Inbound Marketing for Professional Services: الدليل الكامل

ألست متأكدًا تمامًا من كيفية "بيع" خدماتك؟

هل تحاول إنشاء خطة تسويق إستراتيجية لتمييز خدماتك عن خدمات منافسيك؟

بالنسبة لمعظم الشركات - لا سيما الأعمال التجارية الصغيرة - قد تبدو هذه مهمة أسهل في قولها من تنفيذها. لكن لا تخف! لقد جئت إلى المكان المناسب. بصفتنا شركة تسويق خارجية متخصصة في أعمال B2B ، فإننا نعمل بانتظام مع أنواع عديدة من شركات الخدمات المهنية (ناهيك عن أننا شركة خدمات احترافية بأنفسنا!).

لقد علمتنا سنوات خبرتنا مع الأعمال التجارية من مجموعة واسعة من قطاعات الخدمة - بدءًا من الوكالات الاستشارية ومقدمي خدمات التكنولوجيا إلى مديري العقارات التجارية وفرق المبيعات ومتعهدي تقديم الطعام والمزيد - الكثير عن التسويق في عالم الخدمات المهنية. لذلك قمنا بتجميع هذا المورد معًا لمشاركة بعض رؤيتنا المفيدة! لكن تسويق الخدمات الاحترافية ... هذا واسع جدًا ، ألا تعتقد ذلك؟ ومع ذلك ، هذا كل ما في الأمر. لا يوجد علم دقيق لبيع الخدمة. كل هذا يتوقف على عملك الفردي ، وتوقعاتك وعملائك ، والطرق التي تبنيها أنت وموظفوك العلاقات مع جمهورك المستهدف وتحافظ عليها.

وبالتالي ، فإن تسويق الخدمات المهنية هو أكثر من فن. مثل إنشاء لوحة رائعة على مدى فترة من الزمن ، إنها عملية. يتطلب الصبر. ويصعب على الآخرين إدراك القيمة الكاملة لعملك حتى بعد اكتماله نهائيًا. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا توجد طريقة للجنون! تم تصميم هذه المدونة لمساعدة المسوقين الذين يعملون في صناعة الخدمات المهنية الواسعة على بناء وتخصيص الاستراتيجيات التي تؤدي إلى نتائج أعمال فعلية.

ستتعلم أفضل الطرق التي يمكن لشركات الخدمات من خلالها "تحويل" خدماتها إلى منتجات ، وتحسين مواقعها على الويب ، وإنشاء محتوى رائع والترويج له ، والاستفادة من قيادة الفكر ، وتحقيق أقصى استفادة من تسويق العلاقات - من أجل إنشاء قائمة A ، والمبيعات- يؤدي جاهزة. تبدو كخطه؟ تمام! لنبدأ بتعريفك بالتحديات المميزة التي تصاحب تسويق خدمة ما.

ما الذي يجعل خدمات التسويق الاحترافية مختلفة؟

تسويق خدمة احترافية مقابل تسويق منتج - ما الذي يتغير؟ على الرغم من أن مبادئ التسويق الداخلي المماثلة ستظل تنطبق على استراتيجيات كلا النوعين من الأعمال ، فإن تسويق خدمة ما ينطوي على تعقيد أكبر. إليكم السبب:

عدم الملموسة - الخدمات - على عكس المنتجات - لا يمكن رؤيتها أو لمسها أو الاحتفاظ بها ، إلخ. لا يعرف المشترون القيمة الحقيقية لخدمتك إلا بعد تلقيها (غالبًا مع التأثيرات الكاملة التي تحدث بعد أسابيع أو أشهر). عندما يقوم الأشخاص بهذه المشتريات ، فإنهم يشترون أساسًا في الثقة والأفكار ، مما يتطلب من شركات الخدمات المهنية تسويق ليس فقط الخدمة نفسها ولكن الأشخاص والمعرفة والمهارات التي تقف وراءها.

دورة شراء أطول - تكون دورة مبيعات شركة B2B بشكل عام أطول وأكثر تعقيدًا من شركة B2C ، حيث أن مخاطر الشراء المتصورة عادة ما تكون أعلى بكثير. أضف تسويق خدمة غير ملموسة إلى المزيج ، وسيتم تمديد القمع بشكل أكبر. لذلك ، فإن صياغة مكونات تسويقية محددة لكل مرحلة من مراحل دورة المبيعات الفريدة الخاصة بك يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. قد يكون هدفك الأولي هو البدء بفوز صغير - ثم الاستمرار في زيادة المبيعات والبيع التكميلي بينما تنال إعجاب عملائك مرارًا وتكرارًا.

المعاملات مقابل العلاقات - يتميز شراء منتج بمعاملة بسيطة ، بينما يتطلب الاستثمار في خدمات B2B دائمًا شكلاً من أشكال العلاقة. علاوة على ذلك ، لا يمكنك التجول في محاولة على الخدمات ؛ وبالتالي ، غالبًا ما يحدد المشترون العلامة التجارية التي ستكون الأنسب لأعمالهم استنادًا إلى سلسلة من التفاعلات الشخصية - ويلعب التسويق عبر العلاقات دورًا كبيرًا.

عملية مستمرة - بصفتك بائعي خدمات احترافية ، اعلم أنك تقوم بالتسويق باستمرار. كل نقطة اتصال لديك مع عميل محتمل أو عميل حالي خلال المشاركة مهمة وتدعم القيمة التي تحققها ، خاصة بعد البيع الأولي. حتى في حالة حدوث خطأ ، يمكن إرجاع منتج منتهي وعادة ما يكون له تداعيات سلبية أقل من الخدمة التي تتم إدارتها بشكل سيء أو سيئة التنفيذ. لذلك ، فإن الوفاء بما تعد به هو أمر بالغ الأهمية.

التعليم - يعد فهم نقاط الألم لدى عملائك وما الذي يجعل أعمالهم علامة تجارية خطوة أولية أساسية لبيع خدماتك. يجب أن تكون شركتك هي الإجابة التي يبحث عنها العملاء المحتملون. لذلك من المهم تثقيف جمهورك عبر القنوات التي يسهل الوصول إليها ، وتقديم إجابات مفيدة لأسئلة الصناعة الشائعة - بالإضافة إلى حلول للمشكلات التي يواجهها عملاؤك المحتملون بشكل متكرر. موقع الويب الخاص بك ومدونتك أماكن رائعة للبدء!

