Faça experimentos de melhor crescimento com dados qualitativos e quantitativos

O marketing de crescimento não é sobre ganhos rápidos; trata-se de construir uma base orientada por dados que permite dimensionar sua empresa indefinidamente. Nessa base estão seus clientes – e se você quer que sua base seja forte, você precisa investir em primeiro lugar na satisfação de seus clientes.

Para expandir sua empresa com sucesso, você precisa entender o que leva seus clientes a realizar ações (ou não) em seu site. Isso requer uma visão completa de seus clientes, seu processo de tomada de decisão e sua jornada. Você só pode obter essa visão completa se tiver dados quantitativos e qualitativos. Os dados quantitativos derivam da análise e fornecem o “o quê” (as ações que eles estão realizando), enquanto os dados qualitativos vêm da pesquisa do usuário e fornecem o “porquê” (sua razão para realizar essas ações).

“É realmente importante ter métricas quantitativas e qualitativas em cada parte do funil e analisá-las simultaneamente para garantir que você não esteja apenas melhorando as métricas de negócios, mas também melhorando a satisfação do cliente .” – Nikunj Kothari, líder de produto de crescimento, Opendoor

A combinação de análises de produtos avançadas da Amplitude com pesquisas contínuas de uma ferramenta como o UserLeap é a melhor maneira de obter uma visão completa do seu funil de vendas para que você possa tomar as melhores decisões de marketing de crescimento.

Use a análise de produtos para identificar os problemas do cliente

A análise de produtos ajuda a identificar problemas do cliente rastreando e revelando dados quantitativos. Dados quantitativos, como taxas de retenção, taxas de rejeição e taxas de inscrição, podem indicar problemas em seus esforços de marketing se houver ocorrências excessivamente altas ou baixas dessas taxas.

Os dados quantitativos informam qual é o problema, seja baixa retenção ou altas taxas de rejeição. Sem dados quantitativos, qualquer ideia que você tenha sobre qual pode ser o seu problema de marketing é apenas um palpite.

Para obter dados quantitativos, você precisa executar análises de produtos – do tipo que a Amplitude fornece.

Identifique o problema

Para utilizar adequadamente a análise de produtos, você deve primeiro analisar seu funil em alto nível com o Amplitude para encontrar oportunidades de melhoria, como o valor geral da vida útil do cliente e campanhas de aquisição de alto desempenho. Essas informações de alto nível destacam sinais de alerta, como pontos de desistência acentuados com clientes em determinados dias ou campanhas de baixo desempenho, informações valiosas para profissionais de marketing de crescimento e equipes de produto.

Digamos que, ao analisar seu funil, você descobriu que a contagem de usuários aumentou após uma campanha, mas caiu pouco depois. No final do mês, você tinha um punhado de usuários a mais do que no mês anterior, mas nada como o início do mês. Após uma inspeção mais detalhada de sua taxa de retenção de n dias, você percebe que muitas de suas novas inscrições foram deixadas no quinto dia. Dando a você um problema específico para corrigir: as pessoas desistem após cinco dias com seu aplicativo.

Veja mais de perto o seu público

Em seguida, vá além das análises típicas – tráfego de página e taxa de rejeição – e observe coortes ou segmentos de público. Ao contrário das informações gerais de tráfego, as coortes podem ser divididas em grupos comportamentais. Tornar as informações de coorte mais significativas do que o tráfego geral, pois as coortes estão vinculadas a comportamentos e ações da vida real.

Sua análise de alto nível mostrou uma acentuada desistência de clientes no quinto dia de uso do seu produto, então você investiga as coortes e vê quem está realmente desistindo. Depois de analisar sua taxa de retenção de n dias e coortes que saíram no quinto dia, você percebe que muitos desses clientes não estavam usando o recurso de compartilhamento social em seu aplicativo. Agora, seu problema de pessoas saindo depois de cinco dias tem um tópico para puxar: impulsionar o uso do recurso de compartilhamento social.

Definir drivers de conversão para o problema

Depois de identificar a possível correção para o problema que está resolvendo, defina drivers de conversão que combatam ou resolvam esse problema. Um driver de conversão é uma ação ideal que você deseja monitorar, como usar o compartilhamento social em seu aplicativo ou criar uma lista de reprodução. Os drivers de conversão variam de coorte para coorte e de campanha para campanha. Pense: O que eu quero que esse grupo em particular faça?

Você sabe que os usuários que usam o compartilhamento social tendem a ficar mais tempo, então o compartilhamento social é seu fator de conversão para esta campanha. Use Amplitude para criar um driver de conversão para compartilhamento social e, em seguida, passe para a hipótese de como você pode atrair mais clientes para experimentar esse recurso.

Hipótese e teste A/B

Neste ponto, você sabe o que deseja corrigir e seus drivers de conversão estão definidos. Agora, você precisa pensar em maneiras de aumentar seu driver de conversão e testar essas hipóteses. Pergunte a si mesmo: Como podemos tornar essas conversões uma realidade?

Se você quiser que as pessoas usem o recurso de compartilhamento social para ver se esses clientes permanecem por mais de cinco dias, você pode testar A/B vários layouts de aplicativos que enfatizam o recurso social, como um tutorial pop-up que o chama ou exibe um anúncio campanha que mostra as vantagens do recurso de compartilhamento social. A partir daí, monitore de perto o desempenho do driver de conversão e veja quais alterações têm o maior impacto, ajustando o que funciona melhor.

