專業服務的入站營銷：完整指南

不太確定如何“銷售”您的服務？

您是否正在嘗試制定戰略營銷計劃以將您的服務與競爭對手的服務區分開來？

對於大多數公司——尤其是規模較小的創業型企業——來說，這似乎是一項說起來容易做起來難的任務。 但不要害怕！ 你來對地方了。 作為一家專注於B2B業務的外包營銷公司，我們經常與多種類型的專業服務公司合作（更不用說我們本身就是一家專業服務公司！）。

我們多年與各種服務行業的企業合作——從諮詢機構和技術服務提供商到商業物業經理、銷售團隊、餐飲服務商等等——教會了我們很多關於專業服務領域的營銷知識。 所以我們拼湊了這個資源來分享我們的一些有用的見解！ 但是專業服務營銷……哎呀，這很廣泛，你不覺得嗎？ 然而僅此而已。 銷售服務沒有精確的科學。 這完全取決於您的個人業務、潛在客戶和客戶，以及您和您的員工與目標受眾建立和維護關係的方式。

因此，專業服務營銷更像是一門藝術。 就像在一段時間內創作一幅壯觀的畫作一樣，這是一個過程。 這需要耐心。 在你的工作最終完成之前，其他人很難實現你工作的全部價值。 但是，這並不是說沒有辦法去瘋狂！ 該博客旨在幫助那些在廣泛的專業服務行業工作的營銷人員制定和定制能夠產生實際業務成果的策略。

您將了解服務公司可以“產品化”他們的服務、優化他們的網站、創建和推廣精彩內容、利用思想領導力以及充分利用關係營銷的所有最佳方式——以生成那些 A-list、銷售-準備好的線索。 聽起來像一個計劃？ 好的！ 讓我們首先向您介紹營銷服務所帶來的獨特挑戰。

是什麼讓營銷專業服務與眾不同？

營銷專業服務與營銷產品——有什麼變化？ 儘管類似的入站營銷原則仍將適用於這兩種業務的策略，但營銷服務需要更大的複雜性。 原因如下：

無形性 –服務 – 與產品不同 – 無法看到、觸摸、持有等。買家只有在收到服務後才知道您的服務的真正價值（通常在數週或數月後才會全面生效）。 當人們進行這些購買時，他們本質上是在購買信任和想法，要求專業服務公司不僅要推銷服務本身，還要推銷服務背後的人員、知識和技能。

更長的購買週期——B2B 公司的銷售週期通常比 B2C 公司更長、更複雜，因為感知到的購買風險通常要高得多。 將營銷一項無形的服務添加到組合中，漏斗就會進一步擴展。 因此，為您獨特的銷售週期的每個階段製定特定的營銷組件可以發揮重要作用。 您最初的目標甚至可能是從一個小小的勝利開始——然後隨著您一次又一次地打動您的客戶而繼續追加銷售和交叉銷售。

交易與關係——購買產品的特點是簡單的交易，而投資 B2B 服務總是需要某種形式的關係。 此外，您不能四處試穿服務； 因此，買家通常會根據一系列個性化互動來確定最適合其業務的品牌——而關係營銷起著重要作用。

一個持續的過程——作為專業服務的賣家，要知道你在不斷地營銷。 在整個參與過程中，您與潛在客戶或當前客戶的每一個接觸點都很重要，並支持您帶來的價值，尤其是在初次銷售之後。 即使犯了錯誤，也可以退回已失效的產品，並且通常比管理不善或執行不善的服務產生的負面影響更少。 因此，兌現您的承諾更為關鍵。

教育 -了解客戶的痛點以及他們的業務成功的原因是銷售服務的關鍵初步步驟。 您的公司必須是潛在客戶正在尋找的答案。 因此，重要的是通過易於訪問的渠道來教育您的受眾，為常見的行業問題提供信息豐富的回答 - 以及針對您的潛在客戶經常遇到的問題的解決方案。 您的網站和博客是開始的好地方！