حقوق المفاخرة - يحتاج عميلك إلى فهم كامل للفوائد التي تقدمها إلى طاولة المفاوضات ، ولماذا أنت فقط من يمكنه فعل ذلك ، ولماذا لا يستطيع العميل القيام بذلك بنفس الفعالية بمفرده. كن مستعدًا للتفاخر قليلاً - الثقة هي المفتاح. كيف قمت بحل مشكلات مثل توقعاتك من قبل؟ كيف وضعت نفسك في السوق بالنسبة لمنافسيك؟ في بعض الأحيان يكون من الجيد التحدث في الحديث عندما يمكنك المشي.

الجزء الأول. تحويل خدماتك إلى منتجات

الخدمات ... لا يمكنك رؤيتها ، ولا يمكنك لمسها ، ولا يمكنك إخراجها من الصندوق للتوضيح. ومع ذلك ، كل هذا هو ما يجب عليك القيام به لبيعها. بالنسبة لرجل الأعمال ، توفر الطبيعة غير الملموسة للخدمات تحديًا هائلاً في المبيعات والتسويق - كيف تميز نفسك بسرعة وسهولة؟ بالنسبة إلى العميل المحتمل ، تمثل الخدمات مخاطرة شراء - فهم لا يعرفون حقًا ما يشترونه إلا بعد تقديم الخدمة. غالبًا ما تدفع هذه المخاطرة المشترين إلى فعل الشيء الوحيد الذي سيحميهم: التفاوض على السعر. إذن ما الذي يجب على صاحب العمل أن يفعله؟ الجواب هو تحويل خدماتك إلى منتجات ... أو تجميعها ، بحيث يتم توصيلها كمنتج.

من خلال تحويل خدماتك إلى منتجات ، فإنك تجعلها أسهل في الشراء. إنها تخلق ميزة مميزة على مقدمي الخدمات الآخرين وتعزز ربحية خدمتك الإجمالية. سواء كان لديك نشاط تجاري خدمي أو تبيع خدمات كجزء من عرض منتج ، فكر كمدير منتج وشاهد جهود مبيعاتك تنخفض مع ارتفاع أرباحك. تحقق من هذه الطرق الأربع المحددة لحزم وتسويق خدماتك المهنية:

1. تحويل خدمتك إلى منتج.
يتيح لك تحويل الخدمة إلى منتج مادي إنشاء تدفق دخل سلبي والوصول إلى جمهور أكبر وإظهار خبرتك. يُطلق عليها كثيرًا (اسم الخدمة) في صندوق أو مجموعة أدوات (اسم الخدمة) ، فأنت تقوم بإنشاء أوراق تلميحات وقوالب وأوراق عمل وأجزاء تعليمية داعمة تشارك خبرتك بجزء بسيط من تكلفة استشارتك مباشرة مع العملاء. من المهم مراعاة قيمة ما تقدمه ؛ يجب أن تكون جوهرية ومقنعة. هناك الكثير من المعلومات المجانية المتاحة عبر الإنترنت والتي تحتاجها أداتك لمساعدة شخص ما على اتخاذ خطوة كبيرة إلى الأمام. ربما يأتي مع استشارة "مجانية" أو الوصول إلى منتدى حيث يمكن للأشخاص مشاركة الأفكار والتحديات.

أمثلة: الموارد القابلة للتنزيل من أجل "كتابة خطة عمل" أو "إنشاء برنامج علاقات عامة" أو "تطوير إستراتيجية التسويق الخاصة بك".

2. حزمة مستويات الخدمة.

تعمل هذه التقنية لخدمة تتضمن عدة خيارات وتبيع بأسعار متفاوتة

نقاط. اجعل من السهل على شخص ما الشراء من خلال تقديم حزم الخدمة التي تلبي مختلف

متطلبات السعر. في بعض الأحيان سترى هذه المستويات معروضة على أنها مستويات ذهبية وفضية وبرونزية

التي توفر للعملاء خيارات الأسعار والخدمات - ولكن من فضلك ، كن أكثر إبداعًا في التعامل مع

أسماء الحزم.

أمثلة: خدمات دعم العملاء لمنتجات البرامج / الأجهزة ؛ خدمات استشارية للشركات الكبيرة مقابل الشركات الصغيرة ، وخدمات التسويق الداخلي التي تشمل مقالات المدونات أو منشورات الوسائط الاجتماعية ، إلخ.

ميزة أخرى لتعبئة مستويات عروض هذه الخدمات هي أنه يمكنك نشر السعر

نقاط على موقع الويب الخاص بك واستخدام هذه المعلومات كأداة تأهيل. هذا سوف يتخلص من

كيكرز الإطارات الذين يبحثون عن "كل شيء مقابل لا شيء". نقطتان حاسمتان: هذه الخيارات

لا يمكن أن تؤثر على جودة الخدمة ، ولا يمكنك تقديم أسعار مختلفة لنفسها

الخدمات. يجب أن تمثل هذه المستويات الاختلافات في المخرجات الفعلية والقيمة الإجمالية.

3. الجمع بين الخدمات لإنشاء عرض جديد.

عندما تبدأ عروضك في الظهور كسلع ، قم بتغيير موضعها عن طريق إنشاء ملف

الخدمات. قد يتضمن هذا النهج أخذ العديد من الخدمات ودمجها في واحدة

تقدم ، أو قد تدمج خدماتك مع خدمة يقدمها شريك لإنشاء المزيد

عرض قوي وقيِّم.

أمثلة: بالنسبة لشركات البرمجيات ، خدمة ترقية تساعد العملاء على الاستفادة منها

إصدارات المنتجات الجديدة للكتاب ، مجموعة نشرة إخبارية تخدم كمفتاح متكامل ؛ إلى عن على

المهندسين المعماريين وخدمات إدارة المشاريع.

4. حزمة عملية.

عندما يبدو من المستحيل حزم ما تقدمه ، ميّز شركتك وزد من قيمتها المتصورة عن طريق تجميع العرض التقديمي الفعلي لخدماتك. ابدأ بتسمية العملية ، ثم قم بتوثيق كل خطوة ، وإنشاء خطة مشروع مفصلة ، وتحديد نقاط القرار ، وإضفاء الطابع الرسمي على مخرجاتك من كل خطوة وتجميعها في حزمة ذات علامة تجارية. يوضح هذا للآفاق أنك تعرف ما تفعله ، وأنك تتبع نهجًا منطقيًا. يزيد من الإدراك بأنك راسخ ومحترف وقادر.

