Techstars'ta 3 Ayda 100'den Fazla Mentorla Tanışmaktan Öğrendiklerim
Yayınlanan: 2018-08-30Techstars büyümemizi nasıl hızlandırdı ve bundan neler öğrenebilirsiniz?
Bir hızlandırıcı deneyimine girmeden önce nasıl hazırlanılır
Hızlandırıcı deneyimi sırasında öğrenmeleri en üst düzeye çıkarma
Ayushmaan (kurucu ortağım) ve ben Techstars tarafından desteklenen METRO Accelerator'a katılmayı düşündüğümde, Hindistan'daki startup ekosisteminden birden fazla kişiyle konuştuk. Bize, git Techstars'a katıl ve güçlü bir ağ kur dediler. Ayrıca, en önemlisi, Techstars'ın bir sonraki yatırım turumuzu artırmamız için bize kapılar açacağını da eklediler.
Bunu bugün güvenle söyleyebilirim, hepsi Techstars deneyimini tamamen yanlış anladı. Techstars'tan aldığımız # şey, büyümemizi bir yıldan fazla hızlandıran 100'lerce mentordan öğrendiklerimiz.
Bir girişimci olarak, her zaman sorunları çözersiniz, ancak dünyada bu sorunların çoğunu zaten çözen biri var. Techstars, sorunları yıllar değil, günler içinde çözebilmemiz için bize böyle insanlardan bir şeyler öğrenme fırsatı verdi. ?
Üç ayın sonunda, çoğu girişimin karşılaştığı her zorluğu çözmek için yapı taşlarına sahip olduk… müşteri geliştirme, satış, pazarlama, fiyatlandırma, finansal planlama…. Adını koy. İnan bana, bu öğrenmelerin her biri hakkında bir veya iki blog yazabilir miyim ?
Techstars, Xeno'nun yolculuğunda bu kadar büyük bir fark yarattığından, dünyanın her yerindeki girişimcilerin de bizim deneyimlerimizden bir şeyler öğrenebilmesi için , önümüzdeki birkaç hafta içinde farklı yönleri kapsayacak üç bölümlük bir dizi listeliyorum .
- Techstars büyümemizi nasıl hızlandırdı ve bundan neler öğrenebilirsiniz?
- Bir hızlandırıcı deneyimine girmeden önce nasıl hazırlanılır
- Hızlandırıcı deneyimi sırasında öğrenmeleri en üst düzeye çıkarma
Techstars, girişimimizin büyümesini yıllar içinde nasıl hızlandırdı?
Techstars'ın 1. gününe açık fikirli bir şekilde girmeyi seçtik, hiçbir ön yargıya sahip olmadık. Tek hatırladığım şuydu: Ne olursa olsun fırsatlar açılırsa, onları en üst düzeye çıkarmaya çalışacağım. Önümüze ne iş çıkarsa çıksın, ona %100'ümüzü vereceğiz ve sonra ne olacağını göreceğiz.
Bu hızlandırıcı programın işimizi bir sonraki aşamaya taşıyacağını bilmiyorduk…
İlk atölyemiz, müşterilerimiz hakkında hala ne kadar çok şey bilmediğimizi + nasıl çözeceğimizi bize gösteren Mo Syed ile oldu. Ardından Francis Goodenday bana Xeno'yu sordu ve söyleyeceğim her şeyi güzel bir anlatıya dönüştürmemi sağladı. Sihir gibiydi. Başlangıçta ne söylediysem, Francis bana nasıl 100 kat daha iyi söyleyeceğimi gösterdi.
Arkadaşlarımın sadece ilk iki görüşmemizde olduğunu. Her toplantı ve öğrenimimle burada ve devam edebilirim, ama bu bir kitap olur.?
Bunun yerine, büyüyen Xeno'da iğneyi gerçekten hareket ettiren üç temel öğrenmeyi paylaşmaya odaklanacağım ve birçok erken aşamadaki startup'a yardımcı olabileceğine inanıyorum.
