Este sezonul vânzătorului – Iată cum încasați în timp ce piața este fierbinte

Părea că 2020 a fost sălbatic și nu putea fi mai prejos. Dar la doar un sfert din 2021 și acest nou an pare să țipe: „Provocare acceptată!”

Lumea a fost un roller coaster și, fără a fi surprinzător, la fel și lumea afacerilor online. În ciuda nenumăratelor situații dificile din ultimul an, am intrat într-o perioadă ciudat de pozitivă, deși pentru un grup de nișă de oameni.

Vânzătorii de afaceri Amazon FBA au intrat (în cea mai mare parte fără să știe) într-un mediu de piață înclinând în favoarea lor. În ultimul an, concentrarea laser din partea private equity (PE) a apărut în cele mai bune achiziții de afaceri FBA din clasă, iar un val de capital în spatele acestora finanțează o serie de achiziții.

Cererea, structurile tranzacțiilor și termenele pentru a asigura aceste achiziții nu seamănă cu orice am văzut vreodată. Într-un an haotic, am intrat într-o nouă eră a achizițiilor online cu o viteză amețitoare.

Este timpul ca toată lumea, în special vânzătorii, să ia act de ceea ce se întâmplă în piață. Afluxul de capital nou și cererea cumpărătorilor are un efect de undă pe piața noastră. Multiplii cresc, iar încheierea de tranzacții se transformă. A acorda atenție și a acționa mai devreme decât mai târziu poate duce la propriul tău profit.

Este sezonul vânzătorului. Ori încasați, ori pierdeți.

De ce cererea și multiplii cumpărătorilor cresc

Amazon nu mai este un joc de un miliard de dolari doar pentru Jeff Bezos.

Datorită unui număr mic de achizitori FBA îndrăzneți, care dau exemplu, ramuri de investitori instituționali se trezesc cu rentabilitatea incredibilă a investiției și cu creșterea rapidă disponibilă pentru ei cu Amazon FBA. Cu achizițiile FBA potrivite și eficiența operațională implementată, activele FBA s-au dovedit a fi incredibil de profitabile și scalabile. Astfel, teza investițională a achizitorilor FBA a fost dovedită și s-a născut o goană către aur FBA.

Ceea ce doar câțiva investitori instituționali cumpărau de pe piața noastră în urmă cu câțiva ani s-a transformat în nenumărați cumpărători de portofoliu cu capital în spate.

Grupurile PE au intrat în strângeri agresive de capital. Potrivit Forbes, au fost raportate 1,5 miliarde de dolari strânși pentru achizițiile Amazon FBA de la 10 până la 15 grupuri. În plus, piața noastră în sine are peste 1 miliard USD în fonduri verificate, doar o parte din capitalul disponibil în valoarea netă a cumpărătorului pentru a fi implementat.

Chiar dacă capitalul pentru achiziții a depășit pragul miliardelor de dolari, suntem foarte conștienți că există mai mult capital în spațiul achizițiilor digitale. Putem raporta doar capitalul urmărit și, în acest moment, probabil că este doar o fracțiune din capitalul care este efectiv disponibil.

Cu siguranță, sunt bani majori de cheltuit pentru afaceri FBA. Acest lucru înseamnă acum că vânzătorii de afaceri mari FBA sunt într-un punct ideal.

Datorită cererii cumpărătorilor și performanței crescute a afacerilor FBA, multiplii vânzărilor FBA au cunoscut o creștere considerabilă.

O maree în creștere ridică toate bărcile. Acum că FBA cere multipli premium, valoarea afacerilor online a crescut în general. Aproape fiecare vânzător se bucură de un sezon de vârf.

Cât de mult cresc multiplii? Un instantaneu de un an

Pentru a pune „sezonul de vârf” în perspectivă, iată ce au dezvăluit datele noastre cu privire la creșterile pieței:

În 2020, am vândut 298 de afaceri în valoare totală de 81.636.851,73 USD. Aceasta este o creștere cu 10% față de anul precedent în ceea ce privește afacerile vândute și o creștere cu 66% a volumului total de vânzări. Pentru a detalia în continuare acest lucru, în T4 din 2019 am vândut 58 de listări, în timp ce T4 din 2020 82 de listări, o creștere de 41%.

