É a temporada do vendedor - veja como você saca enquanto o mercado está quente
Publicados: 2021-03-22Parecia que 2020 era selvagem e não poderia ser superado. Mas apenas um trimestre de 2021, e este novo ano parece estar gritando: “Desafio aceito!”
O mundo tem sido uma montanha-russa e, sem surpresa, o mesmo acontece com o mundo dos negócios online. Apesar da tristeza de inúmeras situações difíceis no ano passado, entramos em um momento estranhamente positivo, embora para um grupo de pessoas de nicho.
Os vendedores de negócios da Amazon FBA (na maioria das vezes sem saber) entraram em um ambiente de mercado inclinado a seu favor. No ano passado, o foco no laser do private equity (PE) surgiu nas melhores aquisições de negócios da FBA, e uma onda de capital por trás deles está financiando uma onda de aquisições.
A demanda, as estruturas de negócios e os prazos para garantir essas aquisições são diferentes de tudo que já vimos. Durante um ano caótico, entramos em uma nova era de aquisições online em uma velocidade vertiginosa.
É hora de todos, principalmente os vendedores, tomarem nota do que está acontecendo no mercado. O influxo de novo capital e demanda de compradores está tendo um efeito cascata em nosso mercado. Múltiplos estão aumentando e a negociação está sendo transformada. Prestar atenção e agir mais cedo ou mais tarde pode levar ao seu próprio ganho inesperado.
É a época do vendedor. Você está sacando ou perdendo.
Por que a demanda do comprador e os múltiplos estão aumentando
A Amazon não é mais um jogo de bilhões de dólares apenas para Jeff Bezos.
Graças a um punhado de compradores ousados de FBA que dão o exemplo, muitos investidores institucionais estão acordando para o incrível ROI e o rápido crescimento disponíveis para eles com o Amazon FBA. Com a aquisição certa de FBA e eficiências operacionais implementadas, os ativos de FBA provaram ser incrivelmente lucrativos e escaláveis. Assim, a tese de investimento dos adquirentes da FBA foi comprovada e nasceu uma corrida ao ouro da FBA.
O que eram apenas alguns investidores institucionais comprando em nosso mercado há alguns anos, floresceu em inúmeros compradores de portfólio com capital por trás deles.
Grupos de PE entraram em um agressivo levantamento de capital. De acordo com a Forbes, houve um levantamento de US $ 1,5 bilhão para aquisições da Amazon FBA de 10 a 15 grupos. Além disso, nosso próprio mercado tem mais de US$ 1 bilhão em fundos verificados, apenas uma parte do capital disponível no patrimônio líquido do comprador para implantação.
Embora o capital para aquisições tenha ultrapassado a marca de um bilhão de dólares, estamos cientes de que há mais capital surgindo no espaço de aquisições digitais. Só podemos informar sobre o capital rastreado e, neste momento, provavelmente é apenas uma fração do capital que está realmente disponível.
É seguro dizer que há muito dinheiro a ser gasto em negócios de FBA. Isso agora significa que os vendedores de grandes empresas de FBA estão em um ponto ideal.
Graças à demanda do comprador e ao aumento do desempenho dos negócios da FBA, os múltiplos de venda da FBA tiveram um aumento considerável.
Uma maré alta levanta todos os barcos. Agora que a FBA está exigindo múltiplos premium, o valor dos negócios on-line em geral aumentou. Quase todo vendedor está desfrutando de uma alta temporada.
Quanto os múltiplos estão subindo? Um instantâneo de um ano
Para colocar a “alta temporada” em perspectiva, veja o que nossos dados revelaram sobre os aumentos do mercado:
Em 2020, vendemos 298 negócios no valor total de US$ 81.636.851,73. Isso representa um aumento de 10% em relação ao ano anterior em termos de negócios vendidos e um aumento de 66% no volume geral de vendas. Para detalhar ainda mais, no quarto trimestre de 2019, vendemos 58 listagens, enquanto no quarto trimestre de 2020 82 listagens - um aumento de 41%.
O preço médio de lista de uma empresa em nosso marketplace (US$ 284.838,04) aumentou 58% em relação a 2019, enquanto o preço médio de venda aumentou 73%, para US$ 269.200,81.
Para entender como os múltiplos aumentaram, primeiro temos que explicar o múltiplo de vendas TTM (Trailing Twelve Months).
