Czego nauczyłem się ze spotkania ponad 100 mentorów w 3 miesiące w Techstars
Opublikowany: 2018-08-30Jak firma Techstars przyspieszyła nasz rozwój i czego możesz się z tego nauczyć
Jak przygotować się do doświadczenia z akceleratorem
Maksymalizacja nauki podczas doświadczenia z akceleratorem
Kiedy Ayushmaan (mój współzałożyciel) i ja myśleliśmy o dołączeniu do METRO Accelerator powered by Techstars, rozmawialiśmy z wieloma osobami z ekosystemu startupów w Indiach. Powiedzieli nam, dołącz do Techstars i zbuduj silną sieć. Dodali również, że co najważniejsze, Techstars otworzy nam drzwi do kolejnej rundy inwestycji.
Mogę śmiało powiedzieć to dzisiaj, wszyscy oni całkowicie źle zrozumieli doświadczenie Techstars. #rzeczą, którą uzyskaliśmy od Techstars, są wnioski od setek mentorów, którzy przyspieszyli nasz rozwój o ponad rok.
Jako przedsiębiorca zawsze rozwiązujesz problemy, ale na świecie jest ktoś, kto już większość z nich rozwiązał. Techstars dało nam możliwość uczenia się od takich ludzi, abyśmy mogli rozwiązywać problemy w ciągu kilku dni, a NIE lat. ?
Pod koniec trzech miesięcy mieliśmy już elementy potrzebne do rozwiązania każdego wyzwania, przed którym stoi większość startupów… rozwój klienta, sprzedaż, marketing, ustalanie cen, planowanie finansowe…. nazywasz to. Zaufaj mi, mógłbym napisać bloga lub dwa o każdej z tych nauk ?
Ponieważ Techstars dokonał tak wielkiej zmiany w podróży Xeno, przedstawiam trzyczęściową serię w ciągu najbliższych kilku tygodni , aby omówić różne aspekty, aby przedsiębiorcy z całego świata również mogli uczyć się z naszego doświadczenia.
- Jak firma Techstars przyspieszyła nasz rozwój i czego możesz się z tego nauczyć
- Jak przygotować się do doświadczenia z akceleratorem
- Maksymalizacja nauki podczas doświadczenia z akceleratorem
Jak Techstars przyspieszył rozwój naszego startupu o lata
Zdecydowaliśmy się wejść w pierwszy dzień Techstars z otwartym umysłem, bez żadnych z góry przyjętych wyobrażeń. Pamiętam, że myślałem tylko o tym, że bez względu na to , jakie możliwości się pojawią, spróbuję je zmaksymalizować. Bez względu na to, jaka praca stanie na naszej drodze, damy z siebie 100%, a potem po prostu zobaczymy, co się stanie.
Niewiele wiedzieliśmy, że ten program akceleracyjny przeniesie naszą działalność na wyższy poziom…
Nasze pierwsze warsztaty odbyły się z Mo Syedem, który pokazał nam, jak wiele wciąż nie wiemy o naszych klientach + jak to rozgryźć. Następnie Francis Goodenday zapytał mnie o Xeno i umożliwił mi przekształcenie wszystkiego, co powiem, w piękną narrację. To było jak magia. Cokolwiek pierwotnie powiedziałem, Francis pokazał mi, jak to powiedzieć 100 razy lepiej.
Że moi przyjaciele zdarzyli się tylko podczas naszych pierwszych dwóch spotkań. Mogę tu ciągnąć i kontynuować z każdym moim spotkaniem i nauką, ale to by stało się książką.?
Zamiast tego skupię się na podzieleniu się trzema kluczowymi naukami, które naprawdę przesunęły igłę w rozwoju Xeno i wierzę, że mogą pomóc wielu startupom na wczesnym etapie.
Nauka 1 — System krok po kroku do zbudowania ogromnej firmy
4 kroki do szkieletu epifanii autorstwa Steve'a Blanka
Przed dołączeniem do Techstars mieliśmy już ponad 100 płacących klientów, ale nie byliśmy w stanie rozwijać się tak szybko, jak chcieliśmy. Następnie Jens Lapinski pokazał nam 4 etapy modelu Objawienia Pańskiego i jak go wykorzystać do rozwiązywania problemów 1 do 1, zamiast próbować rozwiązywać wszystko razem, aby znaleźć dopasowanie do rynku produktu, a następnie zwiększyć skalę firmy.