Prețul mediu de listă al unei companii pe piața noastră (284.838,04 USD) a crescut cu 58% față de 2019, în timp ce prețul mediu de vânzare a crescut cu 73%, la 269.200,81 USD.

Pentru a înțelege cum au crescut multiplii, mai întâi trebuie să explicăm multiplele vânzărilor TTM (Trailing Twelve Months).

TTM este în esență o medie bazată pe performanța din ultimele douăsprezece luni. Majoritatea companiilor de pe piața noastră folosesc o fereastră de preț de 12 luni, cu toate acestea, unele companii folosesc o fereastră de preț mai scurtă (trei luni sau șase luni, de exemplu), deoarece reprezintă cel mai bine realitatea actuală a unei anumite afaceri.

Pentru ușurința comparării evaluărilor noastre cu alți brokeri din industrie, ne îndreptăm către o utilizare mai standard a multiplilor TTM și probabil va deveni mai răspândită pe piața noastră în lunile și anii următori.

Defalcăm multiplii TTM în 2019 față de 2020 în graficul de mai jos. În timp ce datele arată o schimbare interesantă în ansamblu, ceea ce pare cel mai interesant este o comparație a datelor de la an la an. Compararea anului trecut arată o medie de 31,5x cu un multiplu de vânzări TTM de 40,9x, ceea ce reprezintă o diferență de 9,4x între T4 2019 și Q4 2020.

Este incitant să văd că 2020 a avut un impact pozitiv undeva în lume, deși FBA a fost în special cel care a cunoscut un an stelară. Datele companiilor de pe piața noastră cu Amazon FBA au adus cea mai mare parte a profitului și au crescut de la datele din 2019:

• Prețul mediu de listă a crescut cu 55% .
• Prețul mediu de vânzare a crescut cu 80% .
• Multiplu mediu de vânzare (TTM) a crescut cu 14% .
• Vânzările totale au crescut cu 98% .

Ceea ce face aceste date și mai uimitoare este faptul că acestea sunt afaceri care trecuseră de la practic paralizate luni de zile la începutul pandemiei la abia capabile să păstreze stocul la îndemână. Totul părea împodobit cu FBA la jumătatea anului 2020, iar companiile FBA au reușit să încheie anul cu venituri și cerere transformaționale.

Sfârșitul anului a fost cu adevărat transformator pentru FBA. Până în Q4, am văzut date care ar fi fost de nerecunoscut în anul precedent:

• Prețul mediu de vânzare pentru FBA — T4 2019 : 448.940,59 USD față de T4 2020 : 1.561.931,24 USD
• Cea mai mare afacere FBA vândută — T4 2019: 2.124.893,00 USD față de T4 2020: 11.800.000,00 USD
• Vânzări totale FBA—T4 2019: 10.848.929,57 USD față de T4 2020: 38.794.388,91 USD

Nu este nevoie de un expert în matematică pentru a vedea că trecerea de la 10.846.929,57 USD la 38.794.388,91 USD în vânzări totale FBA este un salt cuantic.

Pentru o vedere și mai granulară și cea care indică cel mai bine creșterea la care facem aluzie cel mai mult în acest articol, este important să rețineți salturile multiple ale activelor FBA puternice. Compararea multiplilor FBA TTM din 2019 cu 2020 în afaceri FBA în creștere de peste 1 milion USD arată o creștere convingătoare:

• Mediu TTM cu creștere multiplă + 1 milion USD Afaceri FBA în 2019 față de 2020— 2019: 33x față de 2020: 48,7x (diferență de 15,7x)
• Numărul total de vânzări de afaceri FBA în creștere cu +1 milion USD în 2019 față de 2020— 2019: 3 față de 2020: 4 (creștere de 33,3%)

Viteza cu care piața FBA s-a schimbat într-un an ne arată că așteptările cu privire la ofertele FBA sunt în continuă schimbare.

