MQL 到 SQL：培养您的营销合格销售线索

在 B2B 世界中，销售周期比一般的 B2C 交易要长得多，潜在客户培养已成为销售团队讨论的越来越重要的话题。

尽管对特定公司的产品或服务有真正的兴趣，但仍有许多潜在客户（实际上接近 97%）尚未准备好购买，需要更多时间在销售漏斗中进行培育。

但是，许多企业在将营销合格的潜在客户转变为销售合格的潜在客户时遇到困难，甚至难以在两者之间做出明确且实际适用的区分。 结果，他们的营销和销售团队负责人不禁想知道——我如何培养我的营销合格的领导力一直到销售？

看待这个问题的最好方法是从头开始，然后向后工作。

以下是一些提示和标准，您可以使用这些技巧和标准来识别和培养合格的潜在客户，并使您的销售团队为成功做好准备。

为了让球滚动...

首先，让您的销售主管回答几个问题：

• 我们正在寻找的客户类型是什么？ （在入站营销过程中，这是一个参考目标买家角色的好地方。）
• 营销何时将潜在客户移交给销售团队？
• 我们的销售流程是什么——从最初的电话到提案阶段再到结束？
• 谁负责交付销售流程？

您始终可以提出其他问题，但重点是建立一个系统，其中包含漏斗每个部分的所有者，以及您的目标受众是谁以及他们将如何响应您的销售过程中的各种元素。

定义您的销售合格潜在客户（与您的营销合格潜在客户相比）

一旦你找到了上述问题的答案，你就可以进入下一阶段了。 现在是时候问问自己了：什么是我们公司真正的销售合格线索？

这部分总是很棘手，因为许多专业人士对真正的销售合格线索有不同的看法。

一些公司认为，在您的网站上进行转换（下载白皮书、注册博客等）的任何潜在客户，或者我应该说联系，都是具有销售资格的潜在客户。

它不是。

想想你自己在各种网站上的日常活动。

我访问了很多网站并点击了一些看起来很有趣的主题，然后在五分钟内，我的电话开始响起——是那家公司问我他们可以如何帮助我！

至少有些公司会问我为什么访问他们的网站以及我对什么感兴趣。

实际上，您的销售合格潜在客户应该能够对以下问题回答“是”：

• SQL 是否表明他们想要联系？ 意思是，他们是否点击了您网站上的“请联系我们”的号召性用语。

• 他们有一些痛苦吗？ 当您的潜在客户提交表格时，他们是否列出了他们遇到的一些挑战或他们试图解决的问题？

• 你会在这个过程中与决策者或关键利益相关者交谈吗？ 您要确保您回电的联系人是决策过程的一部分，而不是只是收集信息的人。

• 他们有预算来做决定吗？ 为了获得销售资格，该联系人应准备最终进行购买以解决他或她的痛苦。

• 他们愿意花时间在会议上让你提问吗？ 当您通过电子邮件发送邀请以安排 30 分钟的发现会议时，具有销售资格的潜在客户不会回击并说“只需向我发送信息”。 他们很乐意与您的销售团队成员进行讨论。

营销合格的潜在客户明显不同。 您可以使用许多基准或指标，但典型的 MQL 已完成以下一项或多项：

• 他们已通过电子邮件索取信息，但尚未要求与他们联系。
  
  
• 他们已经从您的网站下载了营销资料（电子书、提示表、信息图表等）。
  
  
• 他们多次访问您的网站，并查看了相关的产品或服务页面。
  
  
• 他们参加了您主持的网络研讨会。

创建潜在客户培育工作流程...

现在您知道了两者之间的区别，是时候设置您的潜在客户培育工作流程，以有效地将您的营销合格潜在客户转变为销售合格潜在客户！

您的营销工作流程应该是您遵循的书面流程，并且应该包含营销和销售团队的意见。

您的流程应包括以下任何或所有组件：

• 自动电子邮件
• 个人电子邮件
• 教育内容
• 号召性用语
• 甚至可能来自营销团队成员的电话。

如果电话是您培养过程的一部分，请确保您的营销人员有脚本问题要问……在这种情况下，他们应该认识到他们只是打电话来了解更多有关潜在客户的信息并倾听。 你打电话给他们不是为了告诉他们关于你公司的一切。

下面是一个示例工作流程，您可以使用它来帮助启动您的流程：

1.潜在客户通过您的营销平台进入（例如，在 HubSpot 表单上！），在提供有用内容的登录页面上进行转换。

2.根据进入的潜在客户数量，您可以执行以下操作之一：

• 如果您每天或每周转换大量潜在客户，每个潜在客户都可以收到在您的营销平台中设置的自动电子邮件。
• 如果每周只有少数潜在客户在转换，请随时发送个人电子邮件 - 但请务必创建一个每次都可以使用的模板，尤其是当您涉及多个团队销售人员时。

3.您的第一封潜在客户培育电子邮件应包括“感谢您访问该网站”、指向其他教育内容的链接和号召性用语——示例可能包括注册博客的 CTA 或网络研讨会邀请等。提供安排简短发现呼叫的选项也不是一个坏主意。

4.第二封电子邮件可以是未来网络研讨会或您正在主持的活动的邀请。 您将这些电子邮件分开多远可能取决于您的特定业务或行业。 但不要害怕在同一周发送电子邮件 #2。

5.下周发送的第三封电子邮件可能是一封关于当今行业正在发生的事情的教育性电子邮件——一段内容或指向新闻文章的链接，这将有助于他们跟上瞬息万变的商业环境。

请记住，所有电子邮件都应将您的潜在客户带回您的网站——无论是额外的转化登陆页面，还是概述贵公司如何解决问题的信息页面，以及详细说明您过去如何帮助客户的案例研究。

注意：如果您认为该潜在客户符合潜在客户的标准，可以在此过程中随时拨打电话。 打电话的规则？

编写要问的问题，仔细聆听他们的回答，并根据他们的回答提出后续问题。 然后找出您可以向潜在客户发送哪些其他信息，以继续教育他们并在您的销售渠道中培养他们。

一旦该潜在客户决定点击您网站上的“联系我们”按钮，您公司的销售团队就已经拥有他们阅读过的博客、参加过的网络研讨会以及他们下载的其他内容的历史记录。

他们可以使用此记录来查明他们可以在销售过程中利用的重要信息。

一旦您的销售流程到位，重要的是每 3-6 个月对其进行一次审查以评估哪些工作有效——与销售团队交谈以查看潜在客户是否正在转化为销售，如果没有，为什么？

对您想分享的潜在客户培养过程有见解吗？ 随时在下面的评论部分中发布。 良好的营销和良好的销售给大家！