أمثلة: لشركة ويب ، تصميم شامل وعملية تطوير ؛ لشركة برمجيات ، عملية التنفيذ والطرح.

الخيط المشترك بين هذه الأفكار هو الحاجة إلى تقديم كل القيمة التي تقدمها. لا تفترض أن عملائك يفهمون كل ما تفعله من أجلهم. تحتاج إلى سحب كل جزء من القيمة التي تقدمها طوال المشروع وتقديمها مباشرة إلى العميل. لن تنشئ فقط تمايزًا واضحًا عن منافسيك ، بل ستزود العميل المحتمل أيضًا بكل المعلومات التي يحتاجها ليقرر الشراء منك.

في الخنادق! تقع شركة Virtual، Inc. في مجال خدمة احترافية غير معروف ولكنه مزدحم. نحن علامة تجارية متميزة ، غالبًا ما نواجه منافسين أصغر حجمًا وأقل تكلفة ، ويجب أن نميز أنفسنا بناءً على المعرفة وقيمة الخدمة بدلاً من التنافس على السعر. لتقديم خدماتنا بشكل أفضل ، قمنا بإنشاء حزم خدمات وعلامات تجارية مميزة حول تلك الخدمات الفردية الأكثر استخدامًا من قبل مؤسسات عملائنا. لقد وضعنا أيضًا أسعارًا أساسية لحزم الخدمة ويمكننا توسيع الأسعار بسهولة بناءً على نطاق الخدمات المطلوبة من قبل كل عميل ".

- بروس روجرز ، الرئيس التنفيذي لشركة Virtual، Inc

الجزء الثاني. تطوير استراتيجية الكلمات الرئيسية

تحسين محرك البحث - هو اللغز الذي يضرب به المثل الذي يحاول كل مسوق حله بلا نهاية. فقط عندما تعتقد أنك قد انتهيت من إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك ، تتغير قواعد اللعبة مرة أخرى. ومع ذلك ، يعد تحسين موقع الويب الخاص بك للبحث أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت تأمل في الحصول على أي فرصة لتوليد عملاء محتملين جدد عبر البحث العضوي. إذن ما هي الخطوة الأولى؟ تطوير استراتيجية الكلمات الرئيسية!

الخدمات المهنية يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة ، لا سيما تلك الموجودة في المجالات المتخصصة ، أن تتسلق سلم SERPs بسرعة إذا كان بإمكانها الاستفادة من الكلمات الرئيسية الصحيحة. سيعلمك هذا القسم كيفية إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية - وكيفية التنفيذ الفعال لاستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك في محتوى موقع الويب الخاص بك.

ما هي الكلمات الرئيسية؟
الكلمة الرئيسية هي كلمة أو عبارة تستخدم لوصف عملك و / أو خدمتك (خدماتك) المهنية. عندما يكتب مستخدم الإنترنت استعلامًا في محرك بحث ، فإنه يتضمن كلمات رئيسية يأمل في مطابقتها مع المعلومات ذات الصلة. بصفتنا أصحاب أعمال ومسوقين ، فإننا نضع هذه المصطلحات بشكل استراتيجي في جميع صفحات موقعنا وأوصاف الخدمات ومنشورات المدونة والإعلانات الرقمية ومكونات حملات التسويق الأخرى لجذب الزوار إلى مواقعنا الإلكترونية عبر البحث العضوي.

هناك نوعان رئيسيان من الكلمات الرئيسية:

• الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية : الكلمات الرئيسية التي تحتوي على العلامة التجارية لموقع الويب المستهدف أو اسم الشركة (أو أحد الأشكال ، مثل اسم المجال أو نسخة بها أخطاء إملائية)
  
  
• الكلمات الرئيسية غير المتعلقة بعلامة تجارية: الكلمات الرئيسية التي لا تحتوي على العلامة التجارية أو اسم الشركة لموقع الويب المستهدف (تشمل الأمثلة موضوعات الصناعة والموضوعات والاحتمالات المشتركة وأسئلة العملاء ومصطلحات الخدمة المحددة وما إلى ذلك)

لماذا يعتبر تحسين محركات البحث مهمًا لتسويق الخدمات الاحترافية؟
أحد جوانب تسويق الخدمات التي لا يركز عليها العديد من المتخصصين في مجال B2B بشكل كافٍ هو تحسين محرك البحث (SEO). من خلال تحسين موقع الويب الخاص بك تمامًا للبحث العضوي ، لديك فرصة أكبر بكثير للظهور في صفحات نتائج محرك البحث عندما يقوم المستخدم بإجراء بحث متعلق بصناعتك أو فئة الخدمة الخاصة بك.

على وجه الخصوص بالنسبة لشركات B2B الأصغر في صناعة الخدمات المهنية ، فإن الاستفادة من مصطلحات البحث عن الكلمات الرئيسية التي لا تحمل علامة تجارية توفر فرصة ممتازة للحصول على مرتبة جيدة في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). بينما يمكن لشركات الخدمات ذات الأسماء الكبيرة الاعتماد على الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية ، فإن ترتيب الكلمات الرئيسية التي لا تحمل علامة تجارية يعد ذا قيمة للشركات الصغيرة والمتوسطة لأنه يمكّن موقع الويب من الحصول على زوار جدد ليسوا على دراية بهذه الشركة بالفعل. لكي أكون صريحًا ، يعد تحسين محركات البحث (SEO) أسلوبًا تسويقيًا مهمًا لجميع الشركات التي تسوّق خدماتها ومنتجاتها عبر الإنترنت.

