Ghidul nerăbdător pentru identificarea rapidă a pieței țintă

Identificarea pieței țintă poate fi considerată unul dintre cele mai obositoare procese de vânzare B2B. Mai ales când ești un agent de vânzări dedicat, orice activitate care te îndepărtează de telefon poate simți ca timp pierdut.

Dar aici este concluzia...

Dacă nu înțelegeți piața țintă, nu puteți vinde pe piața țintă.

Dacă vrei să ai un proces de vânzări eficient, vrei să petreci cât mai mult timp posibil vorbind cu oamenii potriviți. Asta înseamnă să înțelegeți piața țintă, pe dinafară.

Identificarea rapidă a pieței țintă vă oferă flexibilitatea de a schimba rapid tactura și libertatea de a petrece mai mult timp făcând ceea ce vă place - încheierea oferte!

L-am intervievat pe Mike Sanchez, care s-a implicat în vânzările de software ca SDR acum 10 ani. De atunci, el a făcut tranziția de la vânzările în persoană la cele virtuale și a fost martor direct la impactul pe care l-a avut asupra identificării pieței țintă.

Mike este acum vicepreședintele veniturilor la GrowthGenie, unde are un rol principal în identificarea pieței țintă și strategia de vânzări.

La tine, Mike.

Valoarea identificării rapide a pieței țintă

„De ce trebuie să-ți identifici piața țintă?

„Pentru că vă va oferi o cale fără probleme către scalabilitate. Vă va oferi calea cu cea mai mică frecare. Veți găsi mai mulți clienți, veți găsi clienți mai buni.

„Nu este un secret pentru nimeni că reținerea clienților este mai rentabilă decât achiziția de clienți și, dacă aduci clienți mai buni, vei genera mai multe venituri.

„Totul începe cu identificarea pieței țintă.

„Care este valoarea în identificarea rapidă a pieței țintă?

„Echipele de vânzări trebuie să se poată adapta. Odată cu mutarea afacerilor online, cerințele lor se schimbă, ceea ce înseamnă că și punctele lor dure și nevoile se schimbă.

„Echipa modernă de vânzări trebuie să poată valorifica rapid piețele emergente. Aceasta înseamnă identificarea rapidă a noilor piețe țintă, în mod ideal înaintea concurenților tăi.”

Cum să-ți identifici rapid piața țintă

Aceste puncte se rezumă în esență la înțelegerea produsului și a clienților. Sună destul de simplu, dar conștientizarea extremă a acestor două domenii va face direcționarea clienților potențiali mult mai simplă.

Iată cum.

Segmentează-ți clienții

„Acesta este cel mai bun mod.

„Trebuie să vă uitați la baza actuală de clienți și să determinați ce tipuri de oameni sunt aceștia și ce îi face să fie interesați de produsul dvs.

„Uitați-vă la titlurile lor de muncă, locații, companii, industrii. Toate aceste informații pot fi folosite pentru a găsi tendințe. Puteți obține o detaliere a exact ce tipuri de oameni cumpără în compania dvs.

„Uitați-vă în mod special la clienții inbound. Dacă există inbound-uri care nu se află în prezent în ICP-ul dvs., tocmai ați identificat o nouă bază de clienți potențiali neexploatate.”

Înțelegeți produsul dvs

„Cunoaște-ți produsul pe dinafară.

„Recomand întotdeauna companiilor să-și folosească produsul intern înainte de a merge pe piață. Acest lucru le oferă șansa de a obține feedback intern și de a găsi câteva cazuri de utilizare noi pentru soluția lor.

„Vorbesc adesea despre Basecamp, care a fost inițial o companie de servicii IT. Ei au stabilit că există un decalaj uriaș pe piața software-ului de management de proiect. L-au folosit inițial intern, apoi, când l-au lansat, au remediat deja o mulțime de erori și știau deja cine va beneficia de cele mai utile caracteristici.