O TTM é essencialmente uma média com base no desempenho final de doze meses. A maioria das empresas em nosso marketplace usa uma janela de precificação de 12 meses, no entanto, algumas empresas usam uma janela de precificação mais curta (três meses ou seis meses, por exemplo), pois representa melhor a realidade atual de um determinado negócio.
Para facilitar a comparação de nossas avaliações com outras corretoras do setor, estamos adotando um uso mais padrão de múltiplos TTM e provavelmente se tornará mais prevalente em nosso mercado nos próximos meses e anos.
Decompõemos os múltiplos TTM em 2019 vs 2020 no gráfico abaixo. Embora os dados mostrem uma mudança geral interessante, o que parece mais empolgante é uma comparação anual (ano a ano) dos dados. A comparação anual mostra uma média de 31,5x a um múltiplo de vendas TTM de 40,9x, o que representa uma diferença de 9,4x entre o quarto trimestre de 2019 e o quarto trimestre de 2020.
É emocionante ver 2020 ter um impacto positivo em algum lugar do mundo, embora tenha sido a FBA em particular que experimentou um ano estelar. Os dados das empresas em nosso mercado com o Amazon FBA trouxeram a maior parte do lucro e aumentaram em relação aos dados de 2019:
- O preço de tabela médio subiu 55% .
- O preço médio de venda subiu 80% .
- O múltiplo de venda médio (TTM) subiu 14% .
- As vendas totais aumentaram 98% .
O que torna esses dados ainda mais surpreendentes é que esses são negócios que passaram de praticamente paralisados por meses no início da pandemia para mal capazes de manter o estoque disponível. Tudo parecia empilhado contra a FBA no meio de 2020, e os negócios da FBA conseguiram terminar o ano com receita e demanda transformacionais.
O final do ano foi realmente transformador para a FBA. No quarto trimestre, estávamos vendo dados que seriam irreconhecíveis no ano anterior:
- Preço médio de venda para FBA - 4º trimestre de 2019 : US$ 448.940,59 vs. 4º trimestre de 2020 : US$ 1.561.931,24
- O maior negócio de FBA vendido - 4º trimestre de 2019: US$ 2.124.893,00 vs. 4º trimestre de 2020: US$ 11.800.000,00
- Vendas totais da FBA - 4º trimestre de 2019: US$ 10.848.929,57 vs. 4º trimestre de 2020: US$ 38.794.388,91
Não é preciso ser um mago da matemática para ver que passar de US$ 10.846.929,57 para US$ 38.794.388,91 no total de vendas da FBA é um salto quântico.
Para uma visão ainda mais granular, e aquela que melhor identifica o crescimento que mais mencionamos neste artigo, é importante observar os múltiplos saltos em ativos fortes de FBA. A comparação dos múltiplos FBA TTM de 2019 a 2020 em negócios FBA em crescimento na faixa de US $ 1 milhão mostra um aumento convincente:
- Crescimento médio de múltiplos TTM + $ 1 milhão de negócios FBA em 2019 vs. 2020— 2019: 33x vs. 2020: 48,7x (diferença de 15,7x)
- Número total de vendas de negócios FBA em crescimento de +$ 1 milhão em 2019 vs. 2020— 2019: 3 vs. 2020: 4 (aumento de 33,3%)
A velocidade com que o mercado FBA mudou em um ano nos mostra que as expectativas em torno dos negócios da FBA estão sempre mudando.
Embora nunca sugiramos o timing do mercado, se você estiver em posição de vender, se encontrará no melhor momento que já vimos para vender um negócio de FBA. No momento, nossa corretora de fusões e aquisições é capaz de exigir alguns dos preços de saída mais altos que já vimos, e nossos consultores de negócios geralmente têm vários compradores bem financiados competindo pelo seu negócio. Pode ser esmagador, mas quando você decide vender conosco, podemos ajudá-lo em todas as etapas para tornar o processo tranquilo.
O que os grandes compradores estão procurando
Embora a demanda e os múltiplos estejam, de fato, aumentando, a demanda extremamente alta pertence principalmente ao escalão superior das empresas FBA.
A tendência de compra parece principalmente clara; Os compradores de PE geralmente procuram menos de 30 SKUs, sendo que os SKUS principais têm mais de 4,7 avaliações de estrelas com mais de 1.000 avaliações nas listagens e uma ótima marca para sustentar o crescimento da marca.
Eles parecem estar comprando na faixa de US$ 500.000 a US$ 15 milhões, já que esses negócios podem ser adquiridos e otimizados para obter os retornos que os investidores desejam. A razão pela qual apontamos isso é que queremos deixar claro quem está recebendo múltiplos de 50x ou mais. Essas empresas podem exigir esses múltiplos com base em sua qualidade, preço e apetite do comprador.
