ما تعلمته من مقابلة 100+ موجه في 3 أشهر في Techstars
نشرت: 2018-08-30كيف سرّعت Techstars نمونا وما يمكنك تعلمه منه
كيف تستعد قبل الدخول في تجربة مسرّع
تعظيم التعلم أثناء تجربة المسرّع
عندما كنت أنا و Ayushmaan (الشريك المؤسس) أفكر في الانضمام إلى METRO Accelerator المدعوم من Techstars ، تحدثنا إلى العديد من الأشخاص في النظام البيئي للشركات الناشئة في الهند. أخبرونا ، اذهب وانضم إلى Techstars وقم ببناء شبكة قوية. وأضافوا أيضًا أن الأهم من ذلك هو أن Techstars ستفتح لنا الأبواب لرفع جولتنا القادمة من الاستثمار.
أستطيع أن أقول هذا بثقة اليوم ، لقد أخطأوا جميعًا في تجربة Techstars. الشيء الوحيد الذي حصلنا عليه من Techstars هو التعلم من مئات الموجهين الذين سرعوا من نمونا لأكثر من عام.
بصفتك رائد أعمال ، فأنت دائمًا تحل المشكلات ، ولكن هناك شخصًا ما في العالم قام بالفعل بحل معظم هذه المشكلات. أعطتنا Techstars فرصة للتعلم من أشخاص مثل هؤلاء حتى نتمكن من حل المشكلات في أيام وليس سنوات. ؟
بحلول نهاية الأشهر الثلاثة ، كان لدينا اللبنات الأساسية لحل كل تحد تواجهه معظم الشركات الناشئة ... تطوير العملاء ، والمبيعات ، والتسويق ، والتسعير ، والتخطيط المالي ... سمها ما شئت. صدقني ، يمكنني كتابة مدونة أو اثنتين على كل واحدة من هذه الدروس ؟
نظرًا لأن Techstars أحدثت فرقًا كبيرًا في رحلة Xeno ، فقد قمت بإدراج سلسلة من ثلاثة أجزاء على مدار الأسابيع القليلة المقبلة لتغطية جوانب مختلفة حتى يتمكن رواد الأعمال في جميع أنحاء العالم من التعلم من تجربتنا أيضًا.
- كيف سرّعت Techstars نمونا وما يمكنك تعلمه منه
- كيف تستعد قبل الدخول في تجربة مسرّع
- تعظيم التعلم أثناء تجربة المسرّع
كيف ساعدت Techstars في تسريع نمو شركتنا الناشئة بسنوات
لقد اخترنا الدخول إلى اليوم الأول من Techstars بعقل متفتح ، ولا توجد أفكار مسبقة على الإطلاق. كل ما أتذكره هو أنني فكرت - عندما تتاح الفرص ، سأحاول تعظيمها. مهما كان العمل الذي يأتي في طريقنا ، سنمنحه 100٪ ثم نرى ما سيحدث.
لم نكن نعلم سوى القليل ، فإن برنامج التسريع هذا سيأخذ أعمالنا إلى المستوى التالي ...
كانت ورشة العمل الأولى لدينا مع Mo Syed الذي أوضح لنا كم ما زلنا لا نعرف عن عملائنا + كيفية اكتشاف ذلك. بعد ذلك ، سألني فرانسيس جودينداي عن Xeno ومكنني من تحويل كل ما أقوله إلى قصة جميلة. كان مثل السحر. مهما قلته في الأصل ، أراني فرانسيس كيف أقول ذلك أفضل 100 مرة.
أن أصدقائي حدثوا في أول لقاءين لنا. يمكنني الاستمرار هنا مع كل اجتماع من لقاءاتي وتعلمي ، لكن هذا سيصبح كتابًا.؟
بدلاً من ذلك ، سأركز على مشاركة ثلاثة دروس أساسية حركت الإبرة حقًا في نمو Xeno وأعتقد أنه يمكن أن يساعد العديد من الشركات الناشئة في المراحل المبكرة.
التعلم 1 - نظام خطوة بخطوة لبناء شركة ضخمة
4 خطوات لإطار عيد الغطاس بقلم ستيف بلانك
قبل الانضمام إلى Techstars ، كان لدينا بالفعل أكثر من 100 عميل يدفع لكن لم نكن قادرين على النمو بالسرعة التي أردناها. بعد ذلك ، أظهر لنا Jens Lapinski المراحل الأربع لإطار Epiphany وكيفية استخدامه لحل التحديات 1 × 1 ، بدلاً من محاولة حل كل شيء معًا لإيجاد سوق منتج مناسب ثم توسيع نطاق الشركة.