Öğrenme 1 — Büyük bir şirket kurmak için adım adım bir sistem
Steve Blank tarafından aydınlanma çerçevesine 4 Adım
Techstars'a katılmadan önce zaten 100'ün üzerinde ödeme yapan müşterimiz vardı ancak istediğimiz kadar hızlı büyüyemedik. Ardından, Jens Lapinski bize Epiphany çerçevesinin 4 Aşamasını ve ürün pazarına uygunluğu bulmak ve ardından şirketi büyütmek için her şeyi birlikte çözmeye çalışmak yerine zorlukları 1'e 1 çözmek için nasıl kullanılacağını gösterdi.
Çerçeveyi kendimiz (bir SaaS şirketi) için biraz değiştirdik ve büyük bir şirket kurmaya doğru ilerlemek için aşağıdaki adımları kullandık.
Piyasada netlik
Sadece belirli bir şirket türüne satacağız demedik, aslında bizim için büyüklükleri ve potansiyel gelirleriyle 1000'den fazla markanın bir listesini yaptık.
Bu adımda basit bir kontrol, pazarımızın %10'unu aldığınızı varsayarsak, potansiyel gelir rakamının yeterince büyük olmasıdır.
Değer önerisinde netlik
Müşteriler Xeno'yu satın alıyordu, ancak neden olduğundan emin değildik. Elbette her zaman bilmek istedik, ancak cevabı bulmak için müşterilere doğru soruları sormuyorduk. Elizabeth Kimball'un müşteri geliştirme çerçevesi, ürünümüzü neden satın aldıklarını gerçekten anlamak için müşterilerle nasıl konuşabileceğimizi gösterdi. Bir süre sonra bu çerçeve hakkında daha fazla konuşacağım. Ayrıca, değer teklifinizi yazmanın basit bir yolu, FAB — Feature Advantage Benefit modelini kullanmaktır.
Müşterileriniz için tam olarak hangi sorunu çözdüğünüzü ve soruna yaklaşımınızın neden başkalarınınkinden farklı olduğunu bildiğinizde başarılı olursunuz.
Ürün, güçlü birim ekonomisi ile değer teklifi sunar
Değer teklifimizde netleştikten sonra, tüm ekibimizi dönüşümlerdeki bu artışı sağlamaya ve doğrulamaya odaklanmak üzere hizalayabilirdik. Son birkaç ayda, birkaç marka için dönüşümleri %100'ün üzerinde artırmayı başardık.
Burada hatırlanması gereken 2 önemli şey var –
Başlangıçta, uygun ölçekte çalışacak karmaşık bir otomatik yazılım oluşturmaya değil, değer önerisi sunmaya odaklanın
Bu değer teklifini sürekli olarak sunabileceğinize dair kanıtınız varsa, bu aşamada başarılı olursunuz.
Tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir satış ve pazarlama sistemi kurun
Şimdi, ürünün değer teklifini sunmasını sağlamak için zaten müşterilerle çalıştığımızı düşünebilirsiniz, peki 3. aşamada yapacağımız farklı şey nedir?
Odak değişikliğidir. 3. aşamadaki hedefimiz, müşterileri kaydettirmek ve onları ücretli kullanıcılara dönüştürmek için ölçeklenebilir bir yol bulmaktır. Hala bu bulmacayı Xeno'da çözüyoruz.
Arka arkaya 3 ay boyunca hayal edebileceğinizden daha fazla ödeme yapan müşteri kaydı yaptığınızda veya aynı anlaşma akışı süreci ile kaydolduğunuz 5 büyük kurumsal müşteriniz varsa başarıyı burada hissedeceksiniz.
Sizin için tavsiye edilen:
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Devasa bir şirket kurmak için ölçek büyütme
Artık pazarımız, değer teklifimiz, ürün, satış ve pazarlama sistemimiz hazır. Şimdi büyütme zamanı. Hokey sopası büyümesinin gerçekleştiği yer burasıdır. Haberlerde en çok okuduğumuz şey bu, örneğin, X girişimi 8 ayda 2'den 30 satış elemanına gidiyor ve sadece 2 yılda ARR'de 1 milyon dolardan 30 milyon dolara çıkıyor. VC'lerin en çok yardım ettiği yer burasıdır.
Büyük bir şirket kurmak için bu adım adım sistemin gerçekten ilginç yanı ne biliyor musunuz? Her girişim bunun içinden geçer. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit… adını siz koyun. [Tweetlemek için tıklayın]
Kanıt, ilk günlerde keşif için çok zaman harcadıkları tüm hokey sopası eğrilerinde.
