Sztuka analizy konkurencji w e-mail marketingu

„Sztuka wojny”, starożytny chiński traktat wojskowy napisany 2500 lat temu, pozostaje aktualny nawet dzisiaj. Idee zawarte w książce można zastosować nie tylko w strategii wojskowej, ale także w biznesie na dużą skalę. Autor, Sun Tzu, był znanym generałem wojskowym i strategiem. W swojej książce położył duży nacisk na znaczenie poznania przeciwników w wygrywaniu przyszłych bitew. Dotyczy to również biznesu: jeśli chcesz odnieść sukces w rozwoju swojego projektu e-commerce, musisz również znać mocne i słabe strony konkurencji.

Dlaczego to ma znaczenie

Zabezpieczenie się przed porażką leży w naszych rękach, ale możliwość pokonania wroga daje sam wróg. Sun Tzu

E-mail marketing jest jednym z wiodących kanałów generowania przychodów. Z jego pomocą możesz szybko i przy minimalnym budżecie sprowadzić potencjalnych klientów na swoją stronę. Według badań przeprowadzonych przez Promodo w 2017 roku e-mail marketing znalazł się na trzecim miejscu wśród najlepiej działających narzędzi marketingowych wśród ukraińskich firm.

Analiza konkurencji może zapewnić solidne podstawy do opracowania skutecznej strategii marketingowej. Ponieważ rynek rośnie każdego dnia, ważne jest, aby utrzymać pozycję. W tym celu musisz zidentyfikować swoich konkurentów i klasę, w której grają. Pomoże Ci to przeanalizować własne możliwości i perspektywy rozwoju.

Przyjrzyjmy się krok po kroku, jak osiągnąć ten strategiczny cel.

Oceń sytuację

[..] Umiejętność szacowania przeciwnika […] jest sprawdzianem wielkiego generała. Sun Tzu

Pierwszym krokiem w budowaniu strategii marketingowej może być zbadanie rynku, zidentyfikowanie jego struktury i potencjalnych konkurentów. Analizuj ich pozycję rynkową, rozwiązania internetowe, działania w mediach społecznościowych i podejście do wyceny.

Zacznij od identyfikacji najbliższych konkurentów. Przeprowadź podstawową analizę rynku i ustal, którzy konkurenci grają w tej samej niszy rynkowej co Ty, sprzedając podobne produkty lub oferując powiązane usługi. Zadaj sobie pytanie, czy Twoi konkurenci są wystarczająco duzi, aby konkurować z Twoją firmą i bezpośrednio kraść klientów.

Następnym krokiem jest identyfikacja przewag konkurencyjnych. Z reguły każda firma ma swoją unikalną propozycję sprzedaży, czyli USP. Spróbuj ustalić, dlaczego Twoi potencjalni klienci wolą innych producentów lub usługodawców. Zobacz, jakie korzyści oferują Twoi konkurenci, aby zdobyć klientów. Sprawdź, na czym skupiają się przede wszystkim.

Przeprowadź Rekonesans

Uważnie porównaj armię przeciwnika z własną, aby wiedzieć, gdzie siła jest nadmierna, a gdzie jej brakuje. Sun Tzu

Najprostszym sposobem na zebranie informacji o Twojej konkurencji jest analiza ich stron internetowych. W szczególności w przypadku e-mail marketingu kluczowymi wskaźnikami byłyby:

• asortyment i ceny
• metody zbierania e-maili
• konta osobiste i ich struktura
• programy lojalnościowe

Formularze subskrypcji są jednymi z podstawowych narzędzi używanych do interakcji z klientami. Analizując formularze, zwróć uwagę na to, co jest oferowane klientom w zamian za podanie ich adresu e-mail oraz na liczbę pól, które klienci muszą wypełnić. Przeanalizuj metody, którymi posługują się Twoi konkurenci, aby przyciągnąć nowych odbiorców. Mogą to być formularze rejestracji, wiele kanałów reklamowych, partnerstwa i inne sposoby angażowania klientów, takie jak treści wirusowe w sieciach społecznościowych, filmy na YouTube i inne.

Konta klientów są bardzo ważne dla projektów e-commerce. Pozwalają one klientom śledzić ich aktywne i zakończone zamówienia, edytować swoje dane osobowe, przeglądać dostępne usługi, monitorować saldo konta i wiele więcej.

Z kolei program lojalnościowy dla zarejestrowanych klientów umożliwia dodanie wartości wykraczającej poza oferowanie podobnych produktów i usług w niemal tych samych cenach.

