전문 서비스를 위한 인바운드 마케팅: 전체 가이드

서비스를 "판매"하는 방법을 잘 모르십니까?

귀하의 서비스를 경쟁업체의 서비스와 차별화하기 위한 전략적 마케팅 계획을 수립하려고 하십니까?

대부분의 기업, 특히 소규모 기업가적 기업의 경우 이것이 말처럼 쉬운 작업처럼 보일 수 있습니다. 그러나 두려워하지 마십시오! 당신은 바로 이곳에 왔습니다. 우리는 B2B 비즈니스를 전문으로 하는 아웃소싱 마케팅 회사로서 다양한 유형의 전문 서비스 회사와 정기적으로 협력하고 있습니다(물론 우리는 전문 서비스 회사입니다!).

컨설팅 에이전시 및 기술 서비스 제공업체에서 상업용 부동산 관리자, 영업 팀, 케이터링 서비스 제공자에 이르기까지 다양한 서비스 부문의 비즈니스와 함께한 다년간의 경험은 전문 서비스 세계의 마케팅에 대해 많은 것을 가르쳐주었습니다. 그래서 우리는 유용한 통찰력을 공유하기 위해 이 리소스를 구성했습니다! 하지만 전문 서비스 마케팅은... 이런, 꽤 광범위하지 않나요? 하지만 그게 전부입니다. 서비스 판매에 대한 정확한 과학은 없습니다. 이는 모두 개별 비즈니스, 잠재 고객 및 고객, 그리고 귀하와 직원이 대상 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 방식에 따라 다릅니다.

따라서 전문 서비스 마케팅은 예술에 가깝습니다. 오랜 시간에 걸쳐 멋진 그림을 그리는 것처럼, 그것은 하나의 과정입니다. 인내가 필요합니다. 그리고 당신의 작품이 완성될 때까지는 다른 사람들이 당신의 작품의 가치를 온전히 깨닫기 어렵습니다. 그러나 광기에 대한 방법이 없다는 것은 아닙니다! 이 블로그는 광범위한 전문 서비스 산업에서 일하는 마케터가 실제 비즈니스 결과를 산출하는 전략을 구축하고 맞춤화하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.

서비스 회사가 서비스를 "제품화"하고, 웹 사이트를 최적화하고, 멋진 콘텐츠를 생성 및 홍보하고, 사고 리더십을 활용하고, 관계 마케팅을 최대한 활용하여 A-list, 판매- 준비된 리드. 계획처럼 들리나요? 괜찮아! 서비스 마케팅과 함께 발생하는 고유한 문제를 소개하는 것으로 시작하겠습니다.

마케팅 전문 서비스가 다른 이유는 무엇입니까?

전문 서비스 마케팅 대 제품 마케팅 – 무엇이 변경됩니까? 유사한 인바운드 마케팅 원칙이 두 가지 유형의 비즈니스 전략에 여전히 적용되지만 마케팅 서비스에는 더 많은 복잡성이 수반됩니다. 이유는 다음과 같습니다.

무형 – 서비스는 제품과 달리 보거나 만지거나 잡을 수 없습니다. 구매자는 서비스를 받은 후에야 서비스의 진정한 가치를 알 수 있습니다(보통 몇 주 또는 몇 달 후에 완전한 효과가 나타남). 사람들이 이러한 구매를 할 때 그들은 본질적으로 신뢰와 아이디어를 구매하는 것이며 전문 서비스 회사는 서비스 자체뿐만 아니라 그 뒤에 있는 사람, 지식 및 기술을 마케팅해야 합니다.

더 긴 구매 주기 – B2B 회사의 판매 주기는 일반적으로 B2C 회사보다 더 길고 복잡합니다. 인지된 구매 위험은 일반적으로 훨씬 더 높기 때문입니다. 마케팅 무형 서비스를 믹스에 추가하면 깔때기가 더 확장됩니다. 따라서 고유한 판매 주기의 각 단계에 대해 특정 마케팅 구성 요소를 만드는 것이 모든 차이를 만들 수 있습니다. 초기 목표는 작은 성공으로 시작한 다음 계속해서 고객에게 깊은 인상을 남기면서 상향 판매 및 교차 판매를 계속하는 것일 수도 있습니다.

거래 대 관계 – 제품 구매는 단순한 거래가 특징인 반면 B2B 서비스에 투자하려면 항상 어떤 형태의 관계가 필요합니다. 또한 서비스를 시도하면서 돌아다닐 수 없습니다. 결과적으로 구매자는 일련의 개인화된 상호 작용을 기반으로 비즈니스에 가장 적합한 브랜드를 결정하는 경우가 많으며 관계 마케팅이 중요한 역할을 합니다.

지속적인 프로세스 – 전문 서비스 판매자로서 귀하는 지속적으로 마케팅을 하고 있음을 알고 있습니다. 참여 기간 동안 잠재 고객 또는 현재 고객과의 모든 접점은 중요하며 특히 초기 판매 이후에 제공하는 가치를 뒷받침합니다. 실수가 있더라도 기능이 없는 제품은 반품될 수 있으며 일반적으로 관리가 잘못되거나 제대로 실행되지 않은 서비스보다 부정적인 영향이 적습니다. 따라서 약속한 것을 이행하는 것이 더욱 중요합니다.

교육 – 고객의 고충과 비즈니스의 성공 요인을 이해하는 것은 서비스 판매를 위한 주요 예비 단계입니다. 귀사는 잠재 고객이 찾고 있는 답이 되어야 합니다. 따라서 쉽게 접근할 수 있는 채널을 통해 청중을 교육하고 잠재 고객이 자주 접하는 문제에 대한 솔루션뿐만 아니라 일반적인 업계 질문에 대한 유익한 답변을 제공하는 것이 중요합니다. 귀하의 웹사이트와 블로그는 시작하기에 좋은 장소입니다!