"عند البحث عن معلومات عبر الإنترنت ، لا يتخطى 75٪ من مستخدمي الإنترنت الصفحة الأولى". - HubSpot

كيف تصنع إستراتيجية الكلمات الرئيسية؟ لجذب العملاء المحتملين المستهدفين إلى موقع الويب الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة ما يبحثون عنه عبر الإنترنت. ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟ ما الكلمات والعبارات التي يستخدمونها في محركات البحث؟

يعد إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية خطوة أولى مهمة لتحديد كيفية تحسين محتوى موقعك. قبل أن تبدأ في تجميع إستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك معًا ، يجب أن يكون لديك فهم شامل لما يلي:

• شخصيات المشتري المستهدفة - من هم عملاؤك المثاليون ، وما هي نقاط ضعفهم؟
• عملية الشراء - ما الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات؟
• منافسوك - من الذي يأتي بشكل متكرر عند البحث عن كلماتك الرئيسية ذات الأولوية؟
• مصطلحات الصناعة - ما هي الكلمات الأولية المستخدمة بالفعل عند إجراء عمليات البحث؟

من أفضل الممارسات تضمين مزيج صحي من الكلمات الرئيسية على موقع الويب الخاص بك. من الناحية المثالية ، يجب عليك تحديد الكلمات الرئيسية التي تتميز بما يلي:

• ارتفاع / متوسط ​​حجم البحث الشهري
• مستوى منخفض / متوسط ​​من المنافسة

كيف توصلت لهذا النتيجة؟ يمكنك استخدام Google AdWords Keyword Planner Tool (مجانًا!) إذا قمت بالتسجيل باستخدام حساب Google الخاص بك. ابدأ بمصطلح أو عبارة صناعية شائعة الاستخدام واكتبها في مربع أدوات الكلمات الرئيسية. ستزودك Google بعدد عمليات البحث الشهرية (عالميًا ومحليًا) والمنافسة على هذا المصطلح (مع مراعاة عدد الأشخاص الذين يحاولون ترتيب هذه الكلمة الرئيسية).

إذا كان مصطلح معين منافسًا للغاية ، فجرّب إصدارًا طويلاً. الكلمات الرئيسية طويلة الذيل هي عبارات كلمات رئيسية أطول (أكثر تحديدًا لما تبيعه) والتي من المرجح أن يستخدمها الزوار عندما يقتربون من نقطة الشراء. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون العبارة الرئيسية "التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي" هي المصطلح الرئيسي الأوسع للإصدار الطويل "التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لشركات B2B". على الرغم من أن الكلمات الرئيسية ذات الذيل الطويل تؤدي في بعض الأحيان إلى حجم بحث أقل ، فغالبًا ما تكون المنافسة أقل عليها - وبالتالي ، سيكون ترتيبها أقل صعوبة.

تحسين موقع الويب الخاص بك
لكل بحث يتم إجراؤه على Google ، هناك مئات الآلاف من الصفحات من المحتوى عبر الإنترنت. ولكن يتم تنظيم هذه المعلومات وتحديد أولوياتها وفقًا لخوارزميات الترتيب المتطورة باستمرار في Google. لذلك ، تحتاج إلى فهم كيفية تصنيف Google للمحتوى عبر الإنترنت - حيث سيساعدك تحسين المحتوى الخاص بك باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة في العثور عليك عضوياً والتنافس ضد اللاعبين الكبار!

تتمثل إحدى طرق تصنيف Google للمحتوى في تسجيله على الصفحة SEO. يشير هذا إلى طريقة إعداد صفحة الويب الخاصة بك ليتم العثور عليها لكلمة رئيسية معينة. إذا أدركت Google أن صفحتك وثيقة الصلة بموضوع معين ، فإن الصفحة لديها فرصة أفضل في الترتيب. تحقق من هذه الطرق السبع السهلة التي يمكنك من خلالها تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة:

1. قم بتحسين صفحة الويب الخاصة بك لكلمة رئيسية واحدة ذات أولوية مستهدفة.
   
   
2. قم بتضمين الكلمة الأساسية ذات الأولوية هذه في عنوان الصفحة ، وعنوان URL للصفحة ، وعنوان الصفحة ، وباعتدال في جميع أنحاء النسخة الأساسية.
   
   
3. قم بتضمين وصف تعريف قصير (أقل من 150 حرفًا) مصاحبًا لعنوان الصفحة في صفحات نتائج محرك البحث.
   
   
4. قم بتحسين الصور عن طريق تحميل صورة باسم ملف وصفي قصير وتغيير نص ALT لتضمين الكلمة الأساسية.
   
   
5. عند الارتباط داخليًا بصفحة الويب هذه من صفحات أخرى على موقعك ، قم بتضمين الكلمة الأساسية في نص الرابط.
   
   
6. تجنب حشو الكلمات الرئيسية. يجب عليك دائمًا كتابة نسخة للجمهور أولاً ثم الكتابة لمحركات البحث ثانيًا. يمكن أن تعاقب Google على الإفراط في استخدام نفس الكلمة الرئيسية في جميع أنحاء صفحة الويب. لا تضحي بقابلية القراءة من أجل تحسين محركات البحث.
   
   
7. تأكد من أن جميع صفحات الويب الخاصة بك مرتبطة مرة أخرى بصفحتك الرئيسية.

جذب الروابط الواردة
تصنف Google أيضًا المحتوى وفقًا لـ Off-Page SEO ، والذي تم تحديده جزئيًا بواسطة سلطة المجال العامة الخاصة بك. تتمثل إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة سلطة المجال الخاص بك في جذب الروابط الواردة - أو الروابط من مواقع الويب الأخرى إلى مواقعك. كلما زادت درجة سلطة موقع الويب المرتبط ، كلما ظهر محتوى الويب الخاص بك بشكل أكثر موثوقية لـ Google. ترى Google ومحركات البحث الأخرى مواقع الويب القديمة على أنها أقل صلة ، وبالتالي ، فإن هذه المواقع عادة ما تحتل مرتبة منخفضة (أو لا تحصل على الإطلاق) على صفحات النتائج.

من خلال نشر المحتوى بانتظام لتوفير صفحات جديدة وجديدة لفهرسة Google ، يكون لديك فرصة أفضل بكثير للترتيب عندما يجري مستخدمو الإنترنت بحثًا عضويًا. وبهذه الطريقة ، تستفيد شركات خدمات B2B الأصغر التي تقدم عددًا أقل من العروض (وصفحات أقل للتحديث المستمر ، بدلاً من شركات B2C كثيفة المنتجات) حقًا من استضافة مدونة أعمال.

تتضمن طرق جذب الروابط الواردة من خلال التدوين ما يلي:
• كتابة محتوى رائع. كن رائعا!
• إنشاء محتوى أو محتوى مدونة دائم الخضرة سيظل ملائمًا لفترة طويلة بعد نشره.
• التركيز على القيمة والمنفعة.
• نشر قصص نجاح العملاء الملهمة التي يريد الآخرون ربط المحتوى بها.
• إثبات أنك رائد في الصناعة وقائد فكري.
• الترويج المستمر للمحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• طرح الموارد المجانية والدعاية لها.

