Fundadores devem viver e respirar tração, para startups isso é tudo
Publicados: 2020-10-13Em 99% dos casos, a visão de ter sucesso na aquisição de tração não acontece como planejado
Startups em estágio inicial buscam impulso, que é um indicador de que sua startup está funcionando
Tração é glamourosa, atrai investidores, talento e imprensa igualmente
se você construir, eles virão.
Este princípio raramente funciona para startups
A fase mais empolgante da jornada de startup para o fundador, quando eles criam o produto e o lançam no mercado. O sonho do fundador é agora uma realidade. Se o produto ou serviço é gratuito, os fundadores buscam o crescimento do usuário e se o produto ou serviço é pago, os fundadores buscam o crescimento do cliente. Infelizmente, em 99% dos casos, a visão de ter sucesso na aquisição de tração não acontece como planejado.
Moderei um painel de discussão no dia 11 de outubro sobre “The Metrics VC Invests In” da Inc42 organizado The Product Summit. Meus palestrantes foram Sajith Pai, Ritesh Banglani, Seema Chaturvedi e Amit Somani.
A discussão do painel de investidores está AO VIVO no #TheProductSummit2020. Participe da discussão e saiba como pensam os #VCs!
Com: @sajithpai (@BlumeVentures); @banglani (@Stellaris_VP); @mehtasanjay (@100X_VC); @amitsomani (@Primevp_in) & @SeemaC_AGroup pic.twitter.com/8L9KmhqKZG
— Inc42 (@Inc42) 11 de outubro de 2020
Discutimos nos pontos abaixo
- As métricas que importam
- Como focar nas métricas certas para alcançar o hipercrescimento?
- Por que algumas startups recebem financiamento e outras são preteridas
- Como os VCs pensam
Sanjeev NC organizou notas sobre o painel de discussão. É como uma bíblia para startups em estágio inicial sobre gerenciamento, apresentação e acompanhamento de métricas.
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Obtendo inspiração para gerar tração em Filme: À Procura da Felicidade (2006).
Você tem um sonho… Você tem que protegê-lo. As pessoas não podem fazer algo sozinhas, elas querem te dizer que você não pode fazer isso. Se você quer algo, vá buscá-lo. Período. – Chris Gardner
Em 1981, o vendedor de São Francisco, Chris Gardner, investiu toda a economia de sua vida em scanners portáteis de densidade óssea. Este negócio não funciona. Ele lhe dá a chance de se tornar um corretor de ações estagiário. Gardner desenvolve uma série de maneiras de fazer chamadas de vendas por telefone com mais eficiência, incluindo alcançar clientes potenciais de alto valor, desafiando o protocolo. Ele entregou na tração mesmo com recursos limitados. Basta continuar discando é a lição do filme.
Chris Gardner é um homem de coragem, perseverança e fé. Ele acreditava que o sucesso dependia apenas de seus esforços, não do destino ou da sorte. Ele tem um sonho, ele o mantém e vai atrás dele. O epílogo revela que Gardner formou sua própria corretora multimilionária.
Para Startups, tração é tudo. Você não pode melhorar o que você não mede.
Entendendo a tração
Produto Gratuito = Usuários,
Produto pago = Clientes
As startups em estágio inicial buscam impulso, que é um indicador de que sua startup está funcionando. Se eles não veem o impulso desejado, os fundadores tendem a recorrer à publicidade para distribuir sua marca. Eles começam a gastar dinheiro no Facebook, Google, Instagram etc e ficam sem dinheiro eventualmente. Tração é a evidência quantitativa da demanda do produto que pode significar a diferença entre o sucesso ou o fracasso de uma startup.
A tração é glamourosa, atrai investidores, talento e imprensa igualmente. As startups financiáveis de risco são projetadas para gerar muita tração. Tração tem tudo a ver com crescimento. Mas obter crescimento é difícil ou quase impossível para as startups. Como distribuir a marca é o maior desafio que os fundadores de startups enfrentam. Você não é a Apple, então sua startup precisaria fornecer muito incentivo, engajamento e suporte ao cliente para sua primeira onda de público notar sua marca do que apenas um site bonito.
Os investidores querem ver a tração e as métricas do crescimento, mas nem todas as coisas boas crescem rapidamente. Tudo interessante leva tempo.
80:20 Regra de tempo para gerar tração
A figura abaixo ajuda a equipe de inicialização do estágio inicial sobre como alocar o tempo desde o estágio da ideia até o lançamento do produto.
Investidores são atraídos pela tração
Levantar capital é difícil e, principalmente, os fundadores ouvem que “é um passe”, mas não obtêm informações suficientes sobre por que o acordo foi aprovado. Pode haver vários motivos para aprovar o negócio, equipe, tamanho do mercado, produto, etc., mas tudo é ignorado se houver tração nos negócios. Os investidores perseguem a tração.
A tração pode ser demonstrada nas seguintes métricas – Financeira, Usuário, Aquisição, Vendas, Marketing etc. Se uma startup está gastando um dólar em vendas e marketing, ela gostaria de gerar quase um dólar em receita. A tração é importante, pois mostra a capacidade dos fundadores de consumir capital de crescimento dos investidores para construir uma escala exponencial.
A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. O próximo melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são os usuários ativos. Essa é uma proxy razoável para o crescimento da receita, porque sempre que a startup começar a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante de usuários ativos. – Paulo Graham
Na fase de semente, a missão dos fundadores deve ser:
- Acompanhe se a startup está no caminho certo de crescimento, siga a métrica certa.
- Monitore se a startup está enviando os recursos que o cliente deseja, construindo o produto certo
- Por último, avalie continuamente se o negócio acabará por ganhar dinheiro.
Em outras palavras – crescimento, produto, lucratividade são as principais métricas para o sucesso do negócio.