Techstars에서 3개월 동안 100명 이상의 멘토를 만나서 배운 것
게시 됨: 2018-08-30Techstars가 우리의 성장을 가속화한 방법과 이를 통해 배울 수 있는 점
액셀러레이터 경험에 들어가기 전에 준비하는 방법
액셀러레이터 경험 중 학습 극대화
Ayushmaan(저의 공동 설립자)과 제가 Techstars가 제공하는 METRO Accelerator에 합류할 생각을 했을 때 우리는 인도의 스타트업 생태계에 있는 여러 사람들과 이야기를 나눴습니다. 그들은 Techstars에 가입하여 강력한 네트워크를 구축하라고 말했습니다. 또한 그들은 가장 중요한 것은 Techstars가 다음 투자 라운드를 모을 수 있는 문을 열어줄 것이라고 덧붙였습니다.
나는 오늘 자신있게 말할 수 있습니다. 그들은 모두 Techstars의 경험을 완전히 잘못 이해했습니다. Techstars를 통해 # 우리가 얻은 것은 1년 넘게 우리의 성장을 가속화한 100명의 멘토로부터 배운 것입니다.
기업가로서 당신은 항상 문제를 해결하고 있지만 이미 그 문제의 대부분을 해결한 사람이 세상에 있습니다. Techstars는 그런 사람들에게서 배울 수 있는 기회를 줘서 몇 년이 아니라 며칠 만에 문제를 해결할 수 있었습니다. ?
3개월이 끝날 무렵, 우리는 대부분의 신생 기업이 직면한 모든 문제(고객 개발, 영업, 마케팅, 가격 책정, 재무 계획 등)를 해결할 수 있는 구성 요소를 갖추었습니다. 원하는대로 말만 해. 저를 믿으세요. 저는 이러한 학습 내용에 대해 블로그나 두 개를 쓸 수 있습니까?
Techstars가 Xeno의 여정에 큰 변화를 가져왔기 때문에 앞으로 몇 주 동안 다양한 측면을 다루기 위해 세 부분으로 구성된 시리즈를 나열 하여 전 세계의 기업가들이 우리의 경험에서 배울 수도 있습니다.
- Techstars가 우리의 성장을 가속화한 방법과 이를 통해 배울 수 있는 점
- 액셀러레이터 경험에 들어가기 전에 준비하는 방법
- 액셀러레이터 경험 중 학습 극대화
Techstars가 몇 년 동안 스타트업의 성장을 가속화한 방법
우리는 선입견이 전혀 없는 열린 마음으로 Techstars의 첫날을 시작하기로 결정했습니다. 내가 기억하는 모든 생각은 - W 미워하는 사람의 기회가 열립니다. 나는 그것을 최대화하려고 노력할 것입니다. 어떤 일이 우리에게 다가오든 100% 최선을 다하고 어떤 일이 일어나는지 지켜볼 것입니다.
우리는 이 액셀러레이터 프로그램이 우리 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 줄은 거의 몰랐습니다.
우리의 첫 번째 워크숍은 Mo Syed와 함께 하여 우리가 우리의 고객에 대해 얼마나 모르고, 어떻게 알아낼 수 있는지를 보여주었습니다. 그런 다음 Francis Goodenday가 제노에 대해 물었고 제가 말하는 모든 것을 아름다운 이야기로 바꿀 수 있게 해주었습니다. 마법과도 같았습니다. 내가 원래 말했던 것이 무엇이든, Francis는 나에게 그것을 100배 더 잘 말하는 방법을 보여주었다.
내 친구들이 처음 두 번의 만남에서 일어났다는 것입니다. 회의와 배움을 하나하나 여기에서 계속할 수 있지만 그게 책이 될 거에요.?
대신 Xeno를 성장시키는 데 큰 도움이 된 세 가지 핵심 학습 내용을 공유하는 데 집중할 것이며 많은 초기 단계의 스타트업을 도울 수 있다고 생각합니다.