吹牛的權利——您的客戶需要充分了解您帶來的好處，為什麼只有您可以做到，以及為什麼客戶不能自己有效地做到這一點。 準備好吹噓一下——信心是關鍵。 您以前是如何解決潛在客戶等問題的？ 相對於競爭對手，您如何在市場中定位自己？ 有時，當您可以走路時，談論談話是可以的。

第 I 部分：將您的服務產品化

服務……你看不到它們，你不能觸摸它們，你不能把它們從盒子裡拿出來進行演示。 然而，所有這些都是你必須做的才能賣掉它們。 對於商務人士來說，服務的無形特性為銷售和營銷帶來了巨大的挑戰——您如何快速輕鬆地讓自己脫穎而出？ 對於潛在客戶而言，服務存在購買風險——直到服務交付後，他們才真正知道自己在購買什麼。 這種風險通常會促使買家做一件事來保護他們：談判價格。 那麼企業主該怎麼辦呢？ 答案是產品化……或打包您的服務，因此它像產品一樣被傳達。

通過產品化您的服務，您可以更輕鬆地購買它們。 它創造了優於其他服務提供商的明顯優勢，並提高了您的整體服務盈利能力。 無論您是從事服務業務還是將服務作為產品供應的一部分銷售，都要像產品經理一樣思考，看著您的銷售努力隨著您的利潤飆升而直線下降。 查看以下四種打包和營銷您的專業服務的具體方式：

1. 把你的服務變成產品。
將服務轉變為實體產品可以讓您創建被動收入流、覆蓋更多受眾並展示您的專業知識。 通常稱為盒中的（服務名稱）或（服務名稱）工具包，您可以創建提示表、模板、工作表和支持教育文章，以分享您的專業知識，而成本只是您直接諮詢客戶的一小部分。 重要的是要考慮您所交付內容的價值； 它必須是實質性的和令人信服的。 網上有很多免費信息，您的工具需要幫助某人向前邁出一大步。 也許它帶有“免費”諮詢或訪問一個人們可以分享想法和挑戰的論壇。

示例：“編寫商業計劃”、“創建公關計劃”或“制定營銷策略”的可下載資源。

2. 包服務水平。

此技術適用於包含多個選項並以不同價格出售的服務

點。 通過提供滿足不同需求的服務包，讓人們購買變得簡單

價格要求。 有時您會看到這些以黃金、白銀和青銅級別呈現

為客戶提供價格和服務選擇——但請在您的

包名稱。

示例：軟件/硬件產品的客戶支持服務； 大型企業與小型企業的諮詢服務，包括博客文章或社交媒體帖子等的入站營銷服務。

打包這些服務的產品級別的另一個好處是您可以發布價格

在您的網站上點，並將該信息用作資格工具。 這將淘汰

正在尋找“一勞永逸”的輪胎踢球者。 兩個關鍵點：這些選項

不能影響服務質量，同樣不能提供不同的價格

服務。 這些水平必須代表實際可交付成果和總值的差異。

3. 組合服務以創建新產品。

當你的產品開始看起來像商品時，通過創建一個新的來重新定位它們

服務。 這種方法可能涉及採用多種服務並將它們組合成一個

提供，或者它可能會將您的服務與合作夥伴提供的服務相結合，以創造更多

強大的，有價值的產品。

示例：對於軟件公司來說，一項幫助客戶利用的升級服務

新產品發布； 對於作家，作為完整交鑰匙的通訊包； 為了

建築師，項目管理服務。

4. 打包一個流程。

當您似乎無法打包您提供的產品時，通過打包您的服務的實際展示來區分您的公司並增加您的感知價值。 首先命名流程，然後記錄每個步驟，創建詳細的項目計劃，確定決策點，將每個步驟的可交付成果形式化並將其編譯成品牌包。 這向潛在客戶表明您知道自己在做什麼，並且您遵循合乎邏輯的方法。 它增加了你成熟、專業和有能力的感覺。