Nieznacznie zmodyfikowaliśmy framework dla siebie (firma SaaS) i wykorzystaliśmy poniższe kroki, aby przejść do budowy ogromnej firmy.
Przejrzystość na rynku
Nie powiedzieliśmy tylko, że zamierzamy sprzedawać konkretnemu rodzajowi firmy, w rzeczywistości stworzyliśmy dla nas listę ponad 1000 marek z ich wielkością i potencjalnymi przychodami.
Jedno proste sprawdzenie na tym etapie, czy potencjalna liczba przychodów jest wystarczająco duża, zakładając, że uzyskasz 10% naszego rynku.
Przejrzystość propozycji wartości
Klienci kupowali Xeno, ale nie byliśmy pewni dlaczego. Oczywiście zawsze chcieliśmy wiedzieć, ale nie zadawaliśmy klientom właściwych pytań, aby znaleźć odpowiedź. Ramy rozwoju klienta Elizabeth Kimball pokazały nam, jak możemy rozmawiać z klientami, aby naprawdę zrozumieć, dlaczego kupują nasz produkt. Za chwilę powiem więcej o tym frameworku. Ponadto prostym sposobem napisania propozycji wartości jest użycie modelu FAB — Feature Advantage Benefit.
Udało Ci się, gdy dokładnie wiesz, jaki problem rozwiązujesz dla swoich klientów i dlaczego Twoje podejście do problemu jest inne niż u kogokolwiek innego.
Produkt dostarcza propozycję wartości z silną ekonomią jednostkową
Gdy ustaliliśmy jasno naszą propozycję wartości, mogliśmy skoncentrować cały nasz zespół na dostarczaniu i weryfikowaniu tego wzrostu konwersji. W ciągu ostatnich kilku miesięcy udało nam się zwiększyć konwersje o ponad 100% dla kilku marek.
Należy tutaj pamiętać o 2 kluczowych rzeczach –
Początkowo skoncentruj się na dostarczaniu propozycji wartości, a nie na budowaniu skomplikowanego zautomatyzowanego oprogramowania, które będzie działać na dużą skalę
Odnosisz sukces na tym etapie, jeśli masz dowód, że możesz stale dostarczać tę propozycję wartości
Skonfiguruj powtarzalny i skalowalny system sprzedaży i marketingu
Teraz możesz pomyśleć, że już pracowaliśmy z klientami, aby produkt dostarczał propozycję wartości, więc jaka jest inna rzecz, którą zamierzamy zrobić na trzecim etapie.
To zmiana w skupieniu. Naszym celem na etapie 3 jest znalezienie sposobu na skalowalną rejestrację klientów i przekształcenie ich w płatnych użytkowników. W Xeno wciąż rozwiązujemy tę zagadkę.
Odczujesz sukces tutaj, gdy zarejestrujesz więcej płacących klientów, niż można było sobie wyobrazić przez 3 miesiące z rzędu, lub jeśli masz 5 dużych klientów korporacyjnych, którzy zarejestrowali się w tym samym procesie przepływu transakcji.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Skalowanie w celu zbudowania ogromnej firmy
Teraz nasz rynek, propozycja wartości, produkt, system sprzedaży i marketingu jest gotowy. Teraz nadszedł czas na zwiększenie skali. To tutaj następuje wzrost kija hokejowego. O tym najczęściej czytamy w wiadomościach, na przykład startup X przechodzi od 2 do 30 sprzedawców w 8 miesięcy i skaluje się od 1 miliona do 30 milionów dolarów ARR w ciągu zaledwie 2 lat. W tym właśnie VC pomagają najbardziej.
Czy wiesz, co jest naprawdę interesującego w tym systemie krok po kroku, który pozwala zbudować ogromną firmę? Każdy startup przez to przechodzi. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit… Ty to nazywasz. [Kliknij, aby tweetować]
Dowodem na to są wszystkie ich krzywe kija hokejowego, w których spędzali dużo czasu na odkryciu na początku.
