略成功與否的時間框架和指標也會影響您選擇的模型。 在 Amplitude，我們建議您從更長遠的角度考慮您的增長戰略，而不是優化您的免費試用以獲得短期收入。

評估用戶對免費試用模型的反應

免費試用可能無法真正推動銷售增長的原因有很多。 例如，您獲得的用戶可能不是您產品的目標客戶。 或者，糟糕的入職體驗可能無法展示價值並迅速將客戶帶入“啊哈”時刻。 或者，客戶可能在試用期間看不到投資回報 (ROI)，並且發現付費計劃的價格對於他們獲得的價值（或缺乏價值）來說太高了。

選擇一個非常適合您的增長戰略的模型

免費試用能否真正增加銷量取決於免費試用的設計和執行，以及用戶的需求。 我們不能一概而論地說明它是否適用於每項業務，但作為先決條件，您的公司應首先制定以產品為主導的增長戰略。 如果沒有高層次的戰略調整和認同，您的努力將與組織的短期目標不一致，從而導致設計和執行不理想。

客戶如何看待免費試用與付費試用

如果您針對長期增長和市場份額增加進行優化，免費試用通常是首選模式。 免費試用為潛在用戶提供低成本和低摩擦的體驗，讓他們可以測試產品並灌輸購買決策的信心，最終推動用戶增長和產品採用。

對於優先考慮直接貨幣化的公司而言，付費試用可能會更好，因為付費試用是該行業的常態。 如果客戶獲取成本 (CAC) 太高而無法免費提供試用，它們也可能會更好——例如，如果產品不是完全自助服務並且公司在試用中提供一些人工服務。

需要注意的是，即使付費試用是您所在行業的常態，並且您的客戶有很高的付費意願，競爭對手也很容易積極提供免費試用並搶走市場份額。 此外，我們建議團隊考慮在長期而非短期內衡量其產品試用計劃的影響。

通過考慮以下因素來決定是免費試用還是付費試用很重要：

• 您想通過試用策略吸引誰。 了解客戶在目標細分市場中的支付意願，然後為他們選擇正確的策略。
• 您的長期增長戰略。 您希望試用能為您的業務帶來多大的增長？ 如果您有激進的用戶增長目標，那麼提供僅付費試用可能沒有意義。
• 它們並不相互排斥。 在某些公司中，您可以同時擁有並針對具有不同需求的不同客戶群（例如，中小型企業與企業）——這取決於他們想要如何試用您的產品。

如何提高免費試用轉化率

當您擁有免費增值或免費試用產品時，將免費試用用戶轉換為付費客戶需要做一些工作才能做到正確。

1. 讓產品在免費試用期間易於使用

您可以通過首先使您的產品體驗更直觀來提高免費試用的轉化率。 讓用戶能夠在不依賴客戶支持和客戶成功資源等非產品槓桿的情況下獲得“啊哈”時刻並養成習慣。 優化產品體驗的一些步驟可能包括：

• 使用 Amplitude Analytics 等產品分析工具來分析客戶旅程。 了解產品的使用和採用情況，看看您最成功的客戶是什麼樣的。
• 觀看屏幕錄像和會話回放，了解用戶卡在哪裡。 採取措施消除這些摩擦點。
• 通過生命週期營銷、教育視頻或產品導覽來教育您的受眾，向他們展示使用您的產品的價值，同時營銷付費功能的價值。

例如，在 Amplitude，增長團隊致力於改進入職流程中摩擦最大的步驟之一：將數據發送到 Amplitude。 我們通過引入重新設計的數據源頁面來解決此問題。

以前，在我們的入職流程結束時，用戶會進入一個空白設置頁面，需要找到指向開發人員文檔的外部鏈接。 新的數據源頁面清楚地列出了客戶可以通過 Amplitude 的軟件開發工具包 (SDK) 或第三方集成發送數據的所有方式。