자랑할 수 있는 권리 – 고객은 당신이 테이블에 가져다주는 이점, 당신만이 할 수 있는 이유, 고객이 혼자서는 효과적으로 할 수 없는 이유를 완전히 이해해야 합니다. 자랑할 준비를 하세요. 자신감이 핵심입니다. 잠재 고객과 같은 문제를 이전에 어떻게 해결했습니까? 경쟁업체와 비교하여 시장에서 자신을 어떻게 포지셔닝했습니까? 때로는 걸을 수 있을 때 이야기를 나누는 것이 좋습니다.

1부. 서비스 제품화

서비스… 볼 수 없고 만질 수도 없고 시연을 위해 상자에서 꺼낼 수도 없습니다. 그러나 이 모든 것은 당신이 그것들을 팔기 위해 해야 할 일입니다. 비즈니스 사람에게 서비스의 무형 특성은 엄청난 영업 및 마케팅 과제를 안겨줍니다. 자신을 빠르고 쉽게 차별화하는 방법은 무엇입니까? 잠재 고객에게 서비스는 구매 위험을 안겨줍니다. 서비스가 제공되기 전까지는 자신이 무엇을 구매하고 있는지 결코 알 수 없습니다. 이러한 위험으로 인해 구매자는 자신을 보호할 수 있는 한 가지 일, 즉 가격 협상을 하게 됩니다. 그렇다면 사업주는 어떻게 해야 할까요? 답은 제품화하거나 서비스를 패키지화하여 제품처럼 전달하는 것입니다.

서비스를 제품화하면 구매하기가 더 쉬워집니다. 이는 다른 서비스 제공업체에 비해 뚜렷한 이점을 창출하고 전반적인 서비스 수익성을 향상시킵니다. 서비스 사업을 하든 제품 제공의 일부로 서비스를 판매하든 제품 관리자처럼 생각하고 수익이 치솟으면서 판매 노력이 곤두박질치는 것을 지켜보십시오. 전문 서비스를 패키징하고 마케팅하는 다음 네 가지 구체적인 방법을 확인하십시오.

1. 서비스를 제품으로 만드십시오.
서비스를 실제 제품으로 전환하면 수동적인 수익원을 창출하고 더 많은 청중에게 다가가고 전문성을 입증할 수 있습니다. 상자 또는 (서비스 이름) 툴킷에서 자주 호출되는 (서비스 이름) 팁 시트, 템플릿, 워크시트 및 지원 교육 자료를 작성하여 고객과 직접 상담하는 것보다 훨씬 적은 비용으로 전문 지식을 공유합니다. 제공하는 것의 가치를 고려하는 것이 중요합니다. 그것은 실질적이고 설득력이 있어야 합니다. 온라인에서 사용할 수 있는 무료 정보가 너무 많기 때문에 귀하의 도구는 누군가가 큰 진전을 이루는 데 도움이 되어야 합니다. 아마도 그것은 "무료" 컨설팅이나 사람들이 아이디어와 도전을 공유할 수 있는 포럼에 대한 액세스와 함께 제공될 것입니다.

예: "사업 계획 작성", "PR 프로그램 작성" 또는 "마케팅 전략 개발"을 위한 다운로드 가능한 리소스.

2. 패키지 서비스 수준.

이 기술은 여러 옵션을 포함하고 다양한 가격으로 판매되는 서비스에 적용됩니다.

포인트들. 다양한 요구 사항을 충족하는 서비스 패키지를 제공하여 누군가가 쉽게 구매할 수 있도록 하십시오.

가격 요구 사항. 때로는 골드, 실버 및 브론즈 레벨로 표시됩니다.

가격 및 서비스 옵션을 고객에게 제공하지만

패키지 이름.

예: 소프트웨어/하드웨어 제품에 대한 고객 지원 서비스; 대기업 vs 중소기업 컨설팅 , 블로그 글이나 SNS 게시물을 포함한 인바운드 마케팅 서비스 등

이러한 서비스의 제공 수준을 패키징하는 또 다른 이점은 가격을 게시할 수 있다는 것입니다.

귀하의 웹사이트에 포인트를 제공하고 해당 정보를 자격 도구로 사용하십시오. 이것은 잡초를 제거 할 것입니다

모든 것을 헛되이 추구하는 타이어 키커. 두 가지 중요한 점: 이러한 옵션

서비스 품질에 영향을 미칠 수 없으며 동일한 서비스에 대해 다른 가격을 제공할 수 없습니다.

서비스. 이러한 수준은 실제 산출물과 총 가치의 차이를 나타내야 합니다.

3. 서비스를 결합하여 새 제품을 만듭니다.

귀하의 오퍼링이 상품처럼 보이기 시작하면 새로운

서비스. 이 접근 방식은 여러 서비스를 하나의 서비스로 결합하는 것을 포함할 수 있습니다.

제공하거나 파트너가 제공하는 서비스와 귀하의 서비스를 결합하여 더 많은

강력하고 가치 있는 제안.

예: 소프트웨어 회사의 경우 클라이언트가 다음을 활용할 수 있도록 도와주는 업그레이드 서비스

신제품 출시; 작가의 경우 완전한 턴키 역할을 하는 뉴스레터 패키지; ~을 위한

건축가, 프로젝트 관리 서비스.

4. 프로세스를 패키지화합니다.

당신이 제공하는 것을 포장하는 것이 불가능해 보일 때, 당신의 서비스의 실제 표현을 포장함으로써 당신의 회사를 차별화하고 당신의 인지 가치를 높이십시오. 프로세스의 이름을 지정하는 것으로 시작한 다음, 각 단계를 문서화하고, 상세한 프로젝트 계획을 만들고, 결정 사항을 식별하고, 각 단계의 결과물을 공식화하고 브랜드 패키지로 컴파일합니다. 이것은 당신이 무엇을 하고 있는지 알고 있고 논리적인 접근 방식을 따른다는 것을 잠재 고객에게 보여줍니다. 그것은 당신이 확고하고 전문적이며 유능하다는 인식을 높입니다.

