MQL a SQL: nutrir a su cliente potencial calificado de marketing para la venta

En el mundo B2B, en el que los ciclos de ventas son considerablemente más largos que la transacción promedio de empresa a consumidor, la crianza de clientes potenciales se ha convertido en un tema de discusión cada vez más importante para los equipos de ventas.

A pesar de tener un interés genuino en los productos o servicios de una empresa determinada, muchos prospectos (de hecho, casi el 97 %) aún no están listos para realizar una compra y necesitan más tiempo para nutrirse en el embudo de ventas.

Sin embargo, muchas empresas experimentan dificultades para hacer la transición de un cliente potencial calificado para marketing a un cliente potencial calificado para ventas, o incluso para hacer una distinción clara y aplicable en la práctica entre los dos. Como resultado, los líderes de sus equipos de marketing y ventas se preguntan: ¿cómo nutrir a mi cliente potencial calificado en marketing hasta la venta?

La mejor manera de ver esto es comenzar con el final en mente y trabajar hacia atrás.

Estos son algunos consejos y criterios que puede usar para identificar y nutrir clientes potenciales calificados y preparar a su equipo de ventas para el éxito.

Para hacer rodar la pelota...

Primero, haga que sus líderes de ventas respondan algunas preguntas:

• ¿Cuál es el tipo de cliente que buscamos? (En el proceso de inbound marketing, este es un buen lugar para referirse a las personas de su comprador objetivo).
• ¿Cuándo entrega Marketing la iniciativa al equipo de ventas?
• ¿Cuál es nuestro proceso de ventas, desde la llamada inicial hasta la etapa de propuesta y el cierre?
• ¿Quién es responsable de cumplir con el proceso de ventas?

Siempre puede hacer preguntas adicionales, pero el punto principal es establecer un sistema completo con propietarios para cada parte del embudo, así como exactamente quién es su público objetivo y cómo responderá a los diversos elementos en su proceso de ventas.

Definición de su cliente potencial calificado de ventas (frente a su cliente potencial calificado de marketing)

Una vez que desarrolle las respuestas a las preguntas anteriores, estará listo para pasar a la siguiente etapa. Ahora es el momento de preguntarse: ¿qué es un verdadero cliente potencial calificado en ventas para nuestra empresa?

Esta parte siempre es complicada porque muchos profesionales tienen diferentes opiniones sobre lo que realmente es un cliente potencial calificado para ventas.

Algunas empresas piensan que cualquier cliente potencial, o debería decir contacto , que se convierta en su sitio web (descargue un documento técnico, se registre en el blog, etc.) es un cliente potencial calificado para ventas.

No es.

Piense en su propia actividad diaria en varios sitios web.

Visité muchos sitios e hice clic en algunos temas que parecían interesantes, y en cinco minutos, mi teléfono comienza a sonar, ¡y es esa compañía que me pregunta cómo pueden ayudarme!

Al menos algunas empresas me hacen preguntas sobre por qué visité su sitio y qué me interesaba.

En realidad, su cliente potencial calificado de ventas debería poder responder 'Sí' a las siguientes preguntas:

• ¿El SQL indicó que quieren ser contactados? Es decir, hicieron clic en la llamada a la acción en su sitio web que dice Por favor contáctenos .

• ¿Tienen algo de dolor? Cuando su cliente potencial envió un formulario, ¿enumeró algunos desafíos que ha estado experimentando o problemas que está tratando de resolver?

• ¿Hablará con el tomador de decisiones o con la parte interesada clave en el proceso? Desea asegurarse de que el contacto al que está devolviendo la llamada sea parte del proceso de toma de decisiones y no alguien que simplemente esté recopilando información.

• ¿Tienen un presupuesto para tomar una decisión? Para estar calificado en ventas, este contacto debe estar preparado para eventualmente realizar una compra a fin de resolver su problema.

• ¿Están dispuestos a invertir tiempo en una reunión para permitirle hacer preguntas? Cuando envía una invitación por correo electrónico para configurar una reunión de descubrimiento de 30 minutos, un cliente potencial calificado en ventas no retrocederá y dirá "solo envíeme información". Son un juego para una discusión con un miembro de su equipo de ventas.

Un cliente potencial calificado de marketing es significativamente diferente. Hay una serie de puntos de referencia o indicadores que puede usar, pero un MQL típico ha completado uno o más de los siguientes elementos:

• Han solicitado información vía correo electrónico, pero aún no han solicitado ser contactados.
  