قمنا بتعديل الإطار قليلاً لأنفسنا (شركة SaaS) واستخدمنا الخطوات التالية للتحرك نحو بناء شركة ضخمة.
الوضوح في السوق
لم نقول فقط أننا سنبيع لنوع معين من الشركات ، لقد وضعنا بالفعل قائمة تضم أكثر من 1000 علامة تجارية بحجمها وإيراداتها المحتملة بالنسبة لنا.
تحقق واحد بسيط في هذه الخطوة ، هو أن رقم الإيرادات المحتمل كبير بما يكفي ، بافتراض أنك تحصل على 10٪ من سوقنا.
الوضوح في عرض القيمة
كان العملاء يشترون Xeno ، لكننا لم نكن متأكدين من السبب. بالطبع ، أردنا دائمًا أن نعرف ، لكننا لم نطرح على العملاء الأسئلة الصحيحة للعثور على الإجابة. أظهر لنا إطار عمل تطوير العملاء الخاص بـ Elizabeth Kimball كيف يمكننا التحدث إلى العملاء لفهم سبب شرائهم لمنتجاتنا حقًا. سأتحدث عن هذا الإطار أكثر في فترة. أيضًا ، هناك طريقة بسيطة لكتابة عرض القيمة الخاص بك وهي استخدام نموذج FAB - Feature Advantage Benefit.
لقد نجحت عندما تعرف بالضبط المشكلة التي تحلها لعملائك ولماذا يختلف أسلوبك في التعامل مع المشكلة عن أسلوب أي شخص آخر.
يسلم المنتج عرض القيمة مع اقتصاديات الوحدة القوية
بمجرد أن نكون واضحين بشأن عرض القيمة الخاص بنا ، يمكننا تنسيق فريقنا بالكامل للتركيز على تقديم والتحقق من صحة هذه الزيادة في التحويلات. في الأشهر القليلة الماضية ، تمكنا من زيادة التحويلات بنسبة تزيد عن 100٪ لعدد قليل من العلامات التجارية.
هناك شيئان أساسيان يجب تذكرهما هنا -
ركز في البداية على تقديم عرض القيمة ، وليس بناء برنامج آلي معقد يعمل على نطاق واسع
لقد نجحت في هذه المرحلة إذا كان لديك دليل على أنه يمكنك تقديم عرض القيمة هذا باستمرار
قم بإعداد نظام مبيعات وتسويق قابل للتكرار والقابل للتطوير
الآن قد تعتقد أننا كنا نعمل بالفعل مع العملاء للحصول على المنتج لتقديم عرض القيمة ، فما هو الشيء المختلف الذي سنفعله في المرحلة الثالثة.
إنه تغيير في التركيز. هدفنا في المرحلة 3 هو إيجاد طريقة تعمل بطريقة قابلة للتطوير لتسجيل العملاء وتحويلهم إلى مستخدمين مدفوعين. ما زلنا نحل هذا اللغز في Xeno.
ستشعر بالنجاح هنا عندما تسجل عددًا أكبر من العملاء الذين يدفعون أكثر مما كنت تتخيله لمدة 3 أشهر متتالية ، أو إذا كان لديك 5 عملاء من المؤسسات الكبيرة اشتركت معهم في نفس عملية تدفق الصفقات.
موصى به لك:
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
التوسع لبناء شركة ضخمة
الآن سوقنا ، عرض القيمة ، المنتج ، نظام المبيعات والتسويق جاهز بالكامل. حان الوقت الآن للتوسع. هذا هو المكان الذي يحدث فيه نمو عصا الهوكي. هذا هو أكثر ما نقرأ عنه في الأخبار ، على سبيل المثال ، ينتقل Startup X من 2 إلى 30 موظف مبيعات في 8 أشهر ويتراوح من مليون دولار إلى 30 مليون دولار في ARR في عامين فقط. هذا هو المكان الذي تساعد فيه VC أكثر من غيرها.
هل تعرف ما هو المثير للاهتمام حقًا في هذا النظام التدريجي لبناء شركة ضخمة؟ كل شركة ناشئة تمر عبرها. Apple ، Microsoft ، Google ، Salesforce ، Intuit… سمها ما شئت. [انقر للتغريد]
والدليل هو في كل منحنيات عصا الهوكي حيث أمضوا الكثير من الوقت في الاكتشاف في الأيام الأولى.
