MQL에서 SQL로: 판매를 위한 마케팅 적격 리드 육성

영업 주기가 평균적인 B2C 거래보다 상당히 긴 B2B 세계에서 리드 육성은 영업 팀에서 점점 더 중요한 논의 주제가 되었습니다.

특정 회사의 제품이나 서비스에 진정한 관심을 갖고 있음에도 불구하고 많은 잠재 고객(사실상 거의 97%)이 아직 구매할 준비가 되지 않았으며 판매 유입 경로를 따라가는 데 더 많은 시간이 필요합니다.

그러나 많은 기업이 마케팅 자격을 갖춘 리드를 영업 자격을 갖춘 리드로 전환하거나 둘 사이를 명확하고 실질적으로 적용할 수 있는 구분을 만드는 데 어려움을 겪고 있습니다. 결과적으로 마케팅 및 영업 팀 리더는 궁금해 합니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드를 판매까지 어떻게 육성해야 할까요?

이것을 보는 가장 좋은 방법은 끝을 염두에두고 시작하여 거꾸로 작업하는 것입니다.

다음은 자격을 갖춘 리드를 식별 및 육성하고 성공을 위해 영업 팀을 구성하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 팁과 기준입니다.

공을 굴리려면...

먼저 영업 리더가 몇 가지 질문에 답하도록 합니다.

• 우리가 찾고 있는 클라이언트의 유형은 무엇입니까? (인바운드 마케팅 프로세스에서 타겟 구매자 페르소나를 다시 참조하기에 좋은 곳입니다.)
• 마케팅팀은 언제 영업팀에 리드를 넘깁니까?
• 초기 호출에서 제안 단계, 종료까지의 판매 프로세스는 무엇입니까?
• 판매 프로세스에 대한 책임은 누구에게 있습니까?

언제든지 추가 질문을 할 수 있지만 핵심은 유입경로의 각 부분에 대한 소유자뿐만 아니라 타겟 고객이 정확히 누구이며 판매 프로세스의 다양한 요소에 어떻게 반응할 것인지 시스템을 구축하는 것입니다.

영업 적격 리드 정의(마케팅 적격 리드와 비교)

위의 질문에 대한 답을 개발했다면 다음 단계로 넘어갈 준비가 된 것입니다. 이제 스스로에게 물어볼 때 입니다. 우리 회사의 진정한 영업 자격을 갖춘 리드는 무엇입니까?

많은 전문가들이 영업 자격을 갖춘 리드가 실제로 무엇인지에 대해 서로 다른 의견을 가지고 있기 때문에 이 부분은 항상 까다롭습니다.

일부 회사는 귀하의 웹사이트에서 전환(백서 다운로드, 블로그 가입 등)하는 리드 또는 연락처 라고 하면 판매 자격이 있는 리드라고 생각합니다.

그렇지 않다.

다양한 웹사이트에서 자신의 일상적인 활동에 대해 생각해 보십시오.

나는 많은 사이트를 방문했고 흥미롭게 보이는 몇 가지 주제를 클릭했습니다. 그리고 5분 이내에 내 전화가 울리기 시작했습니다. 그리고 그 회사에서 나에게 어떻게 도움을 줄 수 있는지 묻습니다!

적어도 일부 회사는 내가 그들의 사이트를 방문한 이유와 관심이 있는 것에 대해 질문합니다.

실제로 영업 자격을 갖춘 리드 는 다음 질문에 '예'라고 대답할 수 있어야 합니다.

• SQL이 연락을 원한다고 표시했습니까? 즉, 귀하의 웹사이트에서 저희에게 연락하십시오 라고 표시된 클릭 유도문안을 클릭했습니까?

• 통증이 있습니까? 잠재 고객이 양식을 제출할 때 겪었던 몇 가지 문제나 해결하려는 문제를 나열했습니까?

• 프로세스에서 의사 결정자 또는 주요 이해 관계자와 대화할 예정입니까? 다시 전화를 거는 사람이 단순히 정보를 수집하는 사람이 아니라 의사 결정 과정의 일부인지 확인하고 싶습니다.

• 결정을 내릴 수 있는 예산이 있습니까? 판매 자격이 되려면 이 연락처가 자신의 고통을 해결하기 위해 결국 구매할 준비가 되어 있어야 합니다.

• 그들은 당신이 질문을 할 수 있도록 회의에 시간을 투자할 용의가 있습니까? 30분짜리 발견 회의를 설정하기 위해 이메일로 초대장을 보내면 영업 자격을 갖춘 리드는 "그냥 정보를 보내주세요"라고 답하지 않을 것입니다. 영업 팀 구성원과 토론하기 위한 게임입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드 는 상당히 다릅니다. 사용할 수 있는 벤치마크 또는 지표가 많이 있지만 일반적인 MQL은 다음 항목 중 하나 이상을 완료했습니다.

• 그들은 이메일을 통해 정보를 요청했지만 아직 연락을 요청하지 않았습니다.
  
