Inbound Marketing pentru servicii profesionale: Ghidul complet

Nu sunteți sigur cum să vă „vindeți” serviciile?

Încercați să creați un plan strategic de marketing pentru a vă diferenția serviciile de cele ale concurenților dvs.?

Pentru majoritatea companiilor – în special întreprinderile mai mici, antreprenoriale – aceasta poate părea a fi o sarcină mai ușor de spus decât de făcut. Dar nu te teme! Ai ajuns la locul potrivit. În calitate de firmă de marketing externalizată specializată în afaceri B2B, lucrăm în mod regulat cu multe tipuri de firme de servicii profesionale (să nu mai vorbim că suntem noi înșine o companie de servicii profesionale!).

Anii noștri de experiență cu afaceri dintr-o mare varietate de sectoare de servicii – de la agenții de consultanță și furnizori de servicii tehnologice până la manageri de proprietăți comerciale, echipe de vânzări, catering și multe altele – ne-au învățat atât de multe despre marketing în lumea serviciilor profesionale. Așa că am creat această resursă pentru a împărtăși câteva dintre informațiile noastre utile! Dar marketingul de servicii profesionale... la naiba, asta e destul de larg, nu crezi? Totuși, doar asta este. Nu există o știință exactă pentru vânzarea unui serviciu. Totul depinde de afacerea dvs. individuală, de clienții potențiali și de modul în care dvs. și personalul dvs. construiți și mențineți relații cu publicul țintă.

Astfel, marketingul serviciilor profesionale este mai mult o artă. Ca și cum ai crea o pictură spectaculoasă într-o perioadă de timp, este un proces. Este nevoie de răbdare. Și este dificil pentru alții să-și dea seama de întreaga valoare a muncii tale până când aceasta este în sfârșit finalizată. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că nu există nicio metodă pentru nebunie! Acest blog este conceput pentru a ajuta acei marketeri care lucrează în industria extinsă a serviciilor profesionale să construiască și să personalizeze strategii care să producă rezultate reale de afaceri.

Veți învăța cele mai bune moduri prin care firmele de servicii își pot „produce” serviciile, își pot optimiza site-urile web, să creeze și să promoveze conținut extraordinar, să beneficieze de leadership-ul de gândire și să profite la maximum de marketingul relațional – pentru a genera acele liste A, vânzări- conduce gata. Sună ca un plan? Bine! Să începem prin a vă prezenta provocările distincte care vin împreună cu marketingul unui serviciu.

Ce face ca serviciile profesionale de marketing să fie diferite?

Marketingul unui serviciu profesional versus marketingul unui produs – ce se schimbă? Deși principii similare de inbound marketing se vor aplica în continuare strategiilor pentru ambele tipuri de afaceri, marketingul unui serviciu implică o complexitate mai mare. Iata de ce:

Intangibilitate – Serviciile – spre deosebire de produse – nu pot fi văzute, atinse, ținute etc. Cumpărătorii cunosc adevărata valoare a serviciului dumneavoastră doar după ce îl primesc (deseori cu efecte complete având loc săptămâni sau luni mai târziu). Când oamenii fac aceste achiziții, în esență achiziționează încredere și idei, solicitând firmelor de servicii profesionale să comercializeze nu numai serviciul în sine, ci și oamenii, cunoștințele și abilitățile din spatele acestuia.

Un ciclu de cumpărare mai lung – Ciclul de vânzări al unei firme B2B este în general mai lung și mai complicat decât al unei companii B2C, deoarece riscul de cumpărare perceput este de obicei mult mai mare. Adăugați un serviciu de marketing intangibil în amestec, iar pâlnia este extinsă și mai mult. Prin urmare, elaborarea unor componente de marketing specifice pentru fiecare etapă a ciclului dvs. unic de vânzări poate face toată diferența. Scopul dvs. inițial poate fi chiar să începeți cu un mic câștig - și apoi să continuați să faceți upsell și cross-sell în timp ce vă impresionați clienții din nou și din nou.

Tranzacții vs. Relații – Achiziționarea unui produs se caracterizează printr-o tranzacție simplă, în timp ce investiția în servicii B2B necesită întotdeauna o anumită formă de relație. Mai mult, nu te poți plimba încercând servicii; în consecință, cumpărătorii determină adesea care marcă va fi cea mai potrivită pentru afacerea lor pe baza unei serii de interacțiuni personalizate – iar marketingul relațional joacă un rol substanțial.

Un proces continuu – În calitate de vânzători de servicii profesionale, știți că faceți în mod constant marketing. Fiecare punct de contact pe care îl aveți cu un potențial sau cu un client actual pe parcursul unui angajament contează și susține valoarea pe care o aduceți, în special după vânzarea inițială. Chiar dacă se face o greșeală, un produs defunct poate fi returnat și are de obicei mai puține repercusiuni negative decât un serviciu prost gestionat sau prost executat. Prin urmare, respectarea a ceea ce promiți este cu atât mai importantă.

Educație – Înțelegerea punctelor dureroase ale clienților dvs. și a ceea ce face ca afacerile lor să funcționeze este un pas preliminar cheie pentru a vă vinde serviciile. Compania dvs. trebuie să fie răspunsul pe care potenţialii clienţi îl caută. Prin urmare, este important să vă educați publicul prin canale ușor accesibile, oferind răspunsuri informative la întrebările obișnuite din industrie – precum și soluții la problemele pe care le întâmpină frecvent potențialii dvs. Site-ul și blogul tău sunt locuri grozave de început!