في Xeno ، مثل أي شركة ناشئة أخرى ، كنا في عجلة من أمرنا للنمو وحاولنا حل العديد من هذه التحديات في وقت واحد ... والتي استغلت الكثير من المال والوقت. في اللحظة التي اتبعنا فيها هذا الإطار وتابعناه خطوة بخطوة ، أحرزنا تقدمًا في 3 أشهر أكثر مما فعلناه في السنوات الثلاث السابقة. يمكنك معرفة المزيد عن إطار العمل هنا.
التعلم 2 - كيفية زيادة فهم العميل بمقدار 10 أضعاف في أسبوعين
منذ اليوم الأول لـ Xeno ، بذلنا الكثير من الجهد لفهم مشاكل عملائنا. ما لم ندركه أبدًا هو أننا كنا نخدش السطح فقط. ساعدنا إطار تطوير العملاء الذي تعلمناه من إليزابيث كيمبال في Techstars ، ثم اعتدنا التحدث إلى أكثر من 30 عميلًا محتملاً ، على اكتشاف ما يريده العملاء حقًا.
يعد تنفيذ هذا الإطار أسرع طريقة لحل الخطوة الأولى نحو بناء شركة ضخمة. يمكنك اتباع الخطوات الأربع التالية من إطار عمل إليزابيث.
اكتب افتراضاتك
فقط اسأل نفسك: ما الذي يجب أن يكون صحيحًا لكي يعمل الحل / نموذج العمل / الميزة الخاصة بك؟ ما هي أكبر مصادر المخاطرة بالنسبة لك في هذه اللحظة؟ الإجابات على هذين السؤالين هي افتراضاتك.
اختبارات التصميم لأهم 5 افتراضات
استخدم إحدى الطرق التالية لتصميم اختبار.
قم بإجراء الاختبار / تحدث إلى العملاء ويعرف أيضًا باسم إجراء البحث
بالنسبة لنا ، كان هذا يعني التحدث إلى 30 عميلًا محتملاً لديهم أسئلة محددة في الاعتبار واختبار خوارزميات معينة لمعرفة ما إذا كان منتجنا يمكنه تقديم القيمة التي وعدنا بها أم لا.
فهم نتائج البحث + العصف الذهني للحلول
اقض ساعة أو ساعتين كحد أقصى لتحليل البيانات أو الإجابات التي تحصل عليها من العملاء. العودة السريعة للقيام بذلك هي تجميع ملاحظات العملاء في 4 فئات ومحاولة الإجابة على الأسئلة في الخطوة 1 أو 2.
مفاجأة ، مفاجأة ، بعد إجراء هذه العملية ، اكتشفنا أن ما يريده العملاء حقًا وما كنا نقدمه لهم / منافسينا لا يتطابق. هذه المعلومات التي اكتشفناها مع إطار عمل تطوير العملاء هذا هي الآن الصلصة السرية لدينا وقد غيرت مسار Xeno إلى الأبد؟
التعلم 3 - كيفية إنشاء عرض مبيعات مثالي
تذكر رؤية ستيف جوبز يصعد على خشبة المسرح لإطلاق iPhone. كان الجميع في رهبة من العرض الذي قدمه. كنت أعتقد أن ستيف جوبز كان لديه الذوق لإثارة رعب الجميع ، وبالطبع كان يفعل ذلك ، لكن ما أدركته لاحقًا هو أن فريقًا من الاستشاريين ، ستيف جوبز وجزءًا أساسيًا من فريق Apple يقضون ليلًا ونهارًا كل يوم لمدة 6 أسابيع تدرب على كل كلمة وكل خطوة في هذا العرض إلى الكمال.
في Techstars ، اثنان من أفضل نجوم المبيعات الذين قابلتهم على الإطلاق ، قام Marc & Lars Conrad من Maschmeyer Group بتوجيهنا خلال نفس العملية التي مر بها ستيف جوبز لإطلاق iPhone حتى نتمكن من تقديم عرض مبيعات مثالي في أي مرحلة. هذا ما تعلمته:
الملعب المثالي للمبيعات هو 7٪ محتوى و 93٪ لغة جسد بالإضافة إلى الطريقة التي نتحدث بها. انقر للتغريد
أول رد فعل لي عندما سمعت ذلك ، أنت مجنون ، هذا غير ممكن. اليوم يمكنني أن أؤكد أنها صحيحة. هذا هو السبب في أننا في Xeno نتبع النظام أدناه لإنشاء الملعب المثالي في كل مرة.