Xeno'da, diğer herhangi bir girişim gibi, büyümek için acelemiz vardı ve bu zorlukların çoğunu aynı anda çözmeye çalışıyorduk… bu çok daha fazla para ve zaman aldı. Bu çerçeveyi takip ettiğimiz ve adım adım peşinden gittiğimiz an, 3 ayda önceki 3 yıldan daha fazla ilerleme kaydettik. Çerçeve hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.
2. Öğrenim — 2 haftada müşteri anlayışınızı nasıl 10 katına çıkarırsınız
Xeno'nun ilk gününden beri müşterilerimizin sorunlarını anlamak için çok çaba sarf ediyoruz. Asla fark etmediğimiz şey, sadece yüzeyi kaşıdığımızdı. Techstars'daki Elizabeth Kimball'dan öğrendiğimiz ve daha sonra 30'dan fazla potansiyel müşteriyle konuştuğumuz müşteri geliştirme çerçevesi, müşterilerin gerçekten istediklerini ortaya çıkarmamıza yardımcı oldu.
Bu çerçeveyi yürütmek, büyük bir şirket kurmaya yönelik 1. adımı çözmenin en hızlı yoludur. Elizabeth'in çerçevesinden aşağıdaki 4 adımı takip edebilirsiniz.
Varsayımlarınızı yazın
Kendinize sorun: Çözümünüzün/iş modelinizin/özelliğinizin çalışması için ne doğru olmalıdır? Şu anda sizin için en büyük risk kaynakları nelerdir? Bu 2 sorunun cevapları sizin varsayımlarınızdır.
En önemli 5 varsayım için tasarım testleri
Bir test tasarlamak için aşağıdaki yollardan birini kullanın.
Testi gerçekleştirin/müşterilerle konuşun, yani araştırma yapın
Bizim için bu, belirli sorularla 30 potansiyel müşteriyle konuşmak ve ürünümüzün söz verdiğimiz değeri sağlayıp sağlayamayacağını görmek için belirli algoritmaları test etmek anlamına geliyordu.
Araştırma sonuçlarını + çözüm beyin fırtınasını anlamlandırın
Müşterilerden aldığınız verileri veya yanıtları analiz etmek için bir veya en fazla 2 saat harcayın. Bunu yapmak için hızlı bir geri dönüş, müşteri yorumlarını 4 kategoriye ayırmak ve 1. veya 2. adımdaki soruları yanıtlamaya çalışmaktır.
Sürpriz, sürpriz, bu süreci çalıştırdıktan sonra, müşterilerin gerçekten ne istediğini ve bizim/rakiplerimizin onlara sunduklarının uyuşmadığını keşfettik. Bu müşteri geliştirme çerçevesiyle keşfettiğimiz bu öğrenmeler artık bizim gizli sosumuzdur ve Xeno yolunu sonsuza kadar değiştirdi mi?
Öğrenme 3 — Mükemmel satış konuşması nasıl oluşturulur
Steve Jobs'un iPhone'u başlatmak için sahneye çıktığını gördüğünüzü hatırlayın. Herkes yaptığı sunuma hayran kaldı. Steve Jobs'un herkesi hayran bırakacak bir yeteneğe sahip olduğunu düşünürdüm ve elbette öyle de oldu, ancak daha sonra fark ettim ki bir danışmanlar ekibi, Steve Jobs ve Apple ekibinin çekirdek bir parçası her gün gece gündüz vakit geçiriyorlardı. 6 hafta boyunca her kelimeyi ve bu adımın her adımını mükemmele ulaşmak için pratik yapmak.
Şimdiye kadar tanıştığım en iyi satış rock yıldızlarından 2'si Techstars'da, Maschmeyer Group'tan Marc & Lars Conrad, her aşamada mükemmel satış sahasını sunabilmemiz için Steve Jobs'un iPhone'u piyasaya sürmek için geçtiği aynı süreçte bize yol gösterdi . İşte öğrendiklerim:
Mükemmel bir satış konuşması %7 içerik ve %93 beden dili artı konuşma şeklimizdir. Tweetlemek için tıklayın
Bunu duyduğumda ilk tepkim, sen delisin, bu mümkün değil. Bugün bunun doğru olduğuna kefil olabilirim. Bu nedenle Xeno'da her seferinde mükemmel perdeyi oluşturmak için aşağıdaki sistemi takip ediyoruz.