Drepturi de lăudare – Clientul tău trebuie să înțeleagă pe deplin beneficiile pe care le aduci la masă, de ce doar tu poți să o faci și de ce clientul nu este capabil să o facă la fel de eficient pe cont propriu. Fii pregătit să te lauzi puțin – încrederea este cheia. Cum ați rezolvat înainte probleme precum cele ale potențialilor dvs.? Cum te-ai poziționat pe piață în raport cu concurenții tăi? Uneori este în regulă să vorbești când poți să mergi pe jos.

Partea I. Producerea serviciilor dvs

Servicii... nu le puteți vedea, nu le puteți atinge și nu le puteți scoate din cutie pentru demonstrație. Cu toate acestea, toate acestea trebuie să faceți pentru a le vinde. Pentru omul de afaceri, natura intangibilă a serviciilor oferă o provocare formidabilă în vânzări și marketing - cum vă diferențiați rapid și ușor? Pentru prospect, serviciile prezintă un risc de cumpărare – nu știu niciodată cu adevărat ce cumpără decât după ce serviciul este livrat. Acest risc îi determină adesea pe cumpărători să facă singurul lucru care îi va proteja: să negocieze prețul. Deci, ce trebuie să facă un proprietar de afaceri? Răspunsul este să produci... sau să îți împachetezi serviciul, astfel încât să fie comunicat ca un produs.

Producând serviciile dvs., le faceți mai ușor de cumpărat. Creează un avantaj distinct față de alți furnizori de servicii și îmbunătățește profitabilitatea generală a serviciilor. Indiferent dacă aveți o afacere de servicii sau vindeți servicii ca parte a unei oferte de produse, gândiți-vă ca un manager de produs și urmăriți ca efortul dvs. de vânzări să scadă odată cu creșterea profitului. Consultați aceste patru moduri specifice de a vă împacheta și comercializa serviciile profesionale:

1. Transformă-ți serviciul într-un produs.
Transformarea unui serviciu într-un produs fizic vă permite să creați un flux pasiv de venituri, să ajungeți la un public mai larg și să vă demonstrați expertiza. Denumit frecvent (Nume serviciu) într-o cutie sau (Nume serviciu) Toolkit, creați foi de sfaturi, șabloane, foi de lucru și piese educaționale de sprijin care vă împărtășesc expertiza la o fracțiune din costul de a vă consulta direct cu clienții. Este important să luați în considerare valoarea a ceea ce oferiți; trebuie să fie substanțial și convingător. Există atât de multe informații gratuite disponibile online încât instrumentul dvs. trebuie să ajute pe cineva să facă un pas important înainte. Poate că vine cu consultanță „gratuită” sau acces la un forum unde oamenii pot împărtăși idei și provocări.

Exemple: resurse descărcabile pentru „Scrierea unui plan de afaceri”, „Crearea unui program de PR” sau „Dezvoltarea strategiei de marketing”.

2. Niveluri de servicii pachet.

Această tehnică funcționează pentru un serviciu care include mai multe opțiuni și se vinde la prețuri diferite

puncte. Faceți simplu pentru cineva să cumpere, oferind pachete de servicii care corespund diferitelor

cerințe de preț. Uneori le vei vedea prezentate ca niveluri Aur, Argint și Bronz

care oferă clienților opțiuni de preț și servicii – dar vă rugăm să fiți mai creativi cu dvs

nume de pachete.

Exemple: servicii de asistență pentru clienți pentru produse software/hardware; servicii de consultanță pentru întreprinderi mari vs. firme mai mici, servicii de inbound marketing care includ articole de blog sau postări pe rețelele sociale etc.

Un alt avantaj al ambalării nivelurilor de ofertă ale acestor servicii este că puteți publica prețul

puncte de pe site-ul dvs. și utilizați aceste informații ca instrument de calificare. Acest lucru va elimina

kickers care caută „totul pentru nimic”. Două puncte cruciale: Aceste opțiuni

nu poate afecta calitatea serviciului și nici nu puteți oferi prețuri diferite pentru același

serviciu. Aceste niveluri trebuie să reprezinte diferențe între livrabilele reale și valoarea totală.

3. Combinați serviciile pentru a crea o nouă ofertă.

Când ofertele dvs. încep să arate ca mărfuri, repoziționați-le prin crearea unui nou

serviciu. Această abordare poate implica preluarea mai multor servicii și combinarea acestora într-unul singur

ofertă sau poate combina serviciile dvs. cu una oferită de un partener pentru a crea mai mult

ofertă robustă, valoroasă.

Exemple: pentru companiile de software, un serviciu de upgrade care îi ajută pe clienți să profite

lansări de produse noi; pentru scriitori, un pachet de newsletter care servește ca o cheie completă; pentru

arhitecti, servicii de management de proiect.

4. Împachetați un proces.

Când vi se pare imposibil să împachetați ceea ce livrați, diferențiază-ți compania și crește-ți valoarea percepută prin ambalarea prezentării efective a serviciilor tale. Începeți prin a numi procesul, apoi documentați fiecare pas, creați un plan detaliat al proiectului, identificați punctele de decizie, formalizați-vă livrabilele de la fiecare pas și compilați-l într-un pachet de marcă. Acest lucru arată potențialilor că știți ce faceți și că urmați o abordare logică. Crește percepția că ești consacrat, profesionist și capabil.