示例：對於一家網絡公司，端到端的設計和開發過程； 對於軟件公司，實施和推出過程。

貫穿這些想法的共同點是需要展示您提供的所有價值。 不要假設您的客戶了解您為他們所做的一切。 您需要提取您在整個項目中提供的每一個價值，並將其直接呈現給客戶。 您不僅會與競爭對手形成明顯的差異化，而且還會向潛在客戶提供他或她決定向您購買所需的所有信息。

在戰壕里！ “Virtual, Inc. 定位於一個鮮為人知但又擁擠的專業服務領域。 我們是一個高端品牌，經常與規模更小、價格更低的競爭對手競爭，我們必鬚根據知識和服務價值來區分自己，而不是在價格上競爭。 為了更好地打包我們的服務，我們圍繞我們的客戶組織最常用的個人服務創建了服務包和獨特的品牌。 我們還為服務包確定了基礎價格，並且可以根據每個客戶所需的服務範圍輕鬆調整定價。”

——布魯斯·羅傑斯，Virtual, Inc. 首席執行官

第二部分。 制定關鍵字策略

搜索引擎優化——是每個營銷人員都在無休止地試圖解決的眾所周知的難題。 就在您認為自己的 SEO 策略已成功時，遊戲規則再次發生變化。 然而，如果您希望有機會通過自然搜索產生新的潛在客戶，那麼優化您的網站以進行搜索是至關重要的。 那麼第一步是什麼？ 制定關鍵字策略！

專業服務中小型企業，尤其是那些在利基領域的中小型企業，如果能夠利用正確的關鍵字，就可以迅速爬上 SERP 階梯。 本節將教您如何進行關鍵字研究，以及如何有效地將關鍵字策略實施到您的網站內容中。

什麼是關鍵字？
關鍵字是用於描述您的業務和/或您的專業服務的詞或短語。 當互聯網用戶在搜索引擎中輸入查詢時，他們會包含他們希望與相關信息匹配的關鍵字。 作為企業主和營銷人員，我們戰略性地將這些術語放置在我們的網站頁面、服務描述、博客文章、數字廣告和其他營銷活動組件中，以通過自然搜索吸引訪問者訪問我們的網站。

有兩種主要類型的關鍵字：

• 品牌關鍵字：包含目標網站的品牌或公司名稱（或變體，例如域名或拼寫錯誤的版本）的關鍵字
  
  
• 非品牌關鍵詞：不包含目標網站品牌或公司名稱的關鍵詞（示例包括行業主題和主題、常見的潛在客戶和客戶問題、特定服務術語等）

為什麼 SEO 對專業服務營銷很重要？
許多 B2B 專業人士沒有足夠重視的服務營銷的一個方面是搜索引擎優化 (SEO)。 通過徹底優化您的網站以進行自然搜索，當用戶執行與您的行業或服務類別相關的搜索時，您有更高的機會出現在搜索引擎結果頁面中。

特別是對於專業服務行業中的小型 B2B 公司，利用非品牌關鍵字搜索詞提供了在搜索引擎結果頁面 (SERP) 中獲得良好排名的絕佳機會。 雖然較大的知名服務公司可以依賴品牌關鍵詞，但非品牌關鍵詞的排名對中小企業來說很有價值，因為它使網站能夠獲得不熟悉該公司的新訪問者。 坦率地說，搜索引擎優化是所有企業在線營銷其服務和產品的重要營銷技術。

“在網上搜索信息時，75% 的互聯網用戶不會翻過第一頁”。 – HubSpot

您如何創建關鍵字策略？ 為了將您的目標潛在客戶吸引到您的網站，您需要知道他們在網上搜索什麼。 他們在問什麼問題？ 他們在搜索引擎中使用了哪些單詞和短語？

進行關鍵字研究是確定如何優化網站內容的關鍵第一步。 在開始拼湊關鍵字策略之前，您應該全面了解：

• 您的目標買家角色——您的理想客戶是誰，他們的痛點是什麼？
• 購買過程——潛在客戶在銷售漏斗的每個階段都會問什麼問題？
• 您的競爭對手——在搜索您的優先關鍵字時，誰出現的頻率更高？
• 行業術語——執行搜索時實際使用了哪些種子詞？