예: 웹 회사의 경우 종단 간 설계 및 개발 프로세스. 소프트웨어 회사의 경우 구현 및 롤아웃 프로세스.

이러한 아이디어를 관통하는 공통점은 제공하는 모든 가치를 제시해야 한다는 것입니다. 고객이 고객을 위해 하는 모든 일을 이해한다고 가정하지 마십시오. 프로젝트 전체에서 제공하는 모든 가치를 끌어내어 클라이언트에게 직접 제시해야 합니다. 당신은 당신의 경쟁자와 명확한 차별화를 만들 뿐만 아니라 당신의 잠재 고객이 당신에게서 구매하기로 결정하는 데 필요한 모든 정보를 제공할 것입니다.

참호에서! “Virtual, Inc.는 잘 알려지지 않았지만 혼잡한 전문 서비스 분야에 위치하고 있습니다. 우리는 종종 훨씬 작고 저렴한 경쟁자들과 경쟁하는 프리미엄 브랜드이며 가격 경쟁이 아닌 지식과 서비스 가치를 기반으로 차별화해야 합니다. 서비스를 더 잘 패키징하기 위해 고객 조직에서 가장 일반적으로 사용하는 개별 서비스를 중심으로 서비스 번들과 고유한 브랜딩을 만들었습니다. 우리는 또한 서비스 번들에 대한 기본 가격을 설정했으며 각 클라이언트가 요구하는 서비스 범위에 따라 가격을 쉽게 조정할 수 있습니다.”

– Bruce Rogers, Virtual, Inc의 CEO

2부. 키워드 전략 개발

검색 엔진 최적화 – 모든 마케터가 끝없이 해결하려고 하는 속담입니다. SEO 전략이 확실하다고 생각하는 순간 게임의 규칙이 다시 바뀝니다. 그럼에도 불구하고 자연 검색을 통해 새로운 리드를 생성할 수 있는 기회를 얻으려면 검색을 위해 웹사이트를 최적화하는 것이 중요합니다. 그래서 첫 번째 단계는 무엇입니까? 키워드 전략 개발!

전문 서비스 중소기업, 특히 틈새 분야의 중소기업은 올바른 키워드를 활용할 수 있다면 SERP 사다리를 빠르게 오를 수 있습니다. 이 섹션에서는 키워드 연구를 수행하는 방법과 키워드 전략을 웹사이트 콘텐츠에 효과적으로 구현하는 방법을 알려줍니다.

키워드란 무엇입니까?
키워드는 귀하의 비즈니스 및/또는 전문 서비스를 설명하는 데 사용되는 단어 또는 구문입니다. 인터넷 사용자가 검색 엔진에 검색어를 입력하면 관련 정보와 일치하기를 원하는 키워드가 포함됩니다. 비즈니스 소유자 및 마케팅 담당자로서 우리는 사이트 페이지, 서비스 설명, 블로그 게시물, 디지털 광고 및 기타 마케팅 캠페인 구성 요소에 이러한 용어를 전략적으로 배치하여 자연 검색을 통해 방문자를 당사 웹사이트로 끌어들입니다.

키워드에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

• 브랜드 키워드 : 대상 웹사이트의 브랜드 또는 회사 이름(또는 도메인 이름이나 철자가 잘못된 버전과 같은 변형)을 포함하는 키워드
  
  
• 비브랜드 키워드: 대상 웹사이트의 브랜드 또는 회사 이름이 포함되지 않은 키워드(예: 업계 테마 및 주제, 일반적인 잠재 고객 및 고객 질문, 특정 서비스 용어 등)

전문 서비스 마케팅에서 SEO가 왜 중요한가요?
많은 B2B 전문가들이 충분히 강조하지 않는 서비스 마케팅의 한 측면은 검색 엔진 최적화(SEO)입니다. 귀하의 웹사이트를 유기적 검색에 대해 철저히 최적화하면 사용자가 귀하의 산업 또는 서비스 카테고리와 관련된 검색을 수행할 때 검색 엔진 결과 페이지에 표시될 가능성이 훨씬 높아집니다.

특히 전문 서비스 산업의 소규모 B2B 회사의 경우 브랜드가 아닌 키워드 검색어를 활용하면 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 좋은 순위를 얻을 수 있는 좋은 기회를 얻을 수 있습니다. 더 큰 규모의 유명 서비스 회사는 브랜드 키워드에 의존할 수 있지만 비브랜드 키워드에 대한 순위 지정은 SMB에 대해 중요합니다. 웹사이트에서 해당 회사에 익숙하지 않은 새로운 방문자를 확보할 수 있기 때문입니다. 솔직히 말해서, SEO는 서비스와 제품을 온라인으로 마케팅하는 모든 기업에서 중요한 마케팅 기법입니다.

"온라인에서 정보를 찾을 때 인터넷 사용자의 75%는 첫 페이지를 지나치지 않습니다." – 허브스팟

키워드 전략은 어떻게 만드나요? 타겟 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이려면 그들이 온라인에서 무엇을 검색하는지 알아야 합니다. 그들은 어떤 질문을 하고 있습니까? 검색 엔진에서 어떤 단어와 구문을 사용하고 있습니까?

키워드 조사를 수행하는 것은 사이트 콘텐츠를 최적화하는 방법을 결정하는 중요한 첫 번째 단계입니다. 키워드 전략을 짜기 시작하기 전에 다음을 포괄적으로 이해해야 합니다.

• 타겟 구매자 페르소나 – 이상적인 고객은 누구이며 그들의 고충은 무엇입니까?
• 구매 프로세스 – 잠재 고객은 판매 깔때기의 각 단계에서 어떤 질문을 합니까?
• 경쟁자 – 우선 순위 키워드를 검색할 때 누가 더 자주 등장합니까?
• 업계 용어 – 검색이 수행될 때 실제로 어떤 시드 단어가 사용됩니까?

