MQL 到 SQL：培養您的營銷合格銷售線索

在 B2B 世界中，銷售週期比一般的 B2C 交易要長得多，潛在客戶培養已成為銷售團隊討論的越來越重要的話題。

儘管對特定公司的產品或服務有真正的興趣，但仍有許多潛在客戶（實際上接近 97%）尚未準備好購買，需要更多時間在銷售漏斗中進行培育。

但是，許多企業在將營銷合格的潛在客戶轉變為銷售合格的潛在客戶時遇到困難，甚至難以在兩者之間做出明確且實際適用的區分。 結果，他們的營銷和銷售團隊負責人不禁想知道——我如何培養我的營銷合格的領導力一直到銷售？

看待這個問題的最好方法是從頭開始，然後向後工作。

以下是一些提示和標準，您可以使用這些技巧和標準來識別和培養合格的潛在客戶，並使您的銷售團隊為成功做好準備。

為了讓球滾動...

首先，讓您的銷售主管回答幾個問題：

• 我們正在尋找的客戶類型是什麼？ （在入站營銷過程中，這是一個參考目標買家角色的好地方。）
• 營銷何時將潛在客戶移交給銷售團隊？
• 我們的銷售流程是什麼——從最初的電話到提案階段再到結束？
• 誰負責交付銷售流程？

您始終可以提出其他問題，但重點是建立一個系統，其中包含漏斗每個部分的所有者，以及您的目標受眾是誰以及他們將如何響應您的銷售過程中的各種元素。

定義您的銷售合格潛在客戶（與您的營銷合格潛在客戶相比）

一旦你找到了上述問題的答案，你就可以進入下一階段了。 現在是時候問問自己了：什麼是我們公司真正的銷售合格線索？

這部分總是很棘手，因為許多專業人士對真正的銷售合格線索有不同的看法。

一些公司認為，在您的網站上進行轉換（下載白皮書、註冊博客等）的任何潛在客戶，或者我應該說聯繫，都是具有銷售資格的潛在客戶。

它不是。

想想你自己在各種網站上的日常活動。

我訪問了很多網站並點擊了一些看起來很有趣的主題，然後在五分鐘內，我的電話開始響起——是那家公司問我他們可以如何幫助我！

至少有些公司會問我為什麼訪問他們的網站以及我對什麼感興趣。

實際上，您的銷售合格潛在客戶應該能夠對以下問題回答“是”：

• SQL 是否表明他們想要聯繫？ 意思是，他們是否點擊了您網站上的“請聯繫我們”的號召性用語。

• 他們有一些痛苦嗎？ 當您的潛在客戶提交表格時，他們是否列出了他們遇到的一些挑戰或他們試圖解決的問題？

• 你會在這個過程中與決策者或關鍵利益相關者交談嗎？ 您要確保您回電的聯繫人是決策過程的一部分，而不是只是收集信息的人。

• 他們有預算來做決定嗎？ 為了獲得銷售資格，該聯繫人應準備最終進行購買以解決他或她的痛苦。

• 他們願意花時間在會議上讓你提問嗎？ 當您通過電子郵件發送邀請以安排 30 分鐘的發現會議時，具有銷售資格的潛在客戶不會回擊並說“只需向我發送信息”。 他們很樂意與您的銷售團隊成員進行討論。

營銷合格的潛在客戶明顯不同。 您可以使用許多基准或指標，但典型的 MQL 已完成以下一項或多項：

• 他們已通過電子郵件索取信息，但尚未要求與他們聯繫。
  
  
• 他們已經從您的網站下載了營銷資料（電子書、提示表、信息圖表等）。
  
  
• 他們多次訪問您的網站，並查看了相關的產品或服務頁面。
  
  
• 他們參加了您主持的網絡研討會。

創建潛在客戶培育工作流程...

現在您知道了兩者之間的區別，是時候設置您的潛在客戶培育工作流程，以有效地將您的營銷合格潛在客戶轉變為銷售合格潛在客戶！

您的營銷工作流程應該是您遵循的書面流程，並且應該包含營銷和銷售團隊的意見。

您的流程應包括以下任何或所有組件：

• 自動電子郵件
• 個人電子郵件
• 教育內容
• 號召性用語
• 甚至可能來自營銷團隊成員的電話。

如果電話是您培養過程的一部分，請確保您的營銷人員有腳本問題要問……在這種情況下，他們應該認識到他們只是打電話來了解更多有關潛在客戶的信息並傾聽。 你打電話給他們不是為了告訴他們關於你公司的一切。

下面是一個示例工作流程，您可以使用它來幫助啟動您的流程：

1.潛在客戶通過您的營銷平台進入（例如，在 HubSpot 表單上！），在提供有用內容的登錄頁面上進行轉換。

2.根據進入的潛在客戶數量，您可以執行以下操作之一：

• 如果您每天或每周轉換大量潛在客戶，每個潛在客戶都可以收到在您的營銷平台中設置的自動電子郵件。
• 如果每週只有少數潛在客戶在轉換，請隨時發送個人電子郵件 - 但請務必創建一個每次都可以使用的模板，尤其是當您涉及多個團隊銷售人員時。

3.您的第一封潛在客戶培育電子郵件應包括“感謝您訪問該網站”、指向其他教育內容的鏈接和號召性用語——示例可能包括註冊博客的 CTA 或網絡研討會邀請等。提供安排簡短髮現呼叫的選項也不是一個壞主意。

4.第二封電子郵件可以是未來網絡研討會或您正在主持的活動的邀請。 您將這些電子郵件分開多遠可能取決於您的特定業務或行業。 但不要害怕在同一周發送電子郵件 #2。

5.下週發送的第三封電子郵件可能是一封關於當今行業正在發生的事情的教育性電子郵件——一段內容或指向新聞文章的鏈接，這將有助於他們跟上瞬息萬變的商業環境。

請記住，所有電子郵件都應將您的潛在客戶帶回您的網站——無論是額外的轉化登陸頁面，還是概述貴公司如何解決問題的信息頁面，以及詳細說明您過去如何幫助客戶的案例研究。

注意：如果您認為該潛在客戶符合潛在客戶的標準，可以在此過程中隨時撥打電話。 打電話的規則？

編寫要問的問題，仔細聆聽他們的回答，並根據他們的回答提出後續問題。 然後找出您可以向潛在客戶發送哪些其他信息，以繼續教育他們並在您的銷售渠道中培養他們。

一旦該潛在客戶決定點擊您網站上的“聯繫我們”按鈕，您公司的銷售團隊就已經擁有他們閱讀過的博客、參加過的網絡研討會以及他們下載的其他內容的歷史記錄。

他們可以使用此記錄來查明他們可以在銷售過程中利用的重要信息。

一旦您的銷售流程到位，重要的是每 3-6 個月對其進行一次審查以評估哪些工作有效——與銷售團隊交談以查看潛在客戶是否正在轉化為銷售，如果沒有，為什麼？

對您想分享的潛在客戶培養過程有見解嗎？ 隨時在下面的評論部分中發布。 良好的營銷和良好的銷售給大家！