MQL to SQL: Creșterea clienților potențiali calificați în marketing pentru vânzare

În lumea B2B, în care ciclurile de vânzări sunt considerabil mai lungi decât tranzacția medie de la business-to-consumer, lead nurturing a devenit un subiect de discuție din ce în ce mai important pentru echipele de vânzări.

În ciuda faptului că au un interes real pentru produsele sau serviciile unei anumite companii, atât de multe perspective (aproape 97% de fapt) nu sunt încă pregătite să facă o achiziție și au nevoie de mai mult timp pentru a fi alimentate în canalul de vânzări.

Cu toate acestea, multe companii întâmpină dificultăți în a trece un lead calificat pentru marketing într-un lead calificat pentru vânzări sau chiar pentru a face o distincție clară și aplicabilă practic între cele două. În consecință, liderii echipei lor de marketing și vânzări sunt lăsați să se întrebe – cum îmi cultiv lead-ul calificat în marketing până la vânzare?

Cel mai bun mod de a privi acest lucru este să începi cu sfârșitul în minte și să lucrezi înapoi.

Iată câteva sfaturi și criterii pe care le puteți folosi pentru a identifica și a cultiva clienții potențiali calificați și pentru a vă pregăti echipa de vânzări pentru succes.

Pentru a pune mingea să ruleze...

Mai întâi, cereți liderilor dvs. de vânzări să răspundă la câteva întrebări:

• Care este tipul de client pe care îl căutăm? (În procesul de inbound marketing, acesta este un loc bun pentru a vă referi la persoanele dvs. de cumpărător țintă.)
• Când marketingul predă conducerea echipei de vânzări?
• Care este procesul nostru de vânzări – de la apelul inițial până la etapa de propunere până la închidere?
• Cine este responsabil pentru realizarea procesului de vânzare?

Puteți pune oricând întrebări suplimentare, dar principalul lucru este să stabiliți un sistem, complet cu proprietari pentru fiecare porțiune a pâlniei, precum și cine este publicul dvs. țintă și cum vor răspunde la diferitele elemente din procesul dvs. de vânzare.

Definirea lead-ului calificat în vânzări (comparativ cu lead-ul calificat în marketing)

Odată ce ați dezvoltat răspunsurile la întrebările de mai sus, sunteți gata să treceți la următoarea etapă. Acum este timpul să vă întrebați: ce este un adevărat lead calificat în vânzări pentru compania noastră?

Această parte este întotdeauna dificilă, deoarece mulți profesioniști au opinii diferite cu privire la ceea ce este cu adevărat un lead calificat pentru vânzări.

Unele companii cred că orice client potențial, sau ar trebui să spun contact , care se convertește pe site-ul dvs. (a descărcat o carte albă, s-a înscris pe blog etc.) este un client potențial calificat pentru vânzări.

Nu este.

Gândiți-vă la propria activitate de zi cu zi pe diferite site-uri web.

Am vizitat o mulțime de site-uri și am dat clic pe câteva subiecte care mi s-au părut interesante și, în cinci minute, telefonul meu începe să sune – și compania respectivă mă întreabă cum mă poate ajuta!

Cel puțin unele companii îmi pun întrebări despre motivul pentru care le-am vizitat site-ul și despre ce m-a interesat.

În realitate, lead-ul dvs. calificat în vânzări ar trebui să poată răspunde „Da” la următoarele întrebări:

• SQL a indicat că vor să fie contactați? Adică, au făcut clic pe îndemnul de pe site-ul dvs. web, care spune Vă rugăm să ne contactați .

• Au ceva durere? Când prospectul dvs. a trimis un formular, a enumerat câteva provocări pe care le-au întâmpinat sau probleme pe care încearcă să le rezolve?

• Veți vorbi cu factorul de decizie sau cu părțile interesate cheie în proces? Vrei să te asiguri că persoana de contact pe care o apelezi face parte din procesul de luare a deciziilor și nu cineva care pur și simplu culege informații.

• Au buget pentru a lua o decizie? Pentru a fi calificat în vânzări, acest contact ar trebui să fie pregătit să facă în cele din urmă o achiziție pentru a-și rezolva durerea.

• Sunt dispuși să investească timp într-o întâlnire pentru a vă permite să puneți întrebări? Când trimiteți o invitație prin e-mail pentru a stabili o întâlnire de descoperire de 30 de minute, un client calificat în vânzări nu va respinge și va spune „doar trimiteți-mi informații”. Sunt un joc pentru o discuție cu un membru al echipei de vânzări.

Un lead calificat în marketing este semnificativ diferit. Există o serie de benchmark-uri sau indicatori pe care îi puteți utiliza, dar un MQL tipic a finalizat unul sau mai multe dintre următoarele elemente:

• Ei au solicitat informații prin e-mail, dar nu au cerut încă să fie contactați.
  
  
• Au descărcat materiale de marketing de pe site-ul dvs. (cărți electronice, foi de sfaturi, infografice etc.).
  