الجزء الثالث. إظهار القيادة الفكرية

عند تسويق خدماتك المهنية ، من الضروري أن "تمنحها لتحصل عليها". يمكن لعملك أن يجني ثمارًا كبيرة عندما تكون كريمًا مع أهم شيء لديك لتقدمه - خبرتك. بالطبع ، يجب أن تدفع لك مقابل تقديم خدماتك. ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك تقديم بعض المعلومات والأفكار والرؤى المجانية لآفاقك وعملائك ، فسوف تبني الثقة والمصداقية - وهما من المساهمين الأساسيين في عملية بيع الخدمة. من خلال تقديم محتوى ثري ذي قيمة مضافة إلى جمهورك باستمرار ، فإنك تُظهر قيادة فكرية وتبرز بين منافسيك في الصناعة. تحقق من النصائح التالية لفعل ذلك بالضبط!

من الصعب تقييم مقدمي الخدمات المحترفين عندما تكون العروض غير واضحة أو عندما تكون مواقع الويب محيرة. يجب أن يكون التعامل مع عملك أمرًا سهلاً قبل البيع وأثناءه وبعده. يتضمن تسويق خدماتك إنشاء مسار واضح أثناء عملية الشراء وطوال المشاركة. عندما يقوم العملاء المحتملون أو العملاء بفحص موقع الويب الخاص بك ، اجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها.

حدد عرض القيمة الخاص بك - ما هي العوامل التي تميزك عن منافسيك؟ كيف تحل نقاط القوة والقيم الخاصة بشركتك مشاكل العملاء؟ من أنت ومن تطمح أن تكون؟ اطرح على نفسك هذه الأسئلة ، وضع نفسك في السوق من خلال عرض مهمتك الواضحة والموجزة.

نشر دراسات حالة العملاء - هذه الخطوة حاسمة عند تسويق شركة خدمات احترافية. نظرًا لأن الأشخاص يشترون خدماتك على أساس الثقة والمصداقية ، فإن قصص نجاح العملاء تصبح عنصرًا تسويقيًا ضروريًا ، حيث تعمل كمراجع مقنعة مضمنة في موقع الويب الخاص بك.

تعزيز صفحات الخدمات - تأكد من وصف الخدمات التي تقدمها بتفاصيل كافية حتى يتمكن الزوار من فهم القيمة والتعرف بسهولة على أنك خبير في المجال. من الجيد أيضًا تضمين اقتباس أو شهادة من العميل في كل صفحة من هذه الصفحات ، مع توضيح كيفية تحقيقك لنتائج رائعة للعملاء السابقين.

قم بإنشاء تجربة شراء مخصصة - لن يعمل نهج البيع الشامل مع كل مشترٍ. خذ الوقت الكافي لفهم الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين يمكنهم استخدام خدماتك وإنشاء محتوى مخصص لكل شريحة. تريد آفاقك وعملائك أن يشعروا كما لو كنت تقوم بالتسويق لهم فقط.

تقديم موارد مجانية
في هذه الأيام ، يمكن للأشخاص الوصول عمليًا إلى معلومات مجانية غير محدودة على الويب. في الحقيقة ، هم يتوقعون ذلك. لذلك لا تخف من التخلي عن بعض القيمة قبل إجراء عملية البيع. لا تريد أو تحتاج إلى التخلي عن خدماتك مجانًا ، ولكن من المهم أن "تتخلى" عن معلومات كافية حتى يتمكن جمهورك من فهم أنك من أفضل الكلاب في مجالك بسهولة. من خلال توفير الوصول إلى مستند تقني مفيد ، أو صحيفة إحصائية مثيرة للاهتمام ، أو عرض تقديمي رائع من SlideShare على موقع الويب الخاص بك ، فإنك تحفز العملاء المحتملين المهتمين لمعرفة المزيد عن شركتك.

يجب أن تقوم هذه الموارد المجانية بتثقيف العميل المحتمل حول موضوع صناعة شائع ، وعادة ما تتبع نموذج التحدي والحل. في أي وسيلة تختارها ، اكتب أو ناقش مشكلة ذات صلة وشائعة واجهها الأشخاص العاملون في الصناعة التي تبيع لها ، وزودهم بالإجابات والأفكار وطرق التنفيذ التي تساعدهم في حلها.

أمثلة على بعض الموارد المجانية التي يمكن أن تقدمها شركة الخدمات المهنية الخاصة بك على موقعها على الويب:

• كتب إلكترونية وأوراق بيضاء
• عروض الشرائح
• مقاطع فيديو وندوات عبر الإنترنت
• الرسوم البيانية
• قوائم المراجعة وأوراق الغش
• القوالب ومجموعات الأدوات
• عينات من عملك

لا تتردد في استخدام خيالك - هناك الكثير من الطرق الإبداعية لإظهار القيادة الفكرية. يمكن أن يكون المورد المجاني مسليًا بقدر ما هو مفيد! ربما الأهم من ذلك ، أن هذه العروض يمكن ، وفي معظم الحالات ، أن تكون محصورة خلف صفحة مقصودة مخصصة على موقع الويب الخاص بك. تسهل هذه الصفحات المقصودة تبادل المعلومات: عرضك المجاني لمعلومات اتصال العميل المحتمل المهتم. ستجد المزيد حول هذا المفهوم في الفصل التالي.

استضافة مدونة الأعمال

مما لا شك فيه أن النشر المنتظم لمشاركات المدونات المفيدة هو الطريقة الأكثر فاعلية ومباشرة لإظهار القيادة الفكرية. من خلال تقديم معلومات للقراء حول مواضيع الصناعة المهمة والإجابة على الأسئلة الشائعة في الصناعة ، لديك طريقة ملائمة لعرض خبرتك مع تعزيز إستراتيجية تحسين محركات البحث في الوقت نفسه.

تحقق من هذه الأسباب الأربعة التي يجب على شركات الخدمات المهنية أن تقوم بالتدوين عليها:

يمكّنك التدوين من مشاركة أفكارك - يتمتع عملاء الخدمات المهنية الخاصة بنا عمومًا بعقود من الخبرة في مجالهم. ويمكنهم في كثير من الأحيان رؤية ما هو قادم أو شائع قبل أن يتمكن الآخرون من ذلك. تشكل هذه الأفكار مادة رائعة لمحتوى المدونة!