웹사이트에 건전한 키워드 조합을 포함하는 것이 가장 좋습니다. 이상적으로는 다음과 같은 특징이 있는 키워드를 선택해야 합니다.

• 월간 검색량 높음/중간
• 낮은/중간 수준의 경쟁

어떻게 알아내나요? Google 계정으로 가입하면 Google AdWords 키워드 플래너 도구(무료!)를 사용할 수 있습니다. 일반적으로 사용되는 업계 용어 또는 구문으로 시작하여 키워드 도구 상자에 입력합니다. Google은 월간 검색 수(전 세계 및 지역)와 이 용어에 대한 경쟁(이 키워드에 대해 순위를 매기려는 사람들의 수를 고려)을 제공합니다.

특정 용어가 너무 경쟁적이면 롱테일 버전을 사용해 보십시오. 롱테일 키워드는 방문자가 구매 지점에 가까울 때 사용할 가능성이 더 높은 더 긴 키워드 구문(판매하는 제품에 보다 구체적임)입니다. 예를 들어, "소셜 미디어 마케팅"이라는 키워드 구문은 롱테일 버전인 "B2B 기업을 위한 소셜 미디어 마케팅"의 더 넓은 표제일 수 있습니다. 롱테일 키워드가 검색량을 낮추는 경우가 있지만 경쟁이 덜한 경우가 많으므로 순위 지정이 덜 어렵습니다.

웹사이트 최적화
Google에서 수행되는 모든 검색에는 수십만 페이지의 온라인 콘텐츠가 있습니다. 그러나 이 정보는 Google의 지속적으로 발전하는 순위 알고리즘에 따라 구성되고 우선 순위가 지정됩니다. 따라서 Google이 온라인 콘텐츠의 순위를 매기는 방식을 이해해야 합니다. 올바른 키워드로 콘텐츠를 최적화하면 유기적으로 검색되고 대기업과 경쟁하는 데 도움이 됩니다.

Google이 콘텐츠의 순위를 매기는 한 가지 방법은 On-Page SEO에 점수를 매기는 것입니다. 이것은 웹 페이지가 특정 키워드에 대해 검색되도록 설정되는 방식을 나타냅니다. Google이 귀하의 페이지가 특정 주제와 진정으로 관련이 있다는 것을 이해한다면 페이지 순위를 매길 가능성이 더 높아집니다. 온페이지 SEO를 강화할 수 있는 7가지 쉬운 방법을 확인하십시오.

1. 하나의 대상 우선순위 키워드에 대해서만 웹 페이지를 최적화하십시오.
   
   
2. 페이지 제목, 페이지 URL, 페이지 헤드라인에 이 우선순위 키워드를 포함하고 본문 전체에 드물게 포함합니다.
   
   
3. 검색 엔진 결과 페이지의 페이지 헤드라인과 함께 짧은 메타 설명(150자 미만)을 포함합니다.
   
   
4. 설명이 포함된 짧은 파일 이름으로 이미지를 업로드하고 키워드를 포함하도록 ALT 텍스트를 변경하여 이미지를 최적화합니다.
   
   
5. 사이트의 다른 페이지에서 이 웹 페이지로 내부적으로 링크할 때 앵커 텍스트에 키워드를 포함하십시오.
   
   
6. 키워드 스터핑을 피하십시오. 항상 청중을 위해 사본을 먼저 작성하고 검색 엔진을 위해 두 번째로 작성해야 합니다. Google은 웹페이지 전체에서 동일한 키워드를 남용하는 경우 불이익을 받을 수 있습니다. SEO를 위해 가독성을 희생하지 마십시오.
   
   
7. 모든 웹 페이지가 홈페이지에 다시 연결되어 있는지 확인하십시오.

인바운드 링크 유치
Google은 또한 전체 도메인 기관에서 부분적으로 결정하는 오프 페이지 SEO에 따라 콘텐츠의 순위를 지정합니다. 도메인 권한을 높일 수 있는 한 가지 방법은 인바운드 링크 또는 다른 웹사이트의 링크를 다시 귀하의 웹사이트로 끌어들이는 것입니다. 연결 웹사이트의 권위 점수가 높을수록 웹 콘텐츠가 Google에 더 안정적으로 표시됩니다. Google 및 기타 검색 엔진은 오래된 웹사이트를 관련성이 낮은 것으로 간주하므로 이러한 사이트는 일반적으로 결과 페이지에서 낮은 순위(또는 전혀 그렇지 않음)로 표시됩니다.

정기적으로 콘텐츠를 게시하여 Google이 색인을 생성할 수 있는 새롭고 새로운 페이지를 제공함으로써 인터넷 사용자가 자연 검색을 수행할 때 순위를 매길 가능성이 훨씬 높아집니다. 이러한 방식으로 제품이 많은 B2C 회사와 달리 오퍼링이 적고 지속적으로 업데이트할 페이지가 더 적은 소규모 B2B 서비스 회사는 비즈니스 블로그 호스팅의 진정한 이점을 누릴 수 있습니다.

블로그를 통해 인바운드 링크를 유치하는 방법은 다음과 같습니다.
• 멋진 콘텐츠를 작성합니다. 주목하라!
• 에버그린 블로그 콘텐츠 또는 게시된 후에도 오랫동안 관련성을 유지하는 콘텐츠를 만듭니다.
• 가치와 효용을 중시합니다.
• 다른 사람들이 콘텐츠를 연결하고 싶어하는 영감을 주는 고객 성공 사례를 게시합니다.
• 귀하가 업계의 선구자이자 사상가임을 입증하십시오.
• 소셜 미디어를 통해 지속적으로 콘텐츠를 홍보합니다.
• 무료 리소스 제공 및 홍보.