  
• 그들은 귀하의 웹사이트(eBook, 팁 시트, 인포그래픽 등)에서 마케팅 자료를 다운로드했습니다.
  
  
• 그들은 귀하의 웹사이트를 여러 번 방문했으며 관련 제품 또는 서비스 페이지를 확인했습니다.
  
  
• 그들은 당신이 주최한 웹 세미나에 참석했습니다.

리드 육성 워크플로를 만드는 중...

이제 이 둘의 차이점을 알았으므로 마케팅 자격을 갖춘 리드를 영업 자격을 갖춘 리드로 효과적으로 전환하기 위해 리드 육성 워크플로 프로세스를 설정할 차례입니다!

마케팅 워크플로는 따라야 하는 문서화된 프로세스여야 하며 마케팅 및 영업 팀 모두의 의견을 통합해야 합니다.

프로세스에는 다음 구성 요소 중 일부 또는 전체가 포함되어야 합니다.

• 자동화된 이메일
• 개인 이메일
• 교육 콘텐츠
• 클릭 유도문안
• 그리고 잠재적으로 마케팅 팀 구성원으로부터 전화를 받을 수도 있습니다.

전화 통화가 육성 프로세스의 일부인 경우 마케팅 담당자에게 질문할 스크립트가 있는지 확인하십시오… 당신은 그들에게 당신의 회사에 대해 모든 것을 알리기 위해 전화하는 것이 아닙니다.

다음은 프로세스를 시작하는 데 사용할 수 있는 샘플 워크플로입니다.

1. 리드는 마케팅 플랫폼(예: HubSpot 양식!)을 통해 유입되어 유용한 콘텐츠를 제공하는 랜딩 페이지에서 전환됩니다.

2. 들어오는 리드 수에 따라 다음 중 하나를 수행할 수 있습니다.

• 많은 수의 리드를 매일 또는 매주 전환하는 경우 각 잠재 고객은 마케팅 플랫폼에 설정된 자동화된 이메일을 받을 수 있습니다.
• 매주 몇 명의 리드만 전환되는 경우 개인 이메일을 자유롭게 보내십시오. 그러나 특히 여러 팀 영업 사원이 관련된 경우 매번 사용할 수 있는 템플릿을 만드십시오.

3. 첫 번째 리드 육성 이메일에는 사이트 방문에 대한 '감사합니다', 추가 교육 콘텐츠에 대한 링크 및 클릭 유도문안이 포함되어야 합니다. 예를 들어 블로그 가입을 위한 CTA 또는 웹 세미나 초대가 포함될 수 있습니다. , 등등. 또한 짧은 검색 호출을 예약할 수 있는 옵션을 제공하는 것도 나쁘지 않습니다.

4. 두 번째 이메일은 향후 웹 세미나 또는 귀하가 주최하는 이벤트에 대한 초대장이 될 수 있습니다. 이러한 이메일의 간격은 특정 비즈니스 또는 산업에 따라 다를 수 있습니다. 그러나 같은 주에 이메일 #2를 보내는 것을 두려워하지 마십시오.

5. 다음 주에 발송되는 세 번째 이메일은 오늘날 업계에서 일어나는 일에 대한 교육 이메일이 될 수 있습니다. 즉, 끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에 대한 최신 정보를 유지하는 데 도움이 되는 콘텐츠 또는 뉴스 기사 링크입니다.

모든 이메일은 잠재 고객을 웹사이트로 다시 유도해야 합니다 . 추가 전환 방문 페이지 또는 회사가 문제를 해결하는 방법을 설명하는 정보 페이지와 과거에 고객을 도왔던 방법을 자세히 설명하는 사례 연구로 이동해야 합니다.

참고: 이 잠재 고객이 잠재 고객의 기준에 적합하다고 생각되면 이 과정에서 언제든지 전화를 걸 수 있습니다. 전화통화 규칙은?

질문할 스크립트를 작성하고, 답변을 주의 깊게 듣고, 답변을 기반으로 후속 질문을 합니다. 그런 다음 잠재 고객에게 계속해서 교육하고 판매 깔때기를 따라 육성하기 위해 보낼 수 있는 다른 정보를 찾으십시오.

해당 리드가 귀하의 웹사이트에서 '문의하기' 버튼을 누르기로 결정하면 회사의 영업 팀은 이미 읽은 블로그, 참석한 웨비나 및 다운로드한 기타 콘텐츠의 기록을 갖게 됩니다.

그들은 이 기록을 사용하여 판매 과정에서 활용할 수 있는 중요한 정보를 찾아낼 수 있습니다.

영업 프로세스가 마련되면 3-6개월마다 검토하여 무엇이 효과가 있는지 평가하는 것이 중요합니다. 영업 팀과 이야기하여 리드가 영업으로 전환되는지 확인하고 그렇지 않은 경우 그 이유는 무엇입니까?

공유하고 싶은 리드 육성 프로세스에 대한 통찰력이 있습니까? 아래 댓글 섹션에 자유롭게 게시하십시오. 여러분 모두에게 좋은 마케팅과 좋은 판매!