Exemple: pentru o firmă web, un proces de proiectare și dezvoltare end-to-end; pentru o companie de software, procesul de implementare și lansare.

Firul comun care trece prin aceste idei este nevoia de a prezenta toată valoarea pe care o oferiți. Nu presupune că clienții tăi înțeleg tot ce faci pentru ei. Trebuie să scoți fiecare piesă de valoare pe care o oferi pe parcursul unui proiect și să o prezinți direct clientului. Nu numai că veți crea o diferențiere clară față de concurența dvs., dar veți oferi și prospectului dvs. toate informațiile de care are nevoie pentru a decide să cumpere de la dvs.

În tranșee! „Virtual, Inc. este poziționată într-un domeniu de servicii profesionale puțin cunoscut, dar aglomerat. Suntem o marcă premium, adesea confruntându-ne cu concurenți mult mai mici și mai puțin scumpi și trebuie să ne diferențiem pe baza cunoștințelor și a valorii serviciilor, mai degrabă decât a concura pe preț. Pentru a ne împacheta mai bine serviciile, am creat pachete de servicii și branding distinctiv în jurul acelor servicii individuale utilizate cel mai frecvent de organizațiile noastre clienți. De asemenea, am stabilit prețuri de bază pentru pachetele de servicii și putem scala prețurile cu ușurință în funcție de sfera serviciilor solicitate de fiecare client.”

– Bruce Rogers, CEO la Virtual, Inc

Partea a II-a. Dezvoltarea unei strategii de cuvinte cheie

Optimizarea pentru motoarele de căutare – este puzzle-ul proverbial pe care fiecare marketer încearcă la nesfârșit să rezolve. Tocmai când crezi că ți-ai luat strategia SEO, regulile jocului se schimbă din nou. Cu toate acestea, optimizarea site-ului dvs. pentru căutare este esențială dacă sperați să aveți vreo șansă de a genera clienți potențiali noi prin căutare organică. Deci, care este primul pas? Dezvoltarea unei strategii de cuvinte cheie!

IMM-urile cu servicii profesionale, în special cele din domenii de nișă, pot urca rapid pe scara SERP-urilor dacă pot valorifica cuvintele cheie potrivite. Această secțiune vă va învăța cum să efectuați cercetarea cuvintelor cheie și cum să implementați eficient strategia de cuvinte cheie în conținutul site-ului dvs. web.

Ce sunt cuvintele cheie?
Un cuvânt cheie este un cuvânt sau o expresie folosită pentru a descrie afacerea dvs. și/sau serviciile dvs. profesionale. Când un utilizator de internet introduce o interogare într-un motor de căutare, acesta include cuvinte cheie pe care speră să le potrivească cu informații relevante. În calitate de proprietari de afaceri și agenți de marketing, plasăm în mod strategic acești termeni în paginile site-ului nostru, descrierile serviciilor, postările de blog, reclamele digitale și alte componente ale campaniilor de marketing pentru a atrage vizitatori pe site-urile noastre prin căutare organică.

Există două tipuri principale de cuvinte cheie:

• Cuvinte cheie de marcă : cuvinte cheie care conțin marca site-ului țintă sau numele companiei (sau o variație, cum ar fi un nume de domeniu sau o versiune scrisă greșit)
  
  
• Cuvinte cheie fără marcă: cuvinte cheie care nu conțin marca site-ului web țintă sau numele companiei (exemplele includ teme și subiecte din industrie, întrebări obișnuite ale clienților și clienților, terminologia specifică a serviciilor etc.)

De ce este important SEO pentru marketingul serviciilor profesionale?
Un aspect al marketingului de servicii pe care mulți profesioniști B2B nu pun suficient accent este optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). Prin optimizarea temeinică a site-ului dvs. web pentru căutare organică, aveți o șansă mult mai mare de a apărea în paginile cu rezultate ale motorului de căutare atunci când un utilizator efectuează o căutare legată de industria sau categoria dvs. de servicii.

În special pentru companiile B2B mai mici din industria serviciilor profesionale, valorificarea termenilor de căutare a cuvintelor cheie fără marcă oferă o oportunitate excelentă de a se clasa bine în Paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERPs). În timp ce firmele mai mari de servicii de mare nume se pot baza pe cuvinte cheie de marcă, clasarea cuvintelor cheie fără marcă este valoroasă pentru IMM-uri, deoarece permite unui site web să obțină noi vizitatori care nu sunt deja familiarizați cu acea companie. Pentru a fi sincer, SEO este o tehnică de marketing importantă pentru toate companiile care își comercializează serviciile și produsele online.

„Când caută informații online, 75% dintre utilizatorii de internet nu trec de prima pagină”. – HubSpot

Cum creezi o strategie de cuvinte cheie? Pentru a atrage clienții potențiali vizați pe site-ul dvs., trebuie să știți ce caută aceștia online. Ce întrebări pun ei? Ce cuvinte și expresii folosesc în motoarele de căutare?

Efectuarea cercetării cuvintelor cheie este un prim pas esențial pentru a determina modul în care veți optimiza conținutul site-ului. Înainte de a începe să vă puneți cap la cap strategia de cuvinte cheie, ar trebui să aveți o înțelegere cuprinzătoare a:

• Persoanele dvs. de cumpărător țintă – Cine sunt clienții tăi ideali și care sunt punctele lor dure?
• Procesul de cumpărare – Ce întrebări își pun prospectii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări?
• Concurenții tăi – Cine apare mai des atunci când caută cuvintele tale cheie prioritare?
• Terminologia industriei – Ce cuvinte de bază sunt folosite de fapt atunci când se efectuează căutări?