Deși nu v-am sugera niciodată să cronometrați piața, dacă sunteți în măsură să vindeți, vă veți găsi în cel mai bun moment pe care l-am văzut vreodată pentru a vinde o afacere FBA. În acest moment, brokerajul nostru de fuziuni și achiziții este capabil să solicite unele dintre cele mai mari prețuri de ieșire pe care le-am văzut vreodată, iar consilierii noștri de afaceri au adesea mai mulți cumpărători bine finanțați care concurează pentru afacerea dvs. Poate fi copleșitor, dar atunci când decideți să vindeți cu noi, vă putem ajuta prin fiecare pas pentru ca acest proces să devină un proces fără probleme.

Ce caută marii cumpărători

În timp ce cererea și multiplii sunt, de fapt, în creștere, cererea extrem de mare aparține în mare parte eșalonului superior al afacerilor FBA.

Tendința de cumpărare pare în mare parte clară; Cumpărătorii PE caută, în general, mai puțin de 30 de SKU, principalul SKUS având recenzii de peste 4,7 stele, cu peste 1.000 de recenzii pe listări și branding excelent pentru a susține creșterea mărcii.

În cea mai mare parte, par să cumpere în intervalul de peste 500.000 de dolari până la 15 milioane de dolari, deoarece aceste afaceri pot fi achiziționate și optimizate pentru a obține randamentul dorit de investitori. Motivul pentru care subliniem acest lucru este că vrem să lămurim clar cine primește multipli de 50x sau mai mari. Aceste companii pot solicita acești multipli pe baza calității, prețului și apetitului cumpărătorului.

În timp ce toți vânzătorii pot vedea un beneficiu pentru multipli mai mari în general, intensitatea cererii mari de cumpărători rămâne în cazul afacerilor FBA de mai multe milioane de dolari.

Vânzătorii au grijă – cum trebuie să fie atenți vânzătorii în nebunie

Vânzătorii care au construit astfel de afaceri FBA puternice sunt în mod clar buni în ceea ce fac. Au reușit să atingă un prag de succes la care milioane de oameni pot visa.

Deși sunt maeștri în vânzarea de produse pe Amazon, nu echivalează cu posibilitatea de a vinde afaceri de mai multe milioane de dolari cu complexități nuanțate. Și aici vânzătorii pot pierde din munca lor grea.

Deși este tentant să faci totul singur și să-ți așezi propriul semn „de vânzare de către proprietar” pentru a câștiga cei mai mulți bani posibili într-o ieșire, dacă faci asta înseamnă că pierzi.

O mulțime de vânzători lasă numerar pe masă vânzând pe cont propriu. Aceștia devin puțin vânduți pentru că pur și simplu nu știu cum să își stabilească prețurile adecvate pe o piață fierbinte.

Ei nu știu ce nu știu, iar cei care beneficiază sunt cumpărători experți al căror succes se bazează pe obținerea celei mai bune oferte posibile pentru ei și investitorii lor.

În mod anecdotic, acești vânzători de eșalon superior confirmă acest lucru. Aproape toți sunt abordați de cumpărători pentru a le vinde direct și toți li se propun un preț de vânzare mai mic decât cel pe care l-ar obține vânzând pe piața noastră.

De aceea, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a folosi un broker.

Lăsând deoparte toate prejudecățile și orice fel de argumente de vânzare, vrem să clarificăm faptul că vânzătorii câștigă mai mulți bani vânzând cu noi. Perioadă.

Aceiași vânzători care primesc oferte mai mici direct de la cumpărători au venit la noi și au fost plătiți de fapt prețuri mai mari de listare cu structuri de tranzacții mai bune. Au luat acasă mai multe plăți chiar și după comisionul nostru — de la aceiași cumpărători care le-au oferit oferte inițiale mai mici.

Cumpărătorii nu vor plăti mai mult decât trebuie PÂNĂ când trebuie. Și trebuie să o facă atunci când vinzi cu un broker.

Multe dintre aceste grupuri asemănătoare PE sunt operatori și agregatori FBA extraordinari în sine. Cei care promit să vă conducă bine afacerea și să vă permită să vă împărtășiți succesul cu un câștig de performanță, probabil, vor face tot posibilul pentru ca acest lucru să se întâmple. În urmă cu un an, grupurile care puteau respecta această promisiune erau puține, dar acum mai sunt zeci pe zi.