最佳做法是在您的網站上包含健康的關鍵字組合。 理想情況下，您應該選擇具有以下特徵的關鍵字：

• 高/中月搜索量
• 低/中等競爭水平

你怎麼想出來的？ 如果您使用 Google 帳戶註冊，則可以使用 Google AdWords 關鍵字規劃工具（免費！）。 從常用的行業術語或短語開始，然後將其輸入關鍵字工具箱。 谷歌將為您提供每月搜索次數（全球和本地）以及該詞的競爭情況（考慮到嘗試對該關鍵字進行排名的人數）。

如果某個特定術語競爭激烈，請嘗試使用長尾版本。 長尾關鍵字是更長的關鍵字詞組（更具體到您所銷售的內容），訪問者在靠近購買點時更有可能使用它們。 例如，關鍵詞短語“社交媒體營銷”可能是長尾版本“B2B 公司的社交媒體營銷”的更廣泛的頭部術語。 儘管長尾關鍵詞有時會產生較低的搜索量，但對它們的競爭通常會更少——因此，對它們進行排名的難度也會降低。

優化您的網站
對於在 Google 上進行的每次搜索，都有成千上萬頁的在線內容。 但這些信息是根據 Google 不斷發展的排名算法進行組織和優先排序的。 因此，您需要了解 Google 如何對在線內容進行排名——因為使用正確的關鍵字優化您的內容將幫助您有機地被發現並與大人物競爭！

谷歌對內容進行排名的一種方法是對頁面搜索引擎優化進行評分。 這是指您的網頁設置為可找到特定關鍵字的方式。 如果 Google 了解您的頁面確實與特定主題相關，則該頁面有更好的排名機會。 看看這七種簡單的方法可以提高你的頁面搜索引擎優化：

1. 僅針對一個目標優先關鍵字優化您的網頁。
   
   
2. 在頁面標題、頁面 URL、頁面標題中包含此優先關鍵字，並在整個正文中盡量少用。
   
   
3. 在搜索引擎結果頁面上附上頁面標題的簡短元描述（150 個字符以下）。
   
   
4. 通過上傳具有簡短描述性文件名的圖像並更改 ALT 文本以包含關鍵字來優化圖像。
   
   
5. 從您網站上的其他頁面內部鏈接到此網頁時，請在錨文本中包含關鍵字。
   
   
6. 避免關鍵字填充。 您應該始終首先為觀眾撰寫文案，然後為搜索引擎撰寫文章。 谷歌可以懲罰你在整個網頁中過度使用相同的關鍵字。 不要為了 SEO 而犧牲可讀性。
   
   
7. 確保您的所有網頁都鏈接回您的主頁。

吸引入站鏈接
谷歌還根據頁外 SEO 對內容進行排名，部分取決於您的整體域權限。 您可以增加域權限的一種方法是吸引入站鏈接 - 或從其他網站返回您的鏈接。 鏈接網站的權威分數越高，您的網頁內容在 Google 看來就越可靠。 谷歌和其他搜索引擎認為陳舊的網站不太相關，因此，這些網站通常在結果頁面上排名較低（或根本沒有）。

通過定期發佈內容為谷歌提供新的索引頁面，當互聯網用戶進行自然搜索時，你有更好的排名機會。 通過這種方式，提供較少產品（以及需要持續更新的頁面較少，與產品繁重的 B2C 公司相反）的小型 B2B 服務公司真正受益於託管商業博客。

通過博客吸引入站鏈接的方法包括：
• 編寫很棒的內容。 卓越！
• 創建常青的博客內容或在發布後仍保持相關性的內容。
• 關注價值和效用。
• 發布鼓舞人心的客戶成功故事，其他人希望將內容鏈接到這些故事。
• 證明您是行業先驅和思想領袖。
• 通過社交媒體持續宣傳內容。
• 提供和宣傳免費資源。