Este cea mai bună practică să includeți o combinație sănătoasă de cuvinte cheie pe site-ul dvs. web. În mod ideal, ar trebui să selectați cuvinte cheie caracterizate de:

• Volum de căutare lunar ridicat/mediu
• Nivel scăzut/mediu de competiție

Cum iti dai seama de asta? Puteți utiliza Instrumentul de planificare a cuvintelor cheie Google AdWords (gratuit!) dacă vă înscrieți cu contul dvs. Google. Începeți cu un termen sau o expresie din industrie care este folosit în mod obișnuit și introduceți-l în caseta de instrumente pentru cuvinte cheie. Google vă va furniza numărul de căutări lunare (la nivel global și local) și concurența pentru acest termen (ținând cont de numărul de persoane care încearcă să se clasifice pentru acest cuvânt cheie).

Dacă un anumit termen este prea competitiv, încercați o versiune cu coadă lungă. Cuvintele cheie cu coadă lungă sunt expresii de cuvinte cheie mai lungi (mai specifice pentru ceea ce vindeți) pe care vizitatorii sunt mai probabil să le folosească atunci când sunt mai aproape de punctul de cumpărare. De exemplu, expresia cheie „marketing pe rețelele sociale” ar putea fi termenul mai larg pentru versiunea cu coadă lungă „marketing pe rețelele sociale pentru companii B2B”. Deși cuvintele cheie cu coadă lungă produc uneori un volum de căutare mai mic, va exista adesea mai puțină concurență pentru ele și, prin urmare, va fi mai puțin dificil de clasificat pentru ele.

Optimizarea site-ului dvs
Pentru fiecare căutare efectuată pe Google, există sute și mii de pagini de conținut online. Dar aceste informații sunt organizate și prioritizate în funcție de algoritmii de clasare ai Google în continuă evoluție. Prin urmare, trebuie să înțelegeți cum clasifică Google conținutul online, deoarece optimizarea conținutului cu cuvintele cheie potrivite vă va ajuta să fiți găsit organic și să concurezi împotriva băieților mari!

O modalitate prin care Google clasifică conținutul este prin a obține un punctaj SEO pe pagină. Aceasta se referă la modul în care pagina dvs. web este configurată pentru a fi găsită pentru un anumit cuvânt cheie. Dacă Google înțelege că pagina ta este cu adevărat relevantă pentru un anumit subiect, pagina are o șansă mai mare de a se clasa. Consultați aceste șapte moduri simple prin care vă puteți îmbunătăți SEO pe pagină:

1. Optimizați-vă pagina web pentru un singur cuvânt cheie prioritar țintă.
   
   
2. Includeți acest cuvânt cheie prioritar în titlul paginii, adresa URL a paginii, titlul paginii și cu moderație în textul textului.
   
   
3. Includeți o scurtă meta-descriere (sub 150 de caractere) care însoțește titlul paginii în paginile cu rezultate ale motorului de căutare.
   
   
4. Optimizați imaginile încărcând o imagine cu un nume de fișier scurt și descriptiv și modificând textul ALT pentru a include cuvântul cheie.
   
   
5. Când faceți linkuri interne la această pagină web din alte pagini de pe site-ul dvs., includeți cuvântul cheie în textul ancora.
   
   
6. Evitați umplerea cuvintelor cheie. Ar trebui să scrieți întotdeauna o copie pentru public mai întâi și să scrieți pentru motoarele de căutare în al doilea rând. Google vă poate penaliza pentru utilizarea excesivă a aceluiași cuvânt cheie pe o pagină web. Nu sacrifica lizibilitatea de dragul SEO.
   
   
7. Asigurați-vă că toate paginile dvs. web sunt legate înapoi la pagina dvs. de pornire.

Atragerea de legături de intrare
De asemenea, Google clasifică conținutul în funcție de SEO Off-Page, determinat parțial de autoritatea generală a domeniului dvs. O modalitate prin care vă puteți crește autoritatea domeniului este prin atragerea de link-uri de intrare – sau link-uri de pe alte site-uri web înapoi către ale dvs. Cu cât este mai mare scorul de autoritate al site-ului de conectare, cu atât conținutul dvs. web pare mai fiabil pentru Google. Google și alte motoare de căutare văd site-urile învechite ca fiind mai puțin relevante și, prin urmare, aceste site-uri ocupă de obicei un loc scăzut (sau deloc) în paginile cu rezultate.

Publicând în mod regulat conținut pentru a oferi pagini proaspete și noi pentru ca Google să le indexeze, aveți șanse mult mai mari de a vă poziționa când utilizatorii de internet efectuează o căutare organică. În acest fel, companiile de servicii B2B mai mici, cu mai puține oferte (și mai puține pagini de actualizat continuu, spre deosebire de companiile B2C cu produse grele) beneficiază cu adevărat de găzduirea unui blog de afaceri.

Metodele pentru a atrage link-uri de intrare prin blogging includ:
• Scrierea de conținut extraordinar. Fii remarcabil!
• Crearea de conținut de blog veșnic verde sau conținut care va rămâne relevant mult timp după ce a fost publicat.
• Concentrarea pe valoare și utilitate.
• Publicarea unor povești de succes inspiraționale ale clienților la care alții doresc să leagă conținut.
• Demonstrând că sunteți un pionier în industrie și un lider de gândire.
• Promovarea constantă a conținutului prin intermediul rețelelor sociale.
• Oferirea și promovarea resurselor gratuite.

