我從 Techstars 的 3 個月內與 100 多名導師會面中學到了什麼
已發表: 2018-08-30Techstars 如何加速我們的成長以及您可以從中學到什麼
在進入加速器體驗之前如何準備
在加速器體驗期間最大限度地學習
當 Ayushmaan（我的聯合創始人）和我考慮加入由 Techstars 提供支持的 METRO Accelerator 時，我們與印度創業生態系統中的多人進行了交談。 他們告訴我們，加入 Techstars 並建立強大的網絡。 此外，他們補充說，最重要的是，Techstars 將為我們打開下一輪投資的大門。
我今天可以自信地說，他們都把 Techstars 的經歷弄錯了。 # 我們從 Techstars 中得到的東西是從 100 位導師那裡學到的東西，這些導師將我們的成長加速了一年多。
作為一名企業家，你總是在解決問題，但世界上已經有人解決了大部分問題。 Techstars 讓我們有機會向這樣的人學習，這樣我們就可以在幾天內解決問題，而不是幾年。 ?
到三個月結束時，我們已經有了解決大多數初創公司面臨的每一個挑戰的基石……客戶開發、銷售、營銷、定價、財務規劃……。 你的名字。 相信我，我可以針對這些學習中的每一個寫一兩個博客嗎？
由於 Techstars 對 Xeno 的旅程產生瞭如此大的影響，因此我將在接下來的幾週內列出一個由三部分組成的系列，以涵蓋不同的方面，以便世界各地的企業家也可以從我們的經驗中學習。
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Techstars 如何加速我們初創公司的多年增長
我們選擇以開放的心態進入 Techstars 的第一天，完全沒有先入為主的觀念。 我只記得當時的想法是——無論有什麼機會出現，我都會嘗試並最大限度地利用它們。 無論我們遇到什麼工作，我們都會 100% 投入，然後看看會發生什麼。
我們幾乎不知道，這個加速器計劃將使我們的業務更上一層樓……
我們的第一個研討會是與 Mo Syed 一起進行的，他向我們展示了我們對客戶的了解還有多少以及如何弄清楚。 然後，弗朗西斯·古登戴問我關於 Xeno 的事，讓我把我想說的一切都變成了一個美麗的故事。 這就像魔術一樣。 無論我最初說什麼，弗朗西斯都向我展示瞭如何把它說得好 100 倍。
我的朋友們發生在我們的前兩次會議上。 我可以繼續在這裡繼續我的每一次會議和學習，但這將成為一本書。？
相反，我將專注於分享三個真正推動 Xeno 成長的關鍵知識，我相信可以幫助許多早期初創公司。
學習 1 — 建立大型公司的分步系統
史蒂夫·布蘭克 (Steve Blank) 的頓悟框架的 4 個步驟
在加入 Techstars 之前，我們已經擁有 100 多個付費客戶，但我們無法按照我們想要的速度增長。 然後，Jens Lapinski 向我們展示了 Epiphany 框架的 4 個階段以及如何使用它來逐個解決挑戰，而不是試圖一起解決所有問題以找到適合市場的產品然後擴大公司規模。
我們為自己（一家 SaaS 公司）稍微修改了框架，並使用以下步驟建立了一家大型公司。
市場清晰
我們不只是說我們要賣給特定類型的公司，我們實際上列出了超過 1000 個品牌的規模和潛在收入。
這一步的一個簡單檢查是，假設您獲得我們 10% 的市場，潛在收入數字是否足夠大。
明確價值主張
客戶一直在購買 Xeno，但我們不知道為什麼。 當然，我們一直想知道，但我們並沒有向客戶提出正確的問題來找到答案。 Elizabeth Kimball 的客戶開發框架向我們展示瞭如何與客戶交談以真正了解他們購買我們產品的原因。 稍後我會更多地討論這個框架。 此外，編寫價值主張的一種簡單方法是使用 FAB — 功能優勢收益模型。
當您確切地知道要為客戶解決什麼問題以及為什麼您解決問題的方法與其他人不同時，您就成功了。
產品提供具有強大單位經濟性的價值主張
一旦我們明確了我們的價值主張，我們就可以讓我們的整個團隊專注於交付和驗證轉化率的增加。 在過去的幾個月裡，我們已經將一些品牌的轉化率提高了 100% 以上。
這裡有兩件關鍵的事情要記住——
最初專注於交付價值主張，而不是構建可以大規模運行的複雜自動化軟件
如果您有證據表明您可以持續交付該價值主張，您就在這個階段取得了成功
建立一個可重複和可擴展的銷售和營銷系統
現在您可能會認為我們已經在與客戶合作以使產品能夠提供價值主張，那麼我們將在第三階段做的不同的事情是什麼？
這是焦點的變化。 我們在第 3 階段的目標是找到一種可擴展的方式來註冊客戶並將其轉化為付費用戶。 我們仍在 Xeno 解決這個難題。
如果您連續 3 個月註冊的付費客戶數量超出您的想像，或者您有 5 個使用相同交易流程註冊的大型企業客戶，您會在這裡感到成功。
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擴大規模以建立大型公司
現在我們的市場、價值主張、產品、銷售和營銷系統已經準備就緒。 現在是擴大規模的時候了。 這就是曲棍球棒生長的地方。 這是我們在新聞中讀到最多的內容，例如，初創公司 X 在 8 個月內從 2 名銷售人員發展到 30 名銷售人員，並在短短 2 年內將 ARR 從 100 萬美元擴大到 3000 萬美元。 這是 VC 幫助最大的地方。