파트 III. 사고 리더십 시연

전문 서비스를 마케팅할 때 "주는 대로 받는 것"이 ​​중요합니다. 당신이 제공해야 하는 가장 중요한 것, 즉 당신의 전문성을 관대하게 베풀 때 당신의 사업은 큰 보상을 얻을 수 있습니다. 물론 서비스 제공에 대한 비용을 지불해야 합니다. 그래도 잠재 고객과 고객에게 무료 정보, 아이디어 및 통찰력을 제공할 수 있다면 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있습니다. 이 두 가지는 서비스 판매 프로세스에 중요한 기여자입니다. 청중에게 풍부하고 부가가치가 높은 콘텐츠를 지속적으로 제공함으로써 사고 리더십을 보여주고 업계 경쟁자들 사이에서 두각을 나타낼 수 있습니다. 이를 위해 다음 팁을 확인하십시오!

서비스 제공이 불분명하거나 웹사이트가 혼란스러울 때 전문 서비스 제공업체를 평가하기가 어렵습니다. 판매 전, 판매 중, 판매 후에 비즈니스에 쉽게 참여할 수 있어야 합니다. 서비스 마케팅에는 구매 프로세스와 참여 전반에 걸쳐 명확한 경로를 만드는 것이 포함됩니다. 잠재 고객이나 고객이 귀하의 웹사이트를 확인할 때 그들이 필요할 때 필요한 정보를 얻을 수 있도록 최대한 간단하게 만드십시오.

가치 제안 수립 – 경쟁업체와 차별화되는 차별화 요소는 무엇입니까? 귀사의 강점과 가치는 고객 문제를 어떻게 해결합니까? 당신은 누구이며 어떤 사람이 되고 싶습니까? 스스로에게 이러한 질문을 하고 명확하고 간결한 사명을 보여줌으로써 시장에서 자신을 포지셔닝하십시오.

고객 사례 연구 게시 – 이 단계는 전문 서비스 비즈니스를 마케팅할 때 매우 중요합니다. 사람들이 신뢰와 신뢰성을 기반으로 서비스를 구매하기 때문에 고객 성공 사례는 필요한 마케팅 구성 요소가 되며 웹사이트에 바로 구축된 설득력 있는 참조 역할을 합니다.

서비스 페이지 강화 – 방문자가 가치를 이해하고 귀하가 업계 전문가임을 쉽게 인식할 수 있도록 귀하가 제공하는 서비스를 충분히 자세히 설명해야 합니다. 또한 이러한 각 페이지에 고객 인용문이나 평가를 포함하여 과거 고객에게 훌륭한 결과를 제공한 방법을 설명하는 것이 좋습니다.

개인화된 구매 경험 만들기 – 하나의 일괄 판매 접근 방식이 모든 구매자에게 적용되는 것은 아닙니다. 시간을 내어 귀하의 서비스를 사용할 수 있는 다양한 유형의 사람들을 이해하고 각 세그먼트에 대한 맞춤형 콘텐츠를 만드십시오. 당신의 잠재 고객과 고객은 당신이 그들에게만 마케팅을 하는 것처럼 느끼기를 원합니다.

무료 리소스 제공
오늘날 사람들은 웹에서 거의 무제한의 무료 정보에 액세스할 수 있습니다. 사실, 그들은 그것을 기대합니다. 따라서 판매하기 전에 일부 가치를 제공하는 것을 두려워하지 마십시오. 귀하는 귀하의 서비스를 무료로 제공하고 싶지 않거나 제공할 필요가 없지만 청중이 귀하가 귀하의 분야에서 최고의 개라는 것을 쉽게 이해할 수 있도록 충분한 정보를 "포기"하는 것이 중요합니다. 웹사이트에서 유용한 백서, 흥미로운 통계 시트 또는 멋진 SlideShare 프레젠테이션에 대한 액세스를 제공함으로써 관심 있는 잠재고객이 귀사에 대해 더 많이 배우도록 동기를 부여할 수 있습니다.

이러한 무료 리소스는 잠재 고객에게 인기 있는 업계 주제에 대해 교육해야 하며 일반적으로 과제 및 솔루션 모델을 따라야 합니다. 어떤 매체를 선택하든 귀하가 판매하는 업계에서 일하는 사람들이 직면하는 관련성 있고 일반적인 문제에 대해 글을 쓰거나 토론하고 해결하는 데 도움이 되는 답변, 통찰력 및 방법을 제공하십시오.

전문 서비스 회사가 웹사이트에서 제공할 수 있는 몇 가지 무료 리소스의 예:

• 전자책 및 백서
• 슬라이드쇼 프레젠테이션
• 비디오 및 웨비나
• 인포그래픽
• 체크리스트 및 치트 시트
• 템플릿 및 도구 키트
• 작업 샘플

자유롭게 상상력을 발휘하십시오. 사고 리더십을 보여줄 수 있는 창의적인 방법이 많이 있습니다. 무료 리소스는 유익한 정보만큼이나 재미있을 수 있습니다! 아마도 가장 중요한 것은 이러한 제안이 대부분의 경우 웹사이트의 전용 랜딩 페이지 뒤에 가려질 수 있고, 또 그래야 한다는 것입니다. 이 방문 페이지는 정보 교환을 용이하게 합니다. 관심 있는 리드의 연락처 정보를 무료로 제공합니다. 다음 장에서 이 개념에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

비즈니스 블로그 호스팅

의심할 여지 없이 유용한 블로그 게시물을 정기적으로 게시하는 것이 사고 리더십을 보여줄 수 있는 가장 효율적이고 직접적인 방법입니다. 독자들에게 중요한 업계 주제에 대한 정보를 제공하고 업계 FAQ에 답함으로써 귀하의 전문 지식을 소개하는 동시에 SEO 전략을 강화할 수 있는 편리한 방법을 얻을 수 있습니다.

전문 서비스 회사가 블로깅해야 하는 다음 네 가지 이유를 확인하십시오.

블로깅을 통해 통찰력을 공유할 수 있습니다. 당사의 전문 서비스 고객은 일반적으로 해당 분야에서 수십 년의 경험을 가지고 있습니다. 그리고 그들은 종종 다른 사람들이 볼 수 있기 전에 무엇이 오고 가고 있는지 또는 추세를 볼 수 있습니다. 이러한 통찰력은 블로그 콘텐츠를 위한 훌륭한 자료가 됩니다!