Este o convingere limitativă să crezi că există un singur grup care s-ar gândi serios să-ți cumpere afacerea. Meriți o ofertă de la toți potențialii cumpărători noi care concurează pentru active FBA. Singura modalitate de a-i determina pe toți acei cumpărători să facă oferte competitive pentru afacerea ta este să lucrezi cu un broker.

Ai putea să-ți vinzi afacerea FBA unuia dintre acești cumpărători instituționali, iar afacerea ta poate continua să alimenteze pretențiile de faimă ale unora dintre aceste grupuri mari.

Dacă ai de gând să construiești moștenirea altcuiva, cel puțin obține ceea ce valorează afacerea ta.

Tendințele structurii tranzacțiilor pro-vânzător

Structurile de tranzacții care ies din concurență acerbă au beneficii de neegalat pentru vânzători. Niciodată până acum un vânzător nu a reușit să plece cu mai mulți bani în avans, cu și mai mult potențial de a câștiga din afacere după ce a fost vândut.

Pentru aceste afaceri FBA de top, vedem că apar tendințe care se reduc la această întrebare simplă: Ce tipuri diferite de pârghii pot trage cumpărătorii?

Deoarece cumpărătorii sunt concentrați să depășească alți cumpărători pentru a câștiga cele mai bune afaceri FBA din industrie, mingea este foarte mult în terenul vânzătorului. Iată pârghiile consecvente pe care le vedem cumpărătorii trag pentru a trece înaintea pachetului:

Valoarea plății în avans: ofertele câștigătoare pentru companiile FBA mai mari, cu 7 cifre, includ de obicei cea mai mare sumă de numerar plătită în avans. În 2020, unsprezece dintre cele douăsprezece afaceri de peste 1 milion de dolari vândute au fost plăți în avans, în medie, 65,88 %. Pe măsură ce concurența crește, procentul plătit în avans va continua să crească.

Cronologia și termenii plății câștigurilor: dacă un câștig este inclus în aceste oferte, acestea gravitează adesea în jurul performanței viitoare a afacerii și sunt plătite anual. Pentru venituri mari bazate pe performanță, vânzătorul trebuie să aibă încredere în capacitatea cumpărătorului de a conduce o afacere Amazon care atinge aceste valori de performanță pentru ca plata să fie eliberată. Acesta este un motiv vital pentru care vânzătorul să vină pe piața noastră, deoarece le oferă șansa de a se întâlni cu mai mulți cumpărători și de a determina cu ce cumpărător se simte cel mai confortabil să avanseze.

Plata inventarului și termenul de plată: tot inventarul este plătit de obicei la încheierea tranzacției sau nu mai târziu de 3 luni după încheiere.

Cronologie exclusivă de due diligence: majoritatea sau toate ofertele pentru companii mai mari de pe piața noastră vor include un timp de due diligence exclusiv. Cumpărătorul va dori să verifice în continuare toate informațiile financiare, bancare și de inventar înainte de a se angaja la vânzare. Cronologia standard este de 30 de zile, dar este de preferat cea mai scurtă cronologie.

Cronologia asistenței vânzătorului și munca necesară: Câtă asistență le poate oferi vânzătorul cumpărătorilor după vânzare este negociabilă. De obicei, 30 de zile este standardul pentru asistența prin e-mail și Skype, dar poate varia de la cumpărător la cumpărător. Vânzătorii doresc să ofere cât mai puțină asistență (de obicei doresc să se termine cu afacerea și să se bucure de recompensele vânzării), iar cumpărătorii de portofoliu cu experiență pot merge mai departe cu foarte puțin ajutor din partea vânzătorului. Aceasta variază de la o ofertă la alta, în funcție de experiența cumpărătorului sau de complexitatea afacerii.

Deși acestea sunt principalele tendințe pe care le vedem, consilierii noștri de afaceri și-au folosit experiența pentru a lucra cu cumpărătorii pentru a crea structuri creative de tranzacții. De exemplu, aceasta poate însemna să sfătuiți cumpărătorii să scurteze perioadele de câștig, să scădeze praguri pentru eliberarea câștigurilor de performanță sau să scurteze termenele de plată de la plăți anuale la lunar sau trimestrial.