Embora todos os vendedores possam ver um benefício para múltiplos mais altos em geral, a intensidade da demanda de grandes compradores permanece com negócios multimilionários de FBA.
Vendedores cuidado - como os vendedores precisam ser cuidadosos na mania
Os vendedores que construíram negócios FBA tão fortes são claramente bons no que fazem. Eles conseguiram atingir um limiar de sucesso com o qual milhões só podem sonhar.
Embora eles sejam mestres em vender produtos na Amazon, isso não equivale a vender negócios multimilionários com complexidades diferenciadas. E é aqui que os vendedores podem perder seu trabalho duro.
Embora seja tentador fazer tudo sozinho e colocar sua própria placa de “vende-se pelo proprietário” para ganhar o máximo de dinheiro possível em uma saída, isso significa que você está perdendo.
Muitos vendedores estão deixando dinheiro na mesa vendendo por conta própria. Eles estão sendo subvendidos porque simplesmente não sabem como se precificar adequadamente em um mercado aquecido.
Eles não sabem o que não sabem, e os beneficiados são compradores experientes cujo sucesso depende de conseguir o melhor negócio possível para eles e seus investidores.
Curiosamente, esses vendedores de alto escalão estão confirmando isso. Quase todos eles estão sendo abordados por compradores para vender diretamente para eles, e todos eles estão recebendo um preço de venda menor do que o que conseguiriam vendendo em nosso mercado.
É por isso que nunca houve um momento melhor para alavancar um corretor.
Deixando de lado todos os preconceitos e qualquer tipo de discurso de vendas, queremos deixar claro que os vendedores estão ganhando mais dinheiro vendendo conosco. Período.
Os mesmos vendedores que recebem ofertas mais baixas diretamente dos compradores vieram até nós e, na verdade, receberam preços de listagem mais altos com melhores estruturas de negócios. Eles levaram para casa mais pagamentos mesmo depois de nossa comissão – dos mesmos compradores que lhes deram ofertas iniciais mais baixas.
Os compradores não pagarão mais do que o necessário ATÉ que precisem. E eles precisam quando você vende com um corretor.

Muitos desses grupos do tipo PE são incríveis operadores e agregadores de FBA por direito próprio. Aqueles que prometem administrar bem seus negócios e permitir que você compartilhe seu sucesso com um ganho de desempenho provavelmente farão o possível para que isso aconteça. Há um ano, os grupos que poderiam cumprir essa promessa eram poucos, mas agora há dezenas a cada dia.
É uma crença limitante pensar que há apenas um grupo que consideraria seriamente comprar seu negócio. Você merece uma oferta de todos os novos potenciais compradores competindo pelos ativos da FBA. A única maneira de atrair todos os compradores para fazer ofertas competitivas para o seu negócio é trabalhar com um corretor.
Você pode vender seu negócio FBA para um desses compradores institucionais, e seu negócio pode alimentar a fama de um desses grandes grupos.
Se você vai construir o legado de outra pessoa, pelo menos receba o que sua empresa vale totalmente.
Tendências da estrutura de negócios do vendedor profissional
As estruturas de negócios que emergem de uma concorrência acirrada têm benefícios incomparáveis para os vendedores. Nunca antes um vendedor foi capaz de sair com mais dinheiro na frente com ainda mais potencial para ganhar com o negócio após a venda.
Para esses negócios FBA de primeira linha, estamos vendo surgir tendências que se resumem a esta simples pergunta: Que diferentes tipos de alavancas os compradores podem usar?
Uma vez que os compradores estão focados em superar outros compradores para ganhar os melhores negócios de FBA na indústria, a bola está no campo do vendedor. Aqui estão as alavancas consistentes que vemos os compradores puxarem para ficar à frente do pacote:
Valor do pagamento adiantado: os lances vencedores para empresas FBA maiores de 7 dígitos geralmente incluem o maior valor em dinheiro pago antecipadamente. Em 2020, onze dos doze negócios de mais de US$ 1 milhão vendidos foram ganhos em que uma média de 65,88% foi paga antecipadamente. À medida que a concorrência aumenta, a porcentagem paga antecipadamente continuará a aumentar.