Partea a III-a. Demonstrarea leadership-ului gândirii

Când vă comercializați serviciile profesionale, este vital să „dați pentru a obține”. Afacerea ta poate culege recompense mari atunci când ești generos cu cel mai important lucru pe care îl ai de oferit - expertiza ta. Desigur, trebuie să fiți plătit pentru livrarea serviciilor dvs. Totuși, dacă puteți oferi informații, idei și perspective gratuite potențialilor și clienților dvs., veți construi încredere și credibilitate - doi contribuitori esențiali la procesul de vânzare a unui serviciu. Prezentând în mod constant conținut bogat, cu valoare adăugată publicului dvs., demonstrați lider de gândire și vă remarcați printre concurenții din industrie. Consultați următoarele sfaturi pentru a face exact asta!

Este dificil să evaluezi furnizorii de servicii profesioniști atunci când ofertele sunt neclare sau site-urile web sunt confuze. Ar trebui să fie ușor să interacționezi cu afacerea ta înainte, în timpul și după vânzare. Comercializarea serviciilor dumneavoastră implică crearea unei căi clare în timpul procesului de cumpărare și pe tot parcursul angajamentului. Când clienții potențiali sau clienții vă verifică site-ul web, obțineți cât mai simplu posibil informațiile de care au nevoie atunci când au nevoie.

Stabiliți-vă propunerea de valoare – Ce factori de diferențiere vă deosebesc de concurenți? Cum rezolvă punctele forte și valorile companiei dvs. problemele clienților? Cine ești și cine aspiri să fii? Pune-ți aceste întrebări și poziționează-te pe piață expunând misiunea ta clară și concisă.

Publicați studii de caz pentru clienți – Acest pas este crucial atunci când comercializați o afacere de servicii profesionale. Întrucât oamenii vă achiziționează serviciile pe baza încrederii și credibilității, poveștile de succes ale clienților devin o componentă de marketing necesară, servind drept referințe convingătoare integrate chiar în site-ul dvs.

Porniți paginile de servicii – Asigurați-vă că descrieți serviciile pe care le oferiți cu suficiente detalii, astfel încât vizitatorii să poată înțelege valoarea și să recunoască cu ușurință că sunteți un expert în domeniu. De asemenea, este o idee bună să includeți o cotație de client sau o mărturie pe fiecare dintre aceste pagini, explicând modul în care ați obținut rezultate excelente pentru clienții anteriori.

Creați o experiență de cumpărare personalizată – O singură abordare de vânzare generală nu va funcționa cu fiecare cumpărător. Fă-ți timp pentru a înțelege diferitele tipuri de persoane care ar putea folosi serviciile tale și pentru a crea conținut personalizat pentru fiecare segment. Perspectorii și clienții tăi doresc să se simtă ca și cum ai face marketing doar pentru ei.

Oferind resurse gratuite
În zilele noastre, oamenii au acces la informații gratuite practic nelimitate pe Web. De fapt, ei se așteaptă. Așa că nu vă fie teamă să oferiți ceva valoare înainte de a face vânzarea. Nu doriți sau nu trebuie să oferiți serviciile dvs. gratuit, dar este important să „renunți” la suficiente informații pentru ca publicul să poată înțelege cu ușurință că ești un câine de top în domeniul tău. Oferind acces la o lucrare albă utilă, o foaie de statistici interesantă sau o prezentare minunată SlideShare pe site-ul dvs., motivați clienții potențiali interesați să afle mai multe despre compania dvs.

Aceste resurse gratuite ar trebui să educe prospectul despre un subiect popular din industrie și, de obicei, să urmeze un model de provocare și soluție. Pe orice mediu pe care îl alegeți, scrieți sau discutați despre o problemă relevantă și comună întâlnită de oamenii care lucrează în industria căreia îi vindeți și oferiți-le răspunsuri, perspective și instrucțiuni care îi ajută să o rezolve.

Exemple de resurse gratuite pe care firma dumneavoastră de servicii profesionale le poate oferi pe site-ul său web:

• Cărți electronice și cărți albe
• Prezentări de diapozitive
• Videoclipuri și seminarii web
• Infografice
• Liste de verificare și cheat sheets
• Șabloane și truse de instrumente
• Mostre din munca dumneavoastră

Simțiți-vă liber să vă folosiți imaginația – există o mulțime de moduri creative de a demonstra leadership-ul de gândire. O resursă gratuită poate fi la fel de distractivă, pe atât de informativă! Poate cel mai important, aceste oferte pot și, în cele mai multe cazuri, ar trebui să fie închise în spatele unei pagini de destinație dedicate pe site-ul dvs. Aceste pagini de destinație facilitează schimbul de informații: oferta dvs. gratuită pentru informațiile de contact ale unui client interesat. Veți afla mai multe despre acest concept în capitolul următor.

Găzduirea unui blog de afaceri

Fără îndoială, publicarea regulată a postărilor utile de pe blog este cel mai eficient și simplu mod prin care poți demonstra leadership-ul de gândire. Prezentând cititorilor informații despre subiecte importante din industrie și răspunzând la întrebările frecvente din industrie, aveți o modalitate convenabilă de a vă prezenta experiența, în timp ce vă îmbunătățiți strategia SEO.