W Xeno, jak w każdym innym startupie, spieszyliśmy się z rozwojem i próbowaliśmy rozwiązać wiele z tych wyzwań naraz… to po prostu zabrało o wiele więcej pieniędzy i czasu. W momencie, gdy zastosowaliśmy te ramy i podążaliśmy za nimi krok po kroku, w ciągu 3 miesięcy osiągnęliśmy większy postęp niż w ciągu poprzednich 3 lat. Możesz dowiedzieć się więcej o frameworku tutaj.
Nauka 2 — Jak 10-krotnie zwiększyć zrozumienie klienta w 2 tygodnie
Od pierwszego dnia Xeno dokładamy wszelkich starań, aby zrozumieć problemy naszych klientów. Nigdy nie zdawaliśmy sobie sprawy, że tylko drapaliśmy powierzchnię. Ramy rozwoju klienta, których nauczyliśmy się od Elizabeth Kimball w Techstars, a następnie rozmawialiśmy z ponad 30 potencjalnymi klientami, pomogły nam odkryć to, czego naprawdę chcieli klienci.
Wykonanie tego frameworka to najszybszy sposób na rozwiązanie kroku 1 w kierunku budowania ogromnej firmy. Możesz wykonać poniższe 4 kroki z ram Elizabeth.
Zapisz swoje założenia
Po prostu zadaj sobie pytanie: co musi być prawdą, aby Twoje rozwiązanie/model biznesowy/funkcja działały? Jakie są dla Ciebie obecnie największe źródła ryzyka? Odpowiedzi na te 2 pytania są twoimi założeniami.
Testy projektowe dla 5 najważniejszych założeń
Użyj jednego z poniższych sposobów zaprojektowania testu.
Przeprowadź test / porozmawiaj z klientami, czyli przeprowadź badania
Dla nas oznaczało to rozmowę z 30 potencjalnymi klientami z konkretnymi pytaniami i przetestowanie określonych algorytmów, aby sprawdzić, czy nasz produkt może zapewnić wartość, którą obiecaliśmy, czy nie.
Zrozum wyniki badań + burza mózgów nad rozwiązaniem
Poświęć godzinę lub maksymalnie 2 na analizowanie danych lub odpowiedzi otrzymanych od klientów. Szybkim powrotem do tego jest podzielenie uwag klientów na 4 kategorie i próba odpowiedzi na pytania w kroku 1 lub 2.
Niespodzianka, niespodzianka, po przeprowadzeniu tego procesu odkryliśmy, że to, czego naprawdę chcieli klienci, i to, co my/nasi konkurenci im przedstawialiśmy, nie pasują do siebie. Te doświadczenia, które odkryliśmy dzięki tej strukturze rozwoju klienta, są teraz naszym sekretnym sosem i na zawsze zmieniły ścieżkę Xeno?
Nauka 3 — Jak stworzyć idealną prezentację sprzedażową
Pamiętaj, jak Steve Jobs wchodzi na scenę, aby uruchomić iPhone'a. Całość była zachwycona prezentacją, którą przedstawił. Kiedyś myślałem, że Steve Jobs po prostu miał smykałkę do zadziwienia wszystkich, i oczywiście miał, ale później zdałem sobie sprawę, że zespół konsultantów, Steve Jobs i rdzeń zespołu Apple spędzali dzień i noc każdego dnia przez 6 tygodni ćwicząc każde słowo i każdy krok do perfekcji.
W Techstars, dwóch z najlepszych rockowych gwiazd sprzedaży, jakie kiedykolwiek spotkałem, Marc i Lars Conrad z Maschmeyer Group przeprowadzili nas przez ten sam proces, przez który przeszedł Steve Jobs, aby wprowadzić iPhone'a , abyśmy mogli zapewnić idealną prezentację sprzedaży na każdym etapie. Oto czego się dowiedziałem:
Idealna reklama to 7% treści i 93% mowy ciała plus sposób, w jaki mówimy. Kliknij, aby tweetować
Moja pierwsza reakcja, kiedy to usłyszałem, jesteś szalony, to niemożliwe. Dziś mogę ręczyć, że to prawda. Dlatego w Xeno stosujemy się do poniższego systemu, aby za każdym razem tworzyć idealną tonację.