第三部分。 展示思想領導力

在推銷您的專業服務時，“付出得到”至關重要。 當您慷慨地提供您必須提供的最重要的東西 - 您的專業知識時，您的企業可以獲得豐厚的回報。 當然，您必須為提供服務而付費。 儘管如此，如果您可以向潛在客戶和客戶提供一些免費信息、想法和見解，您將建立信任和信譽——這是銷售服務過程的兩個關鍵因素。 通過始終如一地向您的觀眾展示豐富的增值內容，您展示了思想領導力並在您的行業競爭對手中脫穎而出。 請查看我們的以下提示！

當產品不明確或網站混亂時，很難評估專業服務提供商。 在售前、售中和售後與您的企業互動應該是輕而易舉的事。 營銷您的服務涉及在購買過程和整個參與過程中創建清晰的路徑。 當潛在客戶或客戶查看您的網站時，請盡可能簡單地在他們需要時獲取所需的信息。

確立您的價值主張——哪些差異化因素使您與競爭對手區分開來？ 貴公司的優勢和價值觀如何解決客戶問題？ 你是誰，你渴望成為誰？ 問問自己這些問題，並通過展示清晰簡潔的使命來定位自己在市場中的位置。

發布客戶案例研究——這一步在營銷專業服務業務時至關重要。 由於人們基於信任和可信度購買您的服務，因此客戶成功案例成為必要的營銷組成部分，作為內置於您網站的令人信服的參考。

啟動服務頁面 -確保您描述的服務足夠詳細，以便訪問者可以了解價值並輕鬆識別您是行業專家。 在每個頁面上包含客戶報價或推薦也是一個好主意，說明您如何為過去的客戶提供了出色的結果。

創造個性化的購買體驗——一攬子銷售方法不適用於每個買家。 花時間了解可以使用您的服務並為每個細分市場創建定制內容的不同類型的人。 您的潛在客戶和客戶想要感覺好像您只是在向他們營銷。

提供免費資源
如今，人們可以在網絡上訪問幾乎無限的免費信息。 事實上，他們期待它。 因此，在進行銷售之前，不要害怕放棄一些價值。 您不想或不需要免費提供您的服務，但重要的是您“放棄”足夠的信息，以便您的聽眾可以輕鬆地了解您是您所在領域的佼佼者。 通過在您的網站上提供有用的白皮書、有趣的統計表或精彩的 SlideShare 演示文稿，您正在激勵感興趣的潛在客戶了解有關您公司的更多信息。

這些免費資源應該對潛在的行業主題進行教育，並且通常遵循挑戰和解決方案模型。 在您選擇的任何媒介中，撰寫或討論您所銷售的行業中的人們遇到的相關和常見問題，並為他們提供答案、見解和幫助他們解決問題的方法。

您的專業服務公司可以在其網站上提供的一些免費資源示例：

• 電子書和白皮書
• 幻燈片演示
• 視頻和網絡研討會
• 信息圖表
• 清單和備忘單
• 模板和工具包
• 你的作品樣本

隨意發揮你的想像力——有很多創造性的方式來展示思想領導力。 免費資源既有趣又有趣！ 也許最重要的是，這些優惠可以而且在大多數情況下應該在您網站上的專用登錄頁面後面進行。 這些登陸頁面促進了信息交流：您免費提供感興趣的潛在客戶的聯繫信息。 您將在下一章中了解有關此概念的更多信息。

託管商業博客

毫無疑問，定期發布有用的博客文章是展示思想領導力的最有效和最直接的方式。 通過向讀者提供有關重要行業主題的信息並回答行業常見問題解答，您可以方便地展示您的專業知識，同時提升您的 SEO 策略。

看看專業服務公司應該寫博客的這四個原因：

博客使您能夠分享您的見解——我們自己的專業服務客戶通常在其領域擁有數十年的經驗。 他們通常可以先於其他人看到即將發生的事情或趨勢。 這些見解為博客內容提供了很好的材料！

