Recapitulação do webinar - Chamada fria: uma masterclass de 2020

A chamada fria é documentada desde 1873 e, por mais que a tecnologia tenha progredido, continua sendo uma habilidade fundamental de vendas.

Os profissionais de vendas de chamadas frias estarão familiarizados com a rejeição, o que pode ser desanimador. Mas, como uma faca de chef, a chamada fria pode ser sua ferramenta mais confiável... você só precisa saber como usá-la!

Em nosso recente webinar: 'Cold call: a 2020 masterclass' , o diretor de vendas internas da Cogniism, David Bentham, pediu a opinião de um painel de veteranos de vendas experientes. Para ouvir mais de:

• Alex Olley - Cofundador e BDR da Reachdesk
• Madison Gress - SDR Sênior na Gong
• Evangeline “Evie” Crossland - BDE recordista no Cogniism

Rolagem !

Principais conclusões

1 - Scripts de Cold Call: amigo ou inimigo?

Quando apresentados com a ideia de construir um roteiro final de chamada fria, os participantes reagiram de forma unânime.

“No que diz respeito aos scripts, prefiro uma abordagem mais estruturada. Executamos uma abordagem personalizada aqui na Gong. Não deve soar como se você pudesse pegar o telefone e dizer a mesma coisa para todo mundo.” -Madison Gress

As descobertas de Madison aqui são baseadas na análise de Gong de mais de 3 milhões de ligações de vendas.

Alex Olley e Evie Crossland compartilharam o sentimento de Madison. Alex tem uma estratégia de vendas em 7 etapas para seus atendimentos, permitindo que ele mantenha uma estrutura. Evie acredita que os roteiros limitam sua capacidade de “construir um relacionamento e espelhar a personalidade deles”.

Quando perguntado como ele consegue improvisar no telefone, Alex respondeu:

“Você tem que estar preparado em cada chamada para alguém atender. Não há desculpa.”

Antes de qualquer chamada fria, Alex aprenderá 3 coisas sobre o cliente em potencial, que ele registrará. Se eles não atenderem, a informação ainda estará lá na próxima vez.

2 - Crie uma lista de contatos direcionada a laser

A primeira coisa que qualquer equipe de vendas precisa antes de começar a atender os telefones é uma ótima lista de contatos. Ter acesso a grandes leads é uma maneira infalível de se manter motivado.

“Obviamente temos muita sorte na Cogniism porque temos todos os leads que precisamos” - Evangeline Crossland

Ao usar a plataforma de geração de leads B2B da Cogniism, você pode acessar até 16 pontos de dados em mais de 400 milhões de perfis. Depois de acessá-los, o próximo passo é restringir sua pesquisa para criar uma lista de contatos direcionada.

Alex Olley geralmente tem como alvo leads que mudaram de empresa recentemente, em setores que estão indo bem no momento.

“O elefante na sala agora é para quais indústrias você deveria estar olhando. No momento em que olhamos para as mudanças de emprego, essas pessoas querem deixar sua marca. Também olhamos para o financiamento como um gatilho chave.” - Alex Oley

Nosso conselho é que você deve considerar as pessoas com as quais teve sucesso recentemente e, em seguida, realizar uma pesquisa do Cogniism para encontrar leads semelhantes. O Cogniism também oferece discagens diretas B2B, mas se você não conseguir encontrar uma, a Evie tem um ótimo truque para encontrá-las!

“Você nunca vai conseguir uma discagem direta para todos no mundo. Se não tenho um, coloco muita ênfase em outras maneiras de alcançar alguém. Trata-se de ser um pouco mais criativo com seu alcance técnico para chamar a atenção deles e, em seguida, iniciar uma situação na qual você possa dizer: devemos entrar em uma ligação mais tarde? Você tem um número que eu possa entrar em contato com você?”

3 - Acelere proativamente seu crescimento

Curiosamente, embora todos os membros do painel tenham alcançado excelentes resultados, seus conselhos para o crescimento pessoal variaram.

Alex Olley colocou grande ênfase na importância de entender seu cliente.

“Saia onde seus compradores vão. Participe dos webinars que eles participam, leia as coisas que eles lêem. Isso ajudará você a entender a pessoa com quem está falando.”

Ele também fez questão de enfatizar a importância de compartilhar suas conquistas com o resto de sua equipe.

“Do ponto de vista gerencial, é preciso criar um ambiente de compartilhamento. Você precisa ter um canal Slack onde você compartilha todas as vitórias. Desenvolva juntos, amigão.”

Madison Gress, fiel ao seu interesse em dados e análises B2B, citou a importância de definir metas específicas e trabalhar para alcançá-las.

“Seja realmente específico sobre seus objetivos pessoais e onde você se vê no futuro. Há sempre muito mais para aprender sobre seu setor, seu produto, chamadas frias. Defina métricas realmente específicas e, ao olhar para o seu futuro, veja o que você precisa fazer para dar o próximo passo.”

Evangeline Crossland acredita que o desenvolvimento vem da compreensão e confronto de suas fraquezas.

“No minuto em que você percebe que não é o produto acabado, pode começar a crescer. Ninguém nunca saberá tudo o que há para saber sobre vendas. Nós treinamos muito na Cogniism e mesmo não sendo um novato, sempre aprendo algo novo. É tão importante querer constantemente melhorar a si mesmo. Sempre há espaço para crescer. Se você entender que nunca ficará parado, crescerá consistentemente.”

4 - Dicas importantes para chamadas frias

Os membros do painel foram solicitados a fornecer um conselho final para qualquer pessoa que desejasse melhorar seu jogo de chamadas frias.

“Não complique demais. Quanto mais você pensar sobre isso, mais você vai ficar excitado.” - Evangeline Crossland

“O melhor conselho que já recebi é muito simples. Cerque-se das pessoas mais inteligentes que puder. Se você sabe quem é o representante de melhor desempenho, descubra o que eles estão fazendo e faça melhor do que eles. Se você é a pessoa mais inteligente da sala, você está na sala errada.” - Alex Oley

“Uma coisa boa para lembrar. Nem todos nós gostamos de ligações frias, então faça isso de qualquer maneira e supere a corcunda e o medo. Estabeleça um objetivo para si mesmo e faça-o.” -Madison Gress

Ouça o webinar

Esperamos que você tenha gostado deste artigo. Se você quiser ouvir sobre os seguintes tópicos:

• Como falar com os porteiros.
• O valor de tomar seu tempo em ligações de vendas.
• Como se preparar mentalmente para chamadas frias (com uma técnica particularmente interessante de Alex Olley!).
• Como manter alguém no telefone por mais tempo.
• Deixando mensagens de voz.
• Como aumentar o atendimento de suas chamadas reservadas.

Basta clicar no botão abaixo para ouvir a versão completa!

Tenha acesso a ótimos dados B2B

Conforme mencionado pelos palestrantes, ter acesso a dados de alta qualidade tornará o processo de chamada fria muito mais proveitoso e agradável.

A solução de vendas B2B da Cogniism pode fornecer discagens diretas de alta qualidade, endereços de e-mail, endereços de correspondência e muito mais. Tudo isso pode ser inserido diretamente no seu CRM, para uma experiência de prospecção realmente perfeita.

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