Cronograma e termos de pagamento de Earnout: Se um Earnout for incluído nesses negócios, eles geralmente giram em torno do desempenho futuro do negócio e são pagos anualmente. Para grandes ganhos baseados em desempenho, o vendedor precisa confiar na capacidade do comprador de administrar um negócio da Amazon que atinja essas métricas de desempenho para que o pagamento seja liberado. Esta é uma razão vital para o vendedor vir ao nosso mercado, pois dá a eles a chance de se encontrar com vários compradores e determinar com qual comprador eles estão mais à vontade para avançar.
Pagamento de estoque e prazo para pagamento: todo o estoque geralmente é pago no fechamento do negócio ou no máximo 3 meses após o fechamento.
Cronograma de due diligence exclusivo: a maioria ou todas as ofertas para empresas maiores em nosso mercado incluirão um tempo de due diligence exclusivo. O comprador desejará verificar todas as informações financeiras, bancárias e de estoque antes de se comprometer com a venda. O cronograma padrão é de 30 dias, mas o cronograma mais curto é o preferido.
Cronograma de assistência ao vendedor e trabalho necessário: quanta assistência o vendedor pode dar aos compradores no pós-venda é negociável. Normalmente, 30 dias é o padrão para suporte por e-mail e Skype, mas pode variar de comprador para comprador. Os vendedores querem dar o mínimo de assistência possível (eles geralmente querem terminar o negócio e aproveitar as recompensas da venda), e os compradores experientes de portfólio podem avançar com muito pouca ajuda do vendedor. Isso varia de oferta para oferta com base na experiência do comprador ou na complexidade do negócio.
Embora essas sejam as principais tendências que estamos vendo, nossos Consultores de Negócios usaram sua experiência para trabalhar com compradores para criar estruturas de negócios criativas. Por exemplo, isso pode significar aconselhar os compradores a reduzir os períodos de ganhos, diminuir os limites para que os ganhos por desempenho sejam liberados ou reduzir os prazos de pagamento de pagamentos anuais para mensais ou trimestrais.
Muitas vezes, as ofertas prontas vêm de players menos estabelecidos no mercado. Marcas mais novas estão fazendo ofertas agressivas porque precisam entrar nesses negócios, então estão fazendo ofertas muito altas ou criativas para tentar superar players mais conhecidos.
O que isso significa para os compradores?
Os compradores podem ter notado o aumento dos múltiplos e ficado um pouco perplexos se estivessem fora do mercado por algum tempo. Aqueles que estiveram ativos em licitações em grandes empresas de FBA podem confirmar em primeira mão o quão acirrada é a concorrência e entender por que os múltiplos subiram da maneira que subiram.
Isso não deve causar nenhuma esperança perdida; considere esta configuração de expectativa amigável. Queremos ver os compradores vencerem e acertar o negócio para eles.
O seguinte é o nosso melhor conselho para vencer no ambiente de mercado atual:
Compradores de negócios FBA de US$ 500.000 a US$ 15 milhões
Se você é um comprador determinado a comprar negócios da FBA nos seis dígitos superiores e na faixa de vários milhões de dólares, deve estar preparado para atender ao múltiplo. Você provavelmente precisará de todo o dinheiro adiantado para atender ao preço de listagem. Você pode até precisar produzir incentivos extras no topo para sair à frente de outros compradores.
Você também precisará ser rápido. Considerando que fazer uma oferta cinco dias depois que um negócio foi ao ar poderia ter ganho o negócio um ou dois anos atrás, isso não será mais suficiente. Seu alarme precisa ser definido para as 10h EST de segundas-feiras, quando as ofertas forem lançadas. Você precisa estar à frente da curva e ter verificado a liquidez e toda a documentação de suporte em arquivo.
Você pode ficar atento aos negócios ativos inscrevendo-se em nosso boletim informativo e filtrando seus critérios na plataforma para ser notificado quando as empresas que atendem aos seus critérios chegarem ao mercado.
Compradores de empresas FBA menores e outras monetizações
Se algum desses movimentos estratégicos parecer fora de alcance, tudo bem. Você não precisa mergulhar na competição mais acirrada para conseguir um ótimo negócio.
Se você tinha grandes esperanças de um negócio de FBA na faixa de preço mencionada anteriormente, talvez seja necessário girar.
Considere as empresas que estão no mercado há algum tempo para evitar uma concorrência rápida. Ou você pode atacar oportunidades em uma faixa de preço mais baixa ou adquirir ativos em dificuldades e tentar melhorá-los.