التدوين يبني الثقة - في الخدمات الاحترافية ، لا يشتري العملاء الخدمة التي تقدمها فقط. إنهم يشترونك. إنهم يريدون العمل مع شخص ذي مصداقية ويمكنهم بناء علاقة قوية معه. إحدى الطرق التي يمكنهم من خلالها التعرف عليك هي من خلال مدونتك.

يؤدي التدوين إلى زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك - ليس لدى الشركات الصغيرة الوقت لتحديث مواقعها الإلكترونية باستمرار. ولكن من خلال التدوين حول الموضوعات التي تعرفها جيدًا (وتريد أن تشتهر بها) ، يمكنك توجيه الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. ومع النشر المتسق والتركيز على كلماتك الرئيسية المستهدفة ، ستحافظ على موقع الويب الخاص بك محدثًا لمحركات البحث.

يساعدك التدوين على معرفة ما يريده عملاؤك - ابحث في تحليلات بيانات موقع الويب الخاص بك!

ما هي مشاركات المدونة التي تحصل على أكبر عدد من المشاهدات والتعليقات؟ قد يشير هذا إلى ما تريد آفاقك رؤيته أكثر (أو أقل) ، مما يساعدك في تشكيل مشاركتك أو عرضك التالي. عند كتابة منشورات مدونة ، يمكن أن يتراوح طول الإدخال من 250 كلمة إلى 2500 كلمة. اكتشف نوع المنشورات التي يهتم بها جمهورك واكتبها لقرائك.

تطوير حضور شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي
إن إظهار قيادة الفكر عبر وسائل التواصل الاجتماعي يتعلق بتثقيف جمهورك والتفاعل معه ... وليس الترويج المستمر لخدمات شركتك. من المهم إيجاد التوازن الصحيح. فيما يلي بعض الخطوات النهائية التي يمكنك اتباعها لخلق حضور اجتماعي أكثر فعالية.

راقب الاتجاهات - من الأهمية بمكان أن تعرف ما هو ساخن على وسائل التواصل الاجتماعي وما هو غير ذلك. يجب أن تكون خطوتك الأولى هي اختيار 5-10 من قادة الفكر في الصناعة لمتابعة متابعتهم بفاعلية. اشترك في قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم وراقب بانتظام المحادثات التي يجرونها مع متابعيهم. ثم حاول تحديد ما الذي يجعل هؤلاء المؤثرين ممتعين وناجحين! ماذا يقول الآخرون عنهم؟ سيساعدك البحث في ما يجعل هذه الحسابات الاجتماعية علامة عند بناء إستراتيجيتك الخاصة. نوصي بالتحقق من قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم مرة أو مرتين في الأسبوع.

ضع في اعتبارك هذه الأسئلة عند مراقبة الحسابات الاجتماعية:

• ما هي الموضوعات التي تولد أكبر قدر من الضجة؟
• ما هي الموضوعات التي تتم مشاركتها أكثر من غيرها؟
• هل هؤلاء المؤثرين يستجيبون للتعليقات والرسائل الاجتماعية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فماذا يقولون؟
• هل يرتبط هؤلاء اللاعبون في الصناعة بمصادر محددة أو مؤثرين آخرين في مشاركاتهم؟
• كم مرة يقومون بنشر المشاركات؟ هل تجد هذا التوقيت فعالاً؟
• ما هي القنوات الاجتماعية التي يبدو أنها ذات التأثير الأكبر؟
• هل يمكنك تطبيق أي تقنيات ناجحة على استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟

تفاعل مع المؤثرين الاجتماعيين - من خلال المشاركة في محادثة وسائل التواصل الاجتماعي ، لديك فرصة لزيادة وصولك الاجتماعي وتقديم نفسك كقائد فكري موثوق. إذا كنت تشعر أنه يمكنك تقديم تعليقات موثوقة حول موضوع معين ، فابحث عنها! بعد المساهمة ببعض التعليقات ، من الرائع مشاركة محتوى هؤلاء المؤثرين عبر وسائل التواصل الاجتماعي بتدويرك على الرسالة. هل وجدت شيئًا رائعًا؟ امنح الائتمان عند استحقاقه عن طريق وضع علامات على مقبضه. هل لديك وجهة نظر أخرى حول هذا الموضوع؟ خذ جانبًا واكتب منشور المدونة الخاص بك مع رابط يعود إلى منشوراتهم. وتذكر دائمًا أن تشكر المستخدمين على مشاركة المحتوى الخاص بك!

نشر محتوى تابع لجهة خارجية - من أفضل الممارسات اتباع "قاعدة 60 ، 30 ، 10". 60٪ من المحتوى الذي تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي يجب أن يكون معلومات مفيدة من مصادر خارجية. يجب أن ترتبط 30٪ من مشاركاتك على مواقع التواصل الاجتماعي مرة أخرى بمحتوى مدونتك. ويجب أن تكون نسبة الـ 10٪ المتبقية عبارة عن منشورات ترويجية - روابط إلى صفحات مقصودة على موقع الويب الخاص بك ، وإعلانات الشركة ، وما إلى ذلك.

في الخنادق! "قيادة الفكر أمر بالغ الأهمية ، خاصة عند إدخال مفهوم جديد في السوق. نعتقد أن تعهيد المبيعات يجب أن يكون عنصرًا حاسمًا في استراتيجية النمو لمعظم شركات التكنولوجيا سريعة النمو. يجب أن نشرح سبب نجاحها وكيفية عملها وكيفية دمج هذه الخدمات في خطة. لدى الناس مفاهيم خاطئة كبيرة حول ما تعنيه الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات وكيف يمكن الاستفادة منها. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك تحويلهم من خلال القيادة الفكرية ، قلت الحاجة إلى التبشير عندما تكون أمام العملاء المحتملين ". - جريج دن ، الرئيس التنفيذي في مانسفيلد سيلز بارتنرز

الجزء الرابع. الترويج للمحتوى الخاص بك

بعد تحويل خبرتك إلى محتوى قيم يمكن الوصول إليه من موقع الويب الخاص بك ، فإن خطوتك التالية هي الترويج لهذا المحتوى بنشاط. لا تقوم الخدمات بتسويق نفسها ، لذا فالأمر متروك لك لإصدار صوت الأبواق وإطلاق العنان للكرة! ومع ذلك ، فإن وضع علامتك التجارية على الخريطة ليس مجانيًا للجميع. يتعلق الأمر باختيار الأساليب والقنوات المناسبة والتواصل بشكل منهجي مع جمهورك. يناقش هذا القسم أساليب إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتقنيات رعاية العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى كيفية إعداد موقع الويب الخاص بك وحسابات الوسائط الاجتماعية وحملات البريد الإلكتروني لدعم جميع المحتوى الذي أنشأته على النحو الأمثل لبناء الثقة وإثارة الاهتمام.

