Da MQL a SQL: coltivare il tuo lead qualificato per il marketing per la vendita

Nel mondo B2B, in cui i cicli di vendita sono notevolmente più lunghi della media delle transazioni business-to-consumer, il lead nurturing è diventato un argomento di discussione sempre più importante per i team di vendita.

Nonostante abbiano un genuino interesse per i prodotti o servizi di una determinata azienda, così tanti potenziali clienti (quasi il 97% in effetti) non sono ancora pronti per effettuare un acquisto e hanno bisogno di più tempo per essere nutriti lungo il funnel di vendita.

Tuttavia, molte aziende incontrano difficoltà nel trasformare un lead qualificato per il marketing in un lead qualificato per le vendite, o addirittura nel fare una distinzione chiara e praticabile tra i due. Di conseguenza, i leader dei team di marketing e vendita si chiedono: come posso coltivare il mio vantaggio qualificato per il marketing fino alla vendita?

Il modo migliore per guardare a questo è iniziare con la fine in mente e lavorare a ritroso.

Ecco alcuni suggerimenti e criteri che puoi utilizzare per identificare e coltivare lead qualificati e impostare il tuo team di vendita per il successo.

Per far girare la palla...

Innanzitutto, chiedi ai tuoi responsabili delle vendite di rispondere ad alcune domande:

• Qual è il tipo di cliente che stiamo cercando? (Nel processo di marketing inbound, questo è un buon posto per fare riferimento ai tuoi acquirenti target.)
• Quando il marketing passa il vantaggio al team di vendita?
• Qual è il nostro processo di vendita, dall'invito iniziale alla fase della proposta fino alla chiusura?
• Chi è responsabile della consegna del processo di vendita?

Puoi sempre porre domande aggiuntive, ma il punto principale è stabilire un sistema, completo di proprietari per ogni porzione del funnel, nonché esattamente chi è il tuo pubblico di destinazione e come risponderanno ai vari elementi del tuo processo di vendita.

Definizione del tuo lead qualificato per le vendite (rispetto al tuo lead qualificato per il marketing)

Dopo aver sviluppato le risposte alle domande precedenti, sei pronto per passare alla fase successiva. Ora è il momento di chiedersi: qual è un vero lead qualificato di vendita per la nostra azienda?

Questa parte è sempre complicata perché molti professionisti hanno opinioni diverse su cosa sia veramente un lead qualificato per le vendite.

Alcune aziende pensano che qualsiasi lead, o dovrei dire contact , che converte sul tuo sito web (scaricato un white paper, iscritto al blog, ecc.) sia un lead qualificato per le vendite.

Non è.

Pensa alla tua attività quotidiana su vari siti web.

Ho visitato molti siti e fatto clic su alcuni argomenti che sembravano interessanti e, nel giro di cinque minuti, il mio telefono inizia a squillare ed è quella società che mi chiede come possono aiutarmi!

Almeno alcune aziende mi fanno domande sul motivo per cui ho visitato il loro sito e su cosa mi interessava.

In realtà, il tuo Sales Qualified Lead dovrebbe essere in grado di rispondere "Sì" alle seguenti domande:

• L'SQL ha indicato che vogliono essere contattati? Significato, hanno fatto clic sull'invito all'azione sul tuo sito Web che dice Contattaci .

• Hanno un po' di dolore? Quando il tuo potenziale cliente ha inviato un modulo, ha elencato alcune sfide che ha riscontrato o problemi che stanno cercando di risolvere?

• Parlerai con il decisore o con le parti interessate chiave nel processo? Vuoi assicurarti che il contatto che stai richiamando faccia parte del processo decisionale e non qualcuno che sta semplicemente raccogliendo informazioni.

• Hanno un budget per prendere una decisione? Per essere qualificato per le vendite, questo contatto dovrebbe essere pronto a effettuare eventualmente un acquisto per risolvere il suo dolore.

• Sono disposti a investire tempo in una riunione per permetterti di porre domande? Quando invii un invito via e-mail per organizzare una riunione di scoperta di 30 minuti, un lead qualificato per le vendite non si opporrà e dirà "inviami solo informazioni". Sono il gioco per una discussione con un membro del tuo team di vendita.

Un lead qualificato per il marketing è significativamente diverso. Esistono numerosi benchmark o indicatori che puoi utilizzare, ma un tipico MQL ha completato uno o più dei seguenti elementi:

• Hanno richiesto informazioni via email, ma non hanno ancora chiesto di essere contattati.
  