Dlatego program lojalnościowy zapewni Ci znaczną przewagę konkurencyjną. Program lojalnościowy jest ważny bez względu na dziedzinę działalności, wielkość sprzedaży i etap cyklu życia firmy.

Najczęściej stosowanymi składnikami programów lojalnościowych są:

• karty podarunkowe
• karty bonusowe
• karty rabatowe
• bony podarunkowe produktów
• karty ubezpieczenia społecznego

Szerszy asortyment i niższe ceny mogą być również istotną zaletą i powodem, dla którego konkurenci radzą sobie lepiej od Ciebie.

Wstaw szpiega

Szpiedzy są najważniejszym elementem wojny […]. Sun Tzu

Podobnie jak w przypadku analizy sklepów internetowych konkurencji, możesz dowiedzieć się więcej o tym, co oferują swoim klientom, jeśli zasubskrybujesz ich listy e-mailowe. Utwórz dedykowane konto e-mail lub lepiej kilka i używaj ich do subskrybowania wiadomości, aktualizacji i kampanii promocyjnych konkurencji. Warto też zasubskrybować blogi konkurencji, jeśli takie istnieją.

Przede wszystkim przeanalizuj następujące elementy:

Częstotliwość e-maili. Sprawdź, czy e-maile są wysyłane zgodnie z określonym harmonogramem, ile e-maili jest wysyłanych w ciągu tygodnia i miesiąca, o jakiej porze dnia są wysyłane.

Treść wiadomości e-mail. Zobacz, jak projektowane są e-maile, do jakich celów są wysyłane, jak wykorzystywana jest personalizacja.

Elastyczny projekt. Sprawdź, czy e-maile są zoptymalizowane pod kątem różnych urządzeń: komputerów stacjonarnych, laptopów i tabletów.

Rodzaje e-maili: serie powitalne, e-maile wyzwalające i transakcyjne, e-maile sprzedażowe, e-maile uzupełniające i inne.

Sukces e-mail marketingu zależy nie tylko od częstotliwości i treści tekstowych, ale także od treści wizualnych . Obejmuje to kolory, obrazy, a także pozycjonowanie banerów i linków. Zawsze istnieje kombinacja wielu czynników, które wpływają na wrażenia użytkownika z witryny. To się nazywa użyteczność.

Porównaj użyteczność swoich kampanii e-mail marketingowych z e-mailami konkurencji. Sprawdź, czy Twoje kampanie e-mailowe odpowiadają potrzebom Twoich obecnych i potencjalnych klientów i podejmij wszelkie niezbędne działania, aby je ulepszyć. Piękne, łatwe do odczytania i trafne e-maile pomogą Ci sprowadzić grupę docelową z powrotem do Twojej witryny i zamienić jednorazowych odwiedzających w stałych klientów.

Niezwykle ważne jest, aby użytkownicy końcowi dostrzegli korzyści płynące z wyboru Ciebie w porównaniu z konkurencją. Upewnij się, że Twoje e-maile są niepowtarzalne. Odróżnij je od konkurencji pod względem tematu, treści i czasu wysłania. Aby to zrobić, przeprowadź bardziej szczegółową analizę e-maili konkurencji. Poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

• Jakie są kategorie?
• Jaka jest treść e-maili w każdej kategorii?
• Jakie marki oferują twoi konkurenci?
• Jakie rabaty oferują?
• Jakie działania marketingowe podejmują?

Wynikiem takiej analizy byłaby lista innowacji do wdrożenia w e-mail marketingu, a także lista podobnych błędów do wyeliminowania. Możesz wygodnie przechowywać i analizować te dane , na przykład w jednej tabeli w Excelu lub Arkuszach Google.

Zbierając informacje o szczególnych cechach kampanii e-mailowych konkurencji, będziesz w stanie ulepszyć własne algorytmy i metody marketingu e-mailowego.

Dolna linia

Jeśli znasz wroga i znasz siebie, nie musisz obawiać się wyniku stu bitew. Sun Tzu

Dokładna i terminowa analiza konkurencji może pomóc przekształcić Twój e-mail marketing z nudnego spamu w najlepiej działający kanał sprzedaży. Będziesz mógł nie tylko zidentyfikować możliwości rozwoju, ale także uniknąć własnych błędów. W rezultacie poprawisz lojalność swojej grupy docelowej, uzyskasz więcej powtarzalnych sprzedaży i lepszą jakość kampanii e-mailowych.