  
• Ei v-au vizitat site-ul de mai multe ori - și au verificat pagini relevante de produse sau servicii.
  
  
• Au participat la un webinar pe care l-ați găzduit.

Crearea unui flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali...

Acum că știți diferența dintre cele două, este timpul să vă configurați procesul de flux de lucru de nutrire a clienților potențiali pentru a vă transforma eficient lead-ul calificat de marketing într-un lead calificat pentru vânzări!

Fluxul dvs. de lucru de marketing ar trebui să fie un proces documentat pe care îl urmați - și ar trebui să încorporeze contribuții din partea echipelor de marketing și vânzări.

Procesul dvs. ar trebui să includă oricare dintre următoarele componente sau toate:

• E-mailuri automate
• E-mailuri personale
• Conținut educațional
• Îndemnuri
• Și posibil chiar și apeluri telefonice de la un membru al echipei de marketing.

Dacă apelurile telefonice fac parte din procesul dvs. de educare, asigurați-vă că specialiștii dvs. de marketing au întrebări scrise pe care să le pună... În acest caz, ar trebui să recunoască că pur și simplu sună pentru a afla mai multe despre prospect și pentru a asculta . Nu îi suni pentru a le spune totul despre compania ta.

Iată un exemplu de flux de lucru pe care îl puteți folosi pentru a vă ajuta să începeți procesul:

1. Leadurile vin prin platforma dvs. de marketing (de exemplu, pe formularele HubSpot!), conversia pe paginile de destinație care oferă conținut util.

2. În funcție de câți clienți potențiali intră, puteți face una dintre următoarele:

• Dacă convertiți un număr mare de clienți potențiali zilnic sau săptămânal, fiecare prospect poate primi un e-mail automat configurat în platforma dvs. de marketing.
• Dacă doar câțiva clienți potențiali se convertesc în fiecare săptămână, nu ezitați să trimiteți un e-mail personal – dar asigurați-vă că creați un șablon pe care îl puteți utiliza de fiecare dată, în special atunci când aveți mai mulți agenți de vânzări implicați.

3. Primul dvs. e-mail de îngrijire a clienților potențiali ar trebui să includă un „mulțumesc” pentru vizitarea site-ului, un link către conținut educațional suplimentar și un îndemn la acțiune – exemplele ar putea include un CTA pentru a vă înscrie pentru un blog sau o invitație la un webinar , etc. De asemenea, nu este niciodată o idee rea să oferiți opțiunea de a programa un scurt apel de descoperire.

4. Al doilea e-mail poate fi o invitație la un viitor webinar sau la un eveniment pe care îl găzduiești. Cât de departe distanțați aceste e-mailuri poate depinde de afacerea sau industria dvs. Dar nu vă fie teamă să trimiteți e-mailul nr. 2 în aceeași săptămână.

5. Al treilea e-mail trimis săptămâna următoare poate fi un e-mail educațional despre ceea ce se întâmplă în industrie astăzi – un conținut sau link-uri către articole de știri care îi vor ajuta să-i mențină la curent cu peisajul afacerilor în continuă schimbare.

Rețineți că toate e-mailurile ar trebui să vă conducă clienții potențiali înapoi pe site-ul dvs. – fie către pagini de destinație suplimentare pentru conversie, fie către pagini informative care descriu modul în care compania dvs. rezolvă problemele, precum și studii de caz care detaliază modul în care ați ajutat clienții în trecut.

Notă: Un apel telefonic poate fi efectuat în orice moment în acest proces dacă simțiți că această perspectivă se potrivește criteriilor unui potențial client. Reguli pentru apelul telefonic?

Scrieți întrebări pe care să le puneți, ascultați cu atenție răspunsurile lor și puneți o întrebare ulterioară pe baza răspunsului lor. Apoi aflați ce alte informații îi puteți trimite prospectului pentru a continua să-i educeți și să-i hrăniți de-a lungul canalului dvs. de vânzări.

Odată ce clientul potențial decide să apese butonul „Contactați-ne” de pe site-ul dvs. web, echipa de vânzări a companiei dvs. va avea deja un istoric al blogurilor pe care le-a citit, al seminariilor web la care a participat și al altor conținuturi pe care le-a descărcat.

Ei pot folosi această înregistrare pentru a identifica informații importante pe care le pot folosi în timpul procesului de vânzare.

Odată ce procesul dvs. de vânzări este pus în aplicare, este important să îl revizuiți la fiecare 3-6 luni pentru a evalua ce funcționează – discutați cu echipa de vânzări pentru a vedea dacă clienții potențiali se transformă în vânzări și, dacă nu, de ce?

Aveți informații despre procesul de cultivare a clienților potențiali pe care doriți să le împărtășiți? Simțiți-vă liber să postați în secțiunea de comentarii de mai jos. Marketing bun și vânzări bune pentru toți!