Blog de personalizare comerț electronic
Publicat: 2021-01-07 Răsfoiți e-mailurile de abandon crește numărul de conversii .
Soluțiile de bază pentru abandonarea coșului sunt declanșate numai atunci când cumpărătorii ajung la formularul de finalizare a achiziției. Dar adevărul este că majoritatea potențialilor clienți nu ajung niciodată atât de departe.
Răsfoiți e-mailurile de abandon rezolvă acest lucru. Acest ghid acoperă cele mai bune practici de abandon de navigare și strategii specifice care recuperează clienții mai departe în canalul dvs. Includem, de asemenea, exemple specifice și capturi de ecran.
Să începem!
În primul rând, ce este abandonarea navigației?
Abandonul de navigare descrie o sesiune de cumpărături pe internet în care vizitatorul vede paginile de produse, dar nu face o achiziție.
Spre deosebire de coșurile de cumpărături abandonate , în sesiunile de abandon de navigare cumpărătorii nu adaugă niciodată articole în coșul lor. De obicei, acești clienți sunt la începutul ciclului de viață al clientului .
Răsfoiți e-mailurile de abandon și, în general, strategiile multicanal, sunt concepute pentru a-i recupera pe acești cumpărători și pentru a continua sesiunea de cumpărături care se încheie în cele din urmă cu o achiziție.
Schița originală a ciclului de viață a clienților de la Infusionsoft
Răsfoiți campaniile de abandon pentru a crește numărul de conversii
Campaniile de succes de abandon de navigare urmează o formulă.
În primul rând , aveți nevoie de tehnologie capabilă să vadă și să recunoască cumpărătorii.
Apoi, urmăriți comportamentul lor la fața locului. Aceasta include paginile de produse cu care interacționează și categoriile de care sunt interesați.
În cele din urmă, campaniile de abandon de navigare folosesc informațiile adunate pentru a crea angajamente personale. Campaniile de abandon de navigare sunt un instrument pe care magazinele de comerț electronic îl folosesc în personalizarea conținutului pentru a crește ratele de conversie.
Cheia pentru campaniile de reușite pentru căutarea abandonului
Permisiunea este cheia pentru campaniile de abandon de navigare de succes.
Când un client părăsește site-ul dvs. de comerț electronic, este pentru că altceva a avut prioritate. Dacă nu aveți permisiunea de a urmări, s-ar putea să nu se mai întoarcă niciodată.
Deci, primul pas în proiectarea unei campanii de abandon de navigare este obținerea permisiunii de a le reangaja.
Ce nivel de permisiune aveți cu vizitatorii?
Din fericire, există diferite niveluri de permisiune. Și unele sunt incredibil de ușor de obținut. Acesta este motivul pentru care este util să vă extindeți gândirea dincolo de răsfoirea e-mailurilor de abandonare la o strategie mai cuprinzătoare pe mai multe canale.
Mai jos sunt câteva canale pe care le puteți utiliza în strategia dvs. de abandon de navigare:
Unele canale, cum ar fi redirecționarea în rețeaua socială și în căutarea, nu necesită permisiunea în afara unui vizitator care vine pe site-ul dvs.
Cu toate acestea, cele mai puternice canale, cum ar fi chatul și e-mailul, necesită o înscriere din partea cumpărătorilor dvs.
Cazul pentru navigarea e-mailurilor abandonate
Există o serie de statistici de marketing prin e-mail care arată cât de eficient este e-mailul.
Iată o scurtă listă a statisticilor recente.
În ultimul nostru studiu privind statisticile de marketing prin e -mail , am constatat că un tip de e-mailuri de abandon de navigare (e-mail-ul meu coș) a avut cele mai mari rate de conversie din orice tip de campanie.
Aceasta include abandonul căruciorului.
Ratele de conversie ridicate se traduc prin venituri mari. Răsfoiți e-mailurile de abandon au reprezentat 3 dintre primele 4 tipuri de e-mail generatoare de venituri.
Putem vedea că, cu cât clienții ajung mai în jos, cu atât generează mai multe venituri campaniile de abandon de navigare.