博客建立信任——在專業服務中，客戶不僅僅是購買您提供的服務。 他們在收買你。 他們希望與可靠的人合作，並與他們建立牢固的關係。 他們了解您的一種方式是通過您的博客。

博客為您的網站帶來流量——小型企業沒有時間不斷更新他們的網站。 但是，通過撰寫關於您熟悉（並且希望為人所知）的主題的博客，您可以引導訪問者訪問您的網站。 通過一致的發布和關注您的目標關鍵字，您將使您的網站在搜索引擎中保持新鮮。

博客可以幫助您了解客戶的需求——深入了解您網站的數據分析！

哪些博客文章獲得最多的瀏覽量和評論？ 這可能表明您的潛在客戶希望看到更多（或更少）的內容，從而幫助您塑造下一個帖子或報價。 撰寫博客文章時，條目的長度可以從 250 字到 2,500 字不等。 找出您的受眾感興趣的帖子類型並為您的讀者撰寫。

發展貴公司在社交媒體上的影響力
通過社交媒體展示思想領導力是關於教育和與您的受眾互動……而不是不斷地吹捧您自己公司的服務。 找到合適的平衡點很重要。 您可以遵循以下一些簡單的步驟來創建更有效的社交存在。

觀察趨勢 -找出社交媒體上的熱門話題和不熱門話題對您來說至關重要。 您的第一步應該是選擇 5-10 位行業思想領袖積極追隨。 訂閱他們的社交媒體頻道並定期監控他們與追隨者的對話。 然後嘗試找出是什麼讓這些影響者變得有趣和成功！ 其他人對他們有什麼看法？ 在製定自己的策略時，深入了解這些社交賬戶的運作方式將有助於您。 我們建議每週在他們的社交媒體渠道上查看 1-2 次。

在監控社交賬戶時考慮以下問題：

• 哪些話題最能引起熱議？
• 哪些主題被分享最多？
• 這些影響者是否對評論和社交信息做出回應？ 如果是這樣，他們在說什麼？
• 這些行業參與者是否在他們的帖子中鏈接到特定來源或其他影響者？
• 他們多久發布一次帖子？ 你覺得這個時機有效嗎？
• 哪些社交渠道似乎影響最大？
• 您能否將任何成功的技術應用到您自己的社交媒體策略中？

與社交影響者互動——通過參與社交媒體對話，您有機會擴大您的社交範圍，並將自己展示為可靠的思想領袖。 如果你覺得你可以提供關於特定主題的可靠反饋，那就去吧！ 在發表了一些評論之後，很高興通過社交媒體分享這些影響者的內容，並通過您自己的信息進行討論。 你發現了什麼很酷的東西嗎？ 通過標記他們的句柄來給予信用到期的信用。 你對這個話題有其他看法嗎？ 站在一邊，寫自己的博客文章，並附上他們的鏈接。 永遠記得感謝用戶分享您的內容！

發布第三方內容 –最佳做法是遵循“60、30、10 規則”。 您在社交媒體上發布的 60% 的內容應該是來自外部資源的有用信息。 30% 的社交帖子應鏈接回您的博客內容。 剩下的 10% 應該是促銷帖子——指向您網站上的登錄頁面的鏈接、公司公告等。

在戰壕里！ “思想領導力至關重要，尤其是在將新概念引入市場時。 我們認為，對於大多數快速發展的科技公司來說，銷售外包應該是增長戰略的關鍵組成部分。 我們必須解釋它為什麼起作用，它是如何起作用的以及如何將這些服務納入計劃中。 人們對銷售外包意味著什麼以及如何利用它來獲得優勢有很大的誤解。 您可以通過思想領導力轉變的人越多，當您在潛在客戶面前進行宣傳時，您就越不需要這樣做。” – Mansfield Sales Partners 首席執行官 Greg Dunne