학습 1 — 대규모 회사를 구축하기 위한 단계별 시스템
스티브 블랭크의 주현절 프레임워크로 가는 4단계
Techstars에 합류하기 전에 이미 100명이 넘는 유료 고객이 있었지만 원하는 만큼 빠르게 성장할 수 없었습니다. 그런 다음 Jens Lapinski는 제품 시장 적합성을 찾고 회사를 확장하기 위해 모든 것을 함께 해결하려고 하는 대신 Epiphany 프레임워크의 4단계와 이를 사용하여 1대1 과제를 해결하는 방법을 보여주었습니다.
우리는 우리 자신(SaaS 회사)을 위해 프레임워크를 약간 수정하고 아래 단계를 사용하여 대규모 회사를 구축하는 방향으로 이동했습니다.
시장에서의 명확성
우리는 단순히 특정 유형의 회사에 판매할 것이라고 말한 것이 아니라 실제로 1000개 이상의 브랜드 목록을 그 규모와 잠재적 수익과 함께 만들었습니다.
이 단계에서 한 가지 간단한 확인은 귀하가 우리 시장의 10%를 차지한다고 가정할 때 충분히 큰 잠재적 수익입니다.
가치 제안에 대한 명확성
고객은 Xeno를 구매했지만 왜 그런지 확신할 수 없었습니다. 물론 우리는 항상 알고 싶었지만 답을 찾기 위해 고객에게 올바른 질문을 하지 않았습니다. Elizabeth Kimball의 고객 개발 프레임워크는 고객이 우리 제품을 구매하는 이유를 진정으로 이해하기 위해 고객과 대화하는 방법을 보여주었습니다. 이 프레임워크에 대해서는 잠시 후에 더 이야기하겠습니다. 또한 가치 제안을 작성하는 간단한 방법은 FAB — 기능 이점 이점 모델을 사용하는 것입니다.
고객을 위해 어떤 문제를 해결하고 있으며 문제에 대한 접근 방식이 다른 사람과 다른 이유를 정확히 알고 있을 때 성공한 것입니다.
제품은 강력한 단위 경제성으로 가치 제안을 제공합니다.
가치 제안이 명확해지면 전체 팀을 조정하여 전환수 증가를 제공하고 검증하는 데 집중할 수 있습니다. 지난 몇 달 동안 일부 브랜드의 전환율을 100% 이상 높일 수 있었습니다.
여기서 기억해야 할 2가지 핵심 사항이 있습니다.
처음에는 규모에 맞게 작동하는 복잡한 자동화 소프트웨어를 구축하지 않고 가치 제안을 제공하는 데 중점을 둡니다.
해당 가치 제안을 지속적으로 전달할 수 있다는 증거가 있다면 이 단계에서 성공한 것입니다.
반복 가능하고 확장 가능한 판매 및 마케팅 시스템 설정
이제 우리는 이미 고객과 협력하여 제품이 가치 제안을 전달하도록 하고 있다고 생각할 수도 있습니다. 따라서 3단계에서 우리가 할 다른 일은 무엇입니까?
초점의 변화입니다. 3단계의 목표는 고객을 등록하고 유료 사용자로 전환할 수 있는 확장 가능한 방법을 찾는 것입니다. 우리는 여전히 Xeno에서 이 퍼즐을 풀고 있습니다.
3개월 연속으로 상상할 수 있는 것보다 더 많은 유료 고객을 등록했거나 동일한 거래 흐름 프로세스로 등록한 5명의 대기업 고객이 있는 경우 여기에서 성공을 느낄 것입니다.
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거대한 회사를 만들기 위한 확장
이제 우리의 시장, 가치 제안, 제품, 판매 및 마케팅 시스템이 모두 준비되었습니다. 이제 규모를 확장할 때입니다. 이것이 하키 스틱의 성장이 일어나는 곳입니다. 이것은 뉴스에서 가장 많이 읽은 내용입니다. 예를 들어, Startup X는 8개월 만에 영업 사원이 2명에서 30명으로 증가하고 ARR은 단 2년 만에 1백만 달러에서 3천만 달러로 확장됩니다. VC가 가장 많이 도와주는 곳입니다.