Vale a pena notar que você precisa capturar o máximo de dados possível durante a execução desses testes A/B — um teste com falha pode fornecer tantos dados úteis, se não mais, do que um teste bem-sucedido.

No entanto, esses dados quantitativos revelam apenas parte do quadro. Os dados qualitativos fornecem os detalhes mais sutis e permitem que você garanta que suas alterações quantitativas sejam feitas com o máximo de informações possível.

Faça pesquisas com usuários para se aprofundar no motivo por trás do problema do cliente

Depois de identificar os problemas em seu funil de clientes, o próximo passo para melhorar o marketing de crescimento é identificar por que esse é o problema. E você só pode identificar por que seu problema existe com dados qualitativos – dados fornecidos por meio de pesquisas em primeira mão.

As pesquisas que perguntam diretamente ao seu público sobre um problema específico ou experimento de crescimento, como uma frase de chamariz recém-alterada ou posicionamento de botão, fornecem uma única fonte de verdade: seu cliente. Isso elimina qualquer dúvida que a análise geral possa deixar e permite que você resolva o problema diretamente. Mas lembre-se: os dados quantitativos fornecem as informações necessárias para fazer as perguntas certas com a pesquisa qualitativa.

Portanto, se os dados quantitativos indicarem que seu problema foi uma baixa taxa de retenção após o quinto dia de inscrições de usuários, você poderá usar dados qualitativos para ajudar a identificar por que os usuários estão saindo após cinco dias.

Uma das melhores maneiras de coletar dados qualitativos é com micropesquisas, uma pesquisa rápida incorporada ao seu site ou aplicativo, fornecida pelo UserLeap. A partir daí, você pode pedir aos clientes que forneçam feedback sobre um recurso - novamente, removendo qualquer dúvida deixada por seus dados.

Vamos voltar ao grupo de pessoas que não usam o compartilhamento social. Usando análises quantitativas, descobrimos a correlação entre as pessoas que saem do aplicativo cedo e não usam o recurso de compartilhamento. Até experimentamos vários layouts e pop-ups para tentar impulsionar o uso desse recurso - tudo isso só é possível porque temos análises quantitativas da Amplitude.

Em seguida, usando o UserLeap, poderíamos utilizar uma micropesquisa para perguntar às pessoas por que elas usam — ou não usam — o recurso de compartilhamento social. Poderíamos até perguntar às pessoas sobre o novo posicionamento do recurso ou pop-up usado para promovê-lo para determinar por que essas alterações foram ou não significativas. Isso permite que você chegue ao cerne do problema e torne o recurso mais atraente para um público mais amplo, melhorando assim as taxas de retenção.

A utilidade da pesquisa qualitativa vai além de casos de uso individuais como o acima. A pesquisa contínua pode ajudá-lo a descobrir seu porquê enquanto você ainda está construindo a hipótese, além de ajudá-lo a testar sua hipótese, permitindo que você experimente soluções para problemas antes que eles sejam realmente problemas.

Por exemplo, você pode usar uma micropesquisa de barreiras de inscrição para testar várias páginas de destino antes mesmo de serem publicadas para ver quais páginas têm o melhor ou o pior desempenho e por quê. O feedback dessas micropesquisas ajudará você a criar o site ou aplicativo mais eficaz possível antes de ser lançado, para que você cause a melhor primeira impressão.

Usando a poderosa análise de texto orientada por IA do UserLeap, você pode filtrar rapidamente quaisquer pesquisas, sejam elas focadas em barreiras de inscrição ou melhorando um recurso ao vivo. A análise de texto do UserLeap extrairá os principais termos, sentimentos e temas das respostas para ajudá-lo a encontrar pontos em comum ou problemas recorrentes. Com essas informações, você pode fazer rapidamente melhorias significativas que se alinham aos desejos e necessidades de seus clientes.

Crie melhores experimentos de crescimento com dados quantitativos e qualitativos

Com dados quantitativos e qualitativos, agora você tem as respostas para como, o quê, quando, onde e por que, permitindo que você tome decisões informadas com seus experimentos de UX, resolva problemas de clientes e melhore sua compreensão geral de seu público.

Ao criar sua hipótese para experimentação, aproveite toda a amplitude de dados que você tem agora: idealize e teste soluções que atendam aos problemas subjacentes do cliente em vez de apenas abordar as métricas de negócios de nível superficial. A combinação dos poderes do Amplitude e do UserLeap torna esse processo o mais simples e fácil possível. Mas não acredite em nossa palavra:

“Na Opendoor, Amplitude e UserLeap são partes essenciais de nossa pilha de tecnologia de PM. Amplitude nos mostra quando e onde temos problemas, e o UserLeap nos ajuda a descobrir rapidamente o porquê. Sem os insights qualitativos fornecidos pelo UserLeap, precisaríamos passar semanas implantando muitos testes A/B para resolver nossos problemas mais urgentes.” – Nikunj Kothari, líder de produto de crescimento, Opendoor

Esteja seu site ou aplicativo no ar ou em testes iniciais, seus clientes são sua fonte de verdade. Encontre essa fonte com dados quantitativos e qualitativos e crie um aplicativo que cause a melhor primeira impressão imaginável.

Saiba como o Opendoor acelerou a experimentação e impulsionou o crescimento do produto combinando análises qualitativas e quantitativas com UserLeap e Amplitude. Assista agora ao webinar gravado.