Aşağıdaki 3 adım, “Practice It” adlı bir çerçevenin adımlarından biri olan mükemmel bir satış konuşması oluşturmaya ve uygulamaya odaklanmıştır . Hayal et. Sadece yap." birkaç ay önce yazdığım yazı.
- İçeriği hazırlayın
Şirketimiz hakkında konuşmak için standart bir konuşma, satış itirazlarını ele almak için bir satış taktik kitabı, arama senaryoları vb. hazırladık. Mevcut müşterilerle nasıl konuşacağımızı tanımlayan bir müşteri başarısı oyun kitabı vb. Ne zaman yeni bir şey öğrensek, geri geliyoruz. & oyun kitaplarımızı güncelleyin. Ne zaman farklı bir şey söylememiz gerekirse, önce içeriği yazıyoruz.
- İçeriği öğrenin
İçeriği sonlandırdıktan sonra, onu ezbere öğrenmeniz gerekir. Bu, içeriği tekrar tekrar söylemek anlamına gelir. Buradaki fikir, her seferinde aynı kelimeleri kullanmanız değil, düşünmeden konuşabilmenizdir.
İçeriği öğrendiğin anda 1 sihirli şey olacak, sahanın %7'si. Güveniniz artacak ve %93'ünüz, teslim şekliniz otomatik olarak iyileşecek. Bana güvenin, şirketinizin değer teklifini söylemeye çalışırken kendinizi kaydedin, sonra öğrenin ve tekrar söyleyin. 2 kaydı karşılaştırın ve 2 sonuca şaşıracaksınız.
- Uygulama. Uygulama. Uygulama.
İnsanların veya aynaların önünde yapabildiğiniz kadar çok pratik yapın. Bunlar roket bilimi değil, sadece pratik yapmaya devam edin ve zamanla daha iyi olacaksınız.
Bu sistemde hatırlanması gereken en önemli şey, bir bükülme noktası olduğu için somut iyileştirmenin gerçekleşmesinin zaman almasıdır. Oraya ulaşmak için gereken süre sinir bozucu olabilir, inanın bana saha koçumuz Amy Tez ve Techstars'daki akıl hocaları tarafından bu süreçte zorlandım, o zamanlar başaramayacağımı hissettiğim zamanlardı, ama bana güvenin sonunda buna çoooook değer..
Techstars'tan önce ve sonra Xeno hakkında konuşma şeklimizdeki farkı görebilirsiniz:
Bu 3'ü, Techstars'ta inanılmaz 3 ayda edindiğimiz öğrenmelerin sadece küçük bir kısmı. Önümüzdeki aylarda, hiçbir zaman paramızın bitmemesini sağlamak için basitleştirilmiş finansal planlama veya çalışanları ödüllendirmek için tazminat planları oluşturma gibi edindiğimiz diğer birçok öğrenme hakkında daha fazla konuşacağım.
En iyi yanı, bu sadece başlangıç, #Techstars4Life diyorlar, bu yüzden önümüzdeki birkaç yılda öğreneceğimiz şeyler için gerçekten heyecanlıyım
Tek bir cümleye sığdırmak zorunda kalsaydım…
Techstars hızlandırıcı bize bir startup kurmayı ve ölçeklendirmeyi öğretti (Tweetlemek için tıklayın)
Adında "Hızlandırıcı" yazıyor ve bu yasal - her şekilde. Techstars sayesinde Xeno'nun büyümesi bir yıldan fazla hızlandı. Jag Singh'e (MD'miz), Kelly Adam'a (PM'imiz), Metro Accelerator'a (katıldığımız Techstars programı), Techstar'lara ve #GiveFirst'i gerçekleştirdikleri için 100'den fazla muhteşem danışmana çok teşekkürler. Hiç şükrettik mi?
Techstars deneyimimiz hakkında özellikle bir şeyler bilmek ister misiniz? Sadece bir yorum bırakın ve detayları dökmekten mutlu olacağız. Xeno'da çalışmak istiyorsanız, açık rollerimize göz atın.
Bu blog size herhangi bir şekilde yardımcı olduysa, diğer girişimcilere yardımcı olmak için paylaşın
[Bu gönderi ilk olarak Medium'da yayınlanmıştır ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]