  
• Hanno scaricato materiale di marketing dal tuo sito web (eBook, fogli di suggerimenti, infografiche, ecc.).
  
  
• Hanno visitato il tuo sito Web numerose volte e hanno controllato le pagine di prodotti o servizi pertinenti.
  
  
• Hanno partecipato a un webinar che hai ospitato.

Creazione di un flusso di lavoro di lead nurturing...

Ora che conosci la differenza tra i due, è il momento di impostare il tuo processo di flusso di lavoro di nutrimento dei lead per trasformare efficacemente il tuo lead qualificato per il marketing in un lead qualificato per le vendite!

Il tuo flusso di lavoro di marketing dovrebbe essere un processo documentato che segui e dovrebbe incorporare input sia dal team di marketing che da quello di vendita.

Il processo dovrebbe includere uno o tutti i seguenti componenti:

• Email automatizzate
• Email personali
• Contenuti educativi
• Inviti all'azione
• E potenzialmente anche le telefonate di un membro del team di marketing.

Se le telefonate fanno parte del tuo processo di crescita, assicurati che i tuoi esperti di marketing abbiano delle domande programmate da porre... In questo caso, dovrebbero riconoscere che stanno semplicemente chiamando per saperne di più sul potenziale cliente e per ascoltare . Non li chiami per dire loro tutto sulla tua azienda.

Ecco un esempio di flusso di lavoro che puoi utilizzare per avviare il processo:

1. I lead arrivano tramite la tua piattaforma di marketing (ad esempio, sui moduli HubSpot!), convertendosi in pagine di destinazione che offrono contenuti utili.

2. A seconda del numero di contatti ricevuti, puoi eseguire una delle seguenti operazioni:

• Se stai convertendo un gran numero di lead su base giornaliera o settimanale, ogni potenziale cliente può ricevere un'e-mail automatizzata configurata nella tua piattaforma di marketing.
• Se solo pochi lead vengono convertiti ogni settimana, sentiti libero di inviare un'e-mail personale, ma assicurati di creare un modello che puoi utilizzare ogni volta, in particolare quando sono coinvolti più venditori del team.

3. La tua prima email di promozione del lead dovrebbe includere un "grazie" per aver visitato il sito, un collegamento a contenuti didattici aggiuntivi e un invito all'azione: gli esempi potrebbero includere una CTA per iscriversi a un blog o un invito a un webinar , ecc. Inoltre, non è mai una cattiva idea fornire l'opzione per pianificare una breve chiamata di scoperta.

4. La seconda e-mail può essere un invito a un webinar futuro oa un evento che stai ospitando. La distanza tra queste e-mail può dipendere dalla tua particolare attività o settore. Ma non aver paura di inviare l'e-mail n. 2 nella stessa settimana.

5. La terza e-mail inviata la settimana successiva può essere un'e-mail educativa su ciò che sta accadendo oggi nel settore: un contenuto o collegamenti ad articoli di notizie che li aiuteranno a tenerli aggiornati sul panorama aziendale in continua evoluzione.

Tieni presente che tutte le e-mail dovrebbero riportare i tuoi potenziali clienti al tuo sito Web , a pagine di destinazione di conversione aggiuntive o a pagine informative che descrivono come la tua azienda risolve i problemi, oltre a casi di studio che descrivono in dettaglio come hai aiutato i clienti in passato.

Nota: è possibile effettuare una telefonata in qualsiasi momento durante questo processo se si ritiene che questo potenziale cliente soddisfi i criteri di un potenziale cliente. Regole per la telefonata?

Scrivi le domande da porre, ascolta attentamente le loro risposte e poni una domanda di follow-up in base alla loro risposta. Quindi scopri quali altre informazioni puoi inviare al potenziale cliente per continuare a istruirlo e nutrirlo lungo il tuo funnel di vendita.

Una volta che il lead decide di premere il pulsante "Contattaci" sul tuo sito Web, il team di vendita della tua azienda avrà già una cronologia dei blog che ha letto, webinar a cui ha partecipato e altri contenuti che ha scaricato.

Possono utilizzare questo record per individuare informazioni importanti che possono sfruttare durante il processo di vendita.

Una volta che il tuo processo di vendita è a posto, è importante rivederlo ogni 3-6 mesi per valutare cosa sta funzionando, parlando con il team di vendita per vedere se i lead si stanno convertendo in vendite e, in caso negativo, perché?

Hai approfondimenti sul processo di crescita dei lead che vorresti condividere? Sentiti libero di pubblicare nella sezione commenti qui sotto. Buon Marketing e Buone Vendite a tutti voi!