我們的用戶現在可以快速找出適用於他們的來源，並與他們的團隊成員協作，在第一天就設置 Amplitude。 這一變化顯著減少了用戶的摩擦並使我們的產品更易於使用。

2. 讓你的核心功能低摩擦以養成習慣

如果您發現您的產品具有比其他產品更頻繁使用的某些功能，請確保激活它們的摩擦力較低，並幫助用戶克服冷啟動問題。

以 Slack 為例。 它具有出色的入職流程，旨在讓新用戶熟悉渠道的概念，並讓他們加入工作區中現有的微型社區。 當新用戶首次加入 Slack 時，他們會自動添加到多個公共頻道，並鼓勵他們在安全的環境中向 Slack 機器人發送消息。 這縮短了新用戶發現所有現有頻道並找出與他們相關的頻道的發現過程。 這也讓他們開始養成在平台上向他人發送消息的習慣。

3. 找出用戶養成該習慣所需的正確時間範圍

找出用戶圍繞產品核心用例養成習慣的理想時間長度，並在這段時間內提供試用。 如果免費試用時間過長，您會不必要地延遲獲利。 如果免費試用時間太短，用戶可能無法充分體驗“啊哈”時刻。

習慣形成的時間分佈可以通過付費客戶的產品使用數據來確定。 但是，嘗試不同的試驗時間以找到適合您特定情況的時間範圍至關重要。

例如，Dropbox 發現其商業產品免費試用的理想時間長度是 30 天。 提供 30 天的理由可能是：

• 它的付費計劃具有每月訂閱模式，因此提供 30 天的試用期讓用戶有時間多次使用核心功能是有意義的。
• 圍繞文件存儲的核心用例需要一周多的時間才能形成一種習慣。
• 它使各個產品的試用期保持一致，因此更容易捆綁。 它可以將其兩種產品捆綁在一起進行 30 天的試用。
• 它可能已經測試了許多不同的版本（15 天、30 天或更長時間），並發現 30 天的表現最好。

只需在正確的時間範圍內提供產品將有助於優化免費試用轉換和收入。

4. 在免費試用期間個性化外展

利用不同的方式來了解客戶在他們的旅程中所處的位置，以確定何時以及如何联系。 分析產品使用數據，以細分尚未激活的客戶、已激活但未能形成習慣的客戶，或者是高級用戶並表現出您通常從已升級的客戶那裡看到的行為類型的客戶。 然後確定您是否應該為用戶提供自助幫助資源、跟進銷售電話或發送調查以更好地了解他們的需求。

通常，在試用用戶註冊後立即跟進並不是正確的策略，因為這些用戶甚至沒有看到和嘗試過您的產品，也沒有獲得任何價值。 對於許多 PLG 公司（包括 Amplitude）而言，圍繞生命週期營銷、激活支持和在正確的時間向正確的用戶進行銷售接觸都進行了深思熟慮的設計。

5. 建立以產品為主導的銷售策略

誰是您最好和最高的終身價值 (LTV) 客戶？ 即使擁有完全自助的免費試用體驗（用戶可以使用信用卡結帳和升級），在免費計劃中為您的最高 LTV 帳戶添加銷售接觸仍然有好處。 為此，您首先需要利用帳戶和產品使用數據來找出表明客戶更適合銷售流程而不是自助服務的正確屬性。 您可能需要與您的數據團隊合作構建 PQA（產品合格帳戶）模型來預測這些客戶。

將這些數據掌握在您的銷售團隊手中，並最大限度地提高您最有價值的客戶的潛在合同價值。 您還將通過實施此流程並調整共同目標來改善產品和銷售之間的協作。 大多數以產品為主導的公司都需要以產品為主導的銷售策略，以最大限度地提高免費試用產品的價值。

通過閱讀5 個 PLG 圖表或填寫PLG 戰略工作表，詳細了解免費試用如何在以產品為主導的增長中發揮作用。

參考

• 將免費試用用戶轉變為付費客戶的 8 種行之有效的策略。 數據箱
• 將免費試用用戶轉變為付費客戶的 8 種策略。 快速的春天