블로깅은 신뢰 구축 – 전문 서비스에서 고객은 귀하가 제공하는 서비스를 단순히 구매하는 것이 아닙니다. 그들이 당신을 사려고 해요. 그들은 신뢰할 수 있고 강력한 관계를 구축할 수 있는 사람과 함께 일하기를 원합니다. 그들이 당신을 알 수 있는 한 가지 방법은 당신의 블로그를 통하는 것입니다.

블로깅은 웹사이트로 트래픽을 유도합니다 – 소규모 기업은 웹사이트를 지속적으로 업데이트할 시간이 없습니다. 그러나 잘 알고 있는(그리고 알려지고 싶은) 주제에 대해 블로그를 작성하면 방문자를 귀하의 웹사이트로 안내할 수 있습니다. 그리고 일관된 게시 및 대상 키워드에 초점을 맞추면 검색 엔진에서 웹사이트를 최신 상태로 유지할 수 있습니다.

블로깅을 통해 고객이 원하는 것이 무엇인지 알 수 있습니다 . 웹사이트의 데이터 분석을 자세히 살펴보십시오!

가장 많은 조회수와 댓글을 기록한 블로그 게시물은 무엇입니까? 이것은 잠재 고객이 더 많이(또는 적게) 보고 싶어하는 내용을 나타내어 다음 게시물이나 제안을 구체화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 블로그 게시물을 작성할 때 항목의 길이는 250단어에서 2,500단어 사이입니다. 청중이 어떤 유형의 게시물에 관심이 있는지 알아보고 독자를 위해 작성하십시오.

소셜 미디어에서 회사의 인지도 개발
소셜 미디어를 통해 사고 리더십을 입증하는 것은 청중을 교육하고 참여시키는 것입니다. 회사의 서비스를 지속적으로 홍보하는 것이 아닙니다. 적절한 균형을 찾는 것이 중요합니다. 다음은 보다 효과적인 사회적 존재감을 만들기 위해 따를 수 있는 몇 가지 간단한 단계입니다.

추세 관찰 – 소셜 미디어에서 인기 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 찾는 것이 중요합니다. 첫 번째 단계는 적극적으로 따를 5-10명의 업계 리더를 선택하는 것입니다. 소셜 미디어 채널을 구독하고 팔로워와 나누는 대화를 정기적으로 모니터링하세요. 그런 다음 이 인플루언서를 흥미롭고 성공적으로 만드는 요소를 정확히 찾아보세요! 다른 사람들은 그들에 대해 무엇이라고 말합니까? 이러한 소셜 계정이 작동하는 이유를 파고드는 것은 자신만의 전략을 세울 때 도움이 될 것입니다. 일주일에 1-2번 소셜 미디어 채널을 확인하는 것이 좋습니다.

소셜 계정을 모니터링할 때 다음 질문을 고려하십시오.

• 어떤 주제가 가장 큰 화제를 불러일으키는가?
• 가장 많이 공유되는 주제는 무엇입니까?
• 이러한 인플루언서가 댓글과 소셜 메시지에 반응하고 있습니까? 그렇다면 그들은 무엇을 말하고 있습니까?
• 이러한 업계 관계자는 게시물에서 특정 출처 또는 기타 영향력 있는 사람과 연결합니까?
• 얼마나 자주 게시물을 게시합니까? 이 타이밍이 효과적이라고 생각하십니까?
• 가장 큰 영향을 미치는 것으로 보이는 소셜 채널은 무엇입니까?
• 자신의 소셜 미디어 전략에 성공적인 기술을 적용할 수 있습니까?

소셜 인플루언서와 상호 작용 – 소셜 미디어 대화에 참여함으로써 사회적 영향력 을 높이고 자신을 신뢰할 수 있는 리더로 소개할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 특정 주제에 대해 신뢰할 수 있는 피드백을 제공할 수 있다고 생각되면 해당 주제로 이동하십시오! 몇 가지 의견을 제공한 후 소셜 미디어를 통해 이러한 영향력 있는 사람들의 콘텐츠를 메시지에 대한 자신의 스핀과 함께 공유하는 것이 좋습니다. 멋진 것을 발견하셨나요? 핸들에 태그를 지정하여 크레딧이 필요한 곳에 크레딧을 제공하세요. 이 주제에 대해 다른 관점이 있습니까? 편을 들고 자신의 블로그 게시물에 대한 링크와 함께 자신의 블로그 게시물을 작성하십시오. 그리고 콘텐츠를 공유해 준 사용자에게 항상 감사하는 마음을 잊지 마세요!

제3자 콘텐츠 게시 – "60, 30, 10 규칙"을 따르는 것이 가장 좋습니다. 소셜 미디어에 게시하는 콘텐츠의 60%는 외부 소스에서 얻은 유용한 정보여야 합니다. 소셜 게시물의 30%는 블로그 콘텐츠로 다시 연결되어야 합니다. 그리고 나머지 10%는 웹사이트의 랜딩 페이지 링크, 회사 발표 등의 홍보 게시물이어야 합니다.