الصفحات المقصودة
الصفحة المقصودة هي صفحة ويب "يهبط" عليها الزائر بعد النقر فوق ارتباط إلى موقع الويب الخاص بك. على الرغم من وجود عدة أنواع من الصفحات المقصودة ، فإن LPs التي يجب أن تنشئها وتستخدمها لدعم جهودك التسويقية الداخلية تسمى صفحات هبوط العملاء المحتملين. الغرض الرئيسي من هذه الصفحات المقصودة هو تحويل الزائر إلى عميل متوقع من خلال جمع معلومات الاتصال الخاصة بالزائر في مقابل عرض "إنشاء العملاء المحتملين".

سواء كنت تريد أن يشترك الأشخاص في رسالتك الإخبارية أو تنزيل كتاب إلكتروني أو إجراء عملية شراء ، فإن الصفحة المقصودة الفريدة هي المكان الذي يقومون فيه بذلك. استخدم هذه الصفحات للترويج للمحتوى الرائع الخاص بك! ستحتوي الصفحة المقصودة للعميل الرئيسي على نموذج مع وصف لما سيحصل عليه العميل المحتمل مقابل تقديم بياناته. ستسمح لك هذه المعلومات القيمة بالتسويق والتواصل بشكل أفضل مع العميل المحتمل في وقت لاحق. قواعد بناء الصفحات المقصودة:

تخلص من عوامل التشتيت - لا تقم بتضمين التنقل الرئيسي في صفحتك المقصودة أو أي عوامل تشتيت أخرى قد تؤدي إلى إعادة توجيه الزائر إلى صفحة أخرى على موقعك. تذكر أن الهدف هنا هو التحويل!

قم بتضمين عرض ثانوي - الاستثناء الوحيد للقاعدة المذكورة أعلاه هو توفير CTA بديل على الصفحة المقصودة - فقط في حالة ما إذا قرر العميل المحتمل أنه لم يعد مهتمًا بعرضك الأول أو أنه غير مستعد لتنزيل جزء من المحتوى الذي يلبي مرحلة معينة في قمع المبيعات. لا يزال الحث على الشراء الثاني (لعرض بقيمة أقل قليلاً) يزيد من فرصة التحويل

تحسين النماذج الخاصة بك للتحويل - اسأل فقط عن المعلومات التي تحتاجها. ضع في اعتبارك شخصيات المشتري الخاصة بك وما هي المعلومات التي تمكنك من تقسيم قاعدة بياناتك بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك كيف يمكن أن يؤدي تغيير التنسيق إلى جعل النموذج يبدو أقصر. على سبيل المثال ، يؤدي وضع حقلي النموذج "First Name" و "Last Name" على نفس السطر إلى توفير مساحة.

التأكيد على الفائدة - يجب أن يتضمن النص الموجود على زر "إرسال" كلمات مثل تلقي ، وتنزيل ، والحصول على ، واسترداد ، وما إلى ذلك ، مما يبرز عرضك. تجنب الصياغة التي تؤكد على ما يجب على الزائر التخلي عنه (مثل تقديم ، إدخال ، تقديم ، إلخ.)

المتابعة بصفحة "شكرًا لك" - تتيح لك إعادة توجيه العملاء المحتملين الجدد إلى صفحة "شكرًا لك" التعبير عن تقديرك وإعطائك الفرصة لتقديم توجيه إضافي لهم والحفاظ على انتباههم. علاوة على ذلك ، من الجيد إرسال بريد إلكتروني للمتابعة تلقائيًا مع المورد المرفق.

دعوات إلى العمل
كيف يصل الزوار عادة إلى صفحة مقصودة؟ عبارة ذات صلة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء! A Call-to-Action (or CTA) is an image or line of text that prompts your visitors, leads, and customers to take a specific desired action. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). لماذا ا؟ Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? لا. Does anyone else communicate the value of this work? لا.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

تجنب الافتراضات - في أغلب الأحيان ، لن يفهم عميلك الجديد خصوصيات وعموميات خدمتك. لا تفترض أنهم يعرفون هذه العملية - أو أي لغة صناعية قد تستخدمها بلا مبالاة. خلال مشروع جديد ، تواصل مع عميلك في كل خطوة على الطريق. قدم سياقًا لكل مهمة ، واشرح منهجك ، وعملية تفكيرك ، واستنتاجك لـ "سبب قيامك بذلك" و "سبب عدم قيامك بذلك".

اكتبها - على وجه الخصوص عند البدء بعملاء جدد ، من الضروري الاحتفاظ بالسجلات ومشاركة محاضر الاجتماعات وتلخيص المحادثات المهمة. أثناء المؤتمرات الهاتفية ، من الممارسات الجيدة تدوين الملاحظات وإرسال ملخص للعميل عبر البريد الإلكتروني بعد ذلك. قم بتضمين تاريخ وأسماء الأشخاص المعنيين. تجعل الإشارة المكتوبة إلى العمل الذي يتم إنجازه العملاء الجدد يشعرون بالراحة ويظهر مصداقيتك.