Adesea, ofertele de tip out-of-the-box vin de la jucători mai puțin stabiliți de pe piață. Brandurile mai noi fac oferte agresive, deoarece trebuie să pună piciorul în aceste afaceri, așa că fac oferte foarte mari sau creative pentru a încerca să depășească jucătorii mai cunoscuți.

Ce înseamnă asta pentru cumpărători?

Este posibil ca cumpărătorii să fi observat creșterea numărului de multipli și să fi fost puțin perplexi dacă ar fi ieșit de pe piață de ceva timp. Cei care au fost activi în licitarea pentru marile companii FBA pot confirma direct cât de acerbă este concurența și pot înțelege de ce multiplii au urcat așa cum au făcut-o.

Acest lucru nu ar trebui să provoace nicio speranță pierdută; luați în considerare acest cadru prietenos de așteptare. Vrem să vedem cumpărătorii câștigând și să obțină afacerea potrivită pentru ei.

Următoarele sunt cele mai bune sfaturi ale noastre pentru a câștiga în mediul actual de piață:

Cumpărători de afaceri FBA între 500.000 și 15 milioane USD

Dacă sunteți un cumpărător gata să cumpărați afaceri FBA în cele șase cifre superioare și în intervalul de mai multe milioane de dolari, trebuie să fiți pregătit să faceți față multiplă. Probabil că veți avea nevoie de toți banii în avans pentru a atinge prețul de listare. S-ar putea chiar să fie nevoie să produceți stimulente suplimentare pentru a ieși înaintea altor cumpărători.

De asemenea, va trebui să fii rapid. În timp ce a face o ofertă la cinci zile după începerea unei afaceri ar fi putut câștiga afacerea cu un an sau doi în urmă, asta nu o va mai reduce. Alarma dvs. trebuie setată pentru 10:00 EST luni, când ofertele sunt disponibile. Trebuie să fii înaintea curbei și să ai lichiditatea verificată și toată documentația justificativă la dosar.

Puteți rămâne vigilenți la afacerile live, abonându-vă la buletinul nostru informativ și filtrăndu-vă criteriile pe platformă pentru a primi notificări atunci când companiile care corespund criteriilor dvs. ajung pe piață.

Cumpărători de afaceri mai mici FBA și alte monetizări

Dacă vreuna dintre aceste mișcări strategice sună inaccesibil, este în regulă. Nu trebuie să vă scufundați în cea mai acerbă competiție pentru a obține o afacere grozavă.

Dacă ai avut mari speranțe pentru o afacere FBA în intervalul de preț menționat anterior, s-ar putea să fie nevoie doar să pivotezi.

Luați în considerare companiile care sunt pe piață de ceva timp pentru a evita concurența rapidă. Sau puteți ataca oportunități într-un interval de preț mai mic sau puteți achiziționa active aflate în dificultate și urmăriți să le îmbunătățiți.

Afacerile în afara criteriilor cumpărătorului de top au un nivel bun de oportunitate pentru structuri creative de tranzacții. Dacă poți produce structuri solide de tranzacții neconvenționale și poți desfășura resursele necesare, nu există niciun motiv pentru care să nu poți câștiga împotriva concurenței.

Cum pot vânzătorii să culeagă acum beneficiile?

Acesta este un moment incredibil pentru a vinde. Vedem vânzători capabili să aleagă între o duzină de cumpărători din afaceri de mai multe milioane de dolari care oferă oferte puternice și stimulente suplimentare pentru a depăși concurența.

De asemenea, vânzătorii pot profita de cel mai mic comision pe care îl vom oferi vreodată pentru afaceri cu șapte și opt cifre. Pe măsură ce vindem mai multe oferte cu 7 cifre în mod constant și oferte cu 8 cifre în mod regulat, tarifele noastre vor crește.

Acesta este cu adevărat sezonul vânzătorului.

Amintiți-vă, doriți toți potențialii cumpărători în aceeași cameră, uitându-vă la afacerea dvs. în același timp. Creează un deficit sănătos și face ca fiecare grup să muncească mai mult pentru a crea oferte convingătoare.