참호에서! “사고 리더십은 특히 시장에 새로운 개념을 도입할 때 매우 중요합니다. 우리는 판매 아웃소싱이 가장 빠르게 성장하는 기술 회사의 성장 전략의 중요한 구성 요소가 되어야 한다고 믿습니다. 우리는 그것이 작동하는 이유, 작동 방식 및 이러한 서비스를 계획에 통합하는 방법을 설명해야 합니다. 사람들은 세일즈 아웃소싱이 무엇을 의미하며 어떻게 활용할 수 있는지에 대해 상당한 오해를 갖고 있습니다. 사고 리더십을 통해 개종시킬 수 있는 사람들이 많을수록 잠재 고객 앞에 섰을 때 복음화를 덜 해야 합니다.” – Mansfield Sales Partners의 CEO Greg Dunne

파트 IV. 콘텐츠 홍보

웹사이트에서 액세스할 수 있는 가치 있는 콘텐츠에 전문 지식을 적용한 후 다음 단계는 해당 콘텐츠를 적극적으로 홍보하는 것입니다. 서비스는 스스로를 마케팅하지 않으므로 경적을 울리고 공을 굴리는 것은 당신에게 달려 있습니다! 그러나 지도에 브랜드를 표시하는 것은 모두에게 무료가 아닙니다. 올바른 방법과 채널을 선택하고 청중에게 체계적으로 다가가는 것입니다. 이 섹션에서는 효과적인 리드 생성 및 리드 육성 기술과 웹사이트, 소셜 미디어 계정 및 이메일 캠페인을 설정하여 신뢰를 구축하고 관심을 불러일으키기 위해 만든 모든 콘텐츠를 최적으로 지원하는 방법에 대해 설명합니다.

방문 페이지
방문 페이지는 방문자가 귀하의 웹사이트 링크를 클릭한 후 "방문하는" 웹 페이지입니다. 여러 유형의 랜딩 페이지가 있지만 인바운드 마케팅 활동을 지원하기 위해 만들고 활용해야 하는 LP를 리드 생성 랜딩 페이지라고 합니다. 이러한 방문 페이지의 주요 목적은 방문자의 연락처 정보를 수집하여 "리드 생성" 제안을 받아 방문자를 리드로 전환하는 것입니다.

사람들이 뉴스레터를 구독하기를 원하든, eBook을 다운로드하기를 원하든, 구매하기를 원하든, 고유한 랜딩 페이지는 그들이 하는 곳입니다. 이 페이지를 사용하여 훌륭한 콘텐츠를 홍보하십시오! 리드 생성 랜딩 페이지에는 데이터를 제출하는 대가로 리드가 받게 될 내용에 대한 설명과 함께 양식이 포함됩니다. 이 귀중한 정보를 통해 나중에 잠재 고객에게 더 나은 마케팅을 제공하고 연결할 수 있습니다. 방문 페이지 구축 규칙:

방해 요소 제거 – 방문 페이지에 기본 탐색을 포함하거나 방문자를 사이트의 다른 페이지로 리디렉션할 수 있는 기타 방해 요소를 포함하지 마십시오. 여기서 목표는 전환이라는 것을 기억하십시오!

보조 제안 포함 - 위 규칙의 유일한 예외는 방문 페이지에 대체 CTA를 제공하는 것입니다. 잠재 고객이 첫 번째 제안에 더 이상 관심이 없거나 다운로드할 준비가 되지 않은 경우를 대비하여 판매 유입경로의 특정 단계에 맞는 콘텐츠. 두 번째 CTA(가치가 약간 낮은 제안)는 여전히 전환 가능성을 높입니다.

변환을 위해 양식 최적화 – 필요한 정보만 요청하십시오. 구매자 페르소나와 어떤 정보가 데이터베이스를 가장 잘 분류할 수 있는지 고려하십시오. 또한 서식을 변경하면 양식이 더 짧게 표시될 수 있는지 고려하십시오. 예를 들어 "이름" 및 "성" 양식 필드를 같은 줄에 배치하면 공간이 절약됩니다.

혜택 강조 - 제출 버튼의 텍스트에는 제안을 강조하는 수신, 다운로드, 가져오기, 사용 등과 같은 단어가 포함되어야 합니다. 방문자가 포기해야 하는 것을 강조하는 표현(예: 제출, 입력, 신청 등)을 피하십시오.

감사 페이지로 후속 조치 – 새 리드를 감사 페이지로 리디렉션하면 감사를 표현하고 추가 지침을 제시하고 관심을 유지할 수 있습니다. 또한 리소스가 첨부된 자동 후속 이메일을 보내는 것이 현명합니다.

행동 촉구
방문자는 일반적으로 랜딩 페이지에 어떻게 방문합니까? 관련 클릭 유도문안! 클릭 유도문안(또는 CTA)은 방문자, 리드 및 고객이 원하는 특정 행동을 취하도록 유도하는 이미지 또는 텍스트 줄입니다. 일반적으로 CTA는 버튼이나 아이콘의 형태를 취합니다. 그 그래픽이 어떻게 보이는지는 전적으로 당신에게 달려 있습니다! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). 왜요? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? 아니요. Does anyone else communicate the value of this work? 아니요.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

가정을 피하십시오 – 새로운 고객은 귀하의 서비스를 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 그들이 프로세스를 알고 있다고 가정하지 마십시오. 또는 아무렇지도 않게 던질 수 있는 업계 전문 용어를 알고 있습니다. 새 프로젝트를 진행하는 동안 모든 단계에서 고객과 소통하세요. 각 작업에 대한 컨텍스트를 제공하고 접근 방식, 사고 과정, "이 일을 한 이유" 및 "그 일을 하지 않은 이유"에 대한 추론을 설명합니다.

적어 두십시오 – 특히 새로운 고객과 시작할 때 기록을 유지하고 회의록을 공유하며 중요한 대화를 요약하는 것이 중요합니다. 전화 회의 중에 메모를 하고 나중에 이메일을 통해 고객에게 요약을 보내는 것이 좋습니다. 관련된 사람들의 날짜와 이름을 포함하십시오. 완료되는 작업에 대한 서면 참조는 새로운 고객이 편안함을 느끼고 귀하의 신뢰성을 보여줍니다.