Consultați aceste patru motive pentru care companiile de servicii profesionale ar trebui să facă bloguri:

Blogging-ul vă permite să vă împărtășiți cunoștințele – clienții noștri de servicii profesionale au, în general, zeci de ani de experiență în domeniul lor. Și deseori pot vedea ce urmează sau ce urmează înaintea altor oameni. Aceste informații reprezintă un material excelent pentru conținutul blogului!

Blogging-ul creează încredere – În serviciile profesionale, clienții nu cumpără doar serviciul pe care îl oferiți. Ei te cumpără. Vor să lucreze cu cineva credibil și cu care să poată construi o relație puternică. O modalitate prin care pot ajunge să te cunoască este prin blogul tău.

Blogging-ul generează trafic către site-ul dvs. – întreprinderile mici nu au timp să-și actualizeze continuu site-urile web. Dar prin blogging pe subiecte pe care le cunoașteți bine (și pentru care doriți să fiți cunoscut), puteți atrage vizitatorii pe site-ul dvs. Și cu postarea consecventă și concentrarea asupra cuvintelor cheie țintă, vă veți păstra site-ul proaspăt pentru motoarele de căutare.

Blogging-ul vă ajută să știți ce doresc clienții dvs. – Explorați analiza datelor site-ului dvs.!

Care postări de blog au cele mai multe vizionări și comentarii? Acest lucru poate indica ceea ce clienții tăi doresc să vadă mai mult (sau mai puțin), ajutându-te să-ți modelezi următoarea postare sau ofertă. Când scrieți postări pe blog, lungimea unei intrări poate varia de la 250 de cuvinte la 2.500 de cuvinte. Aflați ce tip de postări este interesat de publicul dvs. și scrieți pentru cititorii dvs.

Dezvoltarea prezenței companiei dvs. pe rețelele sociale
Demonstrarea leadership-ului de gândire prin intermediul rețelelor sociale înseamnă educarea și interacțiunea cu publicul dvs.... nu promovarea continuă a serviciilor propriei companii. Este important să găsiți echilibrul potrivit. Iată câțiva pași simpli pe care îi puteți urma pentru a crea o prezență socială mai eficientă.

Observați tendințele – Este esențial pentru dvs. să aflați ce e de actualitate pe rețelele sociale și ce nu. Primul pas ar trebui să fie să alegi 5-10 lideri de gândire din industrie pe care să-i urmezi în mod activ. Abonează-te la canalele lor de rețele sociale și monitorizează în mod regulat conversațiile pe care le poartă cu adepții lor. Apoi încercați să identificați ceea ce îi face pe acești influenți interesanți și de succes! Ce spun alții despre ei? Explorarea a ceea ce face ca aceste conturi sociale să funcționeze vă va ajuta atunci când vă construiți propria strategie. Vă recomandăm să vă înregistrați pe canalele lor de socializare de 1-2 ori pe săptămână.

Luați în considerare aceste întrebări atunci când monitorizați conturile sociale:

• Care subiecte generează cele mai multe zgomote?
• Ce subiecte sunt împărtășite cel mai mult?
• Acești influenți răspund la comentarii și mesaje sociale? Dacă da, ce spun ei?
• Acești jucători din industrie se leagă la anumite surse sau alți influenți în postările lor?
• Cât de des publică postări? Considerați eficient acest timp?
• Ce canale sociale par să aibă cel mai mare impact?
• Puteți aplica tehnici de succes în propria strategie de social media?

Interacționează cu influenți sociali – Prin participarea la conversația pe rețelele sociale, ai șansa de a-ți crește acoperirea socială și de a te prezenta ca un lider de încredere de încredere. Dacă simțiți că puteți oferi feedback credibil despre un anumit subiect, mergeți la el! După ce ați contribuit cu câteva comentarii, este grozav să împărtășiți conținutul acestor influenți prin intermediul rețelelor de socializare, cu propria voastră a mesajului. Ai aflat ceva misto? Acordați credit acolo unde este datorat credit, etichetându-le mânerul. Aveți altă perspectivă asupra acestui subiect? Ia o parte și scrie-ți propria postare pe blog cu un link înapoi către al lor. Și nu uitați întotdeauna să mulțumiți utilizatorilor pentru că îți partajează conținutul!

Postați conținut terță parte – este cea mai bună practică să urmați „Regula 60, 30, 10”. 60% din conținutul pe care îl postați pe rețelele sociale ar trebui să fie informații utile din surse externe. 30% dintre postările tale sociale ar trebui să fie conectate la conținutul blogului tău. Iar restul de 10% ar trebui să fie postări promoționale - link-uri către paginile de destinație de pe site-ul dvs., anunțuri ale companiei etc.

În tranșee! „Liderarea de gândire este extrem de importantă, mai ales atunci când se introduce un nou concept pe piață. Considerăm că externalizarea vânzărilor ar trebui să fie o componentă critică a strategiei de creștere pentru majoritatea companiilor de tehnologie cu creștere rapidă. Trebuie să explicăm de ce funcționează, cum funcționează și cum să încorporăm aceste servicii într-un plan. Oamenii au concepții greșite substanțiale despre ce înseamnă externalizarea vânzărilor și cum poate fi folosită în avantaj. Cu cât poți converti mai mulți oameni prin gândire, cu atât mai puțină evanghelizare trebuie făcută atunci când ajungi în fața potențialilor clienți.” – Greg Dunne, CEO la Mansfield Sales Partners

Partea a IV-a. Promovarea Conținutului Dvs

După ce v-ați canalizat expertiza în conținut valoros accesibil de pe site-ul dvs. web, următorul pas este să promovați activ acel conținut. Serviciile nu se comercializează singure, așa că rămâne la latitudinea dvs. să suneți claxonele și să puneți mingea în joc! Cu toate acestea, punerea mărcii dvs. pe hartă nu este gratuită pentru toți. Este vorba de a alege metodele și canalele potrivite și de a ajunge sistematic la publicul tău. Această secțiune discută despre tehnici eficiente de generare de clienți potențiali și de creștere a clienților potențiali, precum și despre modul în care vă puteți configura site-ul web, conturile de rețele sociale și campaniile de e-mail pentru a susține în mod optim tot conținutul pe care l-ați creat pentru a construi încredere și a inspira interes.