As empresas fora dos critérios do principal comprador têm um bom nível de oportunidade para estruturas de negócios criativas. Se você pode produzir estruturas de negócios não convencionais sólidas e implantar os recursos necessários, não há motivo para não vencer a concorrência.
Como os vendedores podem colher os benefícios agora?
Este é um momento incrível para vender. Estamos vendo vendedores capazes de escolher entre uma dúzia de compradores em negócios multimilionários, oferecendo bons negócios e incentivos extras para superar a concorrência.
Os vendedores também podem aproveitar a comissão mais baixa que já oferecemos em negócios de sete e oito dígitos. À medida que vendemos mais negócios de 7 dígitos de forma consistente e negócios de 8 dígitos regularmente, nossas taxas aumentarão.
Esta é realmente a temporada do vendedor.
Lembre-se, você quer que todos os compradores em potencial estejam na mesma sala, olhando para o seu negócio ao mesmo tempo. Isso cria uma escassez saudável e faz com que cada grupo trabalhe mais para criar ofertas atraentes.
Se você vende de forma privada, não sabe o outro lado do que pode ganhar com uma corretora, mesmo após a comissão. Você perde a chance de saber com certeza se outra pessoa teria pago mais pelo que você construiu, oferecido melhores condições e tornado o processo de negociação muito mais fácil para você. Ninguém deveria ter que perguntar “e se” quando há milhões de dólares em jogo.
Você pode evitar isso facilmente com uma ligação gratuita de 30 minutos com nossa equipe. Fazer isso só pode ajudá-lo a entender melhor se você está obtendo o verdadeiro valor do seu negócio.
Como estamos acompanhando a demanda
Com um mercado se movendo em velocidade turbo, tivemos que fazer ajustes.
Sabemos que somos o principal corretor de negócios da Amazon FBA no setor – 105 negócios FBA vendidos no ano passado – e estabelecemos nosso próprio padrão. Para manter esse nível alto e ainda conquistar a confiança das melhores empresas de FBA do setor, simplificamos nosso processo para ir direto ao cerne do que precisa ser feito, garantindo o melhor resultado de negócio para todas as partes.
Também somos o único mercado com fundos verificados para eliminar os retrocessos de pneus desde o início. À medida que mais dinheiro inunda para financiar grandes negócios e mais investidores querem negócios FBA, isso leva a mais potenciais compradores falsos. Os aspirantes a compradores da FBA dirão que têm os ativos em mãos e apontarão para alguns investidores que conseguiram quando simplesmente não têm dinheiro.
Com mais de US$ 1 bilhão em fundos verificados, podemos reduzir o ruído e atrair os verdadeiros compradores para a sala quando você decidir vender sua empresa.
O que o futuro reserva
O ano de 2020 foi tumultuado e, se tirarmos alguma lição disso, é que ninguém pode prever com precisão o que acontecerá. A julgar pelo início de 2021, parece que a previsibilidade ainda está fora da mesa por enquanto.
Só podemos fazer hedge de apostas e fazer o melhor que pudermos com o que sabemos.
Sabemos que a pandemia impulsionou um crescimento sem paralelo no comércio eletrônico, e as empresas da Amazon FBA viram receita apenas imaginada em seus sonhos mais loucos. O aumento das compras online na Amazon tornou muitos negócios FBA muito mais valiosos.
Também sabemos que a demanda do comprador disparou. O que era apenas um punhado de compradores institucionais há dois anos agora é cada vez mais compradores entrando no espaço todos os dias.
Não há razão para acreditar que essa tendência vai parar tão cedo.
A demanda e os múltiplos provavelmente continuarão a subir a níveis sem precedentes, embora ninguém possa dizer quanto tempo isso vai durar. Vender enquanto a demanda do comprador é forte e a população depende da internet para suas compras provavelmente levará a um cenário vencedor para os vendedores.
Como empresa, trabalharemos arduamente para atender à crescente demanda e garantir que todas as partes obtenham o melhor negócio possível.
Vendedores - este é o seu momento. Em meio a um período muito imprevisível, você tem um lado bom. Como nunca antes, o mercado é seu. Cabe a você se você quer uma saída que mude sua vida.
Você pode marcar uma ligação conosco para discutir sua estratégia de saída ou, se estiver pronto para dar o salto, vender seu negócio aqui.
Os compradores têm uma oportunidade única de escolher entre as melhores aquisições de FBA do setor. Você pode ligar para nossos analistas de negócios para discutir seus critérios de compra e, se quiser começar a comprar, cadastre-se em nosso marketplace.