Dacă vinzi privat, nu știi cealaltă parte a ceea ce ai putea face cu o brokeraj, chiar și după comision. Pierzi șansa de a ști cu siguranță dacă altcineva ar fi plătit mai mult pentru ceea ce ai construit, ți-ar fi oferit condiții mai bune și ar fi făcut procesul de tranzacție mult mai ușor pentru tine. Nimeni nu ar trebui să întrebe „ce-ar fi dacă” atunci când există milioane de dolari pe linie.

Puteți evita foarte ușor acest lucru cu un apel gratuit de 30 de minute cu echipa noastră. Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți mai bine dacă obțineți adevărata valoare a afacerii dvs.

Cum ținem pasul cu cererea

Cu o piață care se mișcă la viteză turbo, a trebuit să facem ajustări.

Știm că suntem cel mai bun broker pentru afacerile Amazon FBA din industrie — 105 afaceri FBA vândute în ultimul an — și ne-am stabilit propriul standard. Pentru a menține ștacheta ridicată și pentru a câștiga în continuare încrederea celor mai bune companii FBA din industrie, ne-am simplificat procesul pentru a trece direct la miezul a ceea ce trebuie făcut, asigurând cel mai bun rezultat al tranzacției pentru toate părțile.

Suntem, de asemenea, singura piață cu fonduri verificate pentru a elimina devreme atacurile anvelopelor. Pe măsură ce inundă mai mulți bani pentru a finanța tranzacții mari și mai mulți investitori doresc afaceri FBA, aceasta duce la mai mulți potențiali cumpărători falși. Doritorii de cumpărători FBA vor spune că au activele în mână și vor indica niște investitori pe care i-au adunat atunci când pur și simplu nu au numerar.

Cu peste 1 miliard USD în fonduri verificate, putem reduce zgomotul și putem aduce cumpărătorii adevărați în cameră atunci când decideți să vă vindeți afacerea.

Ce ne rezerva viitorul

Anul 2020 a fost tumultuos și, dacă luăm vreo lecție din asta, este că nimeni nu poate prezice cu exactitate ce se va întâmpla. Judecând după cum a început 2021, se pare că predictibilitatea este încă în afara mesei deocamdată.

Putem doar acoperi pariuri și facem tot ce putem cu ceea ce știm.

Știm că pandemia a alimentat o creștere de neegalat în comerțul electronic, iar companiile Amazon FBA au văzut venituri considerate posibile doar în visele lor cele mai nebunești. Creșterea cumpărăturilor online pe Amazon a făcut ca multe companii FBA să fie mult mai valoroase.

Știm, de asemenea, că cererea cumpărătorilor a crescut vertiginos. Ceea ce în urmă cu doi ani era doar o mână de cumpărători instituționali, acum din ce în ce mai mulți cumpărători intră în spațiu în fiecare zi.

Nu există niciun motiv să credem că această tendință se va opri în curând.

Cererea și multiplii vor continua, cel mai probabil, să crească la niveluri fără precedent, deși nimeni nu poate spune cât va dura acest lucru. Vânzarea în timp ce cererea cumpărătorilor este puternică, iar populația se bazează pe internet pentru achizițiile lor va duce probabil la un scenariu câștigător pentru vânzători.

Ca companie, vom munci din greu pentru a satisface cererea în creștere și pentru a ne asigura că toate părțile obțin cea mai bună ofertă posibilă.

Vânzători – acesta este timpul tău. Într-o perioadă foarte imprevizibilă, ai un motiv de argint. Spre deosebire de oricând, piața este a ta. Depinde de tine dacă vrei o ieșire care să-ți schimbe viața.

Puteți stabili un apel cu noi pentru a discuta despre strategia dvs. de ieșire sau, dacă sunteți gata să faceți saltul, să vă vindeți afacerea aici.

Cumpărătorii au o oportunitate unică de a alege dintre cele mai bune achiziții FBA din industrie. Puteți apela analiștii noștri de afaceri pentru a discuta despre criteriile dvs. de cumpărare și, dacă doriți să începeți să cumpărați, să vă înregistrați pe piața noastră.