Pagini de destinație
O pagină de destinație este o pagină web pe care un vizitator „aterizează” după ce face clic pe un link către site-ul dvs. Deși există mai multe tipuri de pagini de destinație, LP-urile pe care ar trebui să le creați și să le utilizați pentru a vă sprijini eforturile de inbound marketing sunt numite pagini de destinație pentru generarea de clienți potențiali. Scopul principal al acestor pagini de destinație este de a converti un vizitator într-un client potențial prin colectarea informațiilor de contact ale vizitatorului în schimbul unei oferte „generatoare de clienți potențiali”.

Indiferent dacă doriți ca oamenii să se aboneze la newsletter-ul dvs., să descarce o carte electronică sau să facă o achiziție, o pagină de destinație unică este locul în care o fac. Folosiți aceste pagini pentru a vă promova conținutul grozav! O pagină de destinație a generației de clienți potențiali va conține un formular împreună cu o descriere a ceea ce va primi clientul potențial în schimbul trimiterii datelor sale. Aceste informații valoroase vă vor permite să comercializați mai bine prospectul și să vă conectați la un moment ulterior. Reguli pentru construirea paginilor de destinație:

Eliminați distragerile – Nu includeți navigarea principală pe pagina dvs. de destinație sau orice alte distrageri care ar putea redirecționa vizitatorul către o altă pagină de pe site-ul dvs. Amintiți-vă, scopul aici este o conversie!

Includeți o ofertă secundară – Singura excepție de la regula de mai sus ar fi furnizarea unui CTA alternativ pe pagina de destinație – doar în cazul în care prospectul decide că nu mai este interesat de prima dvs. ofertă sau că nu este pregătit să descarce o bucată de conținut care se adresează unei anumite etape a pâlniei de vânzări. Un al doilea CTA (pentru o ofertă de valoare ceva mai mică) crește în continuare șansa unei conversii

Optimizați-vă formularele pentru conversie – Solicitați doar informațiile de care aveți nevoie. Luați în considerare persoanele dvs. de cumpărător și ce informații vă permit să segmentați cel mai bine baza de date. În plus, luați în considerare modul în care modificarea formatării poate face ca formularul să pară mai scurt. De exemplu, plasarea câmpurilor de formular „Prenume” și „Nume” pe aceeași linie economisește spațiu.

Subliniați avantajul – Textul de pe butonul Trimiteți ar trebui să includă cuvinte precum primiți, descărcați, obțineți, răscumpărați etc., care evidențiază oferta dvs. Evitați formularea care subliniază la ce trebuie să renunțe vizitatorul (cum ar fi trimiterea, introducerea, aplicarea etc.)

Urmăriți cu o pagină de mulțumire – Redirecționarea noilor clienți potențiali către o pagină de mulțumire vă permite să vă exprimați aprecierea și vă oferă șansa de a le prezenta o direcție suplimentară și de a le menține atenția. Mai mult, este o idee inteligentă să le trimiteți un e-mail automat de urmărire cu resursa atașată.

Apeluri la acțiune
Cum ajung vizitatorii de obicei pe o pagină de destinație? Un îndemn asociat! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). De ce? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? Nope. Does anyone else communicate the value of this work? Nope.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Evitați presupunerile – De cele mai multe ori, noul dumneavoastră client nu va înțelege dezavantajele serviciului dumneavoastră. Nu presupuneți că cunosc procesul – sau orice jargon din industrie pe care l-ați putea arunca cu nonșalanță. Pe parcursul unui nou proiect, comunicați cu clientul dumneavoastră la fiecare pas. Oferiți context pentru fiecare sarcină, explicând abordarea, procesul de gândire și raționamentul „de ce ați făcut asta” și „de ce nu ați făcut asta”.

Scrieți-l – În special atunci când începeți cu clienți noi, este esențial să păstrați înregistrări, să partajați minutele întâlnirilor și să recapitulați conversațiile semnificative. În timpul conferințelor telefonice, este o practică bună să luați notițe și să trimiteți clientului un rezumat prin e-mail. Includeți data și numele persoanelor implicate. O referire scrisă la munca în curs de finalizare îi face pe clienții noi să se simtă în largul dvs. și vă demonstrează fiabilitatea.