현재 고객을 기쁘게 하기
고객에게 오래 지속되는 긍정적인 인상을 주기 위해서는 고객을 기쁘게 해야 합니다. 궁극적으로, 당신은 현재 고객이 당신을 대신하여 당신의 서비스를 홍보하는 전도자가 되기를 원합니다. 또한 고객을 정말 행복하게 만들어 서비스를 교차 판매 및 상향 판매할 수 있습니다. 결국 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 일반적으로 더 많은 돈이 필요합니다. 네, 기한을 준수하고, 효과적으로 의사 소통하고, 상품을 전달하는 것은 성공에 매우 중요합니다. 그러나 때로는 고객을 진정으로 놀라게 할 수 있는 방법이 작은 것에서 나타납니다. 우리가 의미하는 바는 다음과 같습니다.

정기적으로 뉴스레터 발행 – 월별 또는 분기별로 고객(및 잠재 고객)을 지속적으로 유지하여 회사 뉴스와 신선한 업계 통찰력을 제공합니다. 또한 이 플랫폼을 사용하여 수상 및 업적 또는 최근 완료한 주목할만한 프로젝트를 인정합니다.

고객이 구독하는 구독하기 – 관련 블로그를 읽고 해당 분야의 동향과 변화에 대해 배우고 회사 이름 및 대상 키워드로 해당 산업에 대한 Google 알림을 설정하여 해당 산업에 대한 실무 지식을 유지하십시오. 물론, 그들이 관심을 가질 만한 관련 정보나 링크를 자유롭게 보내주십시오!

소셜 미디어에 클라이언트 콘텐츠 다시 게시 – 우선 소셜 미디어 에서 모든 클라이언트를 팔로우하고 있는지 확인하십시오. 그들의 자료가 귀하의 청중에게 적용된다면(또는 단순히 “_____에서 우리 고객의 멋진 콘텐츠를 확인하세요!와 같은 메시지를 공유하고 싶더라도), 때때로 트윗하고 고객의 블로그 게시물, 소셜 콘텐츠, 제안 및 온라인 가시성을 높이기 위한 프로모션.

평가 요청 – 견적, 사례 연구 또는 어떤 종류의 리뷰이든 간에, 귀하가 좋아하는 고객에게 평가를 요청하면 아첨할 가능성이 높습니다. 유사한 잠재 고객이 귀하가 고객에게 제공한 결과를 볼 수 있도록 웹사이트에 게시하십시오.

새로운 관계를 만드십시오 – 고객의 서비스에 관심이 있는 사람을 알고 있다면 알려 주십시오! 적절한 경우 고객을 대신하여 약간의 네트워킹을 수행합니다. 그들은 당신이 전문적인 방식으로 소개를 조율할 때 감사할 것입니다.

항상 “고맙습니다!”라고 말하십시오. – 가장 중요한 것은 고객이 시간과 에너지를 줄 때 항상 감사하는 것입니다. 그러나 항상 이메일을 통해 보낼 필요는 없습니다. 누군가가 당신에게 편지를 보내기 위해 그 여분의 시간을 할애할 때 당신이 어떻게 느끼는지 생각해 보십시오. 멋지죠? 손으로 쓴 메모는 중요한 개인 연결을 강화하여 먼 길을갑니다.

참호에서! “Travizon에서는 일회성 프로젝트를 넘어 지속적이고 지속적으로 고객에게 가치를 제공하는 생산적이고 지속적인 고객 파트너십을 개발할 수 있다고 믿습니다. 우리는 주요 연락처의 좋아하는 것, 싫어하는 것, 비즈니스 수행 방식에 대한 선호도, 문제 및 우려 사항을 파악함으로써 고객을 단순한 "고객" 이상으로 생각하는 것을 강조합니다. 우리는 고객을 사람으로 먼저 인식하고... 이것이 우리의 접근 방식에서 가장 중요합니다. 우리는 또한 클라이언트 포럼을 주최하고 업계 동향, 신규 공급업체 진입 및 기술 향상에 대한 지속적인 커뮤니케이션을 제공함으로써 신뢰할 수 있고 유용한 리소스가 될 것이라고 믿습니다.” – Anita Salvatore, Travizon 글로벌 계정 서비스 담당 부사장

마지막 생각들

축하합니다! 이제 서비스 마케팅의 피카소가 되는 데 한 걸음 더 다가섰습니다! 빠르게 요약하기 위해 이 블로그에서 가장 중요한 5가지 내용을 반복합니다.

1. 서비스를 제품화하는 방법을 찾으십시오. 웨비나를 녹화하거나, 툴킷을 편집하거나, eBook을 작성하는 등, 귀하의 서비스가 잠재 고객과 고객에게 보다 가시적으로 보이도록 하는 리소스를 제공하십시오.
   
   
2. 우리가 설명한 도구를 사용하여 키워드 연구를 수행하십시오. 높은/중간 검색량과 낮은/중간 경쟁 수준을 특징으로 하는 키워드로 웹사이트 콘텐츠를 최적화하는 것이 가장 효과적입니다.
   
   
3. 전문 서비스 회사가 사고 리더십을 입증하는 것은 매우 중요합니다. 대상 고객과의 신뢰와 신뢰성을 구축하기 위해 판매 프로세스 중에 일부 가치를 무료로 제공하는 것을 두려워하지 마십시오.
   
   
4. 더욱 상세히하다! 더욱 상세히하다! 더욱 상세히하다! 랜딩 페이지를 구축하여 리소스를 홍보하고 동시에 새로운 리드를 확보하고 올바른 소셜 미디어 채널을 활용하여 콘텐츠 마케팅 전략을 지원하십시오.
   
   
5. 고객과의 견고한 유대와 진정한 관계를 구축하고 고객을 기쁘게 하기 위해 계속 나아가십시오. 당신의 행복한 고객은 당신의 가장 친한 친구입니다. 그들로부터 추가 비즈니스를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 이러한 필수 사례 연구에 참여하고 새로운 비즈니스를 유치하는 데 도움이 되는 우수한 참조 및 평가를 제공할 것입니다.

이 팁과 통찰력을 사용하여 전문 서비스 세계를 뒤흔들고 환상적인 리드를 모두 얻으시기 바랍니다. 질문이 있으면 알려주십시오. 우리 팀은 항상 기꺼이 도와드립니다!