Trimiteți prin e-mail Coșul meu e-mailurile de abandonare a răsfoirii sunt cele mai apropiate de cumpărare. Acestea sunt declanșate după ce cineva a adăugat un produs în coșul său și reprezintă 44,74% din toate veniturile generate.
Între timp, e-mailurile Răsfoire Abandon și Rezumatul vizitelor sunt trimise după ce un client a făcut cumpărături în diferite pagini sau categorii de produse, dar nu a ales să adauge un articol în coșul său. Respectiv, acestea reprezintă 16,76% și 7,10% din toate veniturile generate prin e-mail.
Provocarea cu e-mailul bazat pe permisiuni (și două soluții)
Deși e-mailul este în mod clar eficient, poate fi dificil de implementat.
Acest lucru se datorează faptului că, spre deosebire de redirecționarea socială și de căutare, aveți nevoie de un nivel de permisiune din partea cumpărătorilor pentru a comunica cu aceștia prin e-mail. Trebuie să obțineți adresa lor de e-mail.
Există două soluții principale. În primul rând, creați strategii eficiente de captare a e-mailurilor. Și în al doilea rând, recunoașteți potențialii cumpărători anonimi pentru care ați colectat deja e-mailuri.
eCommerce Răsfoiți exemple de abandon
Pentru a prezenta câteva strategii pentru obținerea permisiunii de a trimite e-mail, am vizitat o serie de magazine de comerț electronic cu cele mai bune performanțe. Mai jos sunt câteva exemple de e-mailuri de succes, ferestre pop-up și campanii sociale de abandonare a răsfoirii.
1. Ashley Furniture și abandonul de navigare prin e-mail
Pentru a obține permisiunea de a trimite e-mailuri ulterioare, Ashley Homestore folosește o varietate de tactici.
Imediat după aterizarea pe site, vizitatorii pentru prima dată sunt întâmpinați cu un pop-up . În schimbul informațiilor tale prin e-mail, vizitatorii pot „învârti pentru a câștiga” o varietate de reduceri sau surprize.
Reducerea bonus nu numai că oferă clienților pentru prima dată un motiv suplimentar pentru a-și finaliza prima achiziție, ci oferă și Ashely Homestore posibilitatea de a-i redirecționa dacă își abandonează coșul oricum.
Odată ce cumpărătorul s-a identificat, apare o nouă fereastră pop-up care îi anunță că reducerea a fost trimisă la adresa de e-mail furnizată.
Pe măsură ce cumpărătorului parcurge site-ul, i se oferă, de asemenea, un cupon de 10% reducere, împreună cu știri despre cele mai recente oferte și evenimente. Bara de mesaje de înscriere este prezentă de-a lungul subsolului fiecărei pagini.
Din nou, accentul este de a obține permisiunea de a urmări prin e-mail.
2. Fashion Nova folosește reduceri pentru a obține permisiunea pentru campaniile de abandon de navigare pe FB Messenger.
Există o mulțime de asemănări între abordarea Fashion Nova și Ashley Homestore de a obține permisiunea.
Ambii folosesc un joc de rotire, cu o varietate de reduceri potențiale. Jocul este încărcat imediat după ce un nou vizitator accesează un site și este oferit doar pentru vizitatorii noi pentru care nu au e-mailuri.
Pentru a revendica premiul, trebuie să trimiteți e-mailul dvs. Cu toate acestea, Fashion Nova folosește și FB Messenger.
După ce m-am înscris, am verificat câteva articole și am adăugat unul în coșul meu. Fashion Nova mi-a trimis o campanie de abandon de navigare în trei părți prin messenger pentru a încerca să mă determine să-mi finalizez comanda.
Mai jos puteți vedea primul mesaj. Folosește urgența împreună cu un bonus suplimentar pentru a încerca să mă motiveze să-mi finalizez comanda. Cu toate acestea, ceea ce vreau să scot este importanța obținerii permisiunii de a-mi trimite acest mesaj în primul rând.