第四部分。 推廣您的內容

在將您的專業知識匯集到可從您的網站訪問的有價值的內容中之後，您的下一步是積極推廣該內容。 服務不推銷自己，所以由你來吹響號角並讓球滾動起來！ 但是，將您的品牌放在地圖上並不是免費的。 這是關於選擇正確的方法和渠道，並系統地接觸您的受眾。 本節討論有效的潛在客戶生成和潛在客戶培養技術，以及如何設置您的網站、社交媒體帳戶和電子郵件活動，以最佳地支持您創建的所有內容，以建立信任和激發興趣。

登陸頁面
登陸頁面是訪問者在單擊指向您網站的鏈接後“登陸”的網頁。 儘管有幾種類型的登錄頁面，但您應該創建和利用來支持您的入站營銷工作的 LP 稱為潛在客戶生成登錄頁面。 這些登陸頁面的主要目的是通過收集訪問者的聯繫信息以換取“潛在客戶生成”優惠，從而將訪問者轉變為潛在客戶。

無論您希望人們訂閱您的時事通訊、下載電子書還是進行購買，他們都可以在一個獨特的登錄頁面上進行操作。 使用這些頁面來宣傳您的精彩內容！ 潛在客戶登錄頁面將包含一個表單以及對潛在客戶提交數據後將收到的內容的描述。 這些有價值的信息將使您能夠在以後更好地進行營銷並與潛在客戶建立聯繫。 構建登陸頁面的規則：

消除乾擾 -不要在您的登錄頁面上包含主導航或任何其他可能將訪問者重定向到您網站上的另一個頁面的干擾。 請記住，這裡的目標是轉換！

包括第二個報價——上述規則的唯一例外是在登陸頁面上提供一個替代的 CTA——以防潛在客戶認為他不再對你的第一個報價感興趣，或者他還沒有準備好下載一個針對銷售漏斗中特定階段的內容。 第二個 CTA（對於價值略低的報價）仍然會增加轉化的機會

優化您的轉換錶格 -只詢問您需要的信息。 考慮您的買家角色以及哪些信息使您能夠最好地細分您的數據庫。 此外，請考慮更改格式如何使表單顯得更短。 例如，將“名字”和“姓氏”表單域放在同一行可以節省空間。

強調好處——提交按鈕上的文字應包含接收、下載、獲取、兌換等字樣，以突出顯示您的報價。 避免使用強調訪問者必須放棄的內容（例如提交、輸入、申請等）的措辭

跟進感謝頁面 -將您的新潛在客戶重定向到感謝頁面可以讓您表達您的感激之情，並讓您有機會向他們展示額外的方向並保持他們的注意力。 此外，向他們發送附有資源的自動後續電子郵件是一個聰明的主意。

行動呼籲
訪問者通常如何登陸著陸頁？ 相關的號召性用語！ 號召性用語（或 CTA）是提示訪問者、潛在客戶和客戶採取特定所需操作的圖像或文本行。 Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). 為什麼？ Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? 沒有。 Does anyone else communicate the value of this work? 沒有。

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

避免假設——通常情況下，您的新客戶不會了解您的服務的來龍去脈。 不要以為他們知道這個過程——或者任何你可能漫不經心地折騰的行業術語。 在整個新項目中，每一步都與您的客戶溝通。 為每項任務提供背景，解釋你的方法、思考過程，以及“你為什麼這樣做”和“你為什麼不這樣做”的推理。

寫下來——特別是在與新客戶開始時，保留記錄、分享會議記錄和回顧重要對話至關重要。 在電話會議期間，做筆記並隨後通過電子郵件向客戶發送摘要是一種很好的做法。 包括相關人員的日期和姓名。 對正在完成的工作的書面參考使新客戶感到輕鬆並證明您的可靠性。

取悅您當前的客戶
為了給您的客戶留下持久的積極印象，您需要取悅他們。 最終，您希望您當前的客戶成為代表您宣傳您的服務的佈道者。 此外，通過讓您的客戶真正滿意，您可以讓自己交叉銷售和追加銷售您的服務。 畢竟，獲得一個新客戶通常比留住一個老客戶需要更多的錢。 是的，按時完成任務、有效溝通和交付貨物對您的成功至關重要。 但有時，你可以真正讓客戶驚嘆的方式體現在小事上。 這就是我們的意思：