  
• Han descargado material de marketing de su sitio web (libros electrónicos, hojas de consejos, infografías, etc.).
  
  
• Han visitado su sitio web en numerosas ocasiones y han consultado páginas de productos o servicios relevantes.
  
  
• Asistieron a un seminario web que usted organizó.

Creación de un flujo de trabajo de crianza de clientes potenciales...

Ahora que conoce la diferencia entre los dos, es hora de configurar su proceso de flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales para convertir de manera efectiva su cliente potencial calificado en marketing en un cliente potencial calificado en ventas.

Su flujo de trabajo de marketing debe ser un proceso documentado que siga, y debe incorporar aportes de los equipos de marketing y ventas.

Su proceso debe incluir cualquiera o todos los siguientes componentes:

• correos electrónicos automatizados
• correos electrónicos personales
• contenido educativo
• Llamadas a la acción
• Y potencialmente incluso llamadas telefónicas de un miembro del equipo de Marketing.

Si las llamadas telefónicas son parte de su proceso de crianza, asegúrese de que sus especialistas en marketing tengan preguntas escritas para hacer... En este caso, deben reconocer que simplemente están llamando para obtener más información sobre el prospecto y para escuchar . No los está llamando para contarles todo sobre su empresa.

Aquí hay un flujo de trabajo de muestra que puede usar para ayudarlo a comenzar su proceso:

1. Los clientes potenciales llegan a través de su plataforma de marketing (por ejemplo, en los formularios de HubSpot), y se convierten en páginas de destino que ofrecen contenido útil.

2. Según la cantidad de clientes potenciales que ingresen, puede realizar una de las siguientes acciones:

• Si está convirtiendo una gran cantidad de clientes potenciales diariamente o semanalmente, cada cliente potencial puede recibir un correo electrónico automático configurado en su plataforma de marketing.
• Si solo unos pocos clientes potenciales se están convirtiendo cada semana, siéntase libre de enviar un correo electrónico personal, pero asegúrese de crear una plantilla que pueda usar cada vez, especialmente cuando tiene varios vendedores involucrados.

3. Su primer correo electrónico de nutrición de clientes potenciales debe incluir un "gracias" por visitar el sitio, un enlace a contenido educativo adicional y un llamado a la acción; los ejemplos pueden incluir un CTA para registrarse en un blog o una invitación a un seminario web. , etc. Tampoco es una mala idea ofrecer la opción de programar una breve llamada de descubrimiento.

4. El segundo correo electrónico puede ser una invitación a un futuro seminario web o un evento que esté organizando. La distancia entre estos correos electrónicos puede depender de su negocio o industria en particular. Pero no tenga miedo de enviar el correo electrónico #2 en la misma semana.

5. El tercer correo electrónico enviado la semana siguiente puede ser un correo electrónico educativo sobre lo que está sucediendo en la industria hoy en día: una pieza de contenido o enlaces a artículos de noticias que los ayudarán a mantenerse al día sobre el panorama empresarial en constante cambio.

Tenga en cuenta que todos los correos electrónicos deben hacer que sus prospectos regresen a su sitio web , ya sea a páginas de destino de conversión adicionales o a páginas informativas que describen cómo su empresa resuelve problemas, así como estudios de casos que detallan cómo ha ayudado a los clientes en el pasado.

Nota: Se puede realizar una llamada telefónica en cualquier momento de este proceso si cree que este prospecto se ajusta a los criterios de un cliente potencial. ¿Reglas para la llamada telefónica?

Escriba preguntas para hacer, escuche atentamente sus respuestas y haga una pregunta de seguimiento basada en su respuesta. Luego, averigüe qué otra información puede enviar al prospecto para continuar educándolo y nutrirlo a lo largo de su embudo de ventas.

Una vez que ese cliente potencial decida presionar el botón 'Contáctenos' en su sitio web, el equipo de ventas de su empresa ya tendrá un historial de los blogs que leyeron, los seminarios web a los que asistieron y otro contenido que descargaron.

Pueden usar este registro para identificar información importante que pueden aprovechar durante el proceso de venta.

Una vez que su proceso de ventas esté en su lugar, es importante revisarlo cada 3 a 6 meses para evaluar qué está funcionando: hablar con el equipo de ventas para ver si los clientes potenciales se están convirtiendo en ventas y, de no ser así, ¿por qué?

¿Tiene ideas sobre el proceso de crianza de clientes potenciales que le gustaría compartir? Siéntase libre de publicar en la sección de comentarios a continuación. ¡Buen marketing y buenas ventas para todos ustedes!