Este extrem de puternic să fii notificat prin messenger despre sesiunea de cumpărături pe care tocmai am părăsit-o. Întrebarea este: obțineți permisiunea similară pentru a contacta cumpărătorii? Sau îi lași să plece fără a oferi beneficii suplimentare?
3. FSA Stocarea și utilizarea materialelor educaționale în abandonarea navigației
Magazinul FSA îi ajută pe clienți să profite de conturile lor flexibile de cheltuieli.
Din păcate, conturile de cheltuieli flexibile pot fi confuze. Nu este evident pentru ce pot folosi fondurile persoanele cu FSA. Ca parte a campaniei de abandon de navigare, acestea includ câteva beneficii diferite.
În primul rând, și nu atât de unic, oferă un card cadou unic.
Cu toate acestea, ei extind și o bucată de material educațional despre care știu că va rezona cu publicul lor: un ghid despre articolele de eligibilitate FSA.
4. Cum folosește Pawstruck principiile de consecvență și microconversiile pentru a stimula abandonarea navigației
Un alt exemplu unic de abandon de navigare vine de la Pawstruck. Mai sus, ei aduc un cumpărător care iese cu o întrebare simplă - ați dori o afacere înainte de a pleca?
A oferi clienților posibilitatea de a alege, beneficiază de un principiu psihologic numit consistență, subliniat în cartea fundamentală a lui Cialdini, Influența.
Odată ce un client face alegerea activă de a vedea da, este mai probabil să prețuiască oferta și să continue experiența de cumpărături.
Mai jos este a doua parte a formularului.
Ca și în cazul celorlalte exemple de abandon de navigare, Pawstruck se concentrează pe imediate, reduceri monetare și alege e-mailul ca canal principal.
Răsfoiți exemple de e-mailuri de abandon
În timp ce campaniile de abandon de navigare se pot întinde pe mai multe canale, am descoperit că e-mailul este cel mai eficient în generarea de conversii.
Mai jos sunt câteva exemple din industriile cosmetice, de modă și de servicii.
1. Exemplu de e-mail de abandon de navigare Sephora
Sephora folosește vânzările de marfă pentru a maximiza achizițiile repetate.
În acest exemplu de e-mail de abandon de navigare, aceștia își fac vânzarea curentă (care a fost vizualizată anterior) mai atractivă, adăugând articole suplimentare cu reducere de 20%.
În plus, abordează motivele cheie ale abandonului coșului, adăugând transport gratuit cu codul „FREESHIP”.
În cele din urmă, au grijă să introducă un motiv pentru a acționa acum comunicând încheierea vânzării în doar câteva zile.
2. Exemplu de e-mail de abandon de navigare Zaful
Zaful are o tactică ușor diferită în ceea ce privește cupoanele.
Ei încadrează abandonul de navigare ca pe o pierdere, profitând de părtinirea aversiunii la pierderi a potențialului lor client.
La fel ca Sephora, ei evidențiază și capacitatea de a obține transport gratuit, de data aceasta cu un obstacol de valoare pentru coș. În cele din urmă, ajută la stabilirea încrederii clienților noi și care revin, promițând o garanție de 30 de zile pentru orice achiziție.
3. Exemplu de e-mail de abandon de navigare Care.com
Exemplul nostru final de e-mail de abandonare a navigării vine de la Care.com.
Iată-le urmăresc după ce abandonez upgrade-ul la pagina premium. După cum puteți vedea, e-mailul este simplu, conducând cu o imagine de erou a serviciului lor, urmată de un rezumat concis al beneficiilor.
Ei încheie e-mailul cu o reducere suplimentară pentru a finaliza upgrade-ul.
Răsfoiți cele mai bune practici de abandon: cum vă puteți îmbunătăți campaniile
Deși aceste exemple de abandon de navigare sunt utile, în opinia noastră, există câteva optimizări care pot fi făcute.
Marea majoritate a site-urilor de comerț electronic pe care le-am testat s-au concentrat pe un tip de ofertă de abandon de navigare - mesajele de bun venit. În plus, majoritatea s-au bazat pe reduceri de preț și stimulente monetare pentru a obține permisiunea.
Cu Barilliance, ai puterea de a fi mult mai personalizat în angajamentele tale.