你知道這個逐步建立大型公司的系統真正有趣的是什麼嗎？ 每個創業公司都會經歷它。 蘋果、微軟、谷歌、Salesforce、Intuit……應有盡有。 [點擊推文]
證明是在他們所有的曲棍球棒曲線中，他們在早期花了很多時間進行發現。
在 Xeno，與任何其他初創公司一樣，我們急於發展，並試圖立即解決許多挑戰……這只是花費了更多的金錢和時間。 從我們遵循這個框架並一步一步地去追求它的那一刻起，我們在 3 個月內取得了比前 3 年更多的進步。 您可以在此處了解有關該框架的更多信息。
學習 2 — 如何在 2 週內將您的客戶理解提高 10 倍
從 Xeno 的第一天開始，我們就投入了大量精力來了解客戶的問題。 我們從未意識到的是，我們只是觸及了表面。 我們從 Techstars 的 Elizabeth Kimball 那裡學到的客戶開發框架，然後用於與 30 多個潛在客戶交談，幫助我們解鎖了客戶真正想要的東西。
執行此框架是解決第 1 步建立大型公司的最快方法。 您可以按照 Elizabeth 框架中的以下 4 個步驟進行操作。
寫下你的假設
問問自己：您的解決方案/業務模型/功能必須具備哪些條件才能發揮作用？ 目前對您來說最大的風險來源是什麼？ 這兩個問題的答案是您的假設。
針對 5 個最重要的假設進行設計測試
使用以下方法之一來設計測試。
運行測試/與客戶交談，也就是進行研究
對我們來說，這意味著要與 30 位有特定問題的潛在客戶交談，並測試某些算法，看看我們的產品是否能夠實現我們承諾的價值。
理解研究結果+解決方案頭腦風暴
最多花一到兩個小時分析您從客戶那裡得到的數據或答案。 一個快速的做法是將客戶評論分為 4 類，並嘗試回答第 1 步或第 2 步中的問題。
驚喜，驚喜，在運行這個過程之後，我們發現客戶真正想要的東西和我們/我們的競爭對手向他們推銷的東西並不匹配。 我們從這個客戶開發框架中發現的那些知識現在是我們的秘訣並永遠改變了 Xeno 的道路？
學習 3 - 如何創建完美的銷售宣傳
記得看到史蒂夫喬布斯走上舞台推出 iPhone。 整個人都對他發表的演講感到敬畏。 我曾經認為史蒂夫喬布斯只是有讓每個人都敬畏的天賦，他當然做到了，但我後來意識到，一個顧問團隊，史蒂夫喬布斯和蘋果團隊的核心成員每天都在夜以繼日地度過6 週練習音高的每一個單詞和每一步，以達到完美。
在 Techstars，我見過的最好的銷售搖滾明星中的 2 位，來自 Maschmeyer 集團的 Marc & Lars Conrad 帶領我們完成了史蒂夫喬布斯推出 iPhone 所經歷的相同過程，以便我們可以在任何階段提供完美的銷售宣傳。 這是我學到的：
一個完美的推銷方式是 7% 的內容和 93% 的肢體語言加上我們說話的方式。 點擊推文
我聽到的第一反應，你瘋了，這不可能。 今天我可以保證這是真的。 這就是為什麼在 Xeno，我們每次都遵循以下系統來創造完美的音高。
以下 3 個步驟專注於創建和練習完美的銷售宣傳，這是一個名為“練習它”的框架的步驟之一。 做夢。 去做就對了。” 我大約幾個月前寫的。
- 準備內容
我們準備了一個標準的宣傳來談論我們的公司，一個銷售手冊來處理銷售異議，呼叫腳本等。一個客戶成功手冊，定義了我們與現有客戶交談的方式等。每次我們學到新東西，我們都會回來並更新我們的劇本。 任何時候我們需要推銷一些不同的東西，首先我們寫下內容。
- 了解內容
完成內容後，您需要背誦它。 這意味著很多只是一遍又一遍地說內容。 這裡的想法不是你每次都會使用相同的單詞，而是你可以不假思索地說話。
1 神奇的事情會在你學習內容的那一刻發生，即 7% 的音調。 你的信心會上升，你的 93%，你交付的方式會自動改善。 相信我，記錄自己試圖說出公司的價值主張，然後學習並再說一遍。 比較 2 條記錄，您會對 2 條結果感到驚訝。
- 實踐。 實踐。 實踐。
只要在人或鏡子前盡可能多地練習。 他們不是火箭科學，只要繼續練習，隨著時間的推移你會變得更好。
在這個系統中要記住的關鍵是，具體的改進需要時間才能發生，因為它們是一個拐點。 到達那裡所花費的時間可能令人沮喪，相信我，因為我們的球場教練 Amy Tez 和 Techstars 的導師推動我完成了這個過程，他們是我覺得自己做不到的時候，但相信我到最後，太值得了。。
您可以看到我們在 Techstars 之前和之後談論 Xeno 的不同：
這 3 點只是我們在 Techstars 驚人的 3 個月中學到的一小部分。 在接下來的幾個月裡，我將更多地談論我們所學到的許多其他知識，例如簡化財務計劃以確保我們永遠不會用完錢或製定薪酬計劃來獎勵員工。
最好的部分，這只是開始，他們說#Techstars4Life，所以我對未來幾年我們將獲得的學習感到非常興奮
如果只能用一句話來形容……
Techstars 加速器教會了我們如何建立和擴展初創公司 （點擊推文）
名字上寫著“加速器”，這是合法的——在每一個方面。 多虧了 Techstars，Xeno 的增長加速了一年多。 非常感謝 Jag Singh（我們的 MD）、Kelly Adam（我們的 PM）、Metro Accelerator（我們加入的 Techstars 計劃）、Techstars 和 100 多名出色的導師，他們#GiveFirst 促成了這一切。 我們曾經感激過嗎？
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