تركز الخطوات الثلاثة أدناه على إنشاء وممارسة عرض مبيعات مثالي ، وهي إحدى خطوات إطار العمل المسمى "Practice It. تخيله في حلمك. افعل ذلك." التي كتبتها قبل شهرين تقريبًا.
- تحضير المحتوى
لقد أعددنا عرضًا تقديميًا قياسيًا للحديث عن شركتنا ، وكتيب قواعد المبيعات للتعامل مع اعتراضات المبيعات ، ونصوص المكالمات وما إلى ذلك. دليل نجاح العميل الذي يحدد الطريقة التي سنتحدث بها مع العملاء الحاليين وما إلى ذلك. في كل مرة نتعلم شيئًا جديدًا ، نعود وتحديث كتيبات اللعب لدينا. في أي وقت نحتاج إلى عرض شيء مختلف ، نكتب المحتوى أولاً.
- تعلم المحتوى
بمجرد الانتهاء من المحتوى ، تحتاج إلى تعلمه عن ظهر قلب. هذا يعني الكثير من مجرد قول المحتوى مرارًا وتكرارًا. الفكرة هنا ليست أنك ستستخدم نفس الكلمات المتطابقة في كل مرة ، بل ستتمكن من التحدث دون تفكير.
سيحدث شيء سحري واحد في اللحظة التي تتعلم فيها المحتوى ، 7٪ من الملعب. سترتفع ثقتك بنفسك وستتحسن طريقة تقديمك تلقائيًا بنسبة 93٪. صدقني ، سجل نفسك وأنت تحاول أن تقول عرض القيمة الخاص بشركتك ، ثم تعلمها وقلها مرة أخرى. قارن بين التسجيلين وستفاجأ بالنتيجة 2.
- يمارس. يمارس. يمارس.
ما عليك سوى التدرب قدر المستطاع أمام الناس أو المرايا. إنها ليست علمًا للصواريخ ، فقط استمر في التدريب وستتحسن بمرور الوقت.
الشيء الأساسي الذي يجب تذكره في هذا النظام هو أن التحسين الملموس يستغرق وقتًا حتى يحدث لأنه يمثل نقطة انعطاف. قد يكون الوقت الذي يستغرقه الوصول إلى هناك محبطًا ، ثق بي لأنني دفعت من خلال هذه العملية من قبل مدرب الملعب الخاص بنا إيمي تيز والموجهين في Techstars ، لقد كانت الأوقات التي شعرت فيها أنني لا أستطيع تحقيق ذلك ، لكن صدقوني في نهاية الأمر ، كان الأمر يستحق كل هذا العناء ..
يمكنك أن ترى الفرق في الطريقة التي تحدثنا بها عن Xeno قبل وبعد Techstars:
هذه الثلاثة ليست سوى فطيرة صغيرة من الدروس التي تعلمناها في Techstars في الأشهر الثلاثة المذهلة. خلال الأشهر المقبلة ، سأتحدث أكثر حول العديد من الدروس الأخرى التي تعلمناها مثل التخطيط المالي المبسط لضمان عدم نفاد الأموال أو وضع خطط تعويضات لمكافأة الموظفين.
أفضل جزء ، هذه مجرد البداية ، كما يقولون # Techstars4Life ، لذلك أنا متحمس جدًا للتعلم الذي سنحصل عليه خلال السنوات القليلة المقبلة أيضًا
إذا اضطررت ببساطة إلى وضعها في جملة واحدة ...
علمنا برنامج تسريع Techstars كيفية بناء وتوسيع نطاق شركة ناشئة (انقر للتغريد)
يقول الاسم "Accelerator" وهذا شرعي - بكل طريقة. تم تسريع نمو Xeno لأكثر من عام بفضل Techstars. شكراً جزيلاً لـ Jag Singh (العضو المنتدب لدينا) ، Kelly Adam (رئيسنا) ، Metro Accelerator (برنامج Techstars الذي انضممنا إليه) ، Techstars وأكثر من 100 من المرشدين المذهلين الذين #GiveFirst لتحقيق ذلك. نحن ممتنون من أي وقت مضى؟
هل تريد أن تعرف شيئًا خاصًا عن تجربة Techstars لدينا؟ ما عليك سوى ترك تعليق وسنكون سعداء بإلقاء نظرة على deets. إذا كنت تتطلع إلى العمل في Xeno ، تحقق من الأدوار المفتوحة لدينا.
إذا ساعدتك هذه المدونة بأي شكل من الأشكال ، فشاركها لمساعدة رواد الأعمال الآخرين
[تم نشر هذا المنشور لأول مرة على Medium وتم إعادة إنتاجه بإذن.]