거대한 회사를 구축하기 위한 이 단계별 시스템에서 정말 흥미로운 것이 무엇인지 아십니까? 모든 스타트업이 그것을 겪습니다. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit… [클릭하면 트윗]
증거는 그들이 초기에 발견에 많은 시간을 보냈던 모든 하키 스틱 곡선에 있습니다.
다른 신생 기업과 마찬가지로 Xeno에서 우리는 성장에 급급했고 이러한 많은 문제를 한 번에 해결하려고 노력했습니다… 훨씬 더 많은 돈과 시간이 소요되었습니다. 이 프레임워크를 따르고 차근차근 따라가는 순간, 우리는 지난 3년보다 3개월 만에 더 많은 발전을 이루었습니다. 여기에서 프레임워크에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
학습 2 — 2주 만에 고객 이해도를 10배 높이는 방법
Xeno는 첫날부터 고객의 문제를 이해하기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 우리가 깨닫지 못한 것은 우리가 단지 표면을 긁고 있다는 것이었습니다. Techstars의 Elizabeth Kimball에게서 배운 고객 개발 프레임워크는 30명이 넘는 잠재 고객과 대화하면서 고객이 진정으로 원하는 것을 찾는 데 도움이 되었습니다.
이 프레임워크를 실행하는 것은 거대한 회사를 만들기 위한 1단계를 해결하는 가장 빠른 방법입니다. Elizabeth의 프레임워크에서 아래의 4단계를 따를 수 있습니다.
당신의 가정을 적어라
스스로에게 물어보십시오. 솔루션/비즈니스 모델/기능이 작동하려면 무엇이 사실이어야 합니까? 현재 귀하에게 가장 큰 위험 요인은 무엇입니까? 이 2가지 질문에 대한 답변은 귀하의 가정입니다.
가장 중요한 5가지 가정에 대한 설계 테스트
아래 방법 중 하나를 사용하여 테스트를 설계하십시오.
테스트 실행/고객과 대화(일명 조사 수행)
우리에게 그것은 특정 질문을 염두에 두고 30명의 잠재 고객과 이야기하고 특정 알고리즘을 테스트하여 우리 제품이 우리가 약속한 가치를 제공할 수 있는지 여부를 확인하는 것을 의미했습니다.
연구 결과 이해 + 솔루션 브레인스토밍
고객으로부터 얻은 데이터나 답변을 분석하는 데 최대 1~2시간을 투자하세요. 그렇게 하는 빠른 방법은 고객 의견을 4가지 범주로 묶고 1단계 또는 2단계의 질문에 답하는 것입니다.
놀랍게도, 이 프로세스를 실행한 후 우리는 고객이 진정으로 원하는 것과 우리/경쟁사가 고객에게 제공하는 것이 일치하지 않는다는 것을 발견했습니다. 우리가 이 고객 개발 프레임워크를 통해 발견한 학습 내용은 이제 우리의 비밀 소스이며 Xeno 경로를 영원히 바꾸었습니다.
학습 3 — 완벽한 영업 프레젠테이션을 만드는 방법
Steve Jobs가 iPhone을 출시하기 위해 무대에 올라오는 것을 본 것을 기억하십시오. 그가 전한 프레젠테이션에 온 사람들이 경외감에 빠졌습니다. 나는 스티브 잡스가 모든 사람을 경외하는 재능을 가지고 있다고 생각했고, 물론 그는 그렇게 했지만, 나중에 깨달은 것은 컨설턴트 팀인 스티브 잡스와 Apple 팀의 핵심 부분이 매일 밤낮을 보냈다는 것입니다. 6주 동안 모든 단어와 피치의 모든 단계를 완벽하게 연습합니다.
내가 만난 최고의 판매 락스타 2명인 Techstars에서 Maschmeyer Group의 Marc & Lars Conrad는 Steve Jobs가 iPhone을 출시하기 위해 겪었던 것과 동일한 프로세스를 통해 우리를 안내하여 어떤 무대에서도 완벽한 판매 프레젠테이션을 제공할 수 있도록 했습니다. 배운 내용은 다음과 같습니다.