„Acesta este un exemplu grozav al unei companii care își înțelege cu adevărat produsul înainte de a începe să-l vândă. Nu trebuie să faceți întotdeauna acest lucru înainte de a începe să vindeți, dar înțelegerea produsului este întotdeauna o modalitate bună de a determina cine ar putea fi următorul dvs. cumpărător.”

Colectați datele corecte despre clienți

„Iată o modalitate de a te încetini.

„Adunați o mulțime de puncte de date B2B de care nu aveți nevoie și examinați-le pentru tendințe.

„Dacă luați în considerare prea multe puncte de date, paralizia analizei vă va încetini.

„Decideți care sunt necesare pentru a vă segmenta publicul și analizați-le pentru tendințe.

„Acest lucru vă va ajuta și atunci când vine vorba de vânzare. Este mult mai ușor să rulezi campanii de vânzări hiperpersonalizate atunci când ți-ai segmentat piața țintă cu anumite puncte de date.”

Stai acolo unde sunt clienții tăi

„Trebuie să-ți dai seama unde își petrec timpul cumpărătorii tăi. Din ce comunități online fac parte? Înțelege asta și alătură-te lor. Veți putea găsi în aceste grupuri persoane care au idei similare, care ar putea fi, de asemenea, clienți potriviti.

„Căutați oameni cu anumite puncte dureroase și obstacole. Este posibil să găsiți câteva cazuri de utilizare pentru soluția dvs. de care nu erați conștient.

„Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a te stabili pe o piață.

„Partea de dovadă socială a oricărui proces de marketing este o componentă uriașă. Dacă postezi pe LinkedIn și grupuri sociale, te stabilești în acel domeniu.

„Vânzările B2B sunt de la o companie la alta, dar sunt totuși oameni care cumpără de la oameni. A te stabili ca o persoană de încredere și informată te va ajuta să construiești relații mai pozitive.”

Creați-vă ICP (profilul ideal de client)

Odată ce ai o idee bună despre piața țintă, merită să construiești un profil ideal de client. Aceasta este practic o descriere a clientului tău perfect.

Vă recomandăm să construiți mai multe dintre acestea, reprezentând fiecare dintre piețele dvs. potențiale.

„Îmi place să construiesc ICP-uri bazate pe punctele dureroase. Acesta este cel mai important factor distinctiv când mă uit la grupurile noastre de clienți. Înseamnă că suntem capabili să oferim soluția noastră din același unghi atunci când vorbim cu persoane care se confruntă cu aceeași problemă.

„După aceasta, mă voi uita la compania prospectului. Diferitele companii vor avea moduri diferite de operare și obiective diferite. Aceste informații ar putea schimba modul în care abordați un cont.

„În sfârșit, voi analiza orice declanșatoare de vânzări și date despre intenții care ar putea fi relevante, acestea vă pot ajuta să faceți o abordare mai oportună și mai relevantă.”

Oameni de vânzări, aveți încredere în instinctul vostru!

Mike ne-a lăsat un pic de înțelepciune în vânzări.

„La început ați menționat cum oamenii de vânzări doresc să petreacă cât mai mult timp cu e-mailuri și apeluri la rece, ceea ce este adevărat.

„Placa de 5 ani este un reper pentru noile afaceri. Odată ce ajungi la el, ai o rată de supraviețuire de aproximativ 95%. Echipele de vânzări trebuie să genereze cât mai multe venituri în primii 5 ani, deoarece acesta este cel mai precar moment. Concurezi contra cronometru.

„Trebuie să generezi vânzări cât mai repede posibil, iar asta înseamnă tranziția către noi piețe țintă pe măsură ce apar noi produse și procese. Dacă instinctul tău îți spune să petreci cât mai mult timp vânzând, ar trebui să ai încredere în el.”

Identificați-vă piața țintă astăzi

Obțineți o defalcare instantanee a pieței dvs. totale adresabile. Pur și simplu completați criteriile din instrumentul nostru de calcul și vă vom trimite un e-mail care arată numărul total de clienți potențiali de pe piața dvs. țintă chiar acum.

Faceți clic pentru a începe.