إسعاد عملائك الحاليين
من أجل خلق انطباع إيجابي دائم لدى عملائك ، عليك إسعادهم. في النهاية ، تريد أن يصبح عملاؤك الحاليون مبشرين يروجون لخدماتك نيابة عنك. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال جعل عملائك سعداء حقًا ، فإنك تسمح لنفسك ببيع خدماتك وبيعها. بعد كل شيء ، عادةً ما يتطلب اكتساب عميل جديد أموالاً أكثر من الاحتفاظ بعميل أقدم. نعم ، الالتزام بالمواعيد النهائية ، والتواصل الفعال ، وتسليم البضائع أمر حيوي لنجاحك. لكن في بعض الأحيان ، تتجلى الطرق التي يمكنك من خلالها إبهار عملائك حقًا في الأشياء الصغيرة. هذا ما نعنيه:

انشر رسالة إخبارية بانتظام - حافظ على عملائك (وكذلك العملاء المحتملين) في الحلقة على أساس شهري أو ربع سنوي ، مع تزويدهم بأخبار الشركة ورؤى الصناعة الجديدة. علاوة على ذلك ، استخدم هذه المنصة للتعرف على جوائزهم وإنجازاتهم أو أي مشاريع بارزة أكملوها مؤخرًا.

اشترك في ما يشترك فيه عملاؤك - حافظ على معرفتك العملية بصناعتهم من خلال قراءة المدونات ذات الصلة ، والتعرف على الاتجاهات والتغييرات في مجالهم ، وإعداد تنبيهات Google لصناعتهم باستخدام اسم الشركة والكلمات الرئيسية المستهدفة. وبالطبع ، لا تتردد في إرسال أي معلومات أو روابط ذات صلة بهم قد تكون مهتمًا بها!

إعادة نشر محتوى العميل على وسائل التواصل الاجتماعي - أولاً وقبل كل شيء ، تأكد من أنك تتابع جميع عملائك على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كانت موادهم تنطبق على جمهورك (أو حتى إذا كنت ترغب ببساطة في مشاركة رسالة مثل "تحقق من المحتوى الرائع لعملائنا على _____!) ، بين الحين والآخر ، غرد وشارك منشورات مدونة العميل والمحتوى الاجتماعي والعروض و العروض الترويجية لتضخيم ظهورها على الإنترنت.

اطلب شهادة - سواء كان ذلك اقتباسًا أو دراسة حالة أو مراجعة من نوع ما ، فمن المحتمل أن يشعر عملاؤك المفضلون بالإطراء إذا اتصلت بهم للحصول على شهادة. قم بنشرها على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن العملاء المحتملون المتشابهون من رؤية النتائج التي قدمتها لعملائك.

أنشئ روابط جديدة - إذا كنت تعرف شخصًا قد يكون مهتمًا بخدمات عميلك ، فأخبره بذلك! عندما يكون ذلك مناسبًا ، قم ببعض الشبكات نيابة عن عميلك. من المحتمل أن يكونوا ممتنين عندما تقوم بتنسيق المقدمات بطريقة مهنية.

قل دائمًا "شكرًا لك!" - والأهم من ذلك ، أن تشكر عملاءك دائمًا عندما يمنحونك وقتهم وطاقتهم. ومع ذلك ، لا يلزم دائمًا أن يكون عبر بريد إلكتروني. فكر في شعورك عندما يقضي شخص ما هذا الوقت الإضافي لإرسال رسالة إليك. إنه لطيف ، أليس كذلك؟ تعمل الملاحظة المكتوبة بخط اليد بطريقة طويلة ، مما يعزز هذا الاتصال الشخصي المهم.

في الخنادق! "في Travizon ، نؤمن بتطوير شراكات عملاء منتجة ودائمة - تجاوز المشاريع لمرة واحدة وتقديم قيمة لعملائنا على أساس ثابت ومستمر. نجعل من التفكير في عملائنا أكثر من مجرد "عملاء" من خلال التعرف على ما يعجب ، ويكره ، وتفضيلات جهات الاتصال الرئيسية لكيفية القيام بالأعمال ، والمشكلات ، والاهتمامات. نحن نتعامل مع عملائنا كأشخاص أولاً ... وهذا أمر بالغ الأهمية في نهجنا. نحن نؤمن أيضًا بكوننا موردًا موثوقًا ومفيدًا من خلال استضافة منتديات العملاء وتوفير الاتصالات المستمرة حول اتجاهات الصناعة والوافدين الجدد للموردين والتعزيزات التقنية ". - أنيتا سالفاتور ، نائب الرئيس التنفيذي ، خدمات الحسابات العالمية في Travizon

افكار اخيرة

تهانينا! أنت الآن على بعد خطوة واحدة من أن تصبح بيكاسو لتسويق الخدمات! للتلخيص السريع ، نكرر أهم خمس نصائح من هذه المدونة:

1. ابحث عن طرق لتحويل خدماتك إلى منتجات. سواء كنت تقوم بتسجيل ندوة عبر الإنترنت ، أو تجميع مجموعة أدوات ، أو إنشاء كتاب إلكتروني ، قم بتوفير الموارد التي تجعل خدماتك تبدو ملموسة بشكل أكبر لآفاقك وعملائك.
   
   
2. باستخدام الأدوات التي حددناها ، تأكد من إجراء بحث الكلمات الرئيسية. من الأكثر فاعلية تحسين محتوى موقع الويب الخاص بك باستخدام كلمات رئيسية تتميز بحجم بحث مرتفع / متوسط ​​ومستوى منافسة منخفض / متوسط.
   
   
3. من الضروري لشركات الخدمات المهنية إظهار القيادة الفكرية. لا تخف من التخلي عن بعض القيمة مجانًا أثناء عملية البيع لبناء الثقة والمصداقية مع جمهورك المستهدف.
   
   
4. يضخم، يوسع، يبالغ! يضخم، يوسع، يبالغ! يضخم، يوسع، يبالغ! أنشئ صفحات هبوط للترويج لمواردك (واكتساب عملاء جدد في الوقت نفسه) واستخدم قنوات التواصل الاجتماعي المناسبة لدعم استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.
   
   
5. كوِّن روابط قوية وعلاقات حقيقية مع عملائك - واذهب إلى أبعد الحدود لإسعادهم. عملاؤك السعداء هم أفضل أصدقائك. لا يمكنك اكتساب أعمال إضافية منهم فحسب ، بل من المحتمل أن يشاركوا في دراسات الحالة الأساسية هذه ويقدمون مراجع وشهادات ممتازة تساعد في جذب أعمال جديدة.

نأمل أن تستخدم هذه النصائح والأفكار لإحداث تأثير كبير في عالم الخدمات الاحترافية والاستفادة من كل هؤلاء العملاء المتوقعين الرائعين. يرجى إعلامنا إذا كان لديك أسئلة. يسعد فريقنا دائمًا بالمساعدة!