완벽한 판매 피치는 7%의 콘텐츠와 93%의 바디 랭귀지와 우리가 말하는 방식입니다. 트윗하려면 클릭
내가 그 말을 들었을 때 나의 첫 반응은 당신이 미쳤어, 그것은 불가능합니다. 오늘 나는 그것이 사실임을 보증할 수 있다. 그렇기 때문에 Xeno에서는 항상 완벽한 피치를 만들기 위해 아래 시스템을 따릅니다.
아래의 3단계는 “Practice It. 드림 잇. 그냥 해." 내가 약 두 달 전에 썼던 것.
- 콘텐츠 준비
우리는 우리 회사에 대해 이야기하기 위한 표준 프레젠테이션, 판매 이의를 처리하기 위한 판매 플레이북, 통화 스크립트 등을 준비했습니다. 기존 고객과 대화하는 방식을 정의하는 고객 성공 플레이북 등. 새로운 것을 배울 때마다 우리는 돌아옵니다. & 플레이북을 업데이트합니다. 다른 것을 홍보해야 할 때마다 먼저 내용을 기록합니다.
- 내용 알아보기
내용을 완성한 후에는 마음으로 배워야 합니다. 그것은 내용을 반복해서 말하는 많은 것을 의미합니다. 여기서 아이디어는 매번 같은 단어를 사용한다는 것이 아니라 생각 없이 말할 수 있다는 것입니다.
7%의 내용을 배우는 순간 마법같은 일이 벌어집니다. 자신감이 올라가고 93%, 전달 방식이 자동으로 향상됩니다. 저를 믿으세요. 회사의 가치 제안을 말하려고 노력하는 자신을 녹음한 다음 배우고 다시 말하십시오. 2개의 녹음을 비교하면 2개의 결과에 놀랄 것입니다.
- 관행. 관행. 관행.
사람이나 거울 앞에서 가능한 한 많이 연습하십시오. 그것들은 로켓 과학이 아니며 계속 연습하면 시간이 지남에 따라 더 좋아질 것입니다.
이 시스템에서 기억해야 할 핵심은 구체적인 개선이 변곡점이기 때문에 시간이 걸린다는 것입니다. 도착하는 데 걸리는 시간은 답답할 수 있습니다. 우리 피치 코치 Amy Tez와 Techstars의 멘토가 이 과정을 진행하는 동안 저를 믿으세요. 그것의 끝에, 그것은 그만한 가치가있었습니다..
Techstars 전후에 Xeno에 대해 이야기한 방식의 차이를 볼 수 있습니다.
이 3개는 놀라운 3개월 동안 Techstars에서 배운 것의 작은 파이에 불과합니다. 다음 몇 달 동안 저는 자금이 고갈되지 않도록 단순화된 재무 계획이나 직원에게 보상하기 위한 보상 체계를 설정하는 것과 같이 우리가 배웠던 다른 많은 학습 사항에 대해 더 많이 이야기할 것입니다.
가장 좋은 점은 이것이 시작에 불과하다는 것입니다. 그들은 #Techstars4Life라고 말하므로 앞으로 몇 년 동안 우리가 얻게 될 학습에 대해서도 매우 기대됩니다.
그냥 한 문장으로 요약하자면...
Techstars 액셀러레이터는 스타트업을 구축하고 확장하는 방법을 알려줍니다. (트윗하려면 클릭)
이름은 "가속기"라고 되어 있으며 모든 면에서 합법입니다. Xeno의 성장은 Techstars 덕분에 1년 이상 가속화되었습니다. Jag Singh(MD), Kelly Adam(PM), Metro Accelerator(우리가 가입한 Techstars 프로그램), Techstars 및 #GiveFirst가 이러한 일을 가능하게 해준 100명 이상의 놀라운 멘토에게 큰 감사를 드립니다. 우리는 항상 감사합니까?
Techstars 경험에 대해 특히 알고 싶으십니까? 댓글을 남겨주시면 기꺼이 정보를 유출하겠습니다. Xeno에서 일하기 위해 우리의 열린 역할을 확인하십시오.
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