1. Utilizați comportamentul site-ului pentru a declanșa mesajele „Salvați vizita mea”.
Pentru cumpărătorii care nu au introdus niciun articol în coșul lor, recomandăm mesajele de înscriere „Salvați vizita mea”. Acest tip de ofertă recunoaște faptul că cumpărătorii navighează și le oferă confortul să țină evidența sesiunii lor de cumpărături.
În 2017, am constatat că campaniile cu Rezumatul vizitelor au reprezentat 7,1% din veniturile generate de toate e-mailurile declanșate.
2. Încorporați mesajele declanșate „E-mail My Cos”.
Pe măsură ce clienții merg mai departe în pâlnie, acest mesaj ar trebui schimbat. În momentul în care clienții adaugă articole în coșul lor, ar trebui să li se ofere o campanie convenabilă de înscriere „Trimiteți-mi coșul prin e-mail”.
Pentru clienții Barilliance, aceste campanii generează 44,47% din toate veniturile generate de e-mailurile declanșate. Motivul este simplu: majoritatea cumpărătorilor nu ajung niciodată la pagina de plată. Dar, adaugă articole în coșul lor și apreciază confortul.
În timp ce clienții noi reprezintă un segment vital de clienți , este și mai important să deservim clienții care revin .
Revenind atât la Ashley, cât și la Fashion Nova, nu mi s-au prezentat oferte suplimentare pentru a-mi salva vizita sau a trimite prin e-mail coșul meu. Am considerat că ambele campanii sunt extrem de eficiente pentru vizitatorii care revin, mai ales atunci când sunt asociate cu recomandări personalizate.
3. Personalizați corpul e-mailului cu injecția de produs
Toate comunicările prin e-mail ar trebui să fie personale și relevante.
Doriți să includeți exact produsele pe care cumpărătorii dvs. le-au luat în considerare. Există o serie de moduri în care puteți face acest lucru.
Linia de subiect al e-mailului poate include numele produsului. Puteți plasa imaginile exacte ale produsului și puteți utiliza conținut dinamic pentru a crea antete și corpuri de e-mail specifice, în funcție de produsele care au fost vizualizate.
4. Folosiți recomandări personalizate prin e-mail
Recomandările personalizate de produse supraalimentează conversiile prin e-mail.
De obicei, vedem o creștere cu 289% a conversiilor atunci când personalizați recomandările (comparativ cu recomandările nepersonalizate). Cu ajutorul e-mailurilor de abandonare a răsfoirii, puteți baza aceste recomandări pe categoriile și produsele pe care clienții le-au petrecut cel mai mult timp.
5. Utilizați urgența în copie și imagini
Lucrări de urgență.
Dacă nu există o urgență reală în produsul dvs., puteți crea un sentiment de urgență informând clienții că coșul lor este pe cale să expire sau oferiți un cupon pentru o perioadă limitată (așa face Fashion Nova).
Exemple de ferestre pop-up Exit-Intent
În cele din urmă, vreau să prezint alte câteva exemple de ferestre pop-up-uri de ieșire-intenție/abandon de navigare.
Exemplul #1 de fereastră pop-up Exit-Intent: Doyoueven
Imaginea de mai sus este formularul pop-up pentru abandonul de navigare al lui Doyoueven.
Ei fac o treabă grozavă cu copierea. Reducerea „10%!” este îndrăzneață, dimensionat și colorat. Și, folosesc un limbaj de mare urgență în „mai bine grăbește-te”, „timpul se scurge”, „acum” și „încă!”.
Pasii urmatori...
Cât de bine obțineți permisiunea de a urmări cumpărătorii anonimi?
Am creat un ghid excelent despre tactici avansate pentru a obține informații de contact prin e-mail aici . În timp ce ghidul a fost scris pentru e-mail, aceleași tactici pot fi folosite pentru a obține permisiunea pentru orice canal, inclusiv FB Messenger .
În cele din urmă, dacă doriți să vedeți cum un sistem avansat de e-mail declanșat poate beneficia magazinul dvs., solicitați o demonstrație aici .