Încântați-vă clienții actuali
Pentru a crea o impresie pozitivă de durată cu clienții tăi, trebuie să-i încânți. În cele din urmă, vrei ca clienții tăi actuali să devină evangheliști care îți promovează serviciile în numele tău. În plus, făcându-ți clienții cu adevărat fericiți, îți permiți să-ți vânzi încrucișat și să-ți vindezi serviciile. La urma urmei, de obicei este nevoie de mai mulți bani pentru a achiziționa un client nou decât pentru a-l păstra pe unul mai vechi. Da, respectarea termenelor limită, comunicarea eficientă și livrarea mărfurilor sunt vitale pentru succesul dvs. Dar, uneori, modurile în care vă puteți uimi cu adevărat clienții se manifestă în lucrurile mărunte. Iată ce ne referim:

Publicați în mod regulat un buletin informativ – Țineți-vă clienții (precum și potențialii) la curent lunar sau trimestrial, oferindu-le știri despre companie și informații noi din industrie. În plus, utilizați această platformă pentru a le recunoaște premiile și realizările sau orice proiecte notabile pe care le-au finalizat recent.

Abonați-vă la ceea ce sunt abonați clienții dvs. – Păstrați-vă cunoștințele de lucru despre industria lor citind bloguri relevante, aflați despre tendințele și schimbările din domeniul lor și creând alerte Google pentru industria lor cu numele companiei și cuvintele cheie vizate. Și, bineînțeles, nu ezitați să le trimiteți orice informații sau link-uri pertinente de care ar fi interesați!

Repostează conținutul clienților în rețelele sociale – În primul rând, asigură-te că îi urmărești pe toți clienții pe rețelele sociale. Dacă materialul lor se aplică audienței dvs. (sau chiar dacă doriți să partajați pur și simplu un mesaj de genul „Verificați conținutul minunat al clientului nostru pe _____!), din când în când, tweetați și distribuiți postările de blog ale clientului dvs., conținutul social, ofertele și promoții pentru a-și amplifica vizibilitatea online.

Solicitați o mărturie – Fie că este vorba despre un citat, un studiu de caz sau o recenzie de vreun fel, clienții tăi preferați sunt susceptibile să fie flatați dacă îi contactați pentru o mărturie. Postați-le pe site-ul dvs. web, astfel încât clienții potențiali similari să poată vedea rezultatele pe care le-ați oferit clienților dvs.

Creați legături noi – Dacă cunoașteți pe cineva care ar putea fi interesat de serviciile clientului dvs., anunțați-i! Când este cazul, faceți puțină relație în numele clientului dvs. Ei probabil vor aprecia atunci când orchestrezi prezentările într-o manieră profesionistă.

Spune mereu „mulțumesc!” – Cel mai important, mulțumește-ți întotdeauna clienții când îți oferă timpul și energia lor. Cu toate acestea, nu trebuie să fie întotdeauna printr-un e-mail. Gândește-te la cum te simți când cineva își petrece timpul suplimentar pentru a-ți trimite o scrisoare. E frumos, nu? O notă scrisă de mână merge mult, întărind acea conexiune personală importantă.

În tranșee! „La Travizon, credem în dezvoltarea unor parteneriate productive și durabile cu clienții – depășind proiectele unice și oferind valoare clienților noștri pe o bază constantă și continuă. Ne gândim la clienții noștri ca mai mult decât „clienți” prin cunoașterea preferințelor, antipatiilor, preferințelor, problemelor și preocupărilor persoanelor de contact cheie. Ne identificăm cu clienții noștri ca oameni mai întâi... și acest lucru este esențial în abordarea noastră. De asemenea, credem că suntem o resursă de încredere și utilă, găzduind forumuri pentru clienți și furnizând comunicări continue despre tendințele din industrie, noii furnizori intrați și îmbunătățirile tehnologice.” – Anita Salvatore, Executive VP, Global Account Services la Travizon

Gânduri finale

Felicitări! Acum sunteți cu un pas mai aproape de a deveni Picasso-ul marketingului de servicii! Pentru a recapitula rapid, reiterăm cele mai importante cinci concluzii din acest blog:

1. Găsiți modalități de a vă produce serviciile. Fie că este vorba despre înregistrarea unui webinar, compilarea unui set de instrumente sau crearea unei cărți electronice, oferiți resurse care fac ca serviciile dvs. să pară mai tangibile pentru potențialii dvs. și clienții.
   
   
2. Folosind instrumentele pe care le-am subliniat, asigurați-vă că efectuați cercetarea cuvintelor cheie. Cel mai eficient este să optimizați conținutul site-ului dvs. cu cuvinte cheie caracterizate printr-un volum mare/mediu de căutare și un nivel de concurență scăzut/mediu.
   
   
3. Este esențial pentru firmele de servicii profesionale să demonstreze leadership gândit. Nu vă fie teamă să oferiți ceva valoare gratuit în timpul procesului de vânzare pentru a construi încredere și credibilitate cu publicul țintă.
   
   
4. Amplifica! Amplifica! Amplifica! Creați pagini de destinație pentru a vă promova resursele (și, în același timp, obțineți noi clienți potențiali) și utilizați canalele potrivite de social media pentru a vă susține strategia de marketing de conținut.
   
   
5. Creați legături solide și relații autentice cu clienții dvs. și mergeți mai departe pentru a-i încânta. Clienții tăi fericiți sunt cei mai buni prieteni ai tăi. Nu numai că puteți obține afaceri suplimentare de la aceștia, dar este probabil că ei vor participa la acele studii de caz esențiale și vor oferi referințe și mărturii excelente care ajută la atragerea de noi afaceri.

Sperăm că utilizați aceste sfaturi și informații pentru a zgudui lumea serviciilor profesionale și pentru a obține toate acești clienți potențiali fantastici. Vă rugăm să ne informați dacă aveți întrebări. Echipa noastră este întotdeauna bucuroasă să vă ajute!