Poniższe 3 kroki koncentrują się na stworzeniu i przećwiczeniu idealnej prezentacji sprzedażowej , jednym z kroków frameworka o nazwie „Przećwicz to. Marzyć. Po prostu to zrób." które pisałem kilka miesięcy temu.
- Przygotuj treść
Przygotowaliśmy standardową prezentację do rozmowy o naszej firmie, poradnik sprzedażowy do obsługi zastrzeżeń sprzedażowych, scenariusze rozmów itp. Poradnik sukcesu klienta, który definiuje sposób, w jaki będziemy rozmawiać z obecnymi klientami itp. Za każdym razem, gdy dowiadujemy się czegoś nowego, wracamy i zaktualizuj nasze podręczniki. Za każdym razem, gdy musimy zaproponować coś innego, najpierw spisujemy treść.
- Poznaj treść
Po sfinalizowaniu treści musisz nauczyć się jej na pamięć. Oznacza to wiele powtarzania treści w kółko. Nie chodzi tu o to, że będziesz używać tych samych słów za każdym razem, ale o to, że będziesz w stanie mówić bez zastanowienia.
1 magiczna rzecz wydarzy się w momencie, gdy nauczysz się treści, czyli 7% boiska. Twoja pewność siebie wzrośnie, a Twoje 93%, sposób, w jaki dostarczasz, automatycznie się poprawi. Zaufaj mi, nagraj siebie, próbując przedstawić propozycję wartości swojej firmy, a następnie naucz się jej i powtórz ją. Porównaj 2 nagrania i zdziwisz się 2 wynikami.
- Ćwiczyć. Ćwiczyć. Ćwiczyć.
Po prostu ćwicz tyle razy, ile możesz, przed ludźmi lub lustrami. To nie jest nauka o rakietach, po prostu ćwicz, a z czasem staniesz się lepszy.
Kluczową rzeczą do zapamiętania w tym systemie jest to, że konkretna poprawa wymaga czasu, ponieważ jest to punkt zwrotny. Czas potrzebny, aby się tam dostać, może być frustrujący, zaufaj mi, ponieważ nasza trenerka prezentacji Amy Tez i mentorzy z Techstars popychali mnie przez ten proces, to były czasy, kiedy po prostu czułem, że nie dam rady, ale zaufaj mi pod koniec było baaardzo tego warte..
Możesz zobaczyć różnicę w tym, jak mówiliśmy o Xeno przed i po Techstars:
Te 3 to tylko mały kawałek wiedzy, którą zdobyliśmy w Techstars w ciągu tych niesamowitych 3 miesięcy. W ciągu następnych miesięcy będę mówił więcej o wielu innych doświadczeniach, takich jak uproszczone planowanie finansowe, aby zapewnić, że nigdy nie zabraknie nam pieniędzy lub ustanowienie systemów wynagrodzeń w celu wynagradzania pracowników.
Najlepsze, to dopiero początek, mówią #Techstars4Life, więc jestem naprawdę podekscytowany nauką, którą zdobędziemy również w ciągu najbliższych kilku lat
Gdybym miał to ująć w jednym zdaniu…
Akcelerator Techstars nauczył nas budować i skalować startup (Kliknij, aby tweetować)
Nazwa mówi „Akcelerator” i tak właśnie jest – pod każdym względem. Rozwój Xeno został przyspieszony o ponad rok, wszystko dzięki Techstars. Wielkie podziękowania dla Jaga Singha (naszego dyrektora zarządzającego), Kelly Adam (naszego PM), Metro Accelerator (program Techstars, do którego dołączyliśmy), Techstars i ponad 100 niesamowitych mentorów, którzy #GiveFirst to umożliwili. Czy kiedykolwiek jesteśmy wdzięczni?
Chcesz dowiedzieć się czegoś w szczególności o naszych doświadczeniach z Techstars? Po prostu zostaw komentarz, a my z przyjemnością zdradzimy szczegóły. Chcąc pracować w Xeno, sprawdź nasze otwarte role.
Jeśli ten blog pomógł Ci w jakikolwiek sposób, udostępnij go innym przedsiębiorcom
[Ten post został po raz pierwszy opublikowany na Medium i został powielony za zgodą.]