定期發佈時事通訊——每月或每季度讓您的客戶（以及您的潛在客戶）了解最新動態，為他們提供公司新聞和新的行業見解。 更重要的是，使用這個平台來表彰他們的獎項和成就或他們最近完成的任何值得注意的項目。

訂閱您的客戶訂閱的內容——通過閱讀相關博客、了解其領域的趨勢和變化，並使用他們的公司名稱和目標關鍵字為他們的行業設置 Google 警報，保持您對其行業的工作知識。 當然，請隨時向他們發送他們感興趣的任何相關信息或鏈接！

在社交媒體上重新發布客戶內容——首先，確保您在社交媒體上關注所有客戶。 如果他們的材料適用於您的受眾（或者即使您只想分享一條消息，例如“查看我們客戶在 _____ 上的精彩內容！），請不時發布推文並分享您客戶的博客文章、社交內容、優惠和促銷活動以擴大他們的在線知名度。

索取推薦信——無論是報價、案例研究還是某種評論，如果您與他們聯繫以獲得推薦信，您最喜歡的客戶可能會感到受寵若驚。 將這些發佈在您的網站上，以便類似的潛在客戶可以看到您為客戶提供的結果。

建立新關係——如果您認識可能對您客戶的服務感興趣的人，請告訴他們！ 在適當的時候，代表你的客戶做一點網絡。 當您以專業的方式安排介紹時，他們可能會欣賞。

總是說“謝謝！” –最重要的是，當您的客戶給您時間和精力時，請始終感謝他們。 但是，它並不總是需要通過電子郵件。 想想當有人花額外的時間給你寫信時你的感受。 很好，對吧？ 手寫便條大有幫助，加強了重要的個人聯繫。

在戰壕里！ “在 Travizon，我們相信發展富有成效和持久的客戶合作夥伴關係——超越一次性項目，並在一致、持續的基礎上為我們的客戶提供價值。 我們通過了解我們的主要聯繫人的好惡、對如何開展業務的偏好、問題和疑慮，將我們的客戶視為不僅僅是“客戶”，這一點很重要。 我們首先將客戶視為以人為本……這在我們的方法中至關重要。 我們還相信通過舉辦客戶論壇並提供有關行業趨勢、新供應商進入者和技術改進的持續交流，成為值得信賴的有用資源。” – Travizon 全球客戶服務執行副總裁 Anita Salvatore

最後的想法

恭喜！ 您現在離成為服務營銷界的畢加索又近了一步！ 為了快速回顧一下，我們重申此博客中最重要的五個要點：

1. 尋找將您的服務產品化的方法。 無論是錄製網絡研討會、編譯工具包還是創建電子書，都可以提供資源，讓您的服務在潛在客戶和客戶面前顯得更加切實。
   
   
2. 使用我們概述的工具，請務必進行關鍵字研究。 使用具有高/中搜索量和低/中競爭水平的關鍵字來優化您的網站內容是最有效的。
   
   
3. 對於專業服務公司而言，展示思想領導力至關重要。 不要害怕在銷售過程中免費贈送一些價值，以在目標受眾中建立信任和信譽。
   
   
4. 放大！ 放大！ 放大！ 建立登陸頁面以推廣您的資源（同時獲得新的潛在客戶）並利用正確的社交媒體渠道來支持您的內容營銷策略。
   
   
5. 與您的客戶建立牢固的紐帶和真誠的關係——並超越並取悅他們。 您滿意的客戶是您最好的朋友。 您不僅可以從他們那裡獲得額外的業務，而且他們可能會參與那些重要的案例研究，並提供有助於吸引新業務的優秀參考和推薦。

我們希望您使用這些技巧和見解來撼動專業服務世界並獲得所有這些出色的潛在客戶。 如果您有任何問題，請告訴我